攻心：谈判智慧36计(精选)
谋划篇
第一计 信息战(1)
所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法，使你在谈判中心里有数，在任何时候，无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法，从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法，使对方获得错误信息，做出有利于你的判断，按照你的思路行事，不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈，损兵折将，劳而无功。
一进一出，犹如双刃并发，即可攻其不备，出其不意。正如《孙子兵法》所讲，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。……利而诱之，乱而取之。”
第一招 进出得法
1. “进”的方法有四种：
第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰，或叫修饰起来，使对方相信他得到少，付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的，哪些才是真实的。
值得注意的是，不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候，或许对方看不出来，或者看走了眼。
第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来，进行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉图说，知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人，在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说，做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。
第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线，那么，你的谈判易如反掌。
第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候，要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾，也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等，只要观察细致，再加上独立思考，就可以了解对方的底牌，从而取得主动。
2. “出”的方法有五种：
第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人，有口才的人，有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力。而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说，成功是“托”出来的。
第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车，一栋楼房，甚至一间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说，而拥有一栋楼，确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了，当然这是由商人唯利是图的本质决定的。
第三、在小事上大方，对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事，但总吃饭，换着地方去吃，而且即便是对方请客你也出钱，对方会认为你真的有钱。花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式。
第四、告诉对方，没有他你肯定完。这么说，对方认为你离不开他。你不仅说，还得找点小地方证明一下。实际上，你已经做好不用他的准备了。
注意在具体操作时，总说离不开对方，但不说对方的价码高，又总不开始与他合作。
第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息，打消对方的顾虑。
3. 谈判是利益之争，智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密，方可使事情成功。
4. 进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方，打信息战，是谋攻，是不战而屈人之兵，也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽，一时出错，否则会陷入迷阵。
第二招 闭目修仙
1. 培根说，思想上得到真理，在行动上就得到自由。每次谈判，都存在一个你如何获胜的真谛。谈判过程是获得真理的过程。对方笨，你聪明，你就容易获得真理，反之亦然。如果你聪明，对方比你还聪明，那就靠你努力了。如果对方聪明，却不努力，不认真，骄傲了，你就能获得走向成功的真理。
2. 人和人的大脑虽有差别，但再笨的大脑只要积极开动起来，也比聪明的头脑不善于使用，或者用之不足要好得多。这就是人们常说大风大浪都过来了，小河沟里还能翻船的道理。也如培根所说，拐子走着的确的跑径，亦可以赛过走在错误路上的善跑者。这些都说明，上帝给聪明人脑袋，给不聪明的人勤奋。
3. 谈判的真谛是什么？就是你用一招或者一套方法，把对方降服。降服的结果，是对方自以为得利了，合适了，赚了，其实是赔了。
4. 怎么思考，往哪个方面思考，才能得到这些招式呢？你可以闭上眼睛想：对方会怎么对付我，他为什么这个时候这样做而不那样做？为什么做这个不做那个？为什么找我而不找别人？如果按照他说的做会怎么样？他见到我为什么那么高兴，是不是觉得我傻？还是讨好我？讨好我干什么？他说话能算数吗？如果我这样做他会有什么对策？
思考的途径是既想想对方，又想想自己。通过分解对方的言行举止，从中发现对方的真实意图。分析之后，还要找出对策。一种对策不够，还要有多种方案。
5. 获得真理的过程，也像锻炼身体，不锻炼到一定程度，身体不会强壮；不思考到一定层次，也不会找到真理。正如孔子说的：“朝闻道，夕死可矣。”（《论语》里仁第四）
其实，需要想的事情，会在你真正开动脑筋时，涌进你的脑海。好的方法，也会在你百思不得其解的时候出现。这好像过去修行者在深山里，面壁苦思才顿悟真理。
6. 与人商量，或者请教别人，也是获得谈判真谛的一个方法。前提是自己提出的问题，应该是思考过的。而且，还要在请教和商量之后，再独立思考。这样反复几次，你的思路就明朗了。
这里有一个关键问题需要处理好，否则将事与愿违。这个问题是，向谁请教？找谁商量？哲学家说，重要的不是平时和谁在一起，关键是有重要事情的时候和谁在一起。
7. 对每个人来说有三种人可以商量。
一种是你信得过的人，包括家人、亲戚、知己。但他们只能给你忠告，判断出什么事或者某个人是否会对你形成伤害。具体你该怎么做，他们说不上来，说了也不切实际。或者，他们按照你的思路去说，或者干脆跟着你的感觉去说。对他们的观点，你接受的可能性很大，因为你相信他们。其实，商量了半天，还是你的主意。
另一种是你认为有本事的人，比自己强的人。他们虽然会提出很多中肯可行的方法，因为你不喜欢他们，不相信他们，所以他们说的不少，你接受的并不一定多。有时，对方也不会说很多，他们知道说了也没用。
第三种是这个人真有本事。此人既有经验，又有学问。有经验就会说得切合实际，有学问就不仅会实事求是，还会说得符合科学逻辑。
8. 在实际生活中，除了大老板外，一般的老板都不会与第三种人做朋友。因为这样的人要钱多，牛气。多数老板会说，不是养不起，而是受不了。其实是老板们自认为知识渊博，经验丰富，是谈判专家，因而没有必要再找什么专家。如果去找，岂不是否认自己？就是偶尔想找高人指点的，也找不到，找到了也判断不出是不是比自己强。
9. 除了自以为是的老板们，打工阶层因为社交的局限性，别说找专家，就是找水平差不多的人问问都难。现实情况是，有水平的没水平的都在谈判。碰到水平差的，就得利；碰到水平高的，就倒霉。多数人碰到的都是和自己差不多的，不是全不懂的，就是糊里糊涂的，谈来谈去，不仅谈不成，谈成了以后也总闹矛盾。这就是为什么商战中很多人迷茫不知所措，搞不清路在何方。
第二计 诱惑(1)
人的致命弱点是禁不住诱惑，于是，所有谈判都针对并围绕着诱惑展开。你诱惑我，我诱惑你；你的诱惑大，我的诱惑更大；你的诱惑快，我的诱惑更快。
诱惑是谈判的目的，也是谈判的原因，更是谈判的手段。所有谈判都是诱惑的谈判，都想以诱惑别人的方式满足自己的诱惑。因此，对不同人制造和抛出不同的诱惑是谈判取胜的关键。
诱惑来自欲望，欲望生于本能。本能即善即恶，诱惑有好有坏。以善诱惑，行善；以恶诱惑，作恶。行善，双方受益；行恶，双方受害。
被善诱惑时，是有益的；而被恶诱惑时，是有害的。但有时面对有益的诱惑你感觉痛苦，面对有害的诱惑你会感觉舒服。但是，痛苦的，结果舒服；舒服的，结果痛苦。人都追求快乐，躲避痛苦，因此，应对有益的诱惑难，应对有害的诱惑易。反之，快乐的诱惑有害，痛苦的诱惑有益。也不尽然，也有以苦为乐的，只有这种人才有可能免受诱惑的伤害。
诱惑别人难，诱惑想诱惑自己的人更难。拒绝别人的诱惑难，拒绝自己的诱惑更难，拒绝诱惑别人的诱惑难上加难。因此，当诱惑时能诱惑，当拒绝时能拒绝，才能趋诱惑之利，避诱惑之害。
第一招 制造诱惑
下面20个方法，是谈判时常使用的诱惑法：
1. 和人打交道，都要投其所好，谈判也是如此。只有投其所好，才能搞乱对方的神志，你糊涂了，他才能取胜。
2. 诱惑是针对对方所好而设的圈套。因此，无论哪方面的谈判，彼此都在向对方抛出诱惑，从而得到自己的好处。诱惑也是好处，是用来交换对方好处的好处。显然，如果你不能将你的诱惑艺术化，没有办法让对方相信你给他的好处要比他给你的好处大，他也不傻，怎么可能把他的好处给你呢？
因此，谁得到好处多，要看谁诱惑的艺术附加值高，也即务虚的成分高。形式的东西多，智慧的含量才大。
3. 诱惑除了是一定的物质之外，更大程度上是一种精神产物。谈判中使用的一些诱惑性谈判手段，很像各种门类的艺术表演和各种极具诱惑力的广告等促销手段一样，满足了人们的精神需要。
4. 他知道对方想得到什么，就制造什么。对方要钱，他制造发财的美梦；对方要车，他制造名车美梦；对方要房，他给你花园洋房的美梦。不断地引导，并证明只有他才可以帮助你实现这些美梦，让你把希望寄托到他的身上。
5. 精神的需求是虚幻的，但也可以感受得到。诱惑也这样，它像文学，当故事讲得好听的时候，本来是假的，人们也愿意相信。相信未实现的快乐，本身也是快乐。因为它实现了一部分快乐，让人们心中的郁闷得到宣泄，快乐得到象征性体验。这是由人们躲避痛苦，趋向快乐的本能决定的。人们有的时候为什么执迷不悟，就是因为他们陶醉在快乐中了。人是情感的动物，是想象的动物，旋莱尔马赫说，想象力是人身上最高级和最原始的东西。他们可以通过想象得到快乐。
6. 制造诱惑不是容易事儿。谁也不傻，不是三岁的孩子。因此制造诱惑者除了有大智慧之外，还要有嘴上的功夫，口才要好。
