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6月底MBA就毕业了，准备梳理一下这两年的学习心得，算是温故知新，也算对自己“2年+14.8万”一个交代，更希望能和各位交流学习，计划写了小连载，内容会涉及到当前MBA知识框架、MBA教育的核心和一些主要课程的探讨，以及基于自己6年的工作经验斗胆谈谈对现代商业/企业/管理的一些个人看法，如果能坚持下去也想和大家深入讨论一下当前一些热点的经济/金融现象。
生活要经常回头看看，不管眼下有多难，一路走来有多艰辛，回头看看总是好的。只有回头看看才知道一路走来，功过何在，对自己也有个交代。记住，看归看，但不要留念，不要懊悔，看过之后要继续前行！如果你在来时的路上播了种子，不要去琢磨是否会开花，何时才结果，要相信播下的种子迟早会开花结果的！这就是一种信仰！
一
MBA教育的官方目的在于培养现代企业的职业经理人，其用意在广不在精，在知全局而不拘于细节。因此常常会给一种错觉，那就是MBA的教育太宽泛，很难学到某一领域的专业技能，也正因如此，常遭诟病，久而久之，MBA就成了搭圈子的代名词，而又赶不上当下EMBA的高富帅，因此就不伦不类了，MBA也就失去了之前的光环，弄得很尴尬。其实，MBA说到底是一种通才教育，不可能满足术业专攻的需求。另一方面，缘于80后一代竞争的激烈，导致MBA的群体倾向于年轻化，而且更多的是寻求一种知识能力上的积累，并非像EMBA一样，刻意寻求人脉做成什么事。专业技能和搭圈子其实与现阶段的MBA教育关系并不大。目前的MBA教育充其量只能说是，扩宽商业眼界，结识更多同路人。有人说，MBA的味道变了，其实不是味道变了，而是环境变了，导致很多人认为MBA教育光环不再，其实归根结底个人认为是因为当前“精英教育”大众化的原因，大学研究生满大街都是，含金量也大打折扣，于是又都涌向了MBA教育，根据经济学的理论，当资源都涌向某一领域时，该领域的收益率也会逐步降低。因此，对MBA 的期待不要过高，要明白任何的学习教育最直接的因素是取决于你吸收的部分，而不是灌溉的多少；其次就是灌溉成长的环境因素。
看明白这点很重要，于是你就知道MBA该怎么去学了。
二
CEO的职能其实就是八个字：搞定外部，统筹内部。与之对应，MBA的学习强调的是领导力和资源配置能力。领导力是一门大学问，属于管理里的极上乘武功。一般现阶段念MBA的同学内功还没到那程度所以基本就是学学招式，学不着精髓。关于领导力另起篇幅细谈。资源配置能力或者叫统筹力就好比下象棋，要知道自己每颗棋子的职能和分工，要懂得如何是调动各方，最终战胜对手。
MBA学习既然是通才教育，就需要做到“知其然而略知其所以然”即可，能够用C++面向对象的思维去看待企业的运作，也就是模块化的去认识企业。随便抠个企业，不管是制造业、商品流通业还是服务业的企业能够很快分解，找出它的职能模块，以及背后的商业模式，而针对每个职能模块知道如何去配置资源，并且让各个模块相互衔接起来，组成一个有机整体。至于各个职能部门怎样才能高效运转就不是CEO的事儿了，而是各个CXO的事。
但是作为三军统帅的CEO需要去将各个模块衔接起来，这就需要一些领导力和统筹力了。其中，掌握平衡很重要。当处理问题需要掌握平衡的时候，对与错就没有明确的界限了。这是对CEO最大的考验，也就是MBAer最需要训练的地方。所以，在MBA学习时需要锻炼一种“健全”的心智模式和处理问题的高级情商。改变一个人的心智模式几乎要颠覆一个人思考问题的方式，这是很难也是很痛苦的。个人认为，某种意义上来说MBA教育其实也是一种高级情商教育，教会你如何在复杂的环境下处理问题，如何最大限度调动各种资源以达到自身目的。貌似和xi老大之前的观点不谋而合。
三
说说MBA 教育的框架体系。
