在日趋激烈的城市竞争环境中，如何利用有限的时间和资源最大限度开辟代理保险市场？四川省绵竹市邮政局积极探索“错峰延时”营销模式。
“错峰延时”营销模式即在网点人流量高峰期，邀约客户在其他时间段到网点面谈或参加网点举办的活动，以避开业务高峰，通过细致的宣传达到销售效果。该营销模式极大地发挥了保险客户经理外拓市场的作用，变等客户上门为主动出击，有效调节了流量客户销售高峰，减少了高峰时期营销机会的流失，明显增加了低谷时期客户营销的机会，平衡了淡、旺季两极压力，提升了淡季业绩。2013年“错峰延时”在绵竹邮政各网点试行以来，中邮保险的外拓业绩逐月走高，截至4月底，外拓代理保险近360万元，其中中邮保险占比超七成。
“请进来”是核心
在“错峰延时”营销模式上，绵竹局经历了从“走出去”到“请进来”的转变。刚开始客户经理走出网点对客户进行陌生拜访收效甚微，心理压力非常大。“成交概率低、周期长”，保险团队经理熊瑛笑言陌生拜访是最困难的销售方法。
对此，绵竹局及时做出了两个转变，一个是邀约方式的转变——从客户经理走出去到把潜在客户请进来，客户经理电话邀约客户在合适的时间到网点进行面谈，通过网点小型沙龙的形式，创造与客户面对面深入沟通的机会。“在邮政网点而不是在外面或客户家里谈业务，客户对我们的信任度更高，大大提高了业务成交率。”客户经理们表示。
另外一个转变则是在客户邀约工作上。客户经理邀约客户主要在满期客户和县局大客户资料库中进行筛选。刚开始，大家的状态可以用“说话全靠一张嘴，资料全靠大脑记”来形容，随着邀约工作越来越多，绵竹局意识到这种状况必须尽快扭转，从客户信息反馈登记簿上下手，除做好客户基本资料登记外，还要求当事客户经理对电话邀约后和面谈未成交两种情况，都要详细记录当时的产品推介、客户反应情况，并分析未成交的原因，为二次成交提供一手资料。
“细”考评是保证
为保证”错峰延时“的成效，绵竹局对客户经理考评讲究一个“细”字并实现了日常化。保险团队经理熊瑛办公桌旁摆放着一摞摞整齐的资料——这些都是客户经理的考评资料，包括保险专职客户经理外拓业务登记表、中邮保险客户经理评分表、保险团队经理评分表。随手查看，除了考评项目外，每个人的资料上还有团队领导和伙伴对自己的评价，“尽职尽责，合规宣传，在外拓发展方面努力”、“个人营销能力强，需增强管理方面的能力”……一条条客观公正的评价记录了每位客户经理的成长经历。
此外，绵竹局还要求客户经理每天下班后必须向分局长短信汇报当天工作情况，包括与客户电话联系情况、客户信息反馈记录、时间预约等详情。“这样做一个是监督，督促他们开口做业务，另一方面，做营销的人，心态最重要，但每个人都有情绪波动不自信的时候，除了帮助他们分析客户情况外，最重要的一点还要利用下午的沟通做好他们的心理疏导。”绵竹局代理保险业务分局局长石胜莉自有其考量。
“效益在8小时之内，功夫在8小时之外”，这是石胜莉对“错峰延时”营销模式最大的感触。新的营销模式对客户经理提出了更高的要求，要求他们练就火眼金睛识别和邀约潜在客户，而这种本领绝不是一蹴而就的，要在8小时工作之外不停收集和分析客户资料，需要准确定位客户财务需求，找到销售成功的理由和突破口。