7. 口才不仅仅是说话利索，还包括表演。要说得对方喜欢听，相信他自己所说的，并随着他的描绘，想象出灿烂的明天。无中生有，从小到大，触动人的心灵，打动人的感情，激发人的欲望，实现人的价值，这都是对谈判者制造诱惑的要求。
8. 并不是任何一个故事都能打动人，并不是谁讲的诱惑人们都能得到快乐。快乐是目的，也是前提。要想使人快乐，首先使人相信。
谈判其实是人们之间从不相信到相信的过程，只有你相信他了，他的诱惑才有可能实现。
9. 取得信任，除了嘴上说，还要些具体行动。人们除了愿意听故事，还希望见到事实。但这个时候，毕竟在讲故事，不能有很大的行动，否则还不得把自己讲住了？要知道讲得多了，也是一种具体行动。事情没进展，可以讲进展快。这叫无实物表演。有个老板非常有意思，为了证明每天都在请客，他竟然装醉。嘴上功夫越大，行动上付出越少。
10. 人的愿望是无穷的，变化的，越来越大的，因此，制造诱惑的脚步不能停滞，还要不断更新。故事中人物的命运，要随着对方的感觉随时调整。你是故事的主角，他只有不断地根据你的不同要求，加以改进，才能调动你的激情。
11. 当你开始对对方的诱惑挑三拣四的时候，说明你已经入戏了。不管你有什么要求，他都会统统满足。反正也是先说说而已。你想发财，他说你马上会成为亿万富翁。你又说不在乎钱，他就说你马上会名声大振。
12. 制造诱惑会往大处说。诱惑的特点是越大人们越相信。这个相信纯粹是人们自己心中的欲望所致。每个人心中都有个梦想，一个自己都觉得无法实现的梦想。当这个梦想要实现的时候，对实现的真伪考虑得就少了。
人喜欢什么东西的时候，理智就失去了判断力。哲学家说的感性是理性的主人就是这个道理。
13. 制造诱惑的关键是细致。物质是由细小的颗粒组成的，大事也由琐碎的小事构成。将诱惑说得越具体越真实，人家越相信。当对方想靠说话盖起一栋楼，建造一个世界的时候，可想而知，他要多么细致！就像文学一样，每个字都要推敲，才会建造一个真实的虚幻世界。一个人要装醉，除了说在什么地方喝的酒，喝了多少，和谁喝的，以及走路晃悠，打嗝，胡说八道，一切形态都符合喝醉酒的人外，还要敢在口中没有酒气的情况下，假装伸过头让别人闻闻。
14. 无论他怎么表演，关键是他首先相信他的诱惑，你才会相信。要让自己相信，就要入戏。想感动对方，先要感动自己。
15. 制造诱惑要有根据，理论上要站得住脚，比如，天时地利人和，这是人们相信什么事情会成功的理论根据。也要符合任何事情都是由小到大的实际规律。
16. 举例证明是让对方相信的最好方法。实际上，世界上也真是无奇不有，总有些例子可以证明对方的梦想能够实现。比如一夜暴富，演员当总统什么的。虽然人们知道这些事情不会发生在自己身上，但也不相信自己根本没这个福气。
17. 毕竟他是纸上谈兵，因此，他不会一个人在那儿硬说。俗话说三人说虎必成真虎。这很像唱戏，有主角也有配角，有跑龙套的，也有敲锣打鼓的。他会找几个人和他一起说，这样效果更好。而且，说饭店的时候，要装扮得像开饭店的才有人吃饭；说结婚的时候，一定要收拾出个新房才好办喜事。他要装点一下自己所说的事情，人们才更好相信。
18. 演得好，还要有观众互动。对方在生产梦想的过程中会随时征求你的意见，把你也拉进来。要是不好拉进来，他就不断地向你汇报情况。凡是你不愿配合的，他主动配合。你不来找他，他就去找你。
19. 最后，他会提示你，实现梦想需要个条件，要付出代价。当然这个代价不会太高。要注意，梦想可以一下子说得很大，但条件说得很猛，就把你吓跑了。当你上了路，开始行动了，他还担心你不会付出更多的代价吗？
20. 学会制造“诱惑”，但不要被诱惑所诱惑，不用诱惑骗人，不被别人用诱惑骗了。
第二招 诱惑有方
谈判取胜最关键的是方法，方法中最顶事儿的是诱惑对方的方法，一旦对方被诱惑住，你就降服他了。以下18个诱惑法，你的谈判对手难以抵挡。
1. 每次抛出诱惑好像是随意的，实际上都是有预谋的。
谈判开始，双方刚接触的时候，是抛出诱惑的大好时机，可以一下子激发起对方的兴趣。这就像一桌色香味俱全的佳肴，会让对方胃口大开。但这并不是说双方一见面就说我给你钱，给你名，你感兴趣吗？
方法比较含蓄才对，含蓄的程度要视对方而定。对方装腔作势，城府很深，你的包子皮儿就厚点。要是对方迫不及待，你的包子就不要带皮儿了，直接做四喜丸子给他吃。要是对方还有点害羞，你就端来露着油的肉包子，馋他。
2. 给对方最好的感觉是，诱惑不是你抛出来的，而是对方闻到香味之后，自己提出来，好像他在说，我吃个肉包子可以吗？
培根说，与有需求人的交涉要比没有需求的人交涉容易。这是说，激发对方的欲望是抛出诱惑的前提。
3. 引导是激发对方欲望的手段。不仅要满足对方与你谈判的基础欲望，还要用逻辑推理的方法和“人有多大胆地有多大产”的激将法，推动对方的欲望向纵深发展。
4. 抛出的诱惑实际上像梦幻一样，因而需要一个好的气氛，或者说对方只有在一个良好的状态下，才更容易接受。孔子曾说，对方不在状态的时候，你说什么都是废话。因此说，一边制造好的气氛，一边抛出诱惑，效果会更好。
5. 好的气氛有多个要件组成。时间是第一个。在春天，早晨，太阳升起，人们对一切都充满希望的时候，抛出你的诱惑，对方容易上劲儿。但也不绝对，也可以在晚上，对方充满幻想的时候。甚至也可以在对方低沉的时候。这都没有关系，因为我们没有办法选择对方，就像高明的大夫不能选择病人一样。只不过面对不到位、不在状态的病人，需要多费点劲儿罢了。点湿柴需要先烘干，并不耽误烧火。
6. 事在人为，关键是你和对方谈判的时候，在不在状态。千万不要在你意志消沉的时候，试图点燃对方的激情。当然，如果你有本事，能在谈判之前，调整好状态，把自己消沉的意志培养得像一团火一样，那也完全可以谈判。这是职业谈判家的风度。谈判不是一会儿半会儿的事儿，不能说不高兴就不谈了。可见谈判既要调整对方，也要调整自己。因此说，谈判不仅是唇枪舌剑，也是心理之战。
7. 选择好时候，也要有个相对长的时间。并不是说，时间短就不谈了。时间短了，加快说，不能详细说，就笼统说。即使时间长，也不要指望对方一遍能听懂，要多说两遍。这么迫切地说话，和孔子的不在状态不说话并不矛盾。
8. 笛卡尔说，语言是一种不可靠的沟通媒介。因此，语言并不像我们想象的那么顶事儿，沟通也不像我们感觉的那么容易。平时随便聊天倒没什么，瞎说呗，一涉及利益，嘴巧的人也常常变得嘴笨，好像不会说话了一样。因此，利用时间的关键不在时间上，而在怎么能够在有限的时间里把事情说清楚、说漂亮了。
9. 很多情况下，对你更有利的谈判，你有时间，但对方往往很忙，没有时间，这可怎么办？等。但这个等不是被动的等。要在等的时间里，保持和对方的联系。打电话可以，不打电话直接去找也可以。没有专门时间谈判的，也要谈判。利用一切机会，创造在一起的机会谈判，这就是进攻性谈判。
10. 不要担心太主动会对自己不利。不要总想着俗话说的“上竿子不是买卖”。在还没有抛出诱惑之前，你不主动，对方还会主动找你不成？你不找他，他也不找你，你怎么得到利益呢？就像钓鱼，鱼不上钩，就不钓鱼了？不放诱饵却想钓到鱼，怎么可能？一定要继续下钩、抛饵，直到钓到鱼为止。
11. 凡是对自己有利的事情，多数是从被动开始的，但被动不等于不能主动了。开始被动，一会儿就主动了。开始鱼钓你，一会儿是你钓鱼。虽然好的开头等于成功的一半，但毕竟才一半，后面那一半才重要呢。还有，所谓主动和被动，是指你是不是被诱惑住了。凡被诱惑住了，即由主动变为被动；没被诱惑，被动也是主动。
12. 要找个好地方。不是常常看到人们到酒店、歌厅、咖啡厅等高档娱乐、休闲场所谈判吗？这里可以体会到梦想实现之后的快感。享受梦想是每个人所追求的，为了梦想人们的胆子就大了。地点选择是多样的，不仅要吃的地方，还要玩的地方，不仅在本地，还可以到外地。
13. 时间合适，地方也好，还要记住最好只与对方关键人物单独谈判。或者说，你可以多个人，对方只能一个人。尽可能创造条件针对一个人。感情用事，心血来潮，都是一个人在听了故事以后容易犯的错误。当然了，对方也愿意让你的人少点，他的人多点。你只好让你的手下对付对方的手下，实在不行，就找他手下一个小问题，让他放弃带助手谈判的想法。
14. 谈判是艰巨漫长的活动。谈判期间，人们总是会犯傻，该开始的时候不知道开始，不该结束的时候却结束了。如果事情不顺，也不知道是自己谈判惹的祸。
15. 谈判的开始，不是起自于双方坐在谈判桌面对面的时候，而是在你有了想法，有了目标，在心里开始谋划的时候。而且，每次和对方接触，正式的非正式的，都是谈判的组成部分，并且很可能是重要部分。
16. 签订合同不表明谈判结束。签订合同前的谈判是合作的谈判，从签订合同的那一刻起，谈判实际上已经进入了“不合作”的谈判，或者叫明争暗斗的谈判阶段。哪一刻结束呢？可能会因为不断引起矛盾，使双方永远都不能结束谈判。
17. 谈判不仅持续的时间长，而且重复性行为多，这和人们想速战速决、急于求成的心理正好相反。一次谈判下来，十分辛苦，不仅可能没收获，还会因为多种变故使情况变得更加糟糕。谈判总是在希望和失望之间转换。
18. 谈判光靠说好听的，实在是少点力量。听故事时对方容易起劲儿，听完了，又容易泄劲儿。在你的谈判中加一些佐料，实现对方一点梦想，让他尝到甜头，效果会更好。
比如，小说《商之魔》中郎行远看到谈判对方没有好车，就从给他一辆好车为诱惑。对方不相信，他还是真给了。但这个车是郎行远以对方的名义从租赁公司租来的。这说明骗子在诱惑方面下的功夫比好人更大。
第三计 敲击意志(1)
多数谈判难在你认为是好事儿，对方并不认可，总是拒绝你。遇到这样的事情，一定不要难过，甚至还可以高兴，因为这时候，谈判开始了。
对方拒绝你有三种情况，一是拒绝你这个人，一看你就不顺眼，或者听别人说你不好；二是拒绝你要办的事，如同拒绝你这个人一样，多少带着偏见；三是连你带事儿都没好感。他所以这样，归根结底是不了解你、不理解你。简单地说，是个沟通的问题。
解决让人难受的事情的办法就是谈判。本来只想获得这个人的利益，结果连这个人一起征服了，一石二鸟。先别高兴，这意味着你要付出双倍的辛苦。
帕斯卡说，人总是要么通过他的理智被说服，要么就是通过他的意志被说服。这说明想通过谈判达到目的，从理论上完全行得通。怎么使用这两个武器？面对拒绝该怎么办？
第一招 连续作战
1. 如果想到对方拒绝你是在考验你，或者说是在等着你说服他，你的心情就好多了。
实际情况也是这样。所有你主动的谈判，对你肯定是好事。对你是好事的，对方就不舒服。因为每个人都觉得自己是世界的中心，自己最聪明，世界上所有的好事情都应该是自己的。别说你为了自己的事儿找他，就是为了让他高兴，他还得看看是不是真的，是不是感兴趣。这是人自私的动物本能。
2. 平心而论，不可能全让对方高兴，那样你会不高兴。因此，只有通过谈判把本来是让你高兴的事情转变为让对方感到高兴的事情，才是两全其美。最不好处理的是你来找他，他一看到你，马上想到找上门的都不是好事。这也是为什么主动合作者经常轻易遭遇拒绝的原因。
3. 当然也有一见你就高兴的。但这种情况，多数是挖好了坑，专等着你跳呢。或者，你一走，他又不愿意了。
4. 可能会有一种特别的原因导致对方拒绝你。他过去上门找人谈事儿总被拒绝的情况印在脑子里，总得不到发泄，看到你来找，便不由地发泄一下。
还有一种情况，他曾相信过上门来的，但结果是他倒霉了。他会下意识地把对那个人的怨气发到你身上。
最后一种情况，是你来得不是时候。他正不高兴呢，谁也不想见，结果你来了。
