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鸡肋集群”战略 周安柱 最先把鸡肋比喻为“食之无肉，弃之可惜”的人是三国时期的杨修。据说当时曹操出兵汉中进攻刘备，困于斜谷界口，想进兵，又被马超拒守，想收兵，又担心蜀兵耻笑，心中犹豫不决，正碰上厨师送来鸡汤，曹操见碗中有鸡肋，因而有感于怀，便把当天军令定为“鸡肋!鸡肋!”杨修见传“鸡肋”二字，便教随行军士收拾行装，准备归程。曹操得知此情后，问杨修为何如此，杨修以鸡肋的“食之无肉，弃之可惜”的含意应对，说明大军将归。曹操大怒以杨修造谣言乱军心的罪名斩了杨修。令人进退两难“鸡肋”市场或客户，不仅仅会困扰古代的曹操和杨修，同样也是现在企业家所必须面对的战略课题。
现代企业家大多数了解并遵循着商业经营的“二八原理”：即20％的客户会为企业带来80％的业务或者盈利。也就是说，当企业对自身客户群中20％的主要客户的需求有一个准确把握的话，就能够保证80％的利润。主要客户之外80%的客户将成为企业的“鸡肋”客户，开发和保留鸡肋客户常常耗费企业较大的成本但对企业的利润贡献却相对微薄，于是，好的企业家往往有两种选择：1.大客户战略，重点维护大客户。为了提升企业的经营绩效，大多数企业战略决策者都把精力集中于如何更好的培养主要客户，而有意识的忽略鸡肋客户；（参见《赢谋顾问室》的“二八”战略）2.“鸡肋集群”战略，低成本、大批量的开发更多小客户的规模化战略。考虑到主要客户往往都是大多数企业关注的重点，在激烈的竞争和大客户强大的讨价还价的压力下，少部分企业家不得不重新考虑如何挖掘鸡肋客户的最大化价值。本文将集中探讨鸡肋集群战略。
鸡肋集群战略需要具有哪些条件呢？一般而言，有些象把N个班上的考试成绩倒数80%的差等生组成一个新的班级，然后为其配置最符合其教育要求的班主任、任课老师、和定制化的额外辅导教材与辅导计划和定制化的额外辅导教材与辅导计划，做一系列有针对性的辅导和教育（一定不是按照最顶级的前20%高分数的学生上课的培养进度和难度），由于班主任、任课老师、课件制作等都完全为这些所谓“鸡肋”学生设计，结果，每个学生都容易得到更多的尊重和重视，也因更有针对性的因材施教而容易取得了巨大的进步，互相之间的成绩差距不大，老师的服务意识也相对一致，最后，可以培养出能力较强的学生。（其实，爱迪生小时候的面临的状态就有些鸡肋学生的味道。爱迪生被小学老师视为无可施教的笨学生而退学，后因其母亲专门化的培育而终于“鸡肋”变成“发明家”，其实其老师采用了放弃鸡肋的战略，而其母亲则采取了鸡肋集群效应战略。爱因斯坦也是相似的例子，在此不在展开）。当一个鸡肋班中培养出20%水准达到优秀生（大客户）时，再配置到优秀生的班级，而优秀生班级的后20%的“新鸡肋”则再送到“鸡肋”班（小客户集散服务中心）的熔炉去定点加温培养，这样每个学生（客户）都得到了最规范最恰当最尊重最无差异化的服务，一切都在规模、效益和满意之间前进。大客户管理类似于奢侈品运作，做好几个就能产生极大的利润，而小客户规模化集约化管理，其累积效益高和服务成本低的效应绝对不会逊色于所谓大客户。
Google的成功就源于它是“鸡肋”集群战略的胜出者。Google的赢利模式是以卖广告为核心，而大多数广告公司都在算计者自己的20%的大客户的贡献时，Google则几乎完全针对了超规模化的被常规广告公司忽略甚至放弃了的“鸡肋”市场——它面向的客户是数以百万计的中小型网站和个人—对于普通的媒体和广告商而言，这个群体的价值微小得简直不值一提。但是Google通过为其提供个性化定制的广告服务，将这些数量众多的群体汇集起来，形成了非常可观的经济利润。这家每月超过4亿个用户，其主要的客户正是常规广告公司最容易忽略的“鸡肋”客户，但集群化后的这些客户却不断的提升了Google的的赢利，一家经营7年的公司目前市值已超过1300亿美元，超越了老牌巨人IBM，在互联网领域仅仅略逊于微软，被认为是“最有价值的媒体公司”，把传统的老牌传媒远远的甩在了后面。
