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(网店+实体店)怎样“自营销”

2013-05-15  young8899...
(网店+实体店)怎样“自营销”
2013年春节刚过,还留恋节日气氛的邓爽被要货的电话带回了现实,
    
小爽去年在江南西开了一间实体鞋店,从选店、装修、货品的定位投入了全部的心血。

    小爽是我的同事,典型的90后妹妹个性乖巧样子甜美时尚。最大的梦想就是拥有一间自己的实体店,把中意的宝贝跟大家分享,为实现这个梦想她听取我的建议,勇敢的开始了摆地摊做走鬼的职业生涯。

想是最简单的,但要持之以恒的去做去坚持,不是靠梦想就能搞定的,需要具有强大的精神毅力。
    别人下班时间相约唱
K、逛街聚会的时间她坚持在练摊。从小饰品、服装、鞋袜都尝试过,足迹遍布广州的各个夜市商业街,刚开始她胆怯跑到城中村的街市(这是很多初次进入销售行业都出现过的弊端,不敢进高端的场所缺少自信),她时尚的眼光选的货品适合白领消费群,而城中村的人群不是她的准客户,生意自然比较惨淡。经过不断的经验积累慢慢找到了自己的特色,首先是货品:从杂乱无章到专一经营时尚女鞋;二是经营地段:瞄准了白领上班群体居住的小区。三是有几个固定场所:方便积累熟客才能越滚生意越好。

多年摆地摊的经验让她对经营鞋店充满了自信。因此邓爽提醒还在上班的姐妹们,想自己创业不妨先从摆摊练练手。因为没有房租资金压力、固定市场的限制,很容易积累到一手的销售经验。为开实体店、网店积累第一手的信息。避免盲目投资带来经济上的损失。

众所周知实体店因为商铺租金,人工成本、电商构成的价格冲击举步艰难,特别是零售业。颓势逆行小爽竟然在这样坏的大环境下,杀出了一条适合自己的营销路线。经同意在这里跟大家分享借鉴。

     一、蚂蚁精神(团结成就了成本优势)

小爽摆摊结识了很多同行朋友,对货源的流通自然驾轻就熟。她整理出广州各地鞋类批发的信息跟一些同行资源分享、一起组货从而增强进货的价格优势:众所周知中国是世界最大的鞋业制造基地,同时也是世界第一大鞋类消费市场。鞋子的批发市场主要集中于广东、浙江、福建等沿海地区。广州作为行业批发中心起着重要的流行导向,如星期六、吉尔达、艾民儿、凯奇、红草帽、奥康、康奈、吉尔达、森达、百丽、七品芝麻、红蜻蜓、蜘蛛王、飞驼、意尔康等众多品牌占据了批发加盟的主要市场。同时85%为中低端产品。小爽知道生意好坏与货品有直接关系,但在互联网电商为主流的今天货源已经完全透明化,组货能力是决定你生意成败的关键。以下是她整理的
                                         
                       
广州鞋类批发市场组货地集锦 

1、低端的鞋类批发在解放路(解放北路,解放南路均有鞋城)

     最大最集中的鞋类批发在解放南路鞋城,如大都市鞋城等。以平价走量新潮为主,多现货,大多数材质为PU,即使有皮料的,也多是  
     二层皮。进货价多在20-50元之间。
如果是自己开鞋店,相信解放南路是最好的选择。

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2、批发较为高档的鞋:环市西路华南影都:

上世纪90年代初,华南影都的地位相当于现在的天河城。当时影都门口有个雕塑,还有个喷泉,每天晚上都热闹得很,附近的居民即使不看电影,也会聚集在门口。至于电影院,那是场场爆满,连深夜场都有七八成的上座率。靠近省汽车站和火车站,很多在广州中转的旅客都宁愿选择看通宵电影,省住旅店的费用。2007年华南影都被“步云天地”鞋城收并,成为标准的集鞋业批发、贸易展示、采购的鞋业商贸中心。批发较为高档的鞋,一般以订单为主,现货不多,货期通常较长。  