从以上的分析可以看出，轻易拒绝多数是感性的。因此，你还有机会。
5. 遭到拒绝该怎么办？首先要认可他的拒绝。为此，你要表现出绝望。具体做法是停两天再给他打电话，但不要马上去拜访他。虽然这样做并不能使对方高兴，至少他觉得拒绝你之后，你表现得还可以。这像他把石头扔到水里看到了浪花一样，他的拒绝还算顶事儿。说明你还算听话。
6. 面子看起来是件小事情，但对人的心理影响是明显的。人要脸，树要皮，谈判的某一方再可怜无助，他也要面子。现在不要，以后有机会也要扳回面子，这叫报复。
7. 面子是块试金石，双方都会从中敏感地觉出对方的态度。你还能获知是否可以得到自己的利益。不要为了面子不要利益，也不能丢掉面子获得利益。其实，没面子也就没利益了。谁也不会把利益给一个自己瞧不起的人，如同很多人不喜欢乞丐一样。因此，保面子，就是保利益。虽然有时候感觉好像丢了面子才会得到利益。实际上，你丢了面子，对方也没面子，大家都有面子，才都会有利益。
在谈判过程中，注意灵活处理自己面子和对方面子的关系。给对方面子也要给自己面子。对方不给面子，自己要争面子。现在不争，以后也要争。明着不争，暗地里争。
8. 第一次被拒绝，你的小面子在得到“保养”后，你又冒出来与他联系。这时候，虽然表面上他反应冷淡，但他对你的印象肯定开始加深了。他开始注意你，但不一定会表现出来。因为他想显得城府深点儿。如果你的出现，让他感到没什么变化，还和第一次一样，可能会对你失望。这就要求在第二次出现的时候，要有说服对方的新思路。
9. 如果对方还是拒绝，那就根据情况拖延一段时间再和他联系。如果他见你锲而不舍而提出不平等要求，你不要在电话里拒绝，可以说见面详谈。记住无论你遭遇多少次拒绝，面临多么恶劣的情况，都不表明你没希望。希望不是对方给的，是你自己给的。因此，你不放弃的事情，没人能让你放弃。
10. 既然直接说事情总被拒绝，那么可先选择说别的事情，而且，时间上也要调整一下。不一定要在上班时间谈，可以打电话请他吃饭。如果碰巧是什么节日更有理由邀请对方吃饭了。你不用害怕花钱，一个总在拒绝你的人，是不会厚着脸皮吃你的饭的。要是真吃，你也不会有损失，因为这说明他想答应你了。这种处理问题的方法，实际上是把对方当朋友对待了。你把对方当朋友，对方至少不会把你当敌人。
11. 或许，把他当朋友，他还是不同意，你可以过一段时间再联系。这时候，你的联系方式可以改变成向对方汇报工作的状态。先说一下你与别的什么老板合作了等等的话，然后说：“我还是非常希望和您合作。”还可以半开玩笑地说：“我做了一个梦，梦到请您吃饭，您真能喝，喝了一瓶白酒，我扶都扶不起来。”越往后说，越讲感情，越随意，越亲切。把对方当朋友不行，就当亲戚了。
12. 谈判都这样，在理性变得无力的时候，要上感情这道菜。感情是对方最后的堡垒。但是，感情需要时间。哲学家说，耐心可以打败最坚强的敌人。只要有耐心，就有机会，人非草木孰能无情？
至于谈判结果，如同小树一样，只要阳光好，水好，好象看不到它成长，实际上它还是在成长着呢。桃三梨四，这个老板五年总会被你说服吧？
无论多么痛苦的谈判，你只要一想到对方也是人，人心都是肉长的，你就该放心了。
13. 对于大老板来说，面对艰难的谈判时，需要有个得力助手。国家还要有个外交大使呢！小老板自己是枪，大老板则需要一杆枪。遗憾的是有些大老板面对艰难谈判时，缺少一个好的谈判助手，或者有好助手而不会使用。
老板们都认为自己是谈判专家，觉得亲自出马更保险。如果这样，就该想想培根这句话的含义：凡交涉的事情，由第三者出面，要比当事人亲自出马更好。
第二招 别被好事打垮
1. 范进中举被好事儿打垮了。这是稀罕事儿，但在今天并不少见。所谓好事儿，是人们没有想到的对自己有利的事儿。没思想准备，必然手忙脚乱。结果要么太高兴而糊涂了，要么错失良机，又让好事儿溜走了。因此说，对付坏事情要有准备，接受好的事情也要有心理准备。尤其更要做坏事情之后跟着有好事情的心理准备。
2. 遭到拒绝之后，经过你的努力，事情有了明显好转，这时候，你所要做的事情是迅速出击，一鼓作气和对方达成协议。
很多人做了很多努力却不成功，是因为关键时候抓不住机会。自对方拒绝你之后，应该一边和对方保持着联系，一边做着别的事情，但一刻不能忘记一旦对方回头与你合作该怎么办。
3. 成功的谈判者，在谈判陷入困境的时候，时刻不忘随时出现的谈判商机。但是，对方回头和你谈判，并不说明事情就成了。如果他发现你没准备，没有进步，会马上放弃对你还抱有的那一丝希望。
4. 人遇到好事时最需要的是镇静，宠辱不惊。所谓不惊，是将你的注意力倾泻到对方身上。对方反过来找你，不一定是好事情。说不定，对方想好了什么阴谋诡计来算计你呢。
5. 不惊是内心的，表面上还要配合对方的行为。甚至要表现喜出望外、受宠若惊的样子，满足对方施舍他人的虚荣心。然后，不要多说话，安静地看看对方，等着对方告诉你他想干什么。千万不要沉不住气，恐怕好事情跑掉。在对方还没说，或者正在说什么的时候，一点也听不进去，乱说一通，比如会说，“要么这样吧。”
要是碰上脾气坏的敏感的老板，会在听你说这样那样的时候，说一句，“回头再说吧”，便永久性地关掉和你合作的大门。
6. 当你镇静的时候，对方才会自然、舒服地说出想法。当然，他不会马上同意你提出的价格什么的，他还会坚持自己的观点，但你千万不要马上反驳。如果你反驳，他觉得你不知好歹，又会掉头回去。
7. 并不是你关注的所有敏感的问题，正好是对方关注的问题。哪怕用朝三暮四的方法，调整一下你的思路，也要尽量回避与对方针锋相对。当然如果你处于主动状态，你说了算，就不存在这样的问题。假如你处于被动状态，要把自己关心的问题放到最后，这样做是个小小的阴谋。当其他问题都解决了，你的问题就是难度大点也容易解决。如果解决不了，对方也会觉得前功尽弃。
8. 千万不要认为，所有的谈判难点都是价格问题。也不要想所有谈判都会因为你降低价格，少赚点钱，对方就会和你合作。对方更关注的是所购买商品的价值和使用价值。如果你的价格降低，没有足够理由证明和商品品质没有直接关系的话，你的降价会使对方误解，会从根本上失去购买兴趣。因此，保护或者坚持你的价格，也是在保护对方的购买欲。
9. 在对方回头之后，还应注意不要节外生枝，提出过去没提出过的事情。因为人的思维非常脆弱，你节外生枝会使对方头脑混乱而不想合作。
10. 如果对方对一些事情提出疑问，一定要用十分肯定的口气告诉他没问题。即使你不想说，也要先答应着。千万不要影响对方往前走、往你这个方向走的。当对方较真儿的时候，你再解释也不晚。否则，对方一有疑问你就拒绝，会狠狠打击他的积极性。本来他返回来和你继续谈已经十分脆弱，你一打击，他会轻易撤退。
11. 如果大问题能解决，其他哪怕是你认为重要的事情，也都可以不说，关键是要让谈判进程走得越快越好。其他重要问题可以等到签订协议的时候再写进去。如果协议里有些情况让对方吃惊了，好像你变了，但这些改变合情合理，他也不会说什么。因为在协议面前，人会变得理性。他会在考虑自己利益的时候，知道不可能全是自己合适。
12. 还需要注意礼节。对方返回来和你谈，很怕你有什么想法，怕你看不起他，报复他。因为得罪人的人总是心虚，像做贼心虚一样。再说，你们之间毕竟不是一见钟情，过去有过隔阂，不理解，他拒绝过你。因此，你可以通过说话、吃饭、送礼等各种方式表达你的诚意，解除对方的担心。
13. 人自我保护意识非常敏感，有时想都不用想，全是条件反射。如果你有一点哪怕微小的鄙夷，纵使你万分小心地藏在内心深处，也会在你与对方的礼节上表现出来。即使你认为没有表现出来，对方也能感觉得到。因为每个人都在全身心地感觉别人对自己的态度。何况对方实际上得罪过你，心里正虚着呢。
如果你在礼节上注意了，会藏好你心里那点得意。人最好还是谦虚点，与人为善，如果再能有点报恩的心理，当然更好。能表现出报恩的状态，也是好的。
14. 既然对方表达出与你合作的意愿，原来的分歧也明显有可能解决了。快到胜利的时候，你心里肯定激动、紧张，恨不得马上和对方签订合同。这个时候，如同钓鱼的人看到浮标摆动一样，提钓早与晚都会钓不上鱼。该怎么办？
15. 要有意识地多关注对方的行踪。如对方会不会出差，都和谁商量你的事情，急性子还是慢性子，最近心情好不好等等。乍一看他的事情好像与你无关，实际上关系非常密切。虽然他的事情与你无关，但是他这个人与你有关。
16. 怎么关注和了解对方这些信息呢？俗话说眼观六路耳听八方。留心就会发现你需要的东西。
观察是从你步入对方公司开始的。看老板在干什么，打电话、喝水、看文件？坐着闭目养神？表情怎么样？看到你眼睛是不是亮了一下，还是看到你皱了下眉头？见到你马上请你坐下没有？有没有给你倒水？别人来找他说事儿，他让他们等，还是等所有事情处理完后才和你说话？通过这些观察，即使对方没告诉和你签合同的事，你也能从许多信息中分析出你要的东西。
还要提醒你，遭受过拒绝的合作，像复婚的两口子一样，关系十分脆弱，经不起大的波折，一点点风吹草动都会使好事泡汤。
17. 如果按照趁热打铁的真理来说，还是越快越好。不能光观察不说话，即使观察结果平安无事，也不能掉以轻心。千万记住，夜长梦多，天长事多，无巧不成书，半路上杀出个程咬金这样的事情，不光发生在小说里，发生在别人身上，也会发生在你身上。
你也想催，可怎么催？欲速则不达这样的老话，这个时候可能会回响在你的耳畔。
18. 催是有技巧的。无论用什么样的方法，一定要站在对方的角度来表达催的意思。
下面是几个催的技巧供你参考：
a、抓紧把你该做、能做的事情都做好。像什么协议等等的早点弄出来。尽量多地做些你们合作中应该做的工作，为签合同做好各项准备。方式是嘴上不说，用行动说。如果你这么快做好这些事情，对方没表示反对，那便是默认了。这是好的兆头。
总结一下这个方法，即：想催对方的时候，不要忘记催自己。催促的最好方法，是默默地抓紧做事儿。
b、借第三者的口气催，但不要正面催，而说早点定下来对对方有好处。当你强调重要性的时候，就是在催了。要是你说这些话，对方没反应，你不要认为他同意了。稳妥起见，不要没完没了地一个劲儿地说，因为他可能不高兴了。
c、可以采取婉转的方法，问：“您说还有哪些事情需要做？”或者说：“别耽误了您的事儿。早定下来我好早做准备。”
d、也可以在对方较为高兴的时候，直接说：“这件事情我们已谈很长时间了，这次还需要很长时间吗？”
e、如果想说使对方有可能不高兴的话时，要谨慎一点，有个意思就行了。
其实，面对由对方恢复谈判的事情，不催也可以。因为这次是他感兴趣了，他会抓紧，前面已经耽误了一些时间，他不需要考虑太多了。
19. 一切准备停当，要早点拿出协议。对方肯定要做这样那样的修改。你要灵活应对，才可使事情在关键的时候不搁置下来。下面是一套复杂且灵活的应对案例，请你耐心体会一下。
譬如说，他希望降价，你不要说不，也不说行。你不说话，一副痛苦的表情。但这个表情不要太久，否则他会认为你在痛苦中接受了。你痛苦一下后可以说：“您说出来了，我不能说不行，那再增加点数量吧！”
对方说不行，就这么多。你说那先付款吧。对方又说：“就这样，不签算了。”这时候，你可千万别赌气地说：“算就算！”他其实是一种讨价还价的方法。你暂时可以不说话。
讨厌的老板或许会接着为难你，继续问：“同意吗？”你可以模棱两可地说：“先说其他的吧。”
我们假设这个老板是最讨厌的老板，他逼着你说同意：“这一点不同意，下面的不谈了。”这时候，你可以说：“我要综合考虑之后，才可以最后答应您。”他也许会说：“那你先综合考虑吧，考虑好之后，再说。”这时你怎么办？