按照不同管理层次的需求，人的技能可以分为，概念技能，人际技能和技术技能。分别对应高管、中层和一线员工。管理者（此处为高管）的概念技能是指管理者将自己的观点提出来并且经过加工处理将关系抽象化、概念化的能力。具体地说，概念技能包括理解事物的相互关联性从而找出关键影响因素的能力，确定和协调各方面关系的能力以及权衡不同方案优劣和内在风险的能力，等等。此处摘自百度百科。这是之前说到的上乘功夫，靠的不是工具，而是阅历。管理者（此处主要指中层）的人际技能是指协调一个团队的能力，能够激励引导他们朝共同的目标努力。人际在于和谐，需要施加影响，控制协调。管理者（此处主要是指基层管理者）的技术技能，即是处理事情的技能，侧重专业能力，可以理解为学术带头人。
回到正题，MBA教育课堂内容也就是教育部规定的必修课，一部分就是针对技术技能开设的，例如会计学+财务管理（财务）、管理信息系统+运营管理（生产或运营）、市场营销（营销）等，这里必须提一下还有一门通用的技术技能的干货，数理统计，这可是大数据时代的必备利器；一部分是针对人际技能开设的，例如，管理沟通、组织行为学等；还有一些针对概念技能开设的，例如企业战略管理、领导力等。当然我朝洗脑机构当然不会少了英语和政治课。基本就是这些必修课程，还算齐备。剩下的就是选修课了，全凭个人爱好和需求了。
MBA有很多种翻译，比较噱头的一个是，Married But Available.我自己也有个小的理解，一个合格的MBA必须要 Maste 现代Business 的各个Areas。译法比较土，但是应该说比较贴切。一个在现代商业法规中生存的职业人，要能够掌握至少了解现代商业的各个领域的规则，尤其是自己所处的行业。唯有这样，当你身处某个坐标时，你才知道你处在“食物链”的哪一级，你的对手是谁，你该学习什么，该往哪里走等等问题。
因为今明两天要去和人聊一聊行业/公司研究的事，所以先自己梳理一遍。请拍砖。
四
把一个问题分析相对全面，比较简单的一个方法就是5W1H。
WHY -WHO -WHERE-WHEN-WHAT; HOW
行业/公司研究的目的是基于价值研究的视角，对行业/公司的未来发展和主要财务数据做出一个主观的客观判断。主观，因为每个调查者的能力和经验不同，同时预测带有很多主观色彩；客观，因为调查的对象是客观存在的，某些发展趋势是可以预测的。因此一个好的研究分析师肯定认为需要有很强的洞察力和严谨的心智模式，也就是对问题的辩证看法，同时还要注意自身的立场，但是也不能因为立场问题，混淆视听。每个行业里都有潜规则，都有利益相关方，都需要做到平衡，因此一切研究也是带有功利性的，何况在资本市场。
下面重点说说WHAT 、HOW
公司研究的逻辑应该是首先自上而下的梳理，然后是自下而上的挖掘，最终以财务信息体现出来。细说一点，自上而下就是按照“宏观-中观-微观”的分析框架来筛选锁定公司；自下而上就是按照企业经营的各个方面，例如公司战略、产品线、营销模式等来挖掘和尽可能准确预测企业内在价值或市场价值。另外，一份专业的研究报告最终要以专业的财务数据体现出来。商学院的教育是一种工具传授，授之以渔的方式。在行业分析里也会用到很多的分析工具，这其中包括财务上的模型工具。例如，波特的五力模型、烂大街的SWOT以及昆虫法（PEST）、波士顿矩阵等等。稍微大点的研究机构为了彰显自身的与众不同，除了网站做的绚丽之外，在分析体系上都走了差异化路线，提出自己的研究框架。但万变不离其衷，适合自己的才是最好的。大部分干分析的都会提到自己硬伤，那就是财务的匮乏，因此CPA在证券金融业还是灰常吃香的。没有也没关系，因为也有很多人说，搞投资，主要看天分。但是不管怎么说，基础的会计知识和财务模型还是要会的，例如，三张表基础的勾稽关系、基本的报表分析方法和常用的估值模型等。这对于最后一步预测（准确的说应该是忽悠）企业的价值还是很有帮助的，至少在外行看来你是个专家。专家就是让别人看不透。
