南昌汉丽轩火爆背后的经营秘