阿里巴巴的成就也源于其独有的“鸡肋”集群战略。阿里巴巴针对的并不是许多贸易商眼中20%的大客户，它更多的是针对没有足够多费用推广企业和产品的国内外中小型企业，促成这些企业通过网络平台来实现相互之间的低成本的信息沟通与商业协作，这些似乎在许多企业眼中被忽视或无法引起重视的客户，却为阿里巴巴创造了无尽的财富。阿里巴巴不仅实现了平均每天营业额１００万元，到平均每天实现利润１００万元，再到平均每天向国家交税１００万元这些看似难以完成的目标，并且相继创办了中国最大的购物网站——淘宝网，全资收购雅虎中国，并与雅虎全球达成战略协议，这家瞩意于未来５年内为１０００万个中小企业创造生存发展的机会的“鸡肋”集群战略者，其最终目标就是要通过提供优质的网上交易平台和服务，让每一个即便是在大多数企业认为“鸡肋”客户的网商都能感受“天下没有难做的生意”的乐趣。
鸡肋集群效应的成功，在“久久丫鸭颈王”这个品牌的示范效应中体现的也非常明显。按照常理而言，吃鸭子肉多的地方主要的鸭腿、鸭翅膀为主，如果把整只鸭拆开来卖肉的话，鸭脖子并不是肉最多的部分，也应当是属于鸭子的“鸡肋”系列——“食之肉少，弃之可惜”的状态，但偏偏就是这个“鸡肋”类别的鸭脖子，经过“久久丫”公司的“鸡肋集群”——大多数人都去经营鸭子的非鸡肋部分的业务，而真正在全国有规模化影响力的“鸭脖子”部分则只有散户运作，于是“久久丫鸭颈王”从２００２年年底以５０万元的资金起步，发展到２００５年年销售额超过５０００万元，并预计于２００６年销售额突破１．５亿元，小小鸭脖子，创造了极大的鸭脖子市场。
“鸡肋“型客户如何变为价值型客户，如何改变”鸡肋“型客户或者市场的关系，其实只要其实只要从三个方面着手就大有作为了。第一，善于想象。善于把“1”变为“一类”，就是要求企业家或战略思考者学会把单一的个体或事件延伸开来，从一个点引发出一个面，甚至一个立体，善于通过放大小事的“绘图”效应来看到潜在机会和潜在价值。第二，善于区分。要求企业家和战略思考者经常的区分“现在的大客户价值”和“小客户累积的大客户价值”之间的差别，以及在开发、维护和培养“现有大客户”与“小客户——鸡肋集群客户”之间的差异，不断区分现有、变化和趋势，时刻准备择机而动。第三，善于聚焦和整合。毫无疑问，单个的鸡肋客户和鸡肋市场是无法成为企业价值的持续来源与发展保障的，可是，一旦通过聚焦于某种特色的鸡肋客户或市场，并通过整合这些群体进入一个统一的低成本的规模化标准化的服务体系中，比如GOOGLE聚焦于小客户广告市场却通过网络技术和标准点击量来整合服务的方式，就容易取得成功。聚焦是在一点突破，有助于做得深做得精；而整合，则可以把相关规模化平台、资源或经验聚焦于一点，实现“规模化+标准化+低成本化+专业化”的突破，取得战略上的“积少成多，以多致胜”的规模效应。