你可以装出十分为难的样子说：“我同意了，接着说吧。”你都投降了，他就不会攻击你了。你不用害怕，这时候还处在讨论阶段，并没有形成协议，而且，你的承诺是在他的逼迫下说的。你还有从后面的条款中找补回来的机会。
20. 还有一种老板十分狡诈，假如他说只有如何做，他才同意你这个价格。这可要当心，他这种说法是个骗局。因为，他的答应有前提，而这个前提可能会发生问题，虽然你没觉得有问题，但他之所以提出来，是因为他找到了窍门，否则，他干吗同意呢？
21. 面对复杂的谈判对手，唯一不受对方欺骗的方法，就是不要顺着对方的思路走。不要相信对方给你的不能马上兑现的承诺。要是你有办法制约对方，不在这个范畴之内。这个制约，可不是说写到协议里就算制约了，这里说的制约，指在实际操作上能够制约对方。外国人喜欢说的生意经是，不要做不能控制的生意。这也是《孙子兵法》常讲的被动挨打的意思。
虽然你不接受对方条件会显得你不够灵活，但是再灵活，也不能在原则上让步。
FO2上部 谋划
第四计 天时(1)
谈判时间的重要性在于，不同时间表达不同意思。当时间发生变化时，说明你的利益发生变化了。利益变化说明谈判对方发生了变化。谈判对方无论有什么样的阴谋，总会在时间上表现出来。无论对方有多少个理由解释，时间变化的原因只有一个：对方似乎找到了取胜的门路了。
有效和巧妙地利用时间可以控制谈判进度，掌握谈判主动。准确辨别对方时间变化的原因，才会有效阻止对方在时间上做手脚，避免利益损失。
第一招 晚上的时机
1. 一般说来，人们上午清醒，想象力丰富，欲望强烈，胃口好。但也有晚上娱乐，睡得晚，上午不清醒，和你说话虽然强睁着双眼，实际早已困乏不堪的。此时，他完全没有了抵抗的能力，你可以借机大量地向对方灌输你的思想。虽然对方困乏，也可以依稀地看到你自信的表情，觉得你的做法肯定有一定的道理，便会稀里糊涂地接受你的思想。
2. 要是不想请对方吃饭，也不想让对方请你吃饭，则要注意避开吃饭的点儿。不要去得晚，也不要说得高兴忘了时间，人们说得高兴时容易临时改变想法。凡是临时决定的事情，事后极容易后悔。要是对方安排的时间接近吃饭的点儿，说明他有意和你吃饭。当他邀请你吃饭的时候，说明你处于主动地位，还有争取利益的机会。
3. 如果你非要请客，还不想多花钱，中午比较好。因为下午都还有事儿，不会多喝酒，吃饭也不会太挑剔，也很难吃了饭还想着别的娱乐。最好预先找好饭店，否则，找不到饭店显得狼狈不说，还很容易找个高消费的饭店。
4. 如需进一步沟通，想说很多的话，晚上请客好。晚上请客多带点钱。吃饭可能花不了多少钱，娱乐花钱就没准了。为此，可以预先向熟悉的饭店和娱乐场所打个招呼，到时候别让他们推销贵重消费品。
5. 对方约你下午谈事儿，如担心他中午喝酒，拜访之前最好先打个电话，否则白跑一趟。下午人困，当以重复、说明、证实、考察等事情为主，不宜谈论新的想法。当然也有例外。和上午一样，下午谈事也有可能有吃晚饭的事情，注意就是了。
6. 晚上，多数人精神不好，想趁机占点便宜，可以约这个时候谈生意。时间越晚人状态越不好。如果直接约对方凌晨一点谈事儿，不是不行，而是怕对方白天猛睡觉，晚上精神百倍地对付你。只能是从晚饭之后开始拖，八点拖到九点，九点到十一点，然后凌晨一点。并不是什么事儿、什么人都可以这样拖，只有大人物拖小人物才能办到。
7. 晚上是最好的思考时间。一天落幕，次日未启，夜深人静，很多谈判中重要细节浮现眼前，第二天精彩构思又巧妙相连。生意人确实应当形成晚上思考的习惯。如果想拖对方，直接约对方晚上谈，到了晚上，很容易拖到第二天。
8. 约好时间后，双方都在等待，你是否守时，要看对方等待时会想什么。有利于你，就让对方等。否则一定不让对方等。
9. 守时是对对方的尊重，是感化对方的良好手段。对方看你早早地等在那里，也许并未说什么客气话，心里也是感动。如果对方守时，说明想把事办成，也说明这种事情你还应该再考虑一下。如果对方迟到，你该认真考虑一下和他的合作方式中的控制条款。如果总是迟到，说明对方不仁义。这样的人，合作时要十分谨慎，否则，到对方该给你钱的时候，估计连人都看不到了。如果对方与你的合作有点勉强，不要指望对方守时，甚至是否守约也要打个问号。也不要因为对方守时而相信他守信。
10. 一旦对方在时间上有所变化，比如付款时间，交工、送货的时间等等，即使有适当甚至很好的理由，如果涉及金额大或者事情比较重要，则要想到可能会发生对你不利的事情。时间就是金钱，在时间上的任何变化都和利益相关。
11. 突然拜访对方，对方没有准备，疲于应付，你会发现很多真实情况，还可以借此提出一些你想改变的事情。突然拜访多适合大人物对小人物。因此，突然拜访可找一些理由，当然可以解释也可以不解释。突然拜访有时能表明合作的主动性。
12. 当遇到谈判对方突然拜访的情况，即便他的理由非常正常，也不要把事情想得简单了。不按常规出牌的人，都是心底十分极端的人，也是非常聪明的人。一个人的行为比一个人的嘴更能说明这个人的厉害程度。和嘴相比，更要相信行动。嘴上隐瞒的，行动上往往容易暴露。当对方盯住你的利益时，尽管他装模作样，表面上没有马上行动，但用不了多久，便能看到他的行动了。
13. 拖延时间是谈判中经常使用的方法。事情不拖不清晰，尤其在对方着急的情况下更应该如此。当你的利益要来的时候，对方开始拖了，所以，在对方的利益要实现的时候，你也可以拖。
第二招 危险源于自己
1. 马上要签合同的时候，对方容易作弊。一定不要大意，再仔细看一遍合同。立刻应做的事情，不要立刻做，以免发生让你后悔的事情。关键时刻把握不住自己而出现问题，是因为事情到了关键的时候，是人们疲乏不堪的时候。坚持就是胜利，关键时候坚持，可以最终决定自己的好运。所谓磨炼意志，是提倡在忍不住的时候，忍住；在受不了的时候，挺住。除此，还要明白并不是什么事情都是越快越好，除非这个快是你主导的。要是对方让你快，你越快，越失败。
2. 该一次付款的，非要改成多次，这表明对方想用时间作弊了。对方给自己争得时间是想利用时间，是想找到对付你的好方法。不给对方时间，即不给对方机会。给对方时间，也要给自己时间。这也叫以诚相待。他分次给你钱，你就分次给他做事。总之，非正常的事情，都有非正常的原因，非正常的原因很有可能对你不利。
3. 因合作不成而与对方分手的时候，是危险时间。处处小心，才不会生乱子。好说好散是一种理想的分手方式，是让双方都亏点的解决方式。其实合作失败别说对方不愿意，你也接受不了。既然要分手，双方都不想着再好了，因此，都会肆无忌惮地争夺利益。退一步想，难道这么拼死地争夺，就能发财，就能感到幸福吗？不如不争的好。你不争，他即使争，也没有太大的劲儿。每次悲剧的发生，都是争夺的双方都不肯罢休。但也没必要让你损失多多，让对方占便宜。除了提前做些准备，不妨通过法律，或者第三者出面协调解决。以柔克刚是解决分手时遇到威胁的一个好方法。
4. 想占对方便宜的时候，十分危险，不仅早晚会被发现，而且恐怕是个圈套。聪明反被聪明误说的就是这种人。小偷都认为自己聪明才会去偷，强盗认为自己厉害才去打劫。结果小偷没有不失手的，强盗没有不被抓起来的。虽然做生意不抢不偷，但是面对利益，多数人都有耍小聪明的劲儿。螳螂捕蝉黄雀在后，更聪明的人，则利用你爱耍小聪明的想法，给你设个圈套，立马你就能体会到什么是占小便宜吃大亏了。
5. 深夜谈事儿存在着危险。如果对方人品好，还算凑合，要是他高兴也算没事儿；如果事情不顺利，有可能埋怨你，他要是深夜找你，你可不能冒充胆大的和他见面。深夜，别说许多警察都下班了，老百姓也都睡大觉了，他要是有点什么动作，你怎么能反抗得了？因此，一定要找个理由第二天谈。
6. 你以为对方人品好，但如果他约你去不好的地方，比如野地，什么人也没有的地方，你不要再想着他的好了。如果你不知道去哪儿，走在路上，发现对方情绪反常，闷着头不说话，最好别总想着对方是好人而相信他了。做好人是有条件的，是辛苦的事情。发财了，都愿意做好人，赔钱了，往往都忘记了还要做好人。因此，发现苗头不对，最好不要跟着他走了。非要谈事儿，就找个公共场所，或者找个人陪同你。
7. 要是所谈的是发生争执的问题，即使是白天，在办公室也要注意。也许对方不会在办公室动粗，但并不等于他不动粗。在办公室谈判的时候，注意不要和对方明显地对抗。否则，出了办公室，他有可能收拾你了。
8. 总之，对方不满意的时候，你要分外注意。如果预感到什么事情要发生，则要提前做好彻底的准备。所谓彻底，就是不要存侥幸心理，该提前通知谁通知谁。你所担心的事情，预感的事情，都会在你预感的时候发生，如同觉得老天要下雨，老天一定会下雨一样。
9. 对方的利益受到伤害时，是危险时间。只要和你有关系，哪怕不是你的错，你也摆脱不了对方会将恼怒和损失转嫁到你头上的可能。不管你有什么理由，对方也可能对你实施报复。人赚钱时昏头，赔钱时也会昏头。
10. 双方处在争执中，是危险时间。即使你不是主要人物，对方也不会放过你。因此，不要一个人面对危险，也不要因为你这边人多，就敢冒风险。不要因为自己在谈判中的重要性而敢冒风险，也不要认为自己不重要而胆儿大。
第五计 地利(1)
像时间一样，地点或者说位置也能表达一定的意思。常说某人有社会地位，说明位置对一个人有多么重要！地位并不是抽象的，它表现在社会生活的方方面面。尤其在商业活动中，一个人在什么地位，该享受什么样的优待，好像众所周知。如果你不拿村长当干部则必定受到村长的制裁。
在大酒店请客与在小饭店吃饭不同，在办公室见面和在家里会客含义也不同。谈判时坐对面，还是坐一边；坐板台后面，还是一同坐在沙发上，意思也不同。因此说，谈判时，对不同人不同事儿，选在不同地点和让他们坐不同的位置，使他们各就各位，各得其所，才会使谈判效果最佳。
谈判是有效利用资源的艺术。将你所具备的谈判要素科学地组织起来，进行适当调配，可以使谈判事半功倍。
第一招 占好有利地形
1. 对方不信任或者为了向对方展现实力的时候，可以主动邀请对方考察。在自己单位谈判对己方有利。老板牛气多是局限在自己小环境，到了外面，就老实多了。也不能因为对方来了，会觉得自己了不起。一定要客客气气的，做好接待工作，注意员工的形象，创造忙碌有序的工作氛围。到了吃饭时间，哪怕谈得不好，对方来的哪怕是小人物，都要请他们吃饭。即便对方不吃，一定要说到，说得还要诚恳。诚恳不过是挽留对方的时候多说几句“别走了”。
2. 做生意赚大钱，花点小钱不要太计较。吃饭是很好的沟通，一吃饭就像一家人了，一家人自然好办事。所有的生意都是在不断和对方接触中发现商机，发现合作的切入点，发现对方虚弱的地方，或者说，你的目的只有在不断和对方接触中才能达到。
3. 到对方单位谈判，要观察了解对方各方面情况。不仅包括老板本人、员工情况、机构设置、管理特点，还要了解老板是怎么拍板的。是一个人一拍脑袋就办，还是要和什么人商量，或者是开会决定，以及什么人参加会议等等。了解越多，谈判成功率越高。一定要注意细节。只有细节通向老板的内心。了解的最好方法是全身心地体会对方行为的含义。你的两只眼睛就是摄像机，给对方一个实况录像，不漏下任何一个可疑的动作。
4. 到对方单位，要感受对方对你的重视程度。像谈判多长时间，几个人参加，什么人参加，以及到吃饭时间对方是否说客气话等。本来你不想和对方吃饭，如果对方请客，还是吃好。不管对方多有钱，点菜的时候，不要点贵的。对方点贵的，你可以偷着乐，嘴上还要说，“让您破费了。”但不要阻止对方点贵的，他花的钱越多，越想把事情办成，对你越有利。如果是你出钱，就让对方点。懂事的不点贵的，不懂事儿的，才会点贵的。