说到分析师，不得不提一下它的三个品种，就是买方、卖方和独立分析师。拿菜市场摆摊做例子。买方分析师就好比饭店厨师派来挑菜的，必须挑便宜的、新鲜的蔬菜；卖方分析师就好比摆摊的，图的是销量，不管菜好坏能卖出去就好。独立分析师就好比焦点访谈，用事实说话，有一说一，态度中立。当然这个例子有些极端，但市场就这样，尤其是目前处于一个买方市场，而且不存在完善的做空机制，卖方研究员为了业绩，为了厨师多买自己的菜必须去迎合大厨，有时只说菜心好，不言菜叶烂。这就是我前面提到的立场问题，无可厚非。
五
MBA的内容看似是一门一门独立的课程，有心的人会把它们联成一张网，当你看这张“网”的时候，你有时候实际上在看一家“完美公司”。不论你是在公司那个职能部门，这张网中都会有你的影子，你会在网中看到你的利益相关方，看到你所处的背景。看清楚大势很重要，有些人连高处都不知道在哪，更不用谈往高处走了。
说了这些，其实想强调一点，MBA教育的本意在泛不在精，很多人都知道要学习要武装自己，但是又不知道学什么，不妨先泛泛的学习，把自己所在的“网”先织好，再重点打击，这也不失为一种好办法。
老听到周围的朋友说，我也想去考个MBA。学习是好事，首先要考虑机会成本，其次就是MBA真的是你需要的吗？或许你在银行工作的好好的，也不想转行，你完全可以花少点的钱去学个更专业的专业学位，例如金融硕士或者MPAcc。
笼统的东西说多了，显得太虚，接下来准备就我觉得有用的几门课程深入的写一下。
六
周末忙点别的事，耽误了之前的计划。说到这，我都想把“执行力”这个话题提前了。之所以“管理”老被人认为是太虚，我觉得原因在两方面，一，管理天生的高富帅，可惜没有合适的土壤，这在中国很明显，就是说管理不被重视；二，好的管理只有被执行落地，才是实实在在的管理，才能被人认可，而恰恰“执行”又不属于管理的职能。（管理的职能通常分为“计划-组织-领导-控制”，没有执行。）好的管理者一定要把自己的想法和理念实施下去，不然就是空谈。所以我一直比较崇尚PDCA的理念，因为其中包含一个“DO it”的环节。执行暂且不谈，先说一下另一极端“企业战略管理”。
这是一门海大空的课程，海了去了，大了去了，给人空谈阔论的感觉。要想将的清晰一点，很难，我就说一下自己的理解，这是只能是谈谈这门课的框架，抛砖引玉。
战，战术；略，方略。目前主流管理学，也可以说学院派的管理学主要来自西方，战略即Strategy，原为战争用的一个名词，后被应用于商业领域。之所以说战略管理属于一个极端，因为它是企业里顶层设计的范畴，一般人摸不着也看不见，所以很虚。
战略管理，涉及到两个概念，一个战略，一个管理，管理刚才说了它的四个职能，因此顾名思义，企业战略管理就是对“企业战略”进行计划、组织、领导和控制的过程；再简单契合一点可以理解为企业战略的制定和实施。另一种说法，对“企业战略”实施PDCA的过程。那现在的焦点是，到底什么是“企业战略”？先解决这个问题，先解决什么是企业战略的问题，再来解决战略管理的问题。
不好意思，说了半天还是在天上飘着，企业战略确实很难落地，或者说很难被感知，不过如果您的企业有“企业愿景”或者“企业文化”，这个是最接近的企业战略口号。我比较认可的一个定义是这么说的，企业战略是指企业根据环境的变化、本身的资源和要素选择合适的经营领域和产品以及合适的经营方式，使得企业愿景得以实现。这里面有三个核心的东西，一是确定你的企业愿景，二是分析你的环境，三是挖掘你的禀赋，也就是说你有什么核心竞争力，有什么比较优势。下面就分别说说这三个因素。
第一，企业愿景。你这个企业存在的目的何在？当老板的想实现什么理想？当然，99%的人肯定认为是赚钱。没错，就是赚钱，企业嘛，都是以盈利为第一要义，天经地义。我们就以赚钱为切入点，但是赚钱有多有少，乔布斯的苹果一天就能挣1亿多美金（2012年apple净利润超过417亿美元）。为什么呢？如果乔布斯的愿景仅仅是赚钱，这是不能做到的。所以可以说乔布斯的理想不是赚钱，苹果存在的目的也不是为了赚钱，而是为了长期稳定永远的赚钱！而这背后必定有一个“大故事”才能支撑起这个“大阴谋”的。这个“阴谋”就是愿景。再举个近点的例子，上海家化，前段时间证券市场上很火的，愿景“奉献优质产品，帮助人们实现清洁，美丽，优雅的生活。”实际上说的话，我的东西很好，你用了就可以过上清洁美丽优雅的生活，快来买吧，这样我就能赚钱了。
