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河北省廊坊市邮政局大城县南赵扶支局位于大城县东部的南赵扶镇，是一个仅6名员工、2个台席的农村网点，储蓄余额规模在全县7个网点中排名第五。就是这个不起眼的小网点，截至2012年底，新增储蓄余额1078万元；新增保费881万元，全县排名第一，其中8、9两个月单月均新增保费达150万元。小网点何以有如此大作为？ 逆向思维 积小成大拓市场 南赵扶支局服务区域内有多家金融机构，邮政代理金融网点在业务种类、硬件设施等方面都不占优势，竞争中处于不利地位。但这并没有影响支局长赵剑锋的士气，他相信勤能补拙，通过优质周到的服务，一定能发展客户、留住客户。 乡镇集市上的小商户对整钱换零钱、零钱换整钱、残币换新币的需求较大，这是一个费心费力却又无利的“活”。但赵剑锋却不这么想，而是逆向思维，将其作为发展小商户的最佳切入口。日杂店老板刘玉树几乎每隔半个月就要兑换一批零钱、旧钱，用他的话说：“我的小店经常需要周转零钱，邮政储蓄随到随换，甚至上门兑换，真是帮了我大忙！”支局每月兑换额都在2万元以上，其中五角、一元的零钱占到60%以上。由于服务周到，集市上的商户和网点人员成了好朋友，只要有钱，都存到南赵扶支局。 取款和增余额本是彼此消长的关系，但赵剑锋却看到了两者间的正比例关系，通过保取款来带动余额增长。2012年春节前，一位仿古家具市场的商户电话预约第二天取款50万元，赵剑锋二话没说答应了。50万元对于一个农村网点来说可不是个小数字，为此，赵剑锋专门跑到县局协调资金调拨，当商户准时取到现金时，感慨地说：“还是你们信誉好，做生意时间就是金钱呐！以后我把钱都存到你们支局。”保50万元的取款换来月沉淀余额近百万元的大客户，赵剑锋的账算得准啊！他上任以来，支局共开发百万元以上大户10户，其中200万元以上的2户。 提前一步 诚心服务稳市场 为稳定保险存量市场，赵剑锋制定了“提前一步工作法”。 “您好，是南赵扶村李伯俊大伯家吗？我是南赵扶邮政储蓄理财经理，您的保险再过10天就到期了，我想跟您核对一下打款账户，以免影响您取款。”这是支局理财经理在电话提示客户保险即将到期，重点核对客户预留的银行账户能否正常使用，保证及时有效打款。10天后，李伯俊来到支局，“这钱我也用不着，你们再帮我介绍一种适合的保险吧”。“提前一步工作法”使支局的保险到期户转存率达到95%以上。 联系客户并非一帆风顺。一位保险到期客户预留的电话号码联系时已成空号，留存的地址为沧州市青县的李豹庄，距离支局20多公里。赵剑锋没有犹豫，亲自上门寻找客户，第一次去不认识路，边走边问，终于找到客户家，但家里没人，二上家门，只有孩子在家。三上家门，终于见到客户本人。客户听到赵剑锋三次上门通知的事后，大受感动，不仅将到期保险续保，又购买了3万元五年期保险产品，并且介绍亲朋好友购买了20万元的保险产品。 念好“三字经” 和谐家庭保发展 支局是个小集体，也是一个小“家庭”，如何把“家”带和带兴旺，赵剑锋有自己的一套“三字经”：同成长，为不让任何一个成员掉队，赵剑锋随时关注每一名员工的工作表现，鼓励优秀员工更上一层楼，鞭策后进员工迎头赶上，实现了网点人员共同进步。在2012年8月，支局6名员工中有3人个人业绩列全县前6名，并包揽冠、亚军。早疏导，网点人员间产生摩擦是难免的，赵剑锋的解决之道是早发现、早疏导、早解决。2012年6月，两名专职理财经理到岗从事代理保险营销工作。由于短期内个人收益受到影响，营业员小李对理财经理产生抵触情绪，出现了不和谐的行为。赵剑锋敏锐地发现了这一苗头，立即向其讲解储蓄业务发展形势、角色定位和互动关系，并耐心进行思想疏导，一次不行两次、两次不行三次，直到做通为止。最终小李的心结被赵剑锋的执著解开了，由对立到平和，由平和到合作，实现了保险业务的快速发展。暖人心，工作之余赵剑锋还十分关心员工的生活，努力将员工间的同事关系升华为友情、亲情，给员工“家”的温暖。凡员工谁家有困难，他都会想方设法帮忙。在他的带领下，全体员工团结和谐，其乐融融，亲如家人。 |
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