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很多跟我一样的普通MM（有钱的MM、富婆不在此列啊）都有这样的经历，每次买化妆品都很伤脑筋，既想买最好的化妆品，但又羞涩于自己的银子，最近，听一个在化妆品行业混迹多年的朋友道出了其中的奥秘。原来，化妆品从出厂到用在我们脸上、身上，有那么发杂的过程。 首 先，化妆品出厂后，先是到各地的一级经销商仓库，一级经销商扣除自己的利润后再下发到二级经销商，二级经销商如法炮制的扣除自己的利润后再转到三级经销 商……如此这般最后到达销售终端，比如商场、专柜、超市（开架产品）、药线（比如薇姿）、美容院等，终端当然也要扣除自己的利润，尤其是商场和专柜，据朋 友说那就高得没谱了！！里面的一些潜规则我们也不必细问。 其次，这些流通环节的费用去掉后，化妆品的税也是出了名的高，关税10%左右，消费税30%（中高档化妆品）、增值税17%等，而这些费用和上面提到的各流通环节的费用全部都是要消费者买单的。 原来如此！化妆品在出厂后，经过2万5千里的长征后(呵，毫不夸张哦)，千辛万苦地到达我们手中时，已经远远高于她本身的价值了，但MM们都知道，女人 的一辈子，用在化妆上的时间据说是六分之一(呵，朋友给的数字，自己好像没那么多)，所以，没有化妆品我们怎么生活？正因为如此，朋友说一些非正归渠道 （相对于那些经过2万5千里长征的正规渠道）的化妆品才有生存的空间，比如现在比较火热的网上销售，据说省去了各级经销商、商场专柜费等流通环节，有的甚 至是香港货源，这样就省去了关税、消费税，而且网上的产品好像也不用交增值税（个人行为嘛），这样就为我们节省了不少Money，为我们省钱的行为，我们 当然是支持的喽。 当然啦，我们还是更希望化妆品市场能完善起来哦，减少、规范流通环节，适当下调税收，那我们就不用这样每次为买化妆品烦恼啦，不然，我们只能去找非正规渠道咯，同意的MM帮顶哦！！ 失业大龄女爆化妆品行业的内幕 我先简单的介绍一下自己，87年，女，2011年三流本科毕业。大学过的浑浑噩噩的，其实，我觉得我的人生准确的说，是工作后才开始有自己的思想和目标的，之前都过的浑浑噩噩的，这里面有家庭原因，也有个人原因，说来话长，所以就不多说这些了。 1我从小就很喜欢关于时尚，化妆品这类东西， 大4的时候，我就去了一家国内化妆品公司做商场的BA。这家化妆品公司的培训主管是比我早一年毕业的女孩子，人长得也漂亮，肯定比我漂亮，据她说她是大4 应聘储备生招进来的。那时候我就在想，我也有这样的机会吧，但是干了2个月时候吧，和我一起站柜台的老员工就无意间告诉我，因为我的皮肤啊，长相什么的比 不上那个培训主管，而且公司也没有再招储备生的计划，我的希望不大，还有一点我还不是本地人，希望更渺小了。最终让我辞职的是，当时负责主管我上班的那个 柜台主管，问我是不是因为大学毕业找不到工作才来站柜台的，因为这句话，再加上自己对培训师这个行业的向往。我不想浪费时间，于是在工作第3个月的时候辞 职了。 2 带着对化妆品行业培训师的梦想，也在搞不到什么是化妆品专业线和日化线的区别的前提下，我在2011年4月份的时候，我进入了一家民营专业线化妆品公司 （化妆品专业线和日化线是完全两个领域，我后来才发现很多日化线化妆品公司招聘的时候都会特别强调只招日化线工作经验的）。那个时候的我，认为只要是化妆 品公司，只要我好好锻炼自己的培训技能，反正在这个行业我学历还算可以，以后我在转到日化线就好了。这家民营化妆品公司，就像所有民营企业一样，喜欢招应 届生，我那个时候每个月工作至少26天，但工资还不到1500.