5. 饭店是个好地方，请客吃饭简单易行，效果神奇。吃饭时，平时不能说、不敢说、不好意思说的话，喝了酒，可以装晕作傻，壮着胆子，厚着脸皮说了。平时害怕的人，不喜欢的人，喝了酒则不怕、喜欢了。平时办不了的事儿，喝了酒就可以办了。酒精的力量在人际关系中起到了超乎寻常的作用。
6. 喝酒之美不仅在美酒，还在那不绝于耳的拍马屁的声音，以及还能看到很多自以为是的商人、智者，漂亮女人在这个时候都扮作弱智者、乞讨者，可怜又可爱。
7. 劝酒是喝酒的关键，请客的人能不能达到目的，要看劝酒水平的高低。劝酒成功主要靠两个手段。第一个手段是哄。哄就是奉承，奉承中至高的方法是不惜压低自己以抬高对方。第二个手段是吓。吓就是让对方感到不喝酒就没有好运气一样，实际上这是哄的另一个方法。总之，请客的如果不准备豁出去，客人断不会把自己喝晕。客人不晕，请客的目的肯定达不到。
8. 若请客去的是不熟悉的高级酒店，要在请客之前，熟悉一下酒店的环境。否则，请客的时候，对方找个厕所，你都不知道，说明你也没什么钱，平时很少来这样的酒店。
9. 在高消费地点谈事情不一定高消费，或者没有必要每次都高消费。除了十分重要的客人，一般客人没有必要花很多钱。你可以带个助手负责点菜。可以多点些蔬菜，省钱。
10. 请客战术里面还有一个方法，即选择在星级酒店的咖啡厅谈事情。为了省钱，要一杯红茶，你喝多长时间都没人管。在这里给人的感觉好像要请客，但由于你安排了很多人谈判，谈判的人接踵而至。每个人都看到有其他人在等，就会抓紧谈完事儿走。剩下一个人时，也过了吃饭的点儿。
11. 就餐有很多礼仪要求。进入餐厅时，在主人请你入席之前不要自己落座。被邀请就餐的人，不要随意邀请另一个人来参加。美食上来之后，不要贪婪地盯着。不要边说边吃。不知道怎么吃的东西，看看别人吃了之后再吃，否则会弄出笑话。不要因为对方结账而大吃特吃。喜欢喝酒，但不要贪杯；喜欢美食，但不要贪嘴。看是吃饭，实际上在交往，对方可以从就餐情况了解你的状态。
12. 除了在酒店，还可以在茶馆谈事儿。相对于酒店，茶馆更清静，但价格不菲，为了充分利用，可一次多安排几轮谈判。
13. 不管在什么地方谈判，初期总要给对方以希望。当对方被诱惑上时，无论在什么地方谈判，他都会围着你转。
第二招 灵活处置
1. 有的人为了威慑对方，会选择在你家门口谈判。如果你碰到对方这样安排，要意识到对方这样做绝不像他说的为了你方便。和这样的人合作一定要小心，要妥善保护自己。
2. 不要总在一个酒店、咖啡店、桑拿房请客，对方会以为你这里有熟人，不花钱或者花钱少。只有到不同的酒店和娱乐场所去，他才会觉得你有诚意。另外，对方的口味会随着你的招待而发生变化，并在不断升级。对你来说，每个消费场所像一个个点，点点相连是片儿，片儿的感觉能体现出你的真诚和富有程度，好像可以很随意地消费一样。如果对方这样对你，那么不要光看对方消费多少，而要看对方在谈判中给你多少。对方这样做无非为了多赚钱。因此，请你越多，你越要小心。每请你一次，对方的小手就离你的钱包近了一点。
3. 谈判地点和谈判时双方的位置，应随着双方关系的变化而变化。从会议室到老板室，再到酒店、茶馆、咖啡店、桑拿房、歌厅等都是变化。位置也可以从坐对面到坐一边，再到一起躺着做足疗，总之是关系越来越近。
4. 会议室是严肃正式的场合，可以把不愉快的事儿放到那儿谈。老板办公室不是公共场所。老板处理企业内部问题时可以到相关部门去，现场办公，既解决问题，又体察民情。
5. 竞争对手约见时，如果是一个他们提前找好的地点，一定要注意安全。最好带两个朋友跟在后面。到了地点，让朋友在外面等。有隐患的人物约见，常常会有危险的事情发生，要有处理危险情况的准备。而且，谈判不要进行太长时间，找准机会就离开。不给对方充分时间考虑怎么对付你。
6. 不合适的人，比如老板的打手，或者像打手的人，约你谈事儿，要问明地点，如果不是公共场所，最好不去。非要去，做最坏打算。老板周围的人都是为老板做事情的人，这些人和老板的关系是利益关系，指望着老板给钱。因此会舍命为老板卖力。当你和老板之间发生不愉快事情的时候，老板不会出面对付你，对付你的都是他的手下。因此，在关注老板行为的同时也要关注他手下的表现。防备老板，也要防备他的手下。
7. 作为雇员，老板到你房间谈事情，你要马上让出自己的位置。你到老板房间谈事儿，要规矩点，不要坐老板对面，跷着二郎腿儿和老板说话。老板需要随时从你的行为中感觉出他是老板才行。他认为，你应该夹着尾巴做人，当你感到高兴的时候，也不能翘尾巴。现在看你翘尾巴了，虽然不会马上说你，但心中不由地嫉妒。你不要以为嫉妒是别人的事情，嫉妒的下一步，该收拾你了。
第六计 人和(1)
凡事儿，都会有多人制约。人助则事儿成，人毁则事儿损。因此，各方面关系都十分重要。人际关系，除了名利还有感情。感情不是总说好听话，也需要破费。因为感情也带有利益的影子。莫斯科不相信眼泪，只有爱情是不够的等等，说的都是这个意思。
和周围人感情好，就是人和。但并不是你想和谁好，谁就对你好。也不是谁对你好，你就对谁好。好有原则，也有自尊。人所以能和是因为利益，所以要斗也是因为利益。如何通过斗争中求得人和的局面，要看你的水平了。这应了伊索的话，每个人都是靠自己的本事而受人尊重。人是靠本事获得人和局面，并因此获益的。
君子之交淡如水，是人和。酒肉朋友，也是人和。只要有利于感情沟通，又是善以待人，方式并不重要，不能说只喝两杯酒就不是好朋友了吧？
第一招 礼貌是润滑剂
1. 该低头的时候低头，这就是礼节。荀子说，要依据礼仪应对变化，懂得该曲则曲，该直则直。当然低头总归不舒服，还怕别人瞧不起。关于这一点，孔子也有同感，他说，我侍奉君主，完全按照做臣的礼节去做，但别人却以为我谄媚。因此，礼貌的事情看似非常细小，但要做好，不仅需要经验，还需要一种境界，这种境界是忘我。
2. 无论你愿不愿意，需要尊重的人等着你的尊重。只有当你尊重了你该尊重的人，你才会得到你应得的尊重。
3. 人之间关系是对立统一的。只有交往成功的时候，双方才可以获得利益。但这种交往常因利益纠缠而难于统一。礼貌不仅为交往起到了润滑剂的作用，它还能缓解人们之间由于利益对立而产生的坏情绪。
4. 每个人都有自己的理想定位，但现实和理想还有一定差距。能面对现实，按照自己目前的实际来行动，实在是件不容易的事情。孔子的本事很大，培根的本事也不小，但所有的人包括伟人们，都在比自己更伟大的人面前十分恭敬。针对这一点，孔子说，不学礼，就无法在社会上立脚。
5. 寒暄是陌生人或者熟悉的人相见时，向对方打的招呼。寒暄不是说一两句话，正式交谈之前的非正式的话都可以叫做寒暄。那种直切主题，开门见山的方式虽然好，这种看似冗长，没有中心，闲聊事儿的方式，也有其好处。可以在闲聊的时间里，看对方的心态，了解对方对所谈事情的大概状态。比如是否着急？有多么重要？当然，高明的对方也能看出来你的想法，也会忍住心中的着急，表现出不急，甚至好像可以和你这样闲聊下去。不管怎样，谈判双方都可以凭借闲聊，获得一些有关对方心理状态的信息，从而在谈判中使用。
6. 迎来送往的礼节非常重要。当重要客户拜访时，要下楼到外面迎接。上楼时，要走在客户的右前方带路，还要说“欢迎您的到来，一路辛苦了，我们老板在恭候您”这样的话。遇到门，替客户打开，让客户先过去，然后再走到前面带路。一路上在有台阶时提醒客户注意。如果客户不是一个人，还要照顾到每位客人。不要瞧不起司机，或者年轻的陪同，能和老板一起来就说明是个重要人物。
7. 进屋之后，沏茶倒水。倒水不仅仅是解渴，更重要的是一种礼节，法国文学家梅里美说，礼貌经常能代替最高贵的感情。倒杯水表达了你友好的感情。有的客人说不渴，你也要倒上。说不喝可能是礼节，如果你不倒，他觉得你不够真心。即使对方真不喝，也要倒上。否则，当别人喝水的时候，显得他有点尴尬。
8. 别管事情成不成，别管对方来的是大人物还是小人物，别的不说，倒杯水总是应该的。能给茶水，不给白水；能给好茶，不给次茶。同时，别忘了加水。别忘了倒水之前，刷干净杯子。
9. 如果老板不能马上来，要陪客人说两句。担心自己的话题客人不感兴趣，可以一连串说几个话题让对方选择，比如说，天气不错啊；多喝点水，茶水有利消化啊；路上塞车吗？现在的交通是个问题；你们当老板真让人羡慕……边说边看对方的表情，看对方是否接话，表情如没变化，你再找话题。
发现对方需要安静，则不必多说了，临走时小声说：“我再去看看老板。”说完不要扭屁股就走。看看用不用加水，然后退到门口，再转身出去，随手把门带上。
10. 如果陪客人说话的时候，客人打听一些公司内部的事情，你可不要信口开河，更不能说谁谁不好，或者你对老板不满意的话。你不知道对方到底和老板是什么关系，也不知道下一步他会和你有什么关系。
11. 当自己老板和对方老板坐到一起，没有马上进入正题，你不要着急，那是老板们正在考虑出招，谁也不想先说。先说自己的事儿吧，有点不好意思。先说对方的事儿，自己又不愿意。直等着对方先说。对方说自己的事儿，他也说自己的事儿。
12. 对方要走的时候，要把欢送的话说得像欢迎的话一样动听。送客时，往往会因为事情不顺利或者不满意，而少了开始的热情。如果送的时候再不讲究礼节，无疑给双方关系雪上加霜。因为，人们从一个单位走出来的时候，如果事情谈得不顺利，会有些惶恐不安和失落，还有遗憾。走的时候，再没有照顾他的面子和情绪的礼节，对他来说，这次失败到家了。
13. 即使事情谈成了，对方十分快乐，好像不需要你送了，如果还能相送，这个人会带着双倍的快乐走。不要看到对方太快乐，你就不高兴，让对方高兴，才是你高兴的开始。所谓乐极生悲，是说对方往往会在快乐陶醉中忘乎所以，会在行为上面有些偏差。这时候，你的机会来了。俗话说，对方的失误是你的机会嘛。
开始痛苦，以后快乐，总比开始快乐而以后痛苦好。你想一直快乐，可能性不大。双赢的道理，是要分享快乐。
14. 大人物相送，小人物送大人物都是常见的，要是能大人物送小人物，效果会更好。
15. 礼节是生存之礼。如果你到别人单位办事，除了见人点头致意，也要说“您好，谢谢，麻烦您了，非常高兴认识您”等等礼貌用语。对你感兴趣的人更要全神贯注地表达你的友好、信任、关心等等。
16. 如果你陪同老板谈判，不要说话太多，喧宾夺主。但在老板攻击的时候要助阵，在老板防守的时候要挺身而出。具体说，老板不让对方做的，你要讲对方做这件事的弊端；老板喜欢对方做的，你要阐明这样做的好处。你就是老板的证据，老板的子弹，老板指哪儿，你打哪儿。
17. 两个人之间身体的接触，哪怕像握手这样一点点身体的接触，都能判断出这两个人是否可能走近。因为身体的接触是人和人之间最后的屏障。当两个人身体可以接触的时候，情感和信任才达到一定境界。
18. 握手如同说话，要看着对方的意思伸手。对方摆摆手，不握手，说明你还没有纳入对方发展的范围，当然不是说你没有机会了。因为他在观察你，等待你的再表现。
19. 如果对方看你想握手，便勉强接触一下，说明你的事儿难度还大。对方伸出一只手，主动和你握手，说明想和你来往，伸出双手则表示太喜欢了。如果握手不用力，说明对你还保持着警惕。使劲儿了，说明对你充满着希望。
20. 握手时还可以趁机和对方靠近一点，说点悄悄话，或者赞扬对方。此时，可以用点劲儿，让对方感触更深一点。
21. 当你把事情托付给对方时，要双手紧紧握住对方的手。有话想出去向对方讲，握手时不要松开，暗示对方到外面单独去说。当你和对方大老板见面时，能握手最好握手，不握手，点头致意也行。关键要恭敬。荀子说，恭敬是礼仪，谨慎是利益。但是和讲究的人握手，不要用劲太大了，也不要太长时间。当双方敲定什么事情的时候，可以握手以示达成协议。