第二，你的环境怎么样
有这么一句话，企业做得大的老板都是会看新闻联播的，可见了解环境的重要性。识时务者为俊杰嘛，也是这个意义吧。我觉得学过商科的人，应该一提到“分析”二字就能想到一套工具来庖丁解牛。环境分析也一样，这个环境，包括了宏观环境和产业环境。环境分析中5力和pest就是很好的方法。这两种工具稍微细说一下，其实度娘处处是知识。五力是迈克尔波特的五力模型，这五股力量分别来自供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。PEST 为一种企业所处宏观环境分析模型，所谓PEST即 Political（政治）， Economic（经济）, Social（社会） and Technological（科技）. 这些是企业的外部环境。
第三，认清自己的禀赋
分析了外部环境，再分析一下内部环境。你能做什么，你什么做的比别人好，什么不如别人，你面对环境有什么机会，有什么危险。也就是烂大街的SWOT分析方法。一定要找出你的长处，也更要知道自己的短处。
再回头说一下企业战略，实际上就是，先了解你所处的环境，再照照镜子看看自己有什么能耐，找出自己的核心竞争力，配上一定的经营方式和组织形式，利用核心竞争力去努力挣钱，如果你想挣长期的钱，那就再给自己的野心扣个大帽子，编个靠谱的愿景，让自己的钱赚的崇高一些。但是有时候没有一刻真正崇高的心是得不到大的财富的，除非时势偏偏造就了你，例如马云更多的是时势造就了他。
再把“管理”二字搭上，战略管理就是对上述这个过程的计划和实施。其中包括的内容太多，例如企业战略的层次、配套组织结构的设计、战略的评估和及时调整等等。其实讲到战略，我个人觉得劳特劳的定位理论很是实用，能够快速找准自己的位置，实现差异化战略。有兴趣的同学可以看看，劳特劳的书，还是有些启发意义。
最后说一点，学完战略管理理论再去看一个企业，你还是很难抓住它的战略到底在哪里，或者可以用几句话可以总结出来它的战略是什么什么。战略就是一个方向，一种术。你要能够看清企业的定位（加多宝，苹果，索菲亚等等）和企业未来的发展方向就很不易了。战略是门大学问，MBA的教育只能是粗枝大叶，期望能有更多更深的理解。
七
如果一个企业请你去做咨询，你如何去看？如果给你一个企业，你又如何去管？
这两个问题也代表MBA未来职业发展的两条路，前者是做咨询，后者去做CEO。但是如果抛开立场，工作本质都一样。
有个老师跟我们讲，你们来学MBA一定要建立一套商业的语言体系，我最初挺赞同的，后来我觉得倒未必，关键是要训练一套严谨的商业思考体系。语言终归是思想的载体。这套体系应该能够引导你逐步剖析整个企业，能够看到问题，看清整个局面，并找到问题的解决之道，把控整个局面。
做咨询，说白了，这有点像医生的活，啪，一个陌生的病人走进你的诊室，你要快速对他进行判断，诊断，分析，找出毛病，开出药方，并叮嘱他要注意什么什么，保持一个好的状态，假以时日，就能健康了。
个人认为看企业，往大了看最重要的两点是，1、先看它处在整个产业链中的什么环节，就好像苹果和海虹；2、然后看他的盈利点在吗，也就是商业模式是什么，往往看清楚他的行业地位也差不多了解他的盈利模式了。高科技公司可能还需要琢磨一下，花样较多。
往小了看，就没有固定的方法了。因为行业不同，商业模式不同，核心竞争力也就不同。而且有时候可能就没有必要看了，因为他的商业模式本身就是一个失败，再好也是个绣球。如果非要有一套标准的话，我自己总结为，1、看领导班子，可以看这个企业的韧劲和管理水平；在中国这点尤其重要；2、看核心竞争力。看有没有支撑这个模式的真家伙，好把式，这个核心竞争力可以是出众的设计人才，低成本高产出，专利，海量的用户，快速的物流等。