公司宿舍的物管水电费老板都不帮我们交。但是我还是坚持了，在这家公司，我独立的做一个品 牌，专业线的工作就是和美容院打交道，就是把公司的产品卖给美容院，等那些底层业务签单后，公司就会派人去培训，然后和美容院员工一起销售产品。这份工 作，我干到了2011年的11月份，干不下去的原因有两点：第一，这家民营化妆品公司除了我做的这个品牌外，还有一个主力品 牌，也是 这个老板发家的品牌，对于 我做的这个新品牌他的态度也就那样，爱管不管，后来从老员工那里得知，这家公司每都会代理新品牌，但每年都会作死。可能因为许多原因吧，我做这个品牌的区 域经理包括业务员4人都在10月份辞职了。我坚持到了2011年的太低了，每个月不到1500，每次出差晚上都是睡美容院里面的美容床，真的很难受也觉得 很不安全。 3，在12月份的时候，我又找了新的专业线化 妆品公司，在广州，这家公司的工作让我对化妆品专业线有了更加深刻的认识。当时应聘的时候，本来答应我培训期结束后就回成都工作，但是过年后回广州以后， 还是把我派到外省了，在外省出差期间，晚上也是睡美容院的美容床，可能因为不是家乡，饮食不习惯，工作也辛苦，基本没有休息时间，我的生理期就停止了，吓 坏我妈，她让我马上回家乡。当时我还是很犹豫，还是希望在干下去，让我决心辞职的是，当时和我一起进公司的全国招聘的业务和督导总共差不多10人吧，在4 月份的时候基本全部走了，包括招我进来的省区经理。4月份的时候，我就辞职回cd了。 经历了两家专业线化妆品公司后，我对这个行业 有了基本认识：1专业线的人才要求不高，当时和我干同样工作的女孩子好多都是15,16岁就出来工作的，这个行业不看学历的。2这个行业的人才流动率很 高，因为这个行业的从业人员的结局基本就两种，第一，女的做美导基本27-28就会结婚，选择不在做这个行业了，因为这个行业的特点就是经常出差，工做内 容没有技术含量，可替代性太强，再加上天天呆美容院，因为美导的上班地点就是美容院，结婚后就不可能了。这些选择结婚不继续做美导的女的，如果结婚后过的 不好的话，生了小孩30岁以后还是会继续做美导，毕竟这行工资基本在5000以上。第二种，男的业务员的结局就是选择自己做这行。基本就两种结局。我后来 想了想，这行的人越到最后选择面越窄。因为做这行，没什么学历要求，工作的内容也没什么技术含量，它不像日化线，不会涉及到管理，库存，推广什么的，所以 按照销售的定义，其实就是一个底层推销员。所以当年龄大了，有了家庭，不想长期出差的话，转去其它公司或者行业也不容易，所以就会出现很多日化线化妆品公 司在招聘的时候特别强调要具有日化线化妆品经验的从业人员的原因了。 4我在2012年4月份的时候，又回到了 cd，运气也很好，很快就找到了一家公司，也是化妆品牌专业线的公司，不过是港资企业，也算的上一家小外企，底薪每月扣完税还有五险一金什么的拿到手有 3600多，实习期6个月，出差不用长途坐火车可以坐飞机，可以睡宾馆不用睡美容床，双休，买五险一金，对于这些我很是满意，因为之前做的两家公司，没保险，每周还要上6天，去外地出差晚上还要睡美容床，这么一比简直是天堂。于是我很快的就上班了，当时给我按的职位是连锁加盟经理经理。因为是整店输出的模式，所以加盟费也高，最低级别投资下来都要100多万。我4月份进去的， 我的工作内容就是公司分给加盟意向商电话，然 后我在用电话和对方沟通谈判，其实就是电话销售。进公司后也没什么培训，就给我一本宣传册，分公司的经理是外地人，一个月基本就有一周在公司，其它时间都 不在，公司和我干同样性质工作的是两个老员工，一个是经理的亲戚，也和经理一样，基本不在公司。