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——哈尔滨市邮政局企业形象宣传年册营销侧记
邮路
2009年，哈尔滨市邮政局按照 “大力发展，创新思路，精准定位，全线突破”的营销战略，一举开发企业形象宣传年册12000册，创造业务收入282万元，同比增长25.89%，实现历年最好发展水平。
在激烈的市场竞争中，成功的大门从来都是为有准备的人打开的。2009年，企业形象宣传年册一开始征订,该局就在全区5大区局及12市县轮回培训，保证全区每一个营销人员都对企业形象宣传年册业务达到熟知，扫除业务盲点。让每个营销人员明白企业形象宣传年册是将“国家名片”编集成的“邮票年册”，为客户提供了展示成就、提升形象的一个全新的平台。通过为每个客户量身打造独有的形象宣传年册，展示每个客户的形象，表现其成就，彰显其精神、风貌和文化，反映每个客户的特点，对客户起到独特的、持久的宣传作用。同时，要求营销人员在宣传中，应该让客户明白，邮政不是要向用户索取什么，而是要利用邮政企业形象宣传年册这一有利载体给用户提供特色服务。营销人员还应该学会换位思考，站在客户的角度上想问题。营销人员在2008年开发企业形象宣传年册业务中遇到的问题在培训中也得到了及时解答。这就为该局进一步展开企业形象宣传年册的营销工作奠定了坚实的基础。
市场细分 精准定位
在营销业务开展前，该局对市场进行了细化分析。在对客户资料的统计和分类中，该局将市场分为了通信、金融、学校、企业、机关、政府等几大块。通过历年来客户在使用邮品上的要求倾向，该局为用户量身定做专项方案。同时，为了与客户保持长期合作的关系，营销人员定期对客户回访，详细了解客户企业形象宣传年册的使用情况，诚心诚意地征求、听取用户意见。通过这种方式，准确把握了用户的需求，及时发现工作中有待改进的问题，密切了与用户的感情。因为该局的优质服务，许多客户成为了企业形象宣传年册的固定用户。
在行业细分中，该局选择了金融行业作为2008-2009年全线突破的客户目标。该局进一步研究了客户性质与客户需求，对银行企业需要宣传与礼品的情况，编制出具有技巧性的营销话述，组织开发并取得良好收益。该局不断复制成功经验，相继又开发了省招商银行、交通银行、省国家开发银行、省农业发展银行、省农业银行、省中国银行、省邮储银行等，有些银行已连续多年使用该局的企业形象宣传年册业务。
同时，该局总结出对金融系统开发成功的经验，下一步将进军保险、电信和医药等行业，使企业形象宣传年册业务在更多行业全线开花。
创新设计 高质高效
在企业形象宣传年册的设计工作上，该局与知名度较高的设计公司合作，为该局的客户提供设计服务，由营销人员直接负责沟通和协调，做到高质高效地完成设计工作。为了不使受理时间过分集中，该局对老客户的产品采取先行设计，为客户先拿出第一手资料，并在业务启动初期与客户进行首轮沟通，对客户的需求水准与素养有个大致的了解，以设计与策划出符合客户品位的产品。
由于企业形象宣传年册采取网上申报、批复的方式，为了能够尽早地抢占先机，早在2009年8月份，该局就开始进行企业形象宣传年册的运作，并由专业组成项目策划组，设立专人负责企业形象宣传年册的申报与整理工作，及时对上报材料进行审核，上传图稿，避免积压，确保时限。当总公司开始对这项业务进行审核的时候，该局很多的工作都已经基本完成了，该局第一时间得到了审核并通过。
体会与启示：
（一）领导重视是项目成功开展的关键
（二）细分市场是精准营销的钥匙
市场是广阔的，业务要取得一个有序的发展，必须要对客户进行营销研究，策划出一套有利于业务发展渠道。该局通过选择金融行业打开一片市场，精准定位目标，从而为该局对企业年册进行深度开发与业务规模壮大发展奠定了的良好的基础。
（三）有力支撑是项目实施的保证
任何业务发展与推广必须有一个强有力的支撑保障，在专业内部要形成一个能支撑起全局业务发展的一个内控组织，并精心管理强化效率，对各单业务做到有的放矢，按章有序开展。
（四）推广培训是拓展市场的手段
营销人员对业务的娴熟程度对一项业务的开展具有重要作用，为做好企业形象宣传年册业务，该局组织了多次不同层面的业务培训与推广，使其能够把握住营销的核心。
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