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因为一个营销组织有不同的层面构成，而每走上一个更高的层面都要求成员具有更高的营销技能，要想走向更高的组织层面必须有符合这个组织层面要求的技能。 彼得原理告诉我们：每个人的发展过程中都会被推到力不胜任的工作岗位上，而成功者就是从一个又一个力不胜任的工作岗位上走过来的。也就是说每个人发展的过程就是自身综合素质与能力不断提高的过程，但这种过程就是不断过坎的过程。事实上，营销人的提升与成功的过程也是从一个个力不胜任的岗位上走过的，因为市场的变化莫测或者个人职务升迁的本身就使我们遇到了技能坎，因为一个营销组织有不同的层面构成，而每走上一个更高的层面都要求成员具有更高的营销技能，要想走向更高的组织层面必须有符合这个组织层面要求的技能。 从技能的角度来看，处于不同层面的营销人员必须具备不同的机能，处在基层营销的业务员要想走向区域主管必须过一线市场运作坎；处在中层营销的区域主管要想走向更高一级的中高层或高层营销管理、决策者必须过区域市场的管理坎；处在中高层或高层营销的管理、决策者必须走过经营坎。 如何认识并走过这三道坎？ 第一道坎：运作坎1、什么是运作坎 运作坎是指基层营销或一线营销人员必须经历的第一道坎，主要包括开发、推广和执行三项技能。首先是开发技能，刚踏入营销岗位或处于基层营销的人员必须具备开发二批、终端网络的能力，并把这种能力升华为开发经销商的能力。只有具备了这种能力才能积累出认识社会和市场的能力，才能具备和经销商打交道的能力；其次是推广技能，处在这一层面的营销人员主要职责是分销或协助经销商做好一线市场的产品分销工作，可以说90%以上的产品是从这个层面营销人眼中或手中走向市场的。要想出色完成自己的这一主要职责必须具备较强的推广技能。同时，开发和推广技能被很多企业视为基层或一线营销人员的两把“刷子”，也是这些人员具有突出业绩表现进而被企业“干而优则仕”，他们开始脱离基层或一线营销并从此走向营销的“仕途道路”；第三是执行技能，基层营销或一线营销人员说的直接一些就是一个执行者，要想具备较强的执行能力不仅需要具有“两把刷子”作为基本工具，更需要将运用两把刷子的能力升华为较强的理解和运用技能，因为开发和推广技能是两个单一的专项技能，执行能力是在具体的环境或条件下综合运用各种技能达成目标的能力。执行能力是执行者自身固有的一种综合性能力体现。 2、如何走过运作坎 基层营销人员走过运作坎必须从以下几个方面着手：一是深入一线有意识的锤炼自己的“两把刷子”，即推广和开发技能。在一线市场从事开发、推广工作是枯燥的、辛苦的，很多涉“市”之初的营销人员在这个时候学会了“狡猾”。但如果认识到这是自己发展、提升的必经之路，就会有意识的锻炼自己，在一线市场工作时也就会把战胜二批、终端商达成交易当成一种快乐和成就；二是不断调整自己的心态和认识，只有这样才能强化自己的执行力。要想成为区域主管必须学会站在区域主管的立场上思考问题，因为你不是在为你的上级“干活”，哪怕业绩和功劳是他的但练就的本事是你自己的；三是勿以“善”小而不为，因为一线市场的运作是琐碎而又单调的，很容易让人掉以轻心或感到疲惫。要想练就运作的基本功就必须学会面对并认真做好简单的“善”事，因为把所有最简单事做好就是不简单，把所有最容易的事作对就是不容易。 第二道坎：管理坎1、什么是管理坎 管理坎是营销人员从基层或一线营销人员走向营销中层所必须走过的一道坎，主要是指从基层营销走向中层营销所面临的工作职能的转变，从体力劳动开始转向脑力劳动或者说是更倾向于智力型的工作，因为基层或一线营销是执行层面的营销而中层则走向了营销管理，尽管某种意义上说，处于中层的主管或区域经理仍然是置身于一线尚不“脱产”，但他们的工作已经与直接的一线工作有了本质性的区别。因为一线营销人员是一人吃饱全家不饿，但中层营销的主管可能就要“拖家带口”了。 