另一个是个男的，之前做专业线的业务，不知道为什么，最开 始问他问题也爱理不 理的，当时进公司经理让他带带我，也许是因为我嘴不甜或者哪里得罪他了吧，工作中也没有带我。平时经理也没有管我。工作这4个月公司一共给了我6个客户电 话，都没谈成。9月初就把我辞退了，说了很多理由。我自己也分析了哈，分公司到现在连一单都没签成，包括那两个老员工，今年还没有开张。所以按照这个进 度，今年的业绩比较危险，辞退我是也是理所当然了。 不过在这家公司上班后，我收获还是蛮多的，知道自己不懂得处理人际关系，不善于巴结同事巴结老员工。在这家公司的经理的影响下，学会注意职场形象和谈吐了。这在以前的化妆品公司完全没得领悟到。 现在没工作了，每天都在投简历，到现在，就接到3个电话。不过这段时间，我也认真的 分析了一下化妆品行业了，我一直想做化妆品日 化线，但是我现在去做化妆品日化线的，最多只能做BA了，业务主管都做不了。我现在才知道快消行业的管理层一般是两个途径提升上来的：第一，校园招聘,什 么储备生啊，管理培训生什么的。第二，就是那些18-22多岁大专毕业的就出来站柜台的，工作3-8年，因为和其它柜台BA比，因为有学历，也很容易提拔 上来。月底就25了，天天被家里催婚，因为身体的原因，这辈子我不可能靠男人了，只能靠自己，所以必须有份工作。其实，我多喜欢工作的，因为我人生的自信 就是从工作中得来的，以前完全没有。 最近一直在招聘网上浏览那些外资日化线化妆品 管理层的招聘条件：外资化妆品工作经验，学历大专以上（这个行业学历要求不高，外资的话基本经理才要求本科，像民营日化专业线最多要求专科），柜台管理经 验5年以上，数据分析能力，开拓能力，谈判能力，BA招聘培训能力等等。看到这些，突然觉得还蛮庆幸的，如果继续在专业线民营公司呆下去，可能就没有机会 回到日化线了工作了，因为日化线工作经验没有，要求的能力也培养不了。哎！不知道是喜是忧！！！ 简历投了也没回复，想转行，去公关推广什么的，打电话过去询问，无一例外的都要行业经验。 真的不知道怎么办了，很喜欢化妆品行业，也想进入大一点的化妆品公司，但是现在的我一无是处！！！ 在微博上看到比我早毕业一年的那个培训老师， 很是羡慕，像她那样，大学毕业就能进入大公司接受完善的培训，有个7年以上的国企化妆品公司培训经验。以后的职业生涯发展真的让我望尘莫及！！我呢，到现 在都没经历过什么系统培训，因为最开始不了解这个行业，做的品牌都是新品牌，培训什么的都没有，都不系统。其实也怪自己！！！！ 想想自己，马上快26了，一事无成，最近连QQ都不敢上，怕看见自己朋友们顺风顺水的职业生涯，而自己呢，下一步该怎么办？ 我投了一线化妆品的BA，都没人要！！！哎！！ 惊讶：女性护肤品行业内幕大公开！今天在这里肺腑一番，仅仅是想跟给女性朋友说一些心里话。先提出一个问题：女人每天都在用护肤品，但是护肤品真的“护”肤了吗？！我今天就是想跟大家探讨的一个问题：中国的当代女性，真的懂美容吗？ 即使我早就对化妆品这行有所了解，但是当听到更加具体内幕的时候，也表示惊讶万分。一个本行业的朋友说：现代社会上的护肤品，基本上都是化学合成，而100%的化学合成品都在不同程度的伤害女性稚嫩的皮肤！这一点虽然已经够尖锐，但是我想说的还不是这个。 先从我朋友说起，她是做化妆品研发已经有五年，刚毕业时也在很多大品牌实习过，可以说对这个行业的了解深可见底。我自己也是学化学的，所以有一定的明辨能力。这里也不好明说是哪些公司，但是只要是大家广告里经常看到那些什么的，你们懂的。 