管企业，相对要难得多。职业经理人看道德，难于不难全在心中一杠称；自己的企业自己管那更是难上加难，能睡得着觉，那就说明管得还行。没有发言权，还需要慢慢去体会。创业者毕竟是少数，大部分的人都是打工的。打工打到极致也就是职业经理人，学MBA出来的大多也就为了这个，希望能当上“领导”，做一方诸侯。如果真做成宁高宁，唐骏那样了，也该考虑考虑，怎么去管一个企业，一个集团。这还是需要一些大智慧的。
八
说说运营管理这么课，只要在组织里呆过的人，都知道运营二字有些人天天挂在嘴边，有些公司就是专门做运营的，地铁运营管理公司等等。其实任何公司都需要运营，不管是制造业还是服务业。个人觉得这么课对于任何一个做管理的人，尤其是中层管理者非常实用。
这门课的到底有什么用？目的何在？目的很明确就是提高企业核心竞争力。按照现代企业的管理职能分工，其中最基本的也是最主要的职能是财务、技术、生产运营（制造业相对明显）、市场营销和人力资源管理。如果把企业比作一台计算机的话，其实它的功能也很简单。“输入-运算-输出”这是计算机的使命，也是一个企业的运营过程。用相对商业一点的语气就是，运营过程是一个投入、转换、产出的过程，是一个价值增值的过程。运营管理的目的就是如何使转换更加高效，就好比如何使计算机运行更快更稳定。这就需要CPU、内存、显示器、风扇等配合的更加默契。制造业就是要使“开发+采购+生产+物流+售后”整个价值链管理更加高效，服务业就是要使接受订单到完成更加令人满意。其实仔细对比，运营管理与近些年风起云涌的“供应链管理”如出一辙，都是针对全价值链的管理。如果要说有什么明显的区别，那就是供应链管理更偏向于纵向管理，而运营管理更侧重企业内部的管理。
运营管理主要针对的是“转换”的过程，而转换都有一个“流程”，因此运营管理实际上可以理解为如何优化这个流程，这里很自然的会遇到一个说辞“流程再造Process Reengineering”。这个概念对透彻理解企业的运作还是非常有帮助的。可以帮你把企业的各个职能部门串起来，一般上ERP系统的话，对这个概念应该深有感触。
再深入一点，运营管理主要从以下四个维度去实施：质量Q、成本P、时间T和柔性V。从这四个维度去理解运营管理可能更加容易一点，更能理会到运营管理对服务业的作用。这里简单说下，制造业内理解运营管理可能更直接一点，而服务业可能比较晦涩一些。这就好比，搞定一个产品要简单一点，但是搞定你的服务对象，主要是人比较难一点，而且形式更多样。但是这四个维度是一致的。
下面就运营管理中涉及的管理手段和思路给自己回个炉。主要的质量管理工具有TQM,PDCA,SPC,6sigma,6S。个人比较熟悉最后一种，因为在各个生产单位实施过，有一点感触那就是观念真的很重要，把你的想法植入到另外一群成年人脑中这是非常困难的，这一点我比较佩服我D。还有一些其他的问题，都或多或少包含了这四个维度。例如，装配线设计、选址问题、排队问题、库存管理、最佳订货量问题和牛鞭效应等。之所以说这么课程比较实用，因为它能教你一套方法实实在在的解决问题，学这么课的好处就是，你知道怎么去做，为什么去做，如何站在一个整体运营的角度去看待自己做的事，而不仅仅是个Robot。
这四个维度也是核心竞争力的四个方面，不同的组织其侧重点也不一样。可能医疗企业更注重质量、大宗商品更注重成本、大众消费品更注重时间、OEM企业更注重柔度。这需要结合环境去指定你的运营管理方案。
运营管理解决问题时都有一套数学或者逻辑的方法，因此在运营管理中都会引入信息化管理工具。近十年来出现的计算机辅助设计（CAD）、计算机辅助制造（CAM）、计算机集成制造系统（CIMS）、物料需求计划（MRP）、制造资源计划（MRPII）以及企业资源计划（ERP）等，在运营管理中，尤其是生产运营中广泛应用。
要借助信息化的工具，但也不要被工具束缚了。
九
今天说说财务的东西吧。如果单单说财务，可能会比较专业高深，但是一涉及到管理就要稍微好些。MBA的培养方向一般分为人力、营销、战略和金融等四个大的方向。我个人对金融也比较感兴趣，看能不能尽量说清楚点。