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3批市比集中:步云天地,富力国际欧陆等几做定的鞋城

梓元路位于广州城中部偏北机解放北路交界,毗桂花和广州火桂花一起成了广州皮具批中心。已成大型皮具专业号称皮具第一城。 
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4广州市越秀区大都市鞋城

大都市鞋城位于广州市解放南路及大新路交界处,这一地段,历史是清朝的南城门、对外贸易点,后来逐渐成为商贸活跃的商业口岸,也形成了广州的鞋业鞋材批发点,现在发展为经营鞋业之黄金旺地。附近地标:万菱广场、海珠广场、金汇大厦。
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5、站西路广州的鞋类批发市场主要集中在广州火车站附近。其中在环市西路与站西路一带,已聚集了站西路鞋业批发街、广州国际鞋业广场、欧陆鞋业广场、新大陆鞋业市场等12家鞋城和鞋材批发中心,经营商铺3,000多家,经销高、中、低档多种鞋类产品。除了站西路一带,在解放路一带也集中了较多鞋类批发市场,如大都市鞋城、解放鞋城等,但那里的产品档次一般较低。

1) 富力国际鞋批发

富力国际鞋业中心位于广州火车站传统专业市场的核心,环市西路与西增路交汇处。紧邻17大鞋业专业市场.是全国鞋业销量最大的站西鞋城,

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2) 富丽宫 地址:站西路

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3)   步云天地 地址:站西路20-22 

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4) 解放南鞋城、大都市鞋城、大新路 地址:解放南路88 

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5) 金龙盘国际鞋业皮具贸易 地址:广州市广园西路235

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6 ) 金马鞋业城 地址:站西路39 

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7 )  汇昌鞋业广场 地址:环市西路103

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8 )     欧陆鞋业城 地址:广州站西路24 

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9 ) 海珠区华南鞋业城地址:广州大道南1629

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10) 站西路鞋业批发街 地址:站西路

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11 )  新大陆鞋业广场 地址:站西路12

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12 )  天和商贸城地址:站西路20-22 

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13 ) 大新鞋业专业街 地址:大新东路 

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14 ) 高大街鞋业一条街 地址:高大街 

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15)   广州宇宙服装鞋业广场 地址:广州市环市西路克山三街20

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宇宙鞋业主要做女鞋做尾单库存货,拿散货的话宇宙鞋城可以,但是货比较旧,大部分是库存货,宇宙服装鞋业广场位于站前路,经营运动休闲服装、鞋业产品。是华南地区规模最大的外贸服装鞋业广场。 

16)  佳豪鞋业名厂汇展广场  地址:广花一路, 定位厂家直销的批发平台 

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17)   胜其路鞋业批发市场 地址:广州站西路 

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18)九龙鞋业城  地址:广东省广州市越秀区矿泉街 站西路,里面的尾单很好省妇幼站下车向北方向走约124米到达九龙鞋业城。

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19)石井 地址:火车站有直接到凰岗路口下,下车就看到了。那边有档口、鞋城。也有工厂。还是个尾货地。

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20)   同德西外贸鞋子,全部下定单档口的在克山。

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21)  南海平洲 地址:火车站275直达平洲 有小厂都是做外贸没内销主要是皮鞋 

图片二、联盟+联合多渠道经营(网店+实体店+联盟组货)


邓爽听取我的建议走的是网店+实体店双渠道的模式,首先互联网上建立了一个鞋类组货Q群。自己采购时也帮群内外省的同行组货(这需要长时间的人气与信誉度的积累),通常自己中意的款,先去批市拍下图片现场发到群上。价格完全透明化,提前商议组一批货的辛苦费用,因为大家都是生意人,透明的劳务价格反而建立了长久的合作关系。小爽组货的生意越做越旺,由一个小小的散货店家发展成了一个批市买手。自己的采购价格越来越低,在鞋类批发市场有了很强的议价权。遇到爆款她甚至可以直接跟生产厂家下单;慢慢自己的实体店开始雇人打理,网店也请了专门的客服。自己的时间转移到了每天泡在批市上组货。可以感觉到小爽是有生意天赋的,她尝到了蚂蚁聚成群的力量。养成了跟同行买家分享经验的习惯,朋友圈越滚越大人脉越积越宽。她经常发一些自己的经验与大家分享;增加人气积累。这是邓爽经营网店分享的一些内容:

