有趣的直销??编辑分享(3)

十, 客人提出异议时处理方式:

1. 不予理会战术

   案例:商谈一开始就嫌贵, 可先避开, 先谈产品价值

2. 支持同意战术

   案例:谈到一半时, 如果对方反应价格真的比较高, 先予承认再差额比较

3. 马上响应战术

   案例:谈到最后时, 对方有疑虑应马上响应, 避免疑虑加深

4. 反问询问战术

   案例:善用反问及询问法, 将阻力转为助力, 针对异议回答

5. 扩大价值战术

   案例:您看这新加坡人的效果, 比您在市面上花冤枉钱好

6. 定心丸战术

   案例:全世界已有5000万人加入传销, 已经很清楚它是未来的主流, 您的等待就是浪费时间

7  逼进死巷战术

   案例:是不是此问题解决您就可定下来?

8. 差额诉求战术

   案例:让我跟您分析, 除了这些我们都比较强, 这点的差异其实优点是…

9. 缩小单价战术

   案例:没问题, 您看每天只要48元, 三个月后您就是转正

 

十一, 解说过程注意事项:

1. 多讲故事, 少谈理论

2. 多用见证

3. 多问少说

4. 引诱话题, 由他主动说出有时间, 例如下午有空吗, 一起喝咖啡?

5. 使用幽默化解抗拒

6. 销售就是帮助客户解决事情

7. 强烈的企图心

 

十二, 当遇到各种不同的客户时, 你的态度如何?

1.自命不凡型

  喜欢听恭维的话, 多赞美他迎合其自尊心

2.脾气暴躁型

  宜以不卑不亢的言语感动他

3.犹疑不决型

  采用诱导的方式, 强烈予以暗示

4.小心谨慎型

  话缓慢下来, 提示图表与证据, 强调安全性

5.八面玲珑型

  可太顺从他的意思, 解说产品时动作大些, 手势多一点, 不可偏离主题

6.深藏不露型

  发挥产品功能,找到独卖点

7.理智好辩型

  态度越谦虚越好, 先承认对方说的有道理, 多倾听, 针对对方需求强调产品功能

8.贪小便宜型

  提出证据达到无法杀价的借口, 接着以其它方式优惠交换, 逼他入壳

9.来去匆匆型

  夸赞他活得充实, 要求给予5分钟, 直接冲着他的需求解说, 拉大他的需求,引起他的性趣

10.节俭朴实型

   分次推荐

 

十三, 如何做售后服务:

开箱

1. 教导正确的使用方法

2. 督促马上使用产品

3. 帮客户消耗产品

4. 提醒注意事项

5. 推荐其它产品

6. 给予资料

 

1-4-7法则

1. 1指开箱日格一天—打电话询问有没用产品, 如何用

2. 4指再隔四天, 打电话询问问题与感觉

3. 7只再隔七天, 亲自拜访, 引发事业动机, 邀约组织活动

 

十四, 如何跟进?

大部分首次参加OPP的新人不容易当场签约加入, 因为OPP是生涯激励与创业机会的讯息传递, 真正要进入促成的时间点是后续的跟进, 二访, 三访, 到五访是很正常的, 你要卖一台复印机都要3-5访, 要一个人改变观念投入一个陌生的人生历练, 他会考虑再三, 重点是, 你有没有陪他一起考虑?  

新人跟进:

1.1 24-48小时内跟进, 如果刚好有OPP应顺势邀约.

1.2 找已成功的领导人一起邀约坐谈, 做为推荐的动力.

1.3 给他最新的讯息, 我昨晚又签了一位, 遇到任何的潜在客户, 你每次都要告诉他公司的

    一项好处. 例如新开发出来的产品, 新的奖励制度等.

1.4 如果对方真的没兴趣, 请他介绍一些活动力较大的朋友给你认识

1.5 针对有可能成为领导人的人选, 应该花更多的心力攻下来, 因为他们才能积极发展组织,

    也就是有学习力, 勤奋守时, 有组织力的人.

1.6 跟进要有计划, 请依周报表列出跟进计划, 你可以做产品体验, 讲创业宏景, 讲直销趋

    势, 讲社会结构发展, 让他正视自己的生涯规划, 再以加减乘除方式吸引促成.

 2. 激活新人:

2.1 教授列名单及分析名单的技巧

2.2 教授邀约技巧, 话术及ABC法则

2.3 教授企业介绍技巧, 优势重点, 热门产品使用重点

2.4 教授辅销工具使用方法

2.5 重点培植有可能成为领导人的新人, 多花时间在他身上

 

十五, 如何检查进度?

1.  组织发展图中有否特别脱落的团队?

2.  教育训练是否已依新人, 中级干部排训?

3.  我的团队是否有一系列教育训练课程, 有否储备讲师?

4.  与新人面谈, 挖深动机, 检查行动圈工作展开情况, 列名单情况, 邀约问题点, 话术

    成熟度, 讲计划吸引力, 逻辑性, 有没切到重点, 促成技巧够吗? 有没有自己的业务报

    表? 知道自己的目标吗? 知道自己的优劣势吗? 懂得找方法吗?

 

十六, 如何复制?

复制就是”教”, 就是将团队理念, 企图心, 目标, 统一的做法, 统一的形象100% 传承每个成员,因有上面的学, 才有复制的教, 定期的NDO及阶层别训练, 才能让个别团队独立作业, 组织才能放大, 教     做     激励    教

理念识别MI:对企业整体的经营理念, 企图心的理解, 对销售的意志, 执着,  直销创富的信心, 对企业,产品, 工作的信仰等. 