个人把金融板块分为大金融、中金融和小金融，小金融主要指非专门金融公司内部自身需要而发展的金融相关工作，例如企业的财务管理、融投资决策等；大金融主要指的是专门的金融机构从事的金融业务。例如商业银行，投资银行，证券保险，信托等，也可以理解为一行三会下的机构，都是国家的；最后说中金融，之所以最后说它，因为它比较模糊，机构不大，也不招眼，例如投资管理公司，担保公司，典当行等，目前说的比较多的影子银行也大多出自这些非银类金融公司，他们大多是一种通道，一种中介服务。其实说白了，证券公司也是一种通道，纯粹的通道。
不管大中小金融，财务都是必不可少的一个工具。财务某种程度和英语有些相似，都是一种交流工具，只不过财务传递的知识更加专一一些。
大部分学MBA的还是非金融系统的。但是不管什么企业，财务都是必不可少的一个职能部门，而且相当重要。作为非金融企业的管理者，必须了解基础的金融财务知识。但是如果需要从事专门的金融工作，则需要对金融理论有一个全面系统的学习。
这里先说一下财务和会计的区别，还是从英文单词说起，财务，Finance；会计，Accounting。Finance既有融资，理财也有投资之意，Accounting则有点数数的味道，财务是建立在会计的基础上的。话说这么说，但都是比较专业的学问。会计就不在此讨论。
财务，或者说Finance，说英文可能还好理解一些。因为其实在中国尤其是民营企业一说财务实际大多指的是会计，就是做做账，分析分析一些普通的财务指标，再很少往下挖掘了。因为大多不懂公司的业务，因此也没法找出毛病，改进业务。前面说的流程再造其实很多时候需要从会计上着手往下去捋。公司的财务，finance，是很重要的部门，cfo都是ceo的左膀右臂。Cfo一转身就能坐上ceo，而ceo一转身肯定当不上cfo。
那就说说财务的功能，融资、理财和投资吧。公司的活动一般分为三大类，经营活动+投资活动+融资活动，如果大家熟悉三张报表的话，可以从容易在现金流量表中看到。而对应这三种活动也就是对应三种财务功能。
经营活动对应的是营运资本的决策，确保营运资本低成本高效率的循环。
投资活动设计的范围很广，大点的就是涉及到战略层面，公司的并购和剥离，新项目的上马；小点的就是盖个工厂，买台设备，研发投入等等。这里解释一下，其实营运层面的投入都可以看做一种投资，例如销售费用、培训费用等等。
最后说一下融资活动，就是怎么筹钱的问题，说到筹钱，又不得不谈上市融资啊，发债啊等等看起来很高富帅的名词。而实际上，中国80%的企业与这都无关，而能够融资的都是有爹有妈的大国企，借钱难啊，借钱贵啊。直接融资更是难上加难，直接融资就好比直接找有钱人借钱，例如发债；或者那股权跟有钱人做交易，例如发行股票。融资活动，实际上考虑的就是怎么低成本的借到钱，或者说有没有必要借钱，怎么借钱。如果从事的经营活动利润率超高，那怎么借钱都没事，哪怕高利贷，这就是一些房地产老板干的事。现在有些房地产的项目能够承担20%的资金成本，大家可以想像一下当下卖房子是多么赚钱的营生。
财务管理大致就是这些东西，还有很多其他课程也都大同小异，例如公司理财等。当然每一个大的职能下会涉及到一些专业的知识。重要的知识大概包括以下这些，贴现现金流，价值评估，证券价值，风险收益还有财务报表的分析等等。以上这些其实也差不多是整个金融的理论基础，只不过金融自称高富帅喜欢玩一些自己的花样，例如金融工程。
这里说到金融，也顺便说一下我的理解。金融教会了我透过现象看本质。一个彻头彻底的中介服务业，偏偏把自己弄得跟高端制造业一样。就算你说的天花乱坠，金融挣钱的本质就是赚取资产不同时间不同空间上的价值差，说白了就是低买高卖。金融业的价值就在于通过这种错配来调节整个社会的资金流向，保证财富的创造更加高效。企业家制造财富，而金融工作者为他们输送血液，两者缺一不可。也可以把金融业比作服务制造业，他们“制造设计”出金融产品，然后通过营销去盈利，这和一般的制造业是一个路数，只是来钱的方式不一样。金融机构来钱的成本更低罢了，这也是金融的利润超高的一个主要原因。只是国内的金融被一种制度和利益集团把控，做了不少坏事，坑了老百姓。