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  三、网店的经营技巧(多看多问多发多留脚印)

一)组货进货的技巧

鞋子生产厂家最希望是稳定的生产规模,这样有利于组织工人生产、节约人力成本、所以鞋厂制定了批发规则:

1) 同一式样、同一个大小五双才给批发(五双同规格);

2) 价格上对每一天批量稳定不变且有一定量的客户倾斜

3) 对批发量每天批量不变的客户,在通常所示价格的基础上可以再优惠10%

二)网店快递经验:

1) 单次快递费:单双为10元,每增加一双快递费增加2

2) 快递量稳定的客户(每天保证有40双鞋子或20单快递量)其价格在上面的基础上再优惠7%

3) 快递如遇产品不合格退回(因客户检查产品不合格而退回,其他情况不予考虑)一般客户须负责其返回单次快递费。快递量稳定的客户,单次快递费可以优惠40%

三)网店客服的管理:

1)     每个客服可以同时拥有1-3个淘宝网店注册账号

2)     每个淘宝注册账号。每天基本能联系到10-200个订单

3)     每销售一双鞋子,网店客服提成3元,不承担次品返回的风险

4)     网店店员只须负责下单,不负责快递

小爽基本根据网店店员的订单组织货源、负责快递,每天同一规格鞋子的数量基本保持不变以降低批发成本,尽量实现零库存以降低库存成本;

怎样才能尽可能保证每天的批发量不变、怎样协调店员的工作极限是她每天在努力的重点。

四)网店的宣传:

1)广告软文帖子的运用

在各大论坛、社区、淘宝打听、问问、百度贴吧、知道、QQ群等发布产品广告的帖子,不允许发布广告的小爽发关于鞋子与时尚搭配的知识,别人提的自己不明白的问题,赶快去搜集整理给予答复,以此提高自己的活跃度与知名度(建立专业形象),其中一定要隐含自己的软广告,这样慢慢会有人主动找你交流,私聊的时候就什么广告都可以上了:

2QQYY、博客等平台的运用

搜集时尚一族的QQ群加入(他们是淘宝的购物狂)和群主混熟,给大家留下好的影响,可以不间断推广小店。小店的活动都可以群内告知,现在小爽都是群里的固定商人了,他们要一些买不到的鞋子就委托小爽。利用微博、微信、IS/YY语音台。现在很多娱乐型(K歌、聊天、网游)建有好几百人的YY语音群。小爽加入了一个动漫平台的群,里面都是帅哥美女,刚开始闲聊慢慢混熟了知道他们经常参加一些动漫节活动,小爽给他们提供奖品赞助,做活动时加注小爽的广告网址。搞这些活动是靠群内强大的人气吸引商家来投资赞助的,同时也是为商家搭建了一个信息推广的传输平台。还利用E8群发软件,自动搜索邮箱地址把自己的促销信息充分的发给每个潜在客户,利用博客、人人网、开心网等资源。

3)网店赠品活动

每个店铺都会遇到压仓货、换季货,所以怎样处理需要很好的促销想法;小爽针对这些货品搞搭配套餐,买一送一、买二送一、买AB元送C等传统超市经常见到的活动;选择时下性价比高的商品,搭配舱底货进行捆绑式销售;看似亏本其实这些尾货早已回本,卖一件就是纯利,即赚了人气又清了货仓;