22. 礼节看似麻烦，但人就是在这麻烦中体会出人和人之间的情谊。蒙田说，礼貌不用花钱，但是能赢得一切。这是因为人们在快乐的时候，愿意付出，愿意对对自己好的人以好的回报。从礼貌中得到快乐，是不一般的快乐，是深层次的快乐。因为发自内心的礼貌,是同爱联系在一起的。因此说，生活里最重要的是礼貌，它比最高的智慧，比一切学识都重要。
23. 人和人之间常常因为小的事情翻脸，这些小的事情多数是礼貌问题，如同赵本山的小品里表达的，小的礼节不周反而容易伤人自尊。
24. 老子说，人有三种不祥：身为年幼的人却不肯侍奉长者，身为卑贱的人不肯侍奉高贵的人，身为不贤的人不肯侍奉贤德的人。总之一句话，弱小者没有伺候强大者就会倒霉，就像以卵击石。人往往这样，即便明白这个道理，也不能接受。看不到自己是什么处境，只想让别人尊重自己。这种心理表面是性格，是自尊，实际是傲慢。因为它脱离现实，会形成人的性格悲剧。
25. 哲学家笛卡尔说，人屡教不改的罪恶就是傲慢。荀子说，人应该放弃傲慢，以便获得与自己的真实处境相称的谦卑。但人的性格与生俱来，难以改变。凡是改变的，都适应社会，过得幸福；凡是不改的，每日都遭受着与人不和谐的痛苦。
26. 人和人刚刚接触时，好像地位、金钱、知识将人区别开一些，但随着人们之间慢慢走近，每个人都觉得，就是和伟人在一起，自己并不比伟人差多少。因此说，距离产生美。
27. 人不能太近了，太近了便不讲理了，反而远了。但人又愿意近，近了才能从相比中找到自豪的感觉。有些人总想从别人的不好中找到自己的好感觉，这种人的人际关系好不了。
28. 你感觉好，对方便找不到感觉了。找不到，并不会罢休。不能比你好，还不能破坏你的好感觉吗？这就是为什么无论多有能耐的人，也会被自己熟悉的人、身边的人所伤害的原因。
力量强大的人，处理好与弱小者的关系十分重要。荀子要人们依据礼仪应对变化，强调人们之间要互爱互助，一切行为都要考虑到人性的要求。
第二招 送礼不能贿赂
1. 送礼是礼节的进一步表达。它像礼节的表达一样繁杂讲究。古罗马思想家奥维德说，送礼需要天赋。比如遇到难办的事情，礼物并不一定是你亲自送好，由第三者出面送更好。因为第三者和对方的关系好，对方给第三者面子。你不要管第三者是不是把礼物送出去了，只要他把你的事情办了，你就该烧高香了。
2. 要想送贵重礼物，先要从送一般的礼物开始。送你喜欢的不如送他喜欢的。一定要送的，不如先送。送了之后，不能保证有效果，但不送恐怕会坏事的，还是送的好。
3. 舍不得孩子套不了狼，对方会根据你的礼物，判断你的为人，从而决定是否帮助你。事情办不成多是礼物不到位。有些人常道貌岸然地说自己不喜欢这一套，心里却恨不得把人家的好东西都要了。
4. 受礼者不缺钱，但值钱的稀罕物，他还是喜欢的。每个人都有喜欢的人，如果是小的礼物，不妨多送几个，让他给喜欢的人。
5. 送礼要选准目标，送错了，不仅浪费，还耽误工夫，或许还坏事。
6. 送礼不要太着急，送之前暗示一下。当对方期待的时候送去，比对方觉得唐突要好。送不同的人不同的礼物，送给知情人小礼物，以便获得情报，送大人物大礼物，有意义的礼物，以便把生意做成。
7. 送礼的地点要考虑一下，到家，最好应该送吃的用的。到办公室，应该送点办公用品，比如茶叶。送多少比较好？德国文学家俾斯麦说，送多少礼要根据能回赠多少来决定。另外，送礼的面不要太大，每个接受礼物的人都喜欢只有他一个人得到了你的礼品。《红楼梦》中黛玉因为宫花的事不快，是因为不喜欢他人挑剩的。
8. 送礼的作用不仅能润滑人际关系，还可以像柏拉图说的，能感化神灵。也像塞万提斯说的，能击碎顽石。本来这个人被对方瞧不起，如果这个人的礼物被对方喜欢了，那么这个人也会被对方喜欢。
9. 要把送礼和贿赂分开，送礼的目的是沟通感情，虽然也有目的，但这个目的是合情合理合法合规的。而贿赂正好相反，是为了拉拢对方下水而精心设计的阴谋。
10. 送礼也有原则，不能触犯法律。礼物是表达感情、传递友谊、表示感谢的。不能说他喜欢女色，你就送美女。他变坏你也会跟着倒霉。他喜欢金钱你就送去，虽然事情办了，定时炸弹也埋下了。
FO3上部 谋划
第七计 道具语言(1)
仅仅把语言理解为说话和文字，有点狭隘。就像会使用工具劳动一样，使用道具表达思想也是人类文明的标志。为告诉别人有钱，就衣着华丽，送女人玫瑰表示爱慕，给人一支香烟表达友好，倒杯水表达关心。人们除了听好听话，也习惯于这种道具语言。
语言越丰富，表达方式越多，越能说服人。俗话说，经常使用的虽然重要，但往往被忽视，像打电话和使用名片这样的道具语言确实应该着重说一下。
第一招 打电话的招儿
1. 多数人没把打电话当作谈判。实际上，当拿起电话时，确实在谈判了。虽然没有面对面，对方也可以从你说话的声音、内容、语气中想象出你说话的样子，听出你的目的。
2. 打电话之前要编好你想说的事情。为了引起对方的兴趣，不要忘记找到足够的诱惑点。不仅如此，还要把对方有可能拒绝你的理由想好了。无论他怎么说，你都有办法对付。
3. 接打电话要充分使用礼貌用语。像“麻烦您了”、“太谢谢您了”、“现在说话方便吗？”“没关系，过会儿我再打”、“好的”等十分友好的话会让对方听着非常舒服。当然，发生矛盾时，不能这么说了。要根据不同事情，不同目的，决定说话的方式。
4. 打电话约见大老板时，老板说以后再说。这明明拒绝了你。你可以问以后是多长时间，一年还是半年？他说最近，你问一个月还是一个星期？他说下个星期，你问是星期一，还是星期五？他说星期三。你问上午还是下午，他说，上午。你再问到时候还用给他打电话吗？即便他很烦，此时也在你的攻势下被动地配合了。这时候，本来无望的事情不仅有了希望，还把时间敲定了。这是例子，实际操作比这个难。
5. 见面时间快到的时候，可以给对方打个电话提醒一下。这次打电话可以表现得很高兴，称呼上尽量亲近一些。虽然也叫老板，要用称呼老朋友的语气。还不要忘记感谢他百忙之中接见你。其实他答应你了，并不一定是认真的。你这么说，让他不好再拒绝你。这种小强迫，也是一种恭维。如果担心他不喜欢你这种说话方式，就再补一句话说，“当然，还要看您的时间了。”如果他拒绝，也没有关系，还可以打第三次、第四次。不过，为了不使自己的事情落空，不能在一棵树上吊死，还要多找几个老板。
6. 如果害怕拒绝，也可以不打，直接去。如果担心去了之后对方不接待，那就打。如果认为这时候打没必要，那就到了约定时间再打。凡是遇到这样犹豫不决的事情时，一般的做法是看自己的感觉，想打就打，不想打就不打。打有打的好处，说明你懂礼貌；不打有不打的好处，可以直接见面。即使见不着面，对他来说，看你白跑一趟，心里多少有点愧疚，也为以后见面创造了条件。
7. 当接电话的不是老板，让你等一下儿时，你要注意听电话里的声音。或许你能听到她问老板接不接你的电话。老板如果说不接，秘书会说老板不在。你因此也就知道这件事情难度太大。但这并不是说没有希望了。只要你有足够的耐心，总会达到你的目的。就像别人找你办事一样，开始你不愿意，甚至反感，后来看对方不断地找，你会良心发现，调整自己的看法，甚至同意对方的要求。
8. 如果老板的秘书是个女孩，你倒霉的时候就多了。只要你不是通知她老板下楼拿钱，或者告诉她你是她老板喜欢的人，或者害怕的人，这个小秘书多半不配合。好像老板是她的，让你见老板好像她不重要了似的。她的社会经验少，但自以为是，常常会自作主张不向老板汇报。她是你联系和接近老板的障碍。
9. 不仅仅女孩子，即便一些成熟的人，也会以自己的感觉拒绝你和老板沟通。如果秘书不能客观地、正确地理解来电内容，那么躲在后面的老板就会失去很多机会。但如果接电话的是和老板关系密切，或者说是他的家人、亲戚的，多数会配合你联系上老板。因此，碰到这样的秘书，就找财务部经理、采购部经理或者办公室主任，这些岗位多半是老板自己的人。
10. 利用电话说假话的不在少数，有善意的，也有恶意的。本来在睡觉，却说在工作；本来没出门，却说在路上。但恶意的谎言让人害怕。为了让旁边的人相信自己有实力，本来接的电话是一般人，却说成是市长；本来说一万块钱的事儿，却说成是百万的事儿。只要有胆量，想怎么说就怎么说。这事儿也怪了，听话的多数还相信。
假话所以常常被相信，除了说假话的人掌握了说假话的方法，还有听话者想听假话的因素。他们希望自己认识的人能耐特大。说假话的人只好往大处说了。
11. 如果不能和这个人经常见面，和这个人合作就要多注意。因为通过电话的方式联系，对方非常容易拒绝你。他可以不接，让别人代接，或者直接关掉，或者把电池拔掉。与此相反，电话也有联系方便的地方。对于对方不愿意、不理解的事情，可以通过电话的方式，慢慢渗透。为了摆脱电话的拒绝，打电话的时候，用意念把对方拉近，像对老朋友那样说话轻松、友好。
第二招 名片并非传单
1. 名片代表你的身份和荣誉，不能像撒传单一样随便给人。所谓随便，是见人就给。好像你欠他们似的。不要以为名片能证明你的能力，不要以为对方看到你名片上的职位便佩服你。如果事儿没谈成，没准会拿你的名片出气，将你的名片撕得粉碎，扔到大马路上，千人踩万人踏，碰巧你的家人拣到了，多难受呀。
2. 给了对方名片，看他随便扔到一边，有机会的话，你再拿回来。但对方的名片你要好好保存，千万别扔。不定哪天能用得着。
3. 自己的名片省着用，别人的猛要。当对方给你名片的时候，要双手接过来，然后认真、羡慕、高兴地看着名片上的名字和职务，说：“王总，军中之王，多像现在的您呀！”让对方心里一喜，你的事儿好办了。
4. 重要人物的名片不仅要保存好，还要在通信录上登记一下，以免时间长，名片丢失了联系不上。如果收的名片多，最好分门别类存放。每逢节假日打个电话，或者发个短信慰问一下。这样处理名片，是将你认识的人变成客户，并为他们做了客户档案。
5. 重要人物往往有两个手机，如果都能要到，联系起来会很方便。遇到说没名片，或者说名片用完的人，不要放过，要用笔记一下。一来对对方尊重，二来这样的人都不是一般人。要是对方也不想让你记，你就该换一种方式，说，“您给签个字吧。”兴许他一高兴就给你写了。
6. 名片设计要简单，不要太花哨，但名片印制质量要尽量高档。找工作的，可以设计一个简历名片。在名片背面，写上自己的特点。新到一个单位，不要马上印名片，也许过两天就走了。出去谈事儿的时候，名片不要带太多，否则总想送人。送名片时不要拿出一打子，谁要就给，像个发传单的。
7. 当你策划新生意时，不妨拿出保存的名片，看看哪个人有可能帮助你。如果是你认为没用的，但对方是个人物也要保持联系。不定哪天有事找他，他还能帮上忙呢。
8. 有些名片上面印了很多的职务，你不要完全相信。因为印名片不需要证明信。
9. 如果你是大老板，有时候可以用自己的名片作为奖品，奖励员工。
第八计 笑计(1)
人有了好事儿笑，没有好事儿也能笑，常笑可能就会有好事儿。因为你笑了之后，心态得到调整，内在力量迸发，困难变小，希望重现眼前。其实，难受事，你不说，不表现在脸上谁也不知道。如果你一脸的痛苦能给你带来幸福，那街上哭丧着脸的人会多得吓人了。
你微笑，别人认为你胸有成竹，值得信赖，是个成功者，愿意靠近你。因为人们都愿意和你同乐，不想和你共苦。在他们想和你同乐的时候，你才能让他们和你分担痛苦。因为他们知道痛苦可以换来欢乐。你看，只有微笑才能把你从痛苦中解放出来！
第一招 微笑与善良
1. 人笑的时候善良，看到你善良，别人不由地想善良，因此也露出微笑。即使不笑，心里也舒坦、轻松。人在善良心态下，想做好事儿，不做坏事儿；想帮助你，不想毁坏你。这就是为什么你笑着好办事儿的原因。