接 下来说说我朋友告诉我的秘密。首先，关于护肤品的成分，分两部分。大家去看成分列表中其实有很多都差不多的成分，这部分是原材料。另一部分是特殊成分，比 如肽、植物萃取物之类，是可以让功效性的护肤品带来美白、祛斑等功效的。问题就出在成分列表里“差不多”的部分，这也是为什么我朋友说100%的化学护肤 品都存在这个问题！不知道大家是否知道之前06年的sk-II重金属超标事件，当时会检查出超标，就是因为它使用了含有重金属的原材料。而大部分品牌都存 在重金属超标的问题，因为这几乎是不可避免的。即使是全世界最昂贵的化妆品也不过如此！ 这 就要说到护肤品对原材料的处理了，我朋友说了很多术语，我也不是很懂。但大致意思就是说在原材料添加功效性成分后需要让这些化学成品能够呈稳定态，不会过 一个星期就乳液分离啦油脂分层啦，就得进行特殊处理。而在这种特殊处理中，就要使用到一些人工合成的化学物质，一定会加入重金属的成分，这一点更是业内共 知的。当然，一些所谓的大牌也不过如此！ 亲爱的女性没有们，其实我想说的是：化妆品这个行业的水真的很深，化妆品与化妆品的区别，并不在于价格或者品牌等等，而是在于其成分搭配和生产过程！而很多女性朋友们呢，她们在选择化妆品品牌时，往往看重的就是价格、包装、品牌。很少有人愿意注意他们的成分个搭配！ 金 玉其外败絮其中，那些强藏在雪白溶液里的重金属，它们会导致什么呢？各位去百度一下就知道了，严重的会在体内累积造成中毒（慢性），还有的会形成黄褐斑、 脸部色素沉积……重金属的化学属性特别容易被皮肤吸收，进入细胞内核，细胞长期处于不健康的状态，怎么为你带来光彩的皮肤？ 几 乎100%的护肤品都有毒啊，这是什么概念？人们被奶粉伤了心，被地沟油伤了胃，现在还要被护肤品伤脸。想想以前每次花好几百块钱就为了让那些伤皮肤的东 西在脸上涂涂抹抹？真是实在憋不住了，给大家吐露下心声！不错，女人的消费是最冲动，现在越来越多的商家开始打女性的主意。可是，身为女性，我们可以不在 乎金钱，但是我们不能对不起自己的容颜！ 朋 友告诉我他之所以跳槽，其实就是这个原因。他现在到了一家专门做天然花瓣萃取的护肤品公司，产品叫一叶子，大家可以去淘宝商城搜索了解下，其实作为内行人 士，她们都是只关注产品本身，从来不攀比价格和品牌。我也发现：越是在这个行业呆的久的人，越向往那种天然的护肤效果，她说对于化妆品行业来说，纯正、天 然才是大势所趋。因为他们的产品都是天然萃取，不是化学合成，不需要做稳定处理，她也会经常送给我一瓶，用过之后的感觉确实跟以往大不相同。 而现在的女孩子在购买化妆品时，总免不了相互炫耀，我用的是什么品牌、产地哪里、价格多少之类的，与其说是在化妆养颜，还不如说是填充一种虚荣心，何苦呢？ 专业美容化妆品行业内幕本文选自拙著《销售倍增 2000-2003我的专业美容广告实战案》一书。因为读者为普通大众，所以会先对本行业的内幕进行一定交代。 当有人知道我是给化妆品公司做广告的，就经常被问到一个问题，你给哪些化妆品牌子作过广告，我说“比斯”，我说“将魅士”，然后对方会摇摇头或者直接说没听过。我就会解释，因为，这些产品只在美容院里销售，如果你很少上美容院，你就没有听说过这些牌子了。 所谓的专业美容化妆品，也称为专业院线产品，它的最终销售渠道是在美容院。与之相对，我们把在超市、百货商场中出售的化妆品，称为日用化妆品， 简称日化线产品。象自然美这样，客装产品在专柜和百货出售，院装产品在美容院里出售，横跨专业和日化两个渠道的品牌，比较少见。 专业和日化这两个概念可就销售渠道而划分，也可就功能区分而言。 