4)网吧、洗车店的运用

小爽利用周围小区的网吧,商洽好双方可接受的费用,让所有的电脑桌面带有她的网店地址,主页设置他的店铺。利用线下洗车场、修理厂、加油站,这些场所的工作人员给他们分成,帮发名片宣传单。小爽还经常去一些新建楼盘和小区,和物业公司联合利用他们的公告栏、电梯间、楼层提示牌、导视牌、宣传栏、服务岗亭等做一些温馨提示,加注店铺的网址logo(网名最好是好记的二级域名)寻求性价比合理的合作模式。

5)手机短信群发运用

3G网络时代都开通了手机淘宝,手机实现了随时随地网上购物的趋势,可以用带网址软文广告,通过群发让买家直接打开链接网址进入小店。这个电话资源的取得渠道很多,现在留什么信息都要留电话。(隐私就不方便在这里探讨了) 

 
 五)宝贝的上架下架的技巧

1)很多新卖家刚开店因为没流量没人气就想着推广,认为淘宝不为新手卖家着想。这样的想法小爽一开始也有,不过后来慢慢脱离了这个误区。最主要的原因是宝贝,当宝贝的数量没有超过500的时候你的流量会比较少,但当你的宝贝量超过了500时,会出现奇怪的量变。因为买家在淘宝贝的时候,淘宝的默认排序方式是按下架时间来排的,越接近下架的宝贝越排在前面,自然容易被买家看到,因此要让自己的宝贝在人气最旺时下架这就要控制宝贝的下架时间,所以上架时最好选择人气最旺的时候上宝贝。

2)淘宝上很多人都知道把宝贝分成七天。每天按不同时段上架,这样,在你有500个宝贝时,每天就有70个宝贝下架(500除以7约等于70.)每个热门的时段有十个宝贝下架(70除以7等于10,7是淘宝一天内流量最高的时段)这样,买家搜索到你宝贝的几率有数十倍的增长,每天有70个宝贝能带来的流量就可想而知了。

3)如果拥有25个橱窗推荐(一般新手都是这个数)那赶快把25个橱窗推荐留给要下架的宝贝,这样你的店即可往前排,在淘宝搜索上前排一页,那流量的增加相当巨大。

4)同时先检查下自己的宝贝是怎样上架的?一次性一个时间一起上架?还是今天上架10个,明天上架100个。后天上架0个。。。。这样你店铺的流量怎么会高!如果你的店铺里只有可怜的几十个宝贝也许都是精品,但在茫茫网海中,又能有几个有缘人看到他们呐?也许你能找到的就这些货量,但凭几十件东西,就别想在淘宝上赚钱了。

5)除了保证货品的数量,还要不停地更新更新更新,更新宝贝、更新店铺的装修、更新服务、更新图片质量。只有不停地更新;今天、明天、后天、10天、20天。。。。。。慢慢就有回报,你选择了淘宝选择了创业就要埋头努力下去。

六)宝贝的名称运用

1)刚开始小爽把宝贝名称定为精美时尚的xxxx鞋子、甚至会为了简单直接写上鞋子。结果能进店里看的人寥寥无几生意惨淡,所有的新手开始充满希望接下来面对的是无尽的失望。因此找到正确的方法至关重要,要知道宝贝的名字是网络的名片,网络那头的人要找你都是通过这张名片,你名字里的字、词、句越多,买家找到你宝贝的希望也越大,30个字尽量全部用上,说明文字不是省的地方。

2)设想一下如你是买家,需要购买宝贝搜索时会打哪些词?因此尽量多包含热门搜索关键词,要跟宝贝有关,这样才能增加宝贝被搜索到的概率。宝贝的明显特点要写上,不管买家搜索什么都离不开你的掌控。自从淘宝屏蔽了百度,针对淘宝网站内的搜索设计标题则越来越重要,关键词加促销语就是个不错的选则,因此需要好好在宝贝描述上下功夫,一般第一人称口吻至少50字,包含图片、文字、格式编排。