 

活动识别BI:个人依系统标准作业运作, 包括辅销工具的准备, 一致的标准话术包括推荐话术, 产品介绍话术, 排异话术, 促成话术等, 组织发展的流程与方式, 个人处事风格, 谈吐气质, 行为特质, 勇于突破的坚定个性等

视觉识别VI: 静态的识别符号, 包括决心袋, 外表穿著, 仪容, 辅销工具排放方式, 脸色表情, 保持微笑

 

十七, 如何自我管理? 

1.     应有个人报表:

1.1 个人培训纪录: 应有排训目录,培训时间, 讲义或笔记,如有个人心得最好

项次	方式	纪录	项次	方式	纪录
1	观念引发动机		10	HP会场运作
2	体验产品		11	OPP会场运作
3	列名单技巧		12	激励法则
4	ABC法则		13	组织管理与诊断
5	邀约话术		14	时间管理
6	推荐话术		15
7	异议处理		16
8	促成话术与技巧		17
9	跟进与服务		18

                  

1.2 业务周报表: 应有本周目标, 预定邀约对象, 跟进对象, 提货安排等行动计划(见后附表)

十八, 组织发展要点:

1. 成功直销组织的八大特质

1.1.组织目标明确

1.2.气氛轻松却具激励

1.3.成员充份沟通

1.4.彼此尊重

1.5.有效领导与授权

1.6.互信互助

1.7.集合众人力量, 资源, 脑力激荡来解决问题

1.8.建立共识, 方向一致

 

2. 直销组织有效运作的技巧

2.1.建立自己的组织图

2.2.建立复制文化与直销计划习惯

2.3.注意组织宽度, 深度, 速度, 稳度

2.4.增加组织活络性

2.5.关心下手

2.6.建立下手对你的信任

2.7.有效发挥组织杠杆力量

2.8.建立一定的运作模式, 但具弹性

2.9.整合资源发挥综效

2.10.建立有效定期回报系统

2.11.防止独蛇侵害组织

2.12.有效授权与组织繁殖

2.13.可考虑租用组织共享办公室

2.14.建立电话联络系统

2.15.多花时间在有潜力的下手身上

 

3. 帮助新进直销商成功经营事业的十大步骤  

3.1.辅导他们应该如何开始, 制定直销计划

3.2.提供他们完整的资料与信息

3.3.辅导他们设定目标, 与规划行动步骤

3.4.推动第一个月的尝试奠基期

3.5.帮助他们使用各种辅销工具

3.6.不断鼓励他们, 并给予他们足够的信心

3.7.让他们将焦点放在自我突破与成长上

3.8.让他们做好被拒绝的心理准备

3.9.训练他们

3.10.保持密切的联系与定期追踪

 

4. 成功激励下手的十二步骤

4.1.做一个好的聆听者, 了解下手的问题与需求

4.2.建立他们对你的完全信赖

4.3.帮助他们做对的事, 以正确的方法来经营直销事业

4.4.表现你对他们的信心与耐心

4.5.不断向他们输入积极正向的讯息

4.6.让他们分享团对的荣耀与成果

4.7.为他们设定目标与合理的挑战

4.8.不断在旁给他们打气,赞美

4.9.留意负面的干扰与问题, 并协助他们解决

4.10.帮助他们渡过难关

4.11.帮助他们建立自己的成功案例, 改变自我形象

4.12 善用团对的情绪与气氛感染力

  

十九, 会场意识与文化规范:

1. 会场的重要性:

1.1 最佳推荐的利器

1.2  疗伤止痛的良药

1.3 加强信心的去处

1.4 充电学习的所在

2. 会场气氛:

2.1 热情兴奋: 会场的重心不在讲师, 而是在现场的老朋友身上, 回答时要快要大声, 热情踊

              跃, 积极感染新朋友.

2.2 感恩推崇: 感谢公司, 领导, 下手, 别的团队

2.3 积极正面: 有问题与领导讨论, 问题不往下传, 积极性的感染, 例如会前没约到新人, 你

              故意说他们在路上, 一会没来你说: 我又被放鸽子了, 我快变成歌王歌后了,

              会后, 你说: 领导我已约了人马上要赶去谈case了!

2.4 团结合作: 直销的可爱在打组织团体战, 不管是不是自己的团队, 你帮别人, 别人也会帮

              你, 你的团队可能发展到别地, 那时更需要别人的帮助, 在现场你更需要别人

              的热情赞助, 包括新人接待.

3.  会场流程:

3.1 会前会

  3.1.1 高阶业务经理在门口欢迎

  3.1.2 老朋友带新人认识领导及高阶业务经理

  3.1.3 带新人四处参观会场, 并稍作讲解

  3.1.4 招呼新人坐下, 有人陪着聊天等候

3.2 会中会:

  3.2.1 主动关机

  3.2.2 如果有带新人, 你就坐在他旁边, 带动气氛

  3.2.3 如果没有带新人, 你就坐在走道边.

  3.2.4 不随意走动

  3.2.5 上课中专心聆听, 随时点头, 微笑, 做笔记并热情响应

  3.2.6 欢迎, 欢送讲师时, 主动起立, 握手, 拥抱

3.3 会后会:

  3.3.1 会后分两组(排线, 实验), 主动带新人去适合的组别

  3.3.2 没带新人的老朋友支持人较少的组别

  3.3.3 请新朋友分享当天的收获, 不要引导去提负面的问题

  3.3.4 不要霸王硬上弓, 引起反感

  3.3.5 邀约新朋友, 参加下次会议