2、如何走过管理坎 要想走过管理坎必须做好以下几个方面的工作：一是自我打造，面临管理坎的营销人员首先要从自我形象、气质和言谈举止上塑造自己，很多不拿自己当干部的人丧失了自己的第一管理形象而怎么也过不去这道坎；打造自身的亲和力、号召力和带动力是初涉管理者的必修课；二是树立管理意识和管理欲望并认识、感悟管理。当业务员被提拔为区域主管的时候，可能很多人在自己面临管理技能坎的时候也自觉不自觉的去看一些管理方面的书籍，但管理实践或基层管理是无法从书本上找到全部答案的，必须用心去认识和体会管理的精义、感受。如在权和威的塑造、使用上，如何去把握尺度？如何去匹配？三是学会使用基本的管理手段。基本的管理手段包括对自己团队的组织、分工、控制和对团队成员的素质、潜力、能力工作方面的评价。事实上，让团队具有凝聚力、战斗力、感染带动力是管理者组织能力的根本体现；让团队能够人尽其才，才尽其用是一个管理者首要思考的分工问题，只有正确、明确的分工才能让管理的作用发挥出来；让团队形成良好的作风并按照管理者的意图做事是管理者控制的结果，控制就是管理者运用引导和约束两大管理策略向自己的团队成员灌输主要意图和目标的过程；学会评价不仅是一项能力更是能不能胜任管理的基本标志，因为对团队成员作出客观、准确、公正的评判才能让团队更具发展力，才能挖掘出团队每一个成员的潜力。事实证明，一个不能对自己团队成员作出评判的管理者绝不是一个合格的管理者。 第三道坎：经营坎1、什么是经营坎 经营坎是营销人员从中层走向高层必走的一道坎，因为作为营销的高层不仅是企业的管理者还是企业的经营者，经营型营销与管理型营销在企业营销工作中有着本质性的区别，经营层面营销者不仅考虑到市场还要考虑到企业；不仅考虑到销量还要考虑到利润；不仅考虑到投入还要考虑到产出；不仅考虑到战术还要考虑到战略。因为经营是一个综合性的体系，面临着决策。 2、如何走过经营坎？ 1）加快学习让自己的知识从点到面。走向经营就走到了营销的顶级层面，在这个层面让自己多年的实践积累的知识点系统起来变成知识面是一个紧迫又必须的任务，那就必须系统、深入的学习经营所必备的知识，很多人在走向营销高层转为经营层面之后，不得不去学习一些过去认为无关紧要、看上去很虚很空的大课或大道理，实际上也只有通过这种看似很虚很空的东西才能让自己的思维更具逻辑性、全面性，让自己考虑问题的着眼点从微观到宏观。 2）提升自身的专业度。在走向营销的经营层面以前大多数人只从事着单一的销售工作，对企业或市场的了解面较窄，对企业整个运行系统的链条驱动性缺少关注。在成为企业营销高层或决策层以前，很多人不用关心企业其他部门的工作，更不去考虑企业所处的产业状况和企业所面临的宏观环境。当成为企业的营销决策者以后如果不能提升自己的专业度就会出现思考问题只站在市场的角度，即所谓的本位主义。没有足够的专业深度和高度的高层营销管理决策者是绝对不会长久的。 3）从某一领域的专业人才走向复合型人才。当走到了营销的高层某种意义上已经结束了直接在一线的拼杀的工作，更多的开始关注所在企业的“家底” 和行业的格局，但真正的要从经营还需要我们迅速的实现全面发展。不仅关注企业还要关注行业；不仅关注经济还要关注政治；不仅关注销量还要关注企业收益；不仅关注产品还要关注竞品等等。 4）改变工作方式并提高自己的思想转化能力。走向营销的高层以后更多从事着决策拍板与评判工作，不断的给自己的团队传导思想与理念是主要的工作内容。如果把基层营销看成是执行，把中层营销看成是监督执行，那么高层营销者的工作就是将自己的思想转化成可执行性的工作方案。 总之，过坎对于营销人员来说是一件很幸福的经历，因为过坎意味着自身能力的提升和职位的升迁；对于营销人员来说过坎不是一件难事，关键是必须提前认识并有目的、有计划、有步骤的积极行动。因为“你要想成为你想成为的哪个更高层面的人就必须具备你想成为那个人的思想和能力”。 |
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