3)如果有资金或者对店铺前途充满信心,最好买个旺铺,然后好好的设计店招以及促销栏等,漂亮的装修会更加吸引客流和让人信赖,即使不是旺铺也尽量装修漂亮点。淘宝盈利主要是依靠提供一些增值服务费。这些有偿服务购买后会有效果,如旺铺、加入消保、商盟等,对客户转化率的提高非常重要。

七)信誉度的建立

网店的信誉度是许多买家衡量一个店铺的重要指示,因此想方设法提高网店的信誉度非常重要:

1)让更多的客户购买本店商品,让所有购买本店商品的顾客购买6件以上商品。网上客服的在线时间反应速度要快而准时,一般消费者都不愿意打开旺旺看到不在线的店铺。在那里狂问掌柜的在吗?因此客服全天候在线与沟通技巧对建立信誉度非常关键。

2)利用好评管理:评价管理包括你给买家的评价和买家给你的评价,我们在给买家评价的时候可以适当的打一下小广告啊。不花钱又不费事,能起到一定的宣布效果,买家给评价以后,可以充分利用解释的地方做宣传广告,并不是只有中评、差评的时候才需要解释,好评的时候我们更应该好好利用这个机会进行宣传。因此许多聪明的买家在买我们东西之前都会看一下我们的评价,如果这里留有广告信息到达的效果会非常好。

3)利用店铺留言进行宣传:在店里是可以随便留言,把我们的优势写出来、促销信息写出来,买家到我们店里就能看到这些信息,增加购买几率,还可以跑到别人店里留言,不管认不认识,先看一下人家的宝贝,然后留言夸夸店主人真好啦,东西漂亮,然后就放入自己的广告信息,这样来这家店的客人能看到你的留言信息,即可能会被吸引到店里! 

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  四、一双鞋垫的促销力

上帝总是眷顾有心人,小爽的生意越做越顺,除了与大家分享的这些细节真正的转折点是一个毫不起眼的促销产品:澄绵绵护鞋垫。

偶然情况下她在我空间看到澄绵绵护鞋垫的帖子,问我功效如何?因为之前她的客户购鞋时经常问她要鞋垫?于是小爽特意去市场上精挑细选了一批鞋垫作为促销赠品,开始促销效果还真不错,鞋子走的真快,当月的营业额提高了一倍有余。

一个月之后就没了效果。仔细跟熟客了解才明白,原来采购的产品垫在鞋内,让本来没有异味的脚都开始发臭了,严重影响了店里的信誉度。经过这件事小爽明白了并非赠送的促销品就不考虑质量,虽然是免费的但在消费者心中是跟你的鞋子质量是一视同仁的。一双价值几百的鞋子配上一双劣质鞋垫,不但不会增加客户的好感度,反而联想到店里鞋子的质量。为了弥补给客户造成的负面影响,小爽去市场把看到的鞋垫都搜集回来,自己一一亲自试穿,然后剪开里面的材质。这一了解才恍然大悟:原来不管是大型商超卖的二三十元的高端鞋垫、还是批市上几元的地摊货品,都是采用的几元一斤的无纺布材质。

众所周知纯棉鞋垫是最养脚防臭的天然材质,(贴身的高端内衣因此都采用纯棉材质)市场上号称纯棉的鞋垫也是数不胜数,然而除了外面薄薄的一层棉布,里面的夹层却是劣质的纸板,美其名曰无纺布,这样的材料不臭脚才奇怪。

可气的是这样一款成本不到一元的产品在超市却标上十几元的价码;

纯牛皮的就是人工合成PU,表面很漂亮但穿上根本密不透气怎么把把鞋内的脚汗排除啊?

运动鞋垫、竹炭鞋垫也都是采用化纤材质,剪开内部都一样的不堪入目,小爽彻底失望了再也不敢用鞋垫做促销赠品了。

超强吸汗防臭的纯棉鞋垫

这次看到我转帖的澄绵绵护鞋垫又勾起了她的兴趣,很想尝试下。

因为她知道:一方面消费者对好的鞋垫产品存在大量需求;另一方面市场上的鞋垫材质低廉没办法给到中高端客户满意的选择;

市场上、网上琳琅满目的鞋垫产品很多,却找不到真正适合中高端鞋子匹配的优质产品!