金融财务的很多理论都是很先进的，但是实际上用起来可能完全不是那么回事。因为金融是一门经营风险的学问，很多数据只要和风险挂钩，就存在很多不确定性，就有很多人拍脑袋决定，从而也会衍生出很多的造假和腐败。
财务和金融的东西就说到这，国内的MBA在这方面是软肋，基本也就小学生水平，感兴趣的话还是要靠自己学习。我也是抛砖引玉，见仁见智。
十
在这个做事要拼关系的年代，市场营销到底意义何在？
在这个产能过剩，山寨满天飞的年代，市场营销到底作用几何？
市场营销存在的环境必定是一个的存在竞争的环境。不同的竞争程度决定了市场是多样的，从而营销的策略也是多样的。在我们的这种体制下，权力寻租成为家常便饭的环境下，“关系”也成为考量这个市场环境的一个因素。此处的“关系”并非简单指“人脉”，而纯粹是一种建立在利益关系上的关系，就好比“领导介绍”与“朋友帮忙”之间的区别。如果把关系作为你的一个筹码，那么就有些厚黑的意思了。此处也不详谈。有关系有时候并不是你的优势，而可能成为你的负担。而且，不论是对关系还是人脉的维系，都需要利益输送，这个世界没有免费的面包，而这个利益来自哪里？在这个毫无秘密的年代，任何猫腻都可能会东窗事发，要想持久，利益必须要靠你企业的核心竞争力，靠一个好的产品，靠一个强有力的营销队伍来获得。理论知识向来都是主流的，我就不对厚黑的东西说太多。对于关系，只能说，可借力，但不可依赖。
下面回到理论的东西，我尽量说的贴地一些。除了一些工具和基本方法外，我想将市场营销与心理学联系起来说说自己的理解，以及“定位”这个词对企业和产品的重要性。
市场营销的过程：1、先确定经营目标，简单说就是老板给你的销售业绩，指标；2、去市场上找机会；这时候你除了要了解产业市场（对市场进行细分-选定目标市场-进行市场定位）；还要了解消费者市场，这其实就是一个心理学的技巧，你要知道你的消费者需要什么，想要什么，要到什么程度，怎么去取悦她；3、制定相应的市场策略，如也是烂大街的4P，现在可能有“N”P的说法了，记住，在你指定你的营销组合时，切记别玩了预算这件事，没钱没法干活，钱太多了也不划算；4、最后一步其实就是执行了，就是要管理好你的营销策略，管好，执行好。记住营销不是一个部门的事，要想真正的执行好，需要很多部门的配合和参与。不然后最后一步执行不了，都是白忙乎。
做任何事都需要知道你所处的环境。这里又不得不提一下市场营销环境，又不得不提一下PEST, 5力,SWOT。这对分析产业市场有很大帮助。
做任何事都要知道自己所处的位置。不同的位置战术是不一样的。营销里面非常注重这一点。领导者，挑战者，追随者，补缺者（利基）各自的打法是不一样的，用专业术语叫做基于市场地位的竞争战略。市场领导者要保住阵地，再大度一点，作为行业领头羊，更要造福造福行业，去开拓市场总需求，另一个极端就是利基者，也就是细分专业市场，靠的就是专业化，要把自己差异化的竞争优势发挥到极致。
重点说一下“消费者市场”，就是如何霸占消费者的心！
市场营销人员必须了解目标消费者的欲望、观念、喜好和购买行为，甚至他们的语言方式，以便满足目标消费者的需求和欲望，并有效的和他们沟通。之前说过一个5W1H的思路，这里也可以借用，只是再加一个who else，因为要达成最终的交易，往往消费者并不是掏钱的，例如小孩和老人的一些产品。所以还要考虑：还有谁参与了购买过程！
研究消费者，尤其是零售业，就是心理学的应用。影响消费者行为的因素很复杂，有文化的，社会道德的，个人因素，心理因素等，这些所有的因素最后导致了其消费行为。这个过程也可以称其为消费者的心智模式。人的心智模式也大都受这些因素影响。消费者在决定购买某种产品时也有一个决策的过程，可能很快，很冲动，也可能周期很长，但都会有一个决策过程的。大致如下，存在需求-收集信息-货比三家-购买发生-够后评价与行动。如果你要控制你的目标消费者，那就引导他的每个决策步骤，去挖掘他的心里，去分析他的马斯洛需求层次，去迎合他，把他最终引导到你的产品上来。