2. 当然，这种微笑不是咧嘴或抿着嘴笑，而是一种微笑的面部表情，给人一种轻松愉悦的感觉。要做到这一点，需要潜台词。好像你在说，“你放心好了，我是好人，你也是好人，我们两个好人合作肯定会有好事儿。我不会唯利是图。钱算什么？生不带来，死不带走。一个人如果只看重钱，那和狗只看上骨头有什么区别？你的事儿包在我身上。像我这样的好人，你到哪儿去找？把钱给我就是了。支票？给我吧。你的事儿交给我，就不要再发愁了，就当已经办了。”可见，微笑实际上具有心理暗示和误导的作用，能使对方鬼使神差地按照你说的做。
3. 笑表示友好，对对方笑就是喜欢他，喜欢便是羡慕，羡慕便说明他伟大。他伟大了还能不高兴？高兴了还不想帮助人？
4. 对方严肃，你以微笑面对，他不好再严肃了。对方不合作，以笑面对，他觉得不合作有点傻。无论对方做什么，你都以笑面对，对方怎么能不接受你，怎么好伤害你？但笑并不是傻笑。笑里面有智慧、宽容、坚强和无敌，笑里还藏着刀呢。
5. 大笑也可以，如果他讲的笑话还算好笑；嘲笑也行，如果他说某人不好；冷笑也行，如果对方威胁你；哭笑也可以，如果你办了傻事儿。
6. 笑得合不拢嘴，会让对方发毛。不看对方表情笑，是傻笑。难得一笑，才珍贵。从心里发出的笑，让人心醉。适时而笑，锦上添花。笑着拒绝，避免难堪。笑着分手，还好合作。见面时笑，表示欢迎。分手时笑，表示感谢。谈判时笑，活跃气氛。签了协议笑，表示祝贺。发生争执时微笑，让对方放松。听对方的话时微笑，表示理解、赞赏。对做了错事儿的人笑，他无地自容。对做了好事儿的人笑，是极大鼓励。对准备做事的人微笑，表示相信。对不同意的事儿微笑，表示还有机会。
7. 可以笑着解决的都有好结果。与笑相对的是恐吓的方法，两者的不同在于是否尊重对方。尊重换来的是主动配合，恐吓换来的是被动行动。蒙田说，暴力固然强大……但更强大的是宽容厚道，没有什么比宽容厚道更得人心了。微笑所以有力量，就在于它表达了宽容厚道。
8. 对方难堪的时候，你不能笑。对方痛苦的时候，你不能笑。对方生气的时候，你不能笑。对方求助的时候，你不能笑。对方说正经儿事儿的时候，你不能笑。对方炫耀的时候，你不能笑。对方吃饭的时候，你不能笑。对方当众讲话的时候，你不能笑。对方喝多了，你不能笑。对方穿身儿新衣裳，你不能笑。对方指责别人的时候，你不能笑。对方嘲笑别人的时候，你更不能笑。
9. 不同人在不同时间、场合、事件中，对你的笑理解不同。理解不同，效果迥异。笑得恰到好处是艺术，笑得不对会引来灾祸。
第二招 幽默不是玩笑
1. 幽默带来笑，笑让人感到善良，所以，谈判中幽默能引起对方好感。无论多严肃的气氛，或者说越是严肃的气氛，越容易产生幽默的因素。并不是说马上就能幽默。再好的事情在不合适情况下幽默了，也会变成坏事情。幽默需要条件，对象的、环境的条件。
2. 幽默的人随时都会有幽默产生。什么时候说呢？在你认为对方有心情、有品位，实际上只要你觉得对方听了会高兴，那就说。千万记住，幽默在谈判中不是自娱自乐，而是获取好感，贴近对方，获得对方信任的一种手段。
3. 微笑是年轻人的，成年人微笑，有点老奸巨猾。幽默是成年人的，年轻人不管是不是幽默，好笑就行。商业谈判中的幽默，可以降解铜臭的味道，能使人瞬间从残酷的现实中解脱一下，回到人本来的善上，从而缓解了紧张气氛，使原本因为利益走远的人际关系又回到近处。
4. 喜欢开玩笑的人多，能幽默的人少。幽默是间接的，玩笑是直接的。幽默意义深远，玩笑一笑而过。玩笑针对某人，幽默带有普遍性。玩笑容易得罪人，幽默能得到人们的喜爱。严肃状态下可以幽默，但不能开玩笑。玩笑说，瞧你这傻样儿；幽默说，挺漂亮的。
5. 对方的样子或者行为让你想到可笑的事儿，这是玩笑。如果这事儿是赞扬对方的，那就是幽默。如果只有你们俩，没别人，气氛也轻松，那可以幽默一下。说了之后，对方没什么反应，则不要说了，这说明对方是个严肃的人。他事业心很重，恐怕一高兴把事业给毁了。或者他还愿意在你面前保持一个端庄的形象。或者，和你不是非常熟悉，如果配合你笑了，恐怕你笑他傻。但有一点他是清楚的，你是个会说话、会幽默的人。等你们俩熟悉之后，你会发现其实他很有意思，总在你面前表现幽默，等着你夸他呢。
6. 说严肃话题及任何值得怜悯的事情的不能用幽默的口吻，也不能紧跟着幽默话之后马上说。不能在对方说严肃重要的事儿时，你说幽默的话。否则便不是幽默，是愚蠢了。
7. 两个人一见面，还没有进入主题的时候可以幽默一下。幽默之后，就不要接着说了，否则，你俩便控制不住，没有正经事儿了。对方幽默，你严肃一点，装得好像不幽默，并对对方的幽默报一良好的反应。所谓良好反应，即多恭维对方的幽默感。而且，每一次说时都要停顿一下，让对方感到你不是奉承，而是认真想过之后，觉得太棒了。
8. 不要因为对方幽默就觉得善良，去相信他。幽默的人都是那种极聪明的人。他们知道讨你喜欢，然后占你便宜。
9. 不和你幽默的人，说明脑子里一直在想着对付你。对这样的人不能掉以轻心。幽默是检验对方是不是有情趣、有感情的标准。对付不幽默的人，千万不能动感情，也不能相信他们会有信用。因为信用是道德范畴，是感情，是人行善的表现，因此说，没有感情便没有信用。当然，有时候你的幽默水平不行也是导致对方不幽默的一个原因。你觉得有趣的事情，对方根本不感兴趣。不要认为你说什么都幽默，要真正让对方感到幽默，说到对方心里，你非下工夫不行。
10. 幽默来自于对对方或者某种事情细致的观察。然后，通过思考、联想之后，产生一种让人有种惊喜发现的感觉。侯宝林的相声是幽默，卓别林的电影是幽默，它们能激活人的想象力，甚至能让人在高兴的时候，有点酸楚，或者担心，或者产生幻想。
11. 幽默是一种境界，超凡脱俗，居高临下，洞悉尘世，并能在认真做事的时候，偶尔一笑，显露智慧。实际上，幽默是一种纯粹自然的表达。这种自然，是提升之后的自然，是理性下的自然。表面看是感性的，但由理性做基础。感性引导着理性，而不是理性带领着感性。先快乐，后思考，俗中带雅，雅俗交融。
12. 不要轻易和有权势、有学问、各方面比自己强很多的人，或者本来水平一般，但自以为是的人幽默。他们不吃这一套。不想通过幽默的方式和你走近。但不用很久，他们就露馅了。你会发现，他们笑起来时比谁都傻。有的更可怜，连笑都不会、都不敢，生怕一笑，露傻。
13. 不要当着女人的面和男人幽默。男人肯定会吃醋，觉得你在炫耀，不把他放在眼里。要是那个男人这样，你就配合，让对方高兴吧。反正你关心的是利益，他想表现就表现吧。要是这个女人是你的，那就看你的涵养了。
第九计 沟通(1)
培根说，词语显然是强制和统治人们理智的，它使一切陷于混乱，并且使人陷于空阔的争辩和无聊的幻想。因此，善于言谈的人容易被相信，不善于言谈的人总被怀疑。假如你的思想被人误解了，你自己的问题也不小，因为你的讲话最清楚地表明，你没有考虑对这个问题有决定权的那些人的利益。
因此，沟通既累，又不快乐。说者无意听者还有心呐，要是你真有点想法，还不得把对方累死！人多半的幸福来自沟通，更有一多半的痛苦也来自它。
第一招 他中心
1. 由于做生意，接触的人会多，人多话就多。但毕竟有利益关系，沟通起来不能那么随便。凡是你想说什么的时候，都要想想对方是否愿意听。自己感觉特有意思的事情，他不一定有听的心情。说话达不到效果，或者还会让对方不满意，就别说了。
2. 对方是俗人，或者想说俗话，你则以俗话应对，该文即文，该俗即俗，到什么山唱什么歌。
3. 两个人在一起说话，应该注意说话的气氛，除非特殊心情或者环境，否则不要出现两个人冷场的情况。根据对方情况安排你的说话。他话多，你多听；他话少，你要多说，即便你不是话多的人，或者你心情不好不想说。
4. 只要不是什么大不了的问题，对方说什么你都要配合，不顶着他说。想插话时，一定要简短。他说自己有优点，你可能会想起来他的缺点，但不能说。俗话说：君子不遮盖人的优点，不说人的缺点。
5. 当说某个观点的时候，要客气地问对方，我说得对吗？您觉得如何呢？如果他说对，你可以说是他的话启发得好。
6. 轮到自己说的时候，不要滔滔不绝，这不是演讲。交谈中，不要认为口若悬河是好口才。好口才不是自己说得好，而是让对方说得高兴。培根说，一个人若会说一片滔滔不绝的言词，而不善于问问题，则显得他的话迟滞，反之则显得语言浅薄无力。因此，在言谈中，最好有所变化。或辩驳，或叙述，或议论，或诙谐，否则举止过度。
7. 别忘了互动，也不能忘了趣味。比如你欲言又止，如同忽然制止自己似的，足以增加对方与你交谈的兴趣，更想知道你所说的事情。当人家以为某种话是从你那里问出来的，而不是你自己乐意告诉的时候，这种话是比较有效的。
8. 好的话题说得时间长了，要注意观察对方是不是觉得乏味。或者还没等到他乏味的时候，就换个话题。如果发现他还想说刚才的话题，那再回来说。很可能你觉得乏味的话题，他正上着劲儿呢。
9. 话语可以使人快乐也可以使人失望。错误的话会引起敌对情绪，令对方痛苦。言多必有失。说了好话一箩筐，弄不好一句话把对方得罪了。这就是说，你说的话要么给你带来光彩，要么给你带来难堪。你说的错话可能把你给毁了。耶稣说，失言比失足的损失还大。
10. 什么时候容易失误呢？说自己多，说别人少的时候容易得罪对方。只有说对方多，而且尽是好话，才不会失误。还有，荀子说的，君子啊，（说话）要小心自己所处的地位。你不要说着说着觉得自己比对方还聪明，那怎么行？真聪明也不行，你还求着对方办事呢！
11. 你可能会无端地遭到指责，这时候保持沉默比争辩聪明。想解释也要等着对方容你说话的时候，否则会带来他更大的不满。荀子说，说话恰当是智慧的表现。沉默的恰当也是智慧的表现，所以懂得沉默与懂得怎样说话一样重要。
12. 用适当的话交谈，比言词优美更要紧。适当的话，就是符合对方身份，符合说话时间、地点、气氛，更符合对方心境的话。比如，听话者心中有高尚的思想，但事实上却做不到，那可为他指出这样做会造成的损失和这样做的坏处，并赞扬他没有去做；对方以他的智慧能力自夸，可为他举出同样类型其他事情，多给他提供依据，让他得到议论的素材，而你却装作不知。
13. 还要赞赏与听话者行为相同的其他人。如果有与听话者同样缺点的人，那不必说得太明。人家赞赏自己决断勇敢，你不要以他过去的懦弱激怒他。人家认为自己的计谋有才智，你不要拿出他以往的失败让他难堪。对方拿不定主意，也可以说是做事谨慎，思考深刻。
14. 对方议论别人的时候，你不要乱发议论，因为你不知道他是什么意思。他是认为那个人好，还是坏？他给你说是什么意思，是不是想知道你对那个人的态度？而他对那个人持有什么态度，你心中无数。附和着对方说算了。
15. 对方问你不想说的话，一定不要说，可以用“一言难尽”来婉拒。
16. 对方不能理解你的意思，你再说一遍。因为，有时候语词的误用会导致认识的障碍。同样，对对方话的理解，尤其重要话的理解，一定要确认，才会无误。
17. 对方有时候会说狡猾的话。比如，对方说外面有一种传说，其实是他说。或者甲对乙所说的话，甲却转换成乙对他所说。还有一些人常备许多故事，无论他们要暗示什么事情，都能把它用一个故事包裹起来。
18. 千万不要因为和对方说话高兴，开始教育对方，或者对对方的行为进行客观分析和评价。也不要向他提什么建议，这些都是他最反感的事情。但他并不会告诉你不喜欢听，还会鼓励你说，说了之后，他该考虑和你分手了。
19. 想提建议一定要知道进言的原则。即韩非子所说，进言关键在于粉饰听话者所最得意的东西，而遮盖他认为羞耻的事。否则，会招来侮辱，如果强谏会引火烧身。
究其原因，还是没有信任。即使信任也要讲究方式，不要伤了对方自尊。不要否认对方，不要直说，采取比喻、暗喻的方式较好。但怎么说对方也不一定高兴。韩非子干脆说，有口但不发表私人的意见，有眼睛但不从自己的角度看问题，一切都有君主控制。由此可见，完善自己是对对方最大的建议。