看到“专为2亿优质家庭设计”的定位唤起了她对鞋垫的情怀。但不知质量如何?为了打消她的顾虑我告诉这款产品最大的优点你要亲身体验,才能感受它的效果。在工艺上厂家采用的是直接进棉纱通过机器纺成线,然后机器一次成型织成鞋垫,拿在手上可以直观的看到鞋垫是独立一层的没有夹层。表面的花纹机理可以起到刺激脚掌穴、刺激血液循环的功效,让一天的疲劳感很容易消除。

最关键的卖点是纯棉线的材质没有任何化工、胶水的添加物。可以反复清洗,因为市场上的鞋垫为了增加添加布的硬度都上了一层胶水,所以一见水就起泡变软没办法穿了,还美其名曰免洗鞋垫,其实是不敢水洗!因此最大的卖点就是:纯棉机器纺织、吸汗防臭保护鞋子不磨损!

看她蛮感兴趣的就把供货商的Q号(http://user.qzone.qq.com/792872639792872639.qzone.qq.com)给了邓爽,告诉他商家是不在网上走货的,因此你最好直接联系她,如果你做的好商家会有一套多渠道经营的模式支持你,具体细节你自己商议!果然小爽联系了商家,先自己订购几双拿来看板试穿。材质的确是纯棉线的一体机器织成,没有夹层穿在脚上非常舒适,特别是赤脚穿,看到产品表面的机理曾以为会磨脚,谁想软软的像是躺在沙滩上干爽、舒适而且透气性特好;小爽立刻喜欢上了这款产品,迅速进了一箱货(1000双)在自己实体店里做鞋子的赠品用,由于产品的质量直观,手感好很快就把一些熟客的顾虑打消了,慢慢很多因为买鞋获得赠品的熟客,回家一穿舒服后来不为买鞋专门来他店里买鞋垫。既然产品这样受欢迎,小爽的信心倍增。根据商家提供的方法开始独立开发市场: 

                                       五、鞋垫市场的多渠道开发

1)她把周围商业区销售袜子、鞋子、修鞋、洗鞋、生活超市的实体店,做为第一阶梯客户群给他们提供货品,成为了他们的供货商;

2)联系以前练摊认识的同行,把产品给到在高端小区夜市的摊位,别小看这些摊点消费量却是巨大的,往往比一家实体店消耗量还大几倍。例如去年冬天在白云区黄石附近的夜市摊点,这一个单品就给一些摊点带来3000元每月的利润,刚开始是小爽带着货跑去推销给他们因为很多摊点都是相互熟悉的,甚至一个人可能同时在几个小区同时摆摊,这样好销的商品自然就有口碑,后来他们主动联系小爽,因为小爽已经跟供货商达成协议,她开发的市场如果有人直接电话联系商家,供货商会让卖家找小爽联系。

3)小爽针对自己的网络客户也做开了推广,先给客户们少量货,让他们借鉴自己的经验做鞋店的赠品。慢慢客户也开始回头,有赠送转为专门购买鞋垫,这样他们的店就可以开始大量的进货,把自己线下的经验也一起跟各地的同行分享,他们学习小爽的经验也去开发自己地区周围的实体店,超市、地摊(只限于高端生活区)客户。慢慢小爽的生意越滚越旺,把网络的病毒式营销用在了线下实体店。而实体店成变了囤货周转的一个地点,盈利核心已经不会再单单靠它。

邓爽的生意完全摆脱了传统(网店+实体店)的销售限制,已经进入到无店铺经营的自由贸易层面。小爽算了算这个月实体店+网店+组货+鞋垫的销售业绩,在如此萧条的2012年竟然达到了7万元/月,最鼓舞人心的是这只是刚刚开始。。。。。。(未完)

    此文来自《创业都是被逼的》献给那些怀揣梦
、为了让梦想照进现实努力拼搏的每一个创业者。


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