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—记鹤岗工农支行理财经理焦贤菊
李春宇
2008年，她被鹤岗市分行评为“2008年度服务明星”；
2009年，她被鹤岗市分行评为“2009年度先进个人”；
2010年，她被黑龙江省分行授予“2010年度个人业务发展能手”、“2010年第二、三、四季度金牌理财经理”、“2010年度十佳理财经理”。
她，就是鹤岗工农支行理财经理焦贤菊。
焦贤菊是邮储银行鹤岗工农支行的理财经理兼营业部主任，三年来，她伴随鹤岗市分行一同成长，怀揣对邮储事业的忠诚与热爱，在亲历邮储银行转型的同时，自己也在加快进步的步伐，她始终以“提高自己执行力，起表率作用，做个合格的营业部主任”为座右铭督促自己前行。
2010年初，鹤岗市分行提出示范网点建设工程和高端客户发展战略，个人业务是转型发展的重要前沿阵地，还要面对因为剥离代发工资业务带来的支行储额余额下降的困境，理财类的新业务将上线推广，但自己这方面知识却一穷二白……各种挑战接踵而至，着实给年纪轻轻的她带来不小的压力。然而，坚强不屈、善于学习的性格使得她遇到挑战更倍加努力，通过解决各种难题一点点进步。
通过积极回访大客户，把握春节、元宵两大节日资金回笼这一时机，主动上门回访客户赠送纪念品，拉近与客户的关系，通过电话解答客户金融问题，提出个性化理财解决方案。礼虽小却情意浓，话音短却意味深，通过交心的沟通，有些客户深受感动，主动存上大额存款，有的更是把他行钱取出存了过来，都说焦贤菊的服务让他们放心，脱口而出的各种基金净值更使他们安心，还有什么理由不把钱存过来呢？“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金”，如今焦贤菊个人存款日均余额达550万余元，每月都上价值客户排行榜前三甲。
难题一：怎样提高？
迅速发展的邮储银行使她深深地认识到，自己若再不进步就会跟不上邮储银行前行的步伐，发展工作的首要问题就是提升自己，再学习的重要性不言而喻。于是，她利用各种媒介进行充电，积极参加各种业务培训，钻研业务知识，熟练掌握各种销售技能。作为商业银行员工要跟上社会经济形势快速发展步伐，就必须不断学习，必须“上食埃土、下饮黄泉”，积极探索迎合不同用户群体的服务方式，她把“专业、专心、专情”作为合格员工的标准，专业理财树权威；专心工作赢业绩；专情服务得民心。各种基本理财知识张口就来，精心筹备每一次与客户的交流，替客户未雨绸缪，做客户的银行管家。
难题二：怎样发展客户？
怎么样才能留住大客户？怎样挖掘潜在的优质客户？焦贤菊经常加班到晚上7、8点钟，从客户档案中调阅、审录，把潜在价值客户挑选出来。意大利经济学者帕累托说，社会上20%的人占有80%的社会财富，她通过电话寻访的方式努力挖掘这“20%人群”。就是这样地细心工作，不错过每一个潜在客户，不让每一次营销留下遗憾。她在晨会中经常告诉伙伴们“在别人认同你前首先是要达到自我满意”，同时她要求自己要对产品了如指掌，每一种新的理财产品推出，她都要先讲给自己和同事，让大家熟悉卖点和风险点。由于细致全面的前期准备，在省、市行开展的各项营销竞赛中工农支行全体员工都能以平和乐观的心态面对，每次成绩都很优秀。焦贤菊向客户推荐产品的另外一个核心理念是应以满足资产配置为中心，她深信营销最高境界是以客户需求为核心的营销，不是以产品销售为目的推销。只有以客户利益为中心，实实在在为客户利益着想，在做好资产配置的基础上，满足客户实现投资收益的最大化，让客户成为理性的投资者，才能使理财成为有源之水、有本之木，实现科学地可持续发展。她的营销宗旨是:客户利益与银行长期利益是一致的,客户的利益最大化即是企业效益最大化，反之亦然。
客户对她的评价是：“为人热情豪爽，做事干净利落，业务知识丰富扎实。”
难题三：怎样让工作更得心应手？
在工作一段时间后，工作逐渐步入了正轨，这时候，她开始琢磨怎样让工作更加得心应手。她开始培养自己一个新的工作习惯——记录。自从工作到现在已有10几个笔记本，分成培训记录、读书笔记，走访记录、营销心得体会等等，一本厚过一本。她把走访记录夹在一片硬纸板上，笔是系在夹子上的，比别人多的还有一页复写纸。无论是在为客户策划理财方案、还是帮助客户解决日常生活，总是用复写纸一式两份的记下。把其中的一份上缴后，自己留一份备案，翻看每天的笔记本，都能从中找到需要的用户资料。例如：时间，走访客户个人信息，自己做了什么，客户的反映等等，清清楚楚，详而不乱。随便问到哪个客户的资料，她都会一丝不差地说出来。开展示范网点的转型工作以来，她带头学习“空姐式”服务，每天晨会坚持20分钟咬筷子、夹书本、对镜子；不定期跑商场、装潢街、大小商户调研、安POS、销售产品，进行大客户的回访工作。
截至2010年末，她本人销售基金理财产品5509.14万元，基金定投175户，保险趸缴57.7万元，保险期缴3.1万元，信用卡50张，网银150户；在交叉销售环节，对公开户2户，发展信贷业务商务贷款4户，二手房贷款3户。
服务是银行永恒的主题，只有真挚的服务才能架起通向客户内心的桥梁，也只有服务才能使银行更为人尊敬与信赖，才能招揽更多客户，从而带来更大的企业经济效益。“软实力的提升有很大的空间”，焦贤菊如是说，她也在不断学习新的营销理念，践行邮储人乐观、自信、务实的行事风格。 |