专业院线的从业人员通常这样告诉人们，专业线产品是专业解决皮肤问题（如暗疮、祛斑、美白等）的，日用化妆品则是大家日常在皮肤没有大问题时用 的，非常安全，效果相对普通。当然，日化线也有专门针对皮肤问题的化妆品，例如美白、祛斑等，但不是针对个体肌肤的。或者这样说，到美容院做护理和买日化 产品，就象前者到发廊染化，可以挑染、可以全染、可以做特殊效果，在家里做买染发膏回去自己动手，效果还是有些差别的。 以上应该是理性的分析，只是，专业美容行业缺乏监管，无规矩不成方圆，在产品质量等方面没有监控，行业显得混乱，专业产品不见得专业有效，下面逐一作出分析。 我认识的专业美容院产品和行业渠道具有以下特征。 一、 美容院销售，漫长的通道 美容院是专业线产品的渠道终端。 美容院的利润来源有两个：护理收费（护理费也俗称手工费）和售卖产品赚取价差利润。到美容院做护理，收费方式有两种：1、包卡（内含产品）收费。2、买产品，另外支付服务费。 第一种方式是，美容院为顾客设计护肤方案，通过护理疗程收取费用；她们可以让顾客开卡消费，可以包疗程卡、月卡、季卡和年卡。在这里，美容院的收费自然包含了产品成本和服务成本。 第二种方式是，美容院向顾客推荐合适她皮肤的产品，由顾客将整套产品（通常是小套装）买下来，然后，向顾客另外收取护理服务费。在一些中小美容 院，为了达到促销目的，美容院通常提高一套院装产品的价格再卖给顾客，然后让顾客整套产品买下后，再给顾客“买产品送服务”。这个服务费当然就可以包含在 产品价格上，属于偷换概念，满足顾客图实惠的心理。 中小美容院，通常收取较为低廉的护理服务费，她们的主要利润来源，更多是通过顾客来美容院护理的过程中，更多地向顾客推销产品，获取产品价差达到目的。 无论美容院还是生产厂商，在利益当前，都会可能为卖产品而卖产品，不用太理会这个产品，顾客是否最合适，顾客的金钱是否浪费。各种炒作的根据正是基于此。 美容院需要各种促销方案尽快回笼资金，美容生产厂商为了多出货、或者拴住美容院，会在产品设计、推广方案、广告宣传等方面多下功夫，帮助美容院达到更快出货回笼资金的目的，此时，消费者的利益是比较受漠视的。 专业线产品有美容院装和客用装之分。院装在美容院里由美容师给顾客护理时使用，客装产品是顾客拿回家日常自用。 客装产品，在美容院方的说法是配合院装产品，巩固和增强护理效果。内行的人却知道，许多时候每天使用的客装产品效果反而是主要的，院装产品的设计则更多是玩技巧、障眼法和噱头，以满足顾客对即时效果的要求，并标榜效果的出众和专业性。 美容院产品的价格不会透明，因为通常一公里内不会出现同一个牌子的产品，美容院也以对这个产品的专有性而向顾客标榜，增加神秘感和珍贵性。因为 无从比较，所以即使厂商有零售价目表，她们也不会拿价格表给顾客看。美容院通常在厂商所定的价格上，根据当地消费水平再上浮一定幅度，然后再打折给顾客， 这样既满足顾客贪小便宜的心理，卖了人情还赚了钱。总之，价格是由美容院灵活掌握的。所以，同一个产品，在全国不同的地区，甚至同一个地区不同的美容院， 价格也会有所不同。 美容院是售卖专业美容产品的场所，商品从生产厂商到达消费者手里，要通过一条颇为漫长的通道：生产厂商——代理商（——分销商）——美容院—— 顾客。这条通道的每一个环节，都要赚取相应的利润。由于价格的不透明，同时标榜产品的专业性，消费者拿到手的产品，总会比日化产品要贵。 当然，从另一个角度来说，顾客去美容院的主要目的不单是为了买产品。相应地，顾客在美容院里会获得更多的护理，更多的享受，在水准好的美容院里 还会获得恰当的皮肤诊断，专业的护理和建议，选择个性化的适用的产品。