如果会过来看看决策过程，你会发现，所有的销售最终都是为了实现客户的需求，再深入一点，就是帮助客户实现某种价值。靠关系，只能进入“收集信息”这一环节，能不能真正让客户在合同上签字，还需要很多环节，而这些环节并不是靠关系能搞定的。
消费者很难搞定，如何找到你的消费者，识别你的消费者也是一个问题，同时为这些消费者量身打造或者推荐一套产品也是一个问题，用专业术语说就是，STP。
STP分析即市场细分(Segmenting)、选择目标市场(Targeting)和产品定位(Positioning)。举个再简单不过的例子，就是三星的Galaxy Note系列智能手机与天语的老年人手机就是STP分析的典型应用。因为市场细分不同，一个是有很强消费能力的高端白领，一个是追求方便实用简约的老人，这是截然不同的两个市场，那么对这两个市场你要投入不同的产品，产品的定价和售后服务也要匹配。其实这个过程就是一个心理的揣摩。人与人之间的沟通并不是完全有效的，甚至效率很低。因此你要通过你的阅历你的知识你的经验你的技巧去看穿你的客户，找到他的需求点，快速把他放到某一细分市场中，快速给他定位，找到能触动他购买欲望的神经，这样就很容易促进交易的完成。所以，销售并不是简单地在那吹嘘你的东西多好，多便宜，多耐用，而更多的是要知道他真正需要的是什么。
再来说一下“定位”。最近也一直在琢磨这两个字。大师这么说的，定位是指公司设计出自己的产品和形象，从而在目标顾客心中确定与众不同的有价值的地位，定位要求公司能确定向目标顾客推销的差别数目及具体的差别。加多宝是一个很能说明这个解释的例子。
这个定义里的定位，强调的是对自身企业或者产品的定位。个人觉得，定位还有一重意思，就是对“目标顾客”的定位。做个广告，对“定位”感兴趣的可以好好看看劳特劳的书。
先说说“企业定位”。一个企业要想与众不同，能够被挑剔的顾客记住，一定要有自己的卖点！这个卖点一定要是你的竞争优势。两元店里的东西也有自己的卖点，那就是便宜。Volvo卖的是安全，海飞丝卖的是去屑，奔驰劳斯莱斯卖的是身份和地位，星巴克卖的是文化。加多宝是王老吉时卖的是去火凉茶，如今加多宝不再是以前的王老吉，加多宝与新王老吉拼的是“正宗”二字。这也说明了一个问题，定位是要不断调整的。
再说说“顾客定位”。实际上与之前说的“消费者市场”大同小异。在营销的理论体系里，客户定位属于客户关系管理，CRM的内容。客户因为各自“属性”不同，总会有“三六九等”，此处只为说明问题，不存在任何歧视。客户不一样，提供的服务也不一样，如果营销活动不能提供匹配的服务或产品，那么很难和消费者对盘，交易也很难达成。如今，人与人之间的信任越来越少，而大部分营销活动的完成都有周期限制，要想准确定位一个人，并且俘获他是不易的。
企业处于大众营销阶段，客户的定位比较简单，如分为大中小企业、个人用户等。但是，随着精准化营销时代的来临，客户定位的方法将变得多样化。具有什么样属性的客户会对什么形式和内容的营销活动有什么样的响应就会是一个通过反复研究尝试才能得出的结果。
一个日益重要的观念是对给企业带来更多利润的大客户的待遇。这和营销阶段的客户区分不一样。在客户关怀阶段，更感兴趣的是那些在消费行为定位中被认定为高贡献的客户。要为这些客户提供优先接入，更多现场解决权限，更快服务响应时间等优先、高质服务。这就是追求高附加值的客户。（此处摘自百度）
当然，营销还涉及到很多其他的方面，例如产品定价，渠道建设，营销的执行以及4P的应用等等等等。营销活动主要还是一个人际交往的过程，“营”在前，策略在前，但是最后还是需要“销”，需要卖出去。因此，必须走出去和你的客户在一起。与人打交道，并且这个人和你有利益博弈的时候，就需要更多的沟通技巧，需要你更加“懂”他。这就是我说的心理学之重要性。
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