第二招 以貌取人
1. 我们所方便知道的是对方外在的一切。虽然人不可貌相，但什么人什么打扮。无论多复杂的人都会从外在形象上表现某些本质特征。
2. 穿戴整洁的，干事儿利索，性格豪爽，有胆量，会享受，讨女人喜欢，运气好。穿衣不讲究的，工于心计，理性性格，独来独往，攻击性强，不会感情用事。有时候穿衣整齐的，喜欢掩饰自己，装腔作势，两面派，能上能下，交往广泛。喜欢穿套装的，做事稳妥，心中有数，性格稳定。喜欢换衣服的，性格多变、多疑。
3. 眼神直视你的，心地善良。躲闪你的，心存怀疑，还有点欣赏。迷惑眼神看着你的，对你还有点不满。看你的时候走神儿的，表示被你的话打动了，相信你了。看你的时候有距离感的，藐视你，要是不让他满意，会收拾你。傻眼神看着你的，心中有鬼，想蒙骗你。看着你没什么意思的那种，对你没有感觉，随时可能放弃你。看你一下就低头的，心中不喜欢你，不想让你看出来。
4. 坐姿向后的，心里距你远。在你前面坐不住，偶尔会坐到你身边的，实际并不喜欢你，怕你看出来而想迷惑你。坐你对面靠你近的，欣赏你。喜欢坐你侧面，背对你的，没有把你当成朋友。喜欢让你坐板台前面的，虽有戒心，但还是想和你合作。喜欢坐老板椅上的，看生意比情重。喜欢斜着坐板台前面的，有能力但自以为是，不好合作。坐着紧靠椅子背儿的，不好惹。前倾着身体坐的，攻击性强。直背坐椅子上的，没大本事，但目中无人。
5. 走路速度快、有力，有本事而不好惹。总喜欢走在人前面很远的，觉得自己与人不同、自傲。走路直视前面的，胸中有数，做事踏实。走路慢、沉重，心事重，想得多，但脑筋不好使。走四方步的，工于心计，不好对付。撅着屁股走得快的，手段厉害，做事果断。告辞时不回头的，没把你放在眼里。
6. 表情多变的，心善变。表情严肃的，心中思考着重要事儿。表情尴尬的，心理怯懦。表情冷峻的，拒人千里，不会长久合作。表情麻木的，不想与你合作。表情难受的，对你不满。表情敌视的，不能合作。
7. 听对方说话中有没有暗示，拒绝的理由有没有问题，对方的建议到底是什么目的，对方为什么先说这个话题，为什么反复强调这个内容等，都能使你更深一步了解对方。
8. 听对方说话的逻辑，才能了解对方的思维方式，判断对方的智慧程度，或叫狡猾程度。找到对方推理的方法，才能找到说服对方的方法。
9. 总之，将对方说话内容、语气、眼神、表情、速度、语调、用词、环境、时间、地点等等诸多因素联系起来分析，才能得知这个人自身素质，诸如性格、爱好、心态、欲望、心情、习惯及在谈判中的角色等内容。并由此推断出他对你的真实意图，是信任、友好，还是敌意、怀疑、恶意、嘲笑，甚至设有圈套。
10. 切忌急于对一个人下结论。对方好坏和你有关系。他会根据你的情况，时好时坏。多数情况，你好他也好。将心比心，你敬我一尺我还你一丈。要是你不好，让对方难受的时候，他就是表现得好，对你也好不了了。所谓互敬互爱，礼尚往来，说的是人们之间的关系是互动的。你好他坏，你不再对他好了。你坏他好，你也不愿意再对他坏了。还要用发展和变化的眼光看对方。不要说相信一个人，就相信一辈子。不要觉得对方对你好，会永远对你好。过去坏，现在可能会好。过去好现在可能会变坏。把握自己对对方好，还能控制对方对你好，这是令人羡慕的本事。
第十计 情计(1)
男人之间也有一种依恋，很像一个男人对一个女人的感觉，但这并不是爱，也不是友谊，是男人的魅力。男人的幽默、财富、潇洒，都会吸引另一个男人倾心。
这种倾心多数是小人物对大人物，小老板对大老板的。人都是向比自己高的人倾注感情，有如讨好一般。本来指望因为感情而多要一杯羹，结果反被对方利用，什么也得不到。斯特林堡说，多情是一种弱点，发展到后来应该成为一种恶习。
小人物的过错也有大人物的责任。大人物为了让小人物做贡献，把对女人的招数都用来对付男人。说好听话，送礼物，请吃饭，一起娱乐，这一切都会使这个男人相信他。
感情不可能有静止状态，它不是向这个方向发展，便是向那个方向发展。无论朝向哪儿，都会让人迷失自我。如何控制感情，实在是人的难题。
第一招 男人间的情
1. 谈判时，当你喜欢对方某种特点的时候，要告诫自己，快要失去利益了。反过来说，当你的某个方面被对方喜欢的时候，你可以此从对方身上获取更多利益。
2. 和对方交往的时候，不管对方用什么方法让你高兴，满足你的欲望，你也要知道，他并不是真心对你好，不像他说的什么哥们儿、义气，而是奔着你的钱来的。
3. 不要在自己和对方交往中加入感情成分。理性是交往的基础。理性的意思，是对方对你做的任何事情，你都要用利益作衡量，不能因为对方对你好，你便放弃利益。
4. 对方会给你灌输很多人们之间真感情的故事，还有他如何对感情真挚，向你说起帮助过他的人，他崇拜的人，也会说你也是他最崇拜的人。这一切，无论说得多么动人，你也不要动心，因为那可能是假的，都是编造出来的。要记住他是个商人，商人如同战士，战士在与对手肉搏时，不会同情对手。
5. 无论你对这个男人多好，他也知道你是为了得到他的利益。你也一样。
6. 男人之间不像男人和女人的关系那样受很多限制，男人间可以方便地在一起，这种交往的方便会滋生感情。谁相信感情，谁产生这种感情，谁便会在谈判上失利。
7. 培根说，假如你要影响任何人，你必须知道他的性情和习惯，以便引导他，劝诱他。对方接近你是为了了解你，不要因为他让你高兴，就觉得他好，向他透实底。
8. 一个人拉拢腐蚀一个人，是通过物质来表达感情的。接受物质的人随着对方物质的增加，而认为对方喜欢的是自己这个人，并不是物质。因为对方并没有拿物质当回事儿。培根说，不要相信那些表面上蔑视财富的人。以物质开始的，还要以物质结束。说不喜欢物质的，都是最喜欢的。说喜欢感情的，正是不相信感情的。
9. 你不能被动等待对方感情的袭击。被动总是挨打的，这次没打中你，打得多了，会打中你。巴尔扎克说，用感情作掩护的心计最能打动人，即使对方心中抱着极大的悲痛也会烟消云散。因此，如果用感情攻击你，你的还击很简单，你只要告诉对方被打中了，他就会放松警惕，事实上你并没有被打中。
10. 怜悯是最容易让你流失钱财的感情。罗曼·罗兰说，怜悯是一笔借贷，为小心起见，还是不要滥用的好。想想吧，每次谈判失利，都是因为对对方怜悯了。其实，这样做不值得，但他装得太像了、太可怜了。小老板如此，你不能理解大老板也能装得像个要饭的。别说装要饭的了，只要为了钱，装孙子都行。很少人能在钱前面站直了，因为不弯腰对方不给你。孔子也说，如果富有是可求得的话，就是干下贱的差事我也干。如果求不得，我还是干我的喜欢的事吧。可见，在钱和尊严之间难以选择。
11. 你很难摆脱对对方的感情。毛姆说，感情有理智所根本不能理解的理由。这是说人们都是不由自主地感情用事。就如人们见到痛苦的事情不由得要落泪一样，感情用事也是宣泄感情的一种方式。这个男人在男人身上没有使用感情，了不起，但是在女人面前却用尽了感情。人是感情的俘虏，承认不承认都是这样。
12. 激情最能打动人。对方见你兴奋了，认为你上当了。实际上你是装出来的，并没兴奋，而是想以自己的兴奋换来对方的兴奋。你用感情对付我，我用感情还击你，看谁更假。
13. 不感情用事，是指不在自己高兴的时候决定事情，尤其不能当着对方的面儿。你要问自己，是不是动感情了。这时候理智已经不起作用了。理智是情感的奴隶。感情与理性交战，理性不是对手，尤其当感情占了上风的时候。
第二招 生意场无女人
1. 好男不和女斗的观念，使男人和女人谈判时从心理上输掉了。实际上，不仅仅女强人，所有的女人都具备和自以为强者的男人一样的品质。除此而外，她们还有男人永远抵挡不了的温柔和可爱的优点。因此，男人拿不下来的事情，女人往往没问题。不喜欢男人的男人，肯定喜欢女人。在男人面前威风的男人，在女人面前威风不起来。
2. 你用女人做助手参加谈判的时候，对方如果是男人，会非常不喜欢。因为他不好专心，还觉得你瞧不起他，觉得你在他面前显摆。其实你也会因为带着女人而不能专心，希望在女人面前显示一下的欲望弄得你心猿意马。
3. 在男人面前，女人会引起关注。在女人面前，男人希望被关注。一个男人得到一个女人的关注，他的虚荣心会得到极大地满足。而没有被关注的，自尊心会受到伤害。
4. 当你喜欢这个女人的时候，就要回避和这个女人做生意了。当你不喜欢这个女人时，做起生意也会喜欢。不要认为女人和你做生意是喜欢你。一个女人只会对她的男人好，只不过其他男人会自以为这个女人也对自己好罢了。男人才需要同情。
5. 当一个女人有目的的时候，能说出让男人心动的话。因此，不要听一个女人说很多好听话，听多了，男人支持不了。男人都喜欢听好听话。因此，当听到来自女人的好听话的时候，不要信以为真；当看到女人对你这样好那样好的时候，也不要相信这个女人多么喜欢你。如同男人喜欢钱一样，女人也喜欢钱。有了钱，男女可以交往。要是想让这个女人爱你，却不是钱所能办到的。或者说，是因为钱不够。爱，不是一时的，是永远的，如果你给了这个女人一生都用不完的钱，这个女人有可能爱你。
6. 感情基于利益。男人与女人之间的关系和男人与男人之间的关系是一样的。不要因为喜欢女人就认为这种关系发生了变化。当你失去利益的时候，也会失去女人，失去这个女人带给你的爱。男人与男人打仗，却向女人投降。想用金钱换一个女人的爱是没有意义的。随着金钱的流逝，爱情也流失了。总感觉爱不够，实际上是钱不够。总在一个地方摔跟头，这都是一个男人面对一个女人经常干的事儿。
7. 拿来钱能得到一个男人想象中的爱吗？真正的女人，是一个人，然后才是一个女人。不会因为是一个女人而改变她是一个人的本质。这个人的本质是和你一样有个性，不愿意为了钱而屈服，甚至怀疑你的钱是真，爱是假。她不会以你的方式爱你，就像你喜欢以你的方式爱她一样。自己的方式即个性，也即本性。这个本性使男人永远得不到一个女人。别说女人，就是自己的孩子，当他出生时，已经不是你的了。他是一个独立的人，具备和你一样的个性和独立人格。他会干他喜欢干的，而且以他自己的方式。因此，不要把幸福完全寄予某人。幸福是想办法把幸福的感觉从别人那里拿回来，否则会在一生追求幸福中痛苦。
8. 和男人周旋，或者缠住男人的女人是了不得的女人。这样的女人总给你打电话，约你，你要注意了，否则很快你会被这个女人降服。保持距离，才使一个男人和一个女人可以长期做事情。离近了，男人会迷惑。
9. 对方派一个女人和你联系，说明他可能别有用心。这个女人也会像她背后的男人一样，让人惧怕。用女人对付男人，是男人没办法的办法，他当然担心这个女人会背叛他。谁也不傻，好事都是多多益善。当一个女人搅和在男人之间，男人就不会有消停的时候了。因为女人也想做个主人。想利用女人的男人，最后都被女人利用了。
10. 不能因为这个女人丑，就太靠近，丑女人对付男人的办法比漂亮女人还厉害。
女人的长处在于利用男人，男人的短处是等着女人来利用。一个男人看一个女人首先是看外表，然后是看内心。越丑的女人内心越好，自然越会讨男人的喜欢。日久生情，情可以遮蔽俊丑。男人得不到漂亮的，退而求其次，也算个安慰。情网是情的圈套，女人的圈套更容易成功。
11. 撒谎是某些女人为了保护自己，应付男人所经常做的。听女人说话，不要因为说得利索，肯定，声音好听，尊重你，人长得漂亮，你喜欢她这个人而相信她说的那个事儿。
12. 和一个女人在一起，男人会有安全感，殊不知，也给女人提供了战胜男人的机会。女人可以让一个男人做他不愿意做的事情，因为这个女人能耐心地说服他。耶稣说，耐心的劝导能打破坚强的抵抗，甚至能说服当权的人，别说说服一个喜欢女人的男人了。女人是男人的软肋。