这是比较理想的状态。同时，美容院技术差劲、并非真正专业的情况也很多。 专业线产品的单位价格利润空间比日化线要大，不过，相对日化线普遍的大规模销售，专业美容行业的规模不成比例。在本行业，极少有产值超过亿元以上的生产厂商。 二、 假洋鬼子和造假 美容行业是服务行业，美容院类似发廊，小本经营，场地灵活，主要开设于居民生活区，或者商业旺地，作为国家的第三产业，具有遍地开花、易开易 关、不易管理的特点。国家对它的管理，一时划入卫生部门，一时划入城监部门，缺乏立法和监管，造成了它的隐蔽性和地下性，甚至销售“三无”产品。 众所周知，今天的中国人普遍具有崇洋心理，加上缺乏监管的地下性和隐蔽性，专业美容的生产厂商就钻这个空子，迎合国人的崇洋心理，催生了大量的 假洋鬼子品牌。两三年前，中国人生产的给中国人用的专业美容产品，假冒外国牌子，包装上中文很少、错漏百出的英文很多，是一种普遍的现象。今天假洋鬼子依 然大行其道，触目皆是。 即使今天已经成长为大品牌的厂商，当年和今天依然是造假者，造一个德国背景，造一个法国背景，造一个瑞士背景，或者造一个日本背景。因为全世界 的化妆品以法国最为出名，德国和瑞士以科技著称，而日本化妆品生产要求严格，而且日本人的肤质与接近中国人，可以从配方上宣称更适合中国人。 专业美容行业的“四假”和“四炒”，在行内已是公开的秘密。只是为了利益，大家不会向消费者公开而已。 哪“四假”？ 虚假的背景，虚假的技术，虚假的成分和虚假的功效。 专业美容行业有“四炒”。 哪“四炒”？ 炒背景，炒成分，炒技术概念，炒功效。 专业美容行业，产品的生产规模小，极少厂商愿意花资本于在产品研发上提高科技水平。但为了与行业形象相配，为了让消费者心甘情愿地多花钱，他们一定会制造一种产品技术含量高、产品特别有效的印象。 这种印象就通过这四炒来实现。 捏造出一个外国背景，通过子虚乌有的外国背景附会出产品的科技含量；或者炒作一种成分，同时把这种成分的功效吹上天去，然后告诉消费者这种产品用了这种成分，消费者花钱也就比较大方；与以上三假相配的是，最终是要推导出产品虚假的功效承诺，让顾客多掏钱，乐意掏钱。 这些手法有没有效？ 很有效。 一来，中国消费者普遍缺乏医学常识和护肤知识；二来，消费者在选择产品上，处于不知情、不懂行、信息不对等的劣势，所以很容易被骗。一切都是因 为这个行业缺乏监管，所以，即使虚假的背景、虚假的技术、虚假的成分和虚假的功效产品，没有人能追究。更何况，产品的成分，要检测出来不是一件容易的事， 一定要通过专业的检测机构，所花的时间成本和金钱成本不菲。通常没有消费者会想到去检测产品成分，更没有消费者会具有侦察人员的敏锐，想到去查一查遥远的 厂家的背景；消费者更不可能比厂家“更专业”，可以判断“最新的技术”是否可行和合理。退一步来说，产品功效也非一时三刻可以验证。当然，有些聪明的顾 客，会从错漏的英文翻译上发现端倪，怀疑手上的产品不是正宗外国货，但这样的消费者绝对是凤毛麟角。 从另一角度来说，这四炒的出世，正正是为了切合消费者用外国牌子的虚荣，相信外国牌子比国产牌子好的观念，来获取更大利润。这验证了一句话，“投其所好”正好行骗。这些炒作出来的产品“光环”，可以给顾客掏钱时为自己找一个更为恰当的藉口，获得的更大的心理安慰。 假冒险伪劣产品在中国大行其道，不光专业美容行业是这样，只是因为这个行业特别缺乏监管，所以这些现象就特别普遍。 |
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