关注最领先的20%的大客户，并有效挖掘其余仅仅贡献为20%的80%的鸡肋客户，是互联网经济和思维撞击下带给中国企业家的机会与挑战，一个崇尚智慧的民族，一个“君子善加于物”的“运用之妙，存乎一心”的民族，必然会涌现出有一批批左手把握大客户，右手又能通过鸡肋集群效应品尝到鸡肋客户双赢效应美味的企业家。 事实上，并不存在必然的大客户和小客户，只存在我们还没有能力把它培养成大客户能力的潜在客户或市场，或许，“鸡肋”集群市场会如万马奔腾般出现，带动中国经济的腾飞于世界的舞台呢。“超级女生”、“加油，好男儿”都不是靠观众一直接受的20%的明星来提高收视率的，反倒是在80%的大众中筛选出来的“普通的明星”，这是否也启示着企业家们，平凡的地方机会重重呢？ 没有鸡肋市场鸡肋客户，只有还没有应用鸡肋集群战略的观念。 的价值再造从上述示意图中可以看出，与20/80定律不同是，长尾理论中“尾巴”的作用是不能忽视的，经营者不应该只关注头部的作用。长尾理论已经成为一种新型的经济模式，被成功应用于网络经济领域领域。举例来说，Google就有效地利用了长尾策略。google的Adwords广告使得无数中小企业都能自如投放网络广告，而传统的网络广告投放只是大企业才能涉足的领域。其Adsense广告又使得大批中小网站都能自动获得广告商投放广告。Adwords和Adsense因此汇聚成千上万的中小企业和中小网站，其产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。如果google只是将市场的注意力放在20％的大企业身上（像许多门户网站的网络广告策略那样），那么也很难创造现在的辉煌了。同样，网上零售巨人亚马逊的商品包罗万象，而不仅仅是那些可以创造高利润的少数商品，结果证明，亚马逊模式是成功的，而那些忽视长尾，仅仅关注少数畅销商品的网站经营状况并不理想。(注：资料来自网络，仅供参考。版权归原作者所有) 长尾理论的精华，说的是从少品种、大批量生产，向多品种、小批量生产的转变。运用在解释互联网商业发展上，正好可以认为是从Web1.0向Web2.0转变的商业理论。 互联网Web1.0时期商业模式的典型特征是，技术上实现了网络信息化，但商业上仍然沿袭工业化模式，表现为内容上的大众媒体广告模式，以及商务上的大卖场模式。互联网Web2.0时期正在到来，其显著变化将是，不仅在技术上发挥网络信息化的优势，其商业模式也开始向内容上的小众媒体窄告模式，以及商务上的一对一营销模式发展。长尾理论在这一时间被介绍进中国，正逢其时。 我们可以解释一下长尾理论与近来互联网比较活跃的一些技术、商业进展之间存在的联系。 观察一下最新流行的趋势，我们可以发现，技术上的3G时代的到来，恰与商业上的2.0时代的到来，在时间上形成重合。这意味着什么呢？ 最近，Jean-Claude Burgelman(比利时布鲁塞尔自由大学教授，主导该校的“媒体、信息及通讯”SMIT研究小组)的一席话，让人比较开窍。他认为，未来互联网商业的发展，将出现两股趋势：一方面，所有技术趋向融合，融合成一个平台；另一方面，所有应用趋向差异，差异化为一对一。 这正是长尾空间预言的那种趋势在现实中的验证。 举例来说，随着无线应用方面Wi-Fi 的全球化发展，会出现民间自发的免费发射点，使每位免费访问者终端变成共享的服务商。任何电话都可以是免费，但个性化的应用会使这种免费转变为有利可图的各种回报方式。 搜索引擎会向哪个方向发展呢？将会把所有的零售商都联接起来，促成交易费用最低的买卖。想一想吧，一个国家三分之一以上的财富都用在此处，只不过花在了马路、商场等原子的“搜索引擎”上。 知识不再是有形的，而是生活的应用。真正的参与者不是IBM、微软，而是免费邮件、MSN、Google、雅虎、Orkut、eBay、Skype、KaZaa、P2P…… 当互联网借助视频宽带，进入商业上的长尾空间时，在中国，最终会有四万亿的财富机会，等待新一代去发现。请相信我的话：新的玩家永远是更重要的。
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