建渠道、强支撑，以产品经营为突破口发展邮政分销业务，这是枣阳局的成功之道。只有坚持渠道建设和渠道营销的方向不动摇，确保渠道建设常态化，才能将邮政的网络化资源优势发挥得淋漓尽致，进一步拓展分销业务的市场空间。
“通过构建销售网络，强化渠道支撑，打造量、质并重的连锁经营平台，逐步将分销业务培育成为支柱性业务。”日前，湖北省枣阳市邮政局在春季分销业务启动会上，再次为今后分销业务发展确定了基调。这样的考虑基于该局2012年分销业务收入完成年度预算110%，同比增长45%，连续三年增幅达40%以上，为该局坚定了打造分销支柱性业务的信心。
多产品经营为突破
枣阳市是个农业大市，全市人口的75%以上属于农村人口，农业生产资料需求空间巨大。然而，据粗略统计，枣阳市各类实力较强的农资产品经销商就达到600多家，如此激烈的市场竞争环境让枣阳局在分销业务经营上遇到了较大的挑战。
“市场竞争，适者生存。我们只有充分发挥邮政网络直达到户的优势，实施多产品经营，才能与竞争对手抗衡。”早在2011年春，枣阳局分管分销业务的副局长郝建就提出了这样的竞争理念。为此，枣阳局自2011年始，就全面展开了分销产品多种经营策略，逐步拓展农村生产资料配送空间。
为激活多产品市场空间，枣阳局实施了项目营销方案，激发支局员工和加盟站的发展积极性。对支局，设立项目营销组织奖及收入考核奖，鼓励增收入；对个人，设立单项业务销售先进奖，鼓励销售上规模；对加盟站，实施年度先进补贴奖，鼓励争市场。该局罗岗邮政所投递员赵正胜在2012年分销项目方案激励下，着实享受到了真实惠。他充分利用邮路优势，与农户建立了邮政农资配送联系网络，个人全年销大肥209吨、玉米种11.85吨，仅凭他个人销售业绩就完成了支局全年分销收入的一半以上，成为全市分销产品“营销标兵”。
据统计，截至去年底，枣阳局全年销售复合肥较上年同期增长21.4%，销售玉米种同比增长31.5%、水稻种同比增长17%、酒水同比增长21%，实现了多产品经营均衡发展的态势。
渠道平台建设为支撑
如何让邮政分销业务逐步融入市场竞争？枣阳局最初的发展思路是在各乡镇建立邮政农资产品示范田，寄希望用示范田诱导效应打开市场。为此，该局在示范田建设上，由各支局选择好农业示范田，专业局配合各支局在示范田不同的农作物上进行肥效、产量对比。同时，在示范田取得成效的基础上，趁热打铁，召开现场推介会，组织周边农户进行现场观摩，现身说法，带动周边农户，滚动发展。
“建设示范田有一定的引导作用，但在实际发展过程中，如果没有与农户近距离的良好配送平台，只见效果，不见产品，在农户心里就会有一种‘被忽悠’的感觉，所以，建设与农户面对面的销售网络平台是当务之急。”对于主抓分销业务八年之久的枣阳局分销中心主任张卫东来说，尽快建设完善的分销销售平台一直是他最大的期许。
2012年春，枣阳局结合分销发展规模和渠道建设现状进行了充分调研和分析，认识到在农村市场建设销售网络平台的时机已经成熟。是年3月，该局启动了构建农村邮政分销立体销售网络平台的方案。即：以邮政“三农”服务站、便民服务站为外部资源，构建分销商品连锁经营批销模式；以邮政网点、邮路、营销能人等为内部资源，构建分销商品传统销售模式，实现市场全覆盖销售环境。
为充分发挥分销渠道平台能力，枣阳局坚持渠道建设和渠道营销的方向不动摇，确保渠道建设常态化，实行优胜劣汰的动态管理，提高渠道销售占比，力争渠道业绩达到60%以上。该局明确，2013年确保1万元以上收入贡献率的“三农”服务站达到50个，5000元以上收入贡献率的“三农”服务站达到100个，其余站点均达到1000元以上收入贡献率。
据统计，截至今年2月底，枣阳局已经建设村级“三农”加盟站174个，每个网点已经成功建设一处分销直营店，成为农户心目中家门口的农资便民店。在此基础上，枣阳局决定在2013年新增拓展建设村级“三农”加盟站80个，进一步延伸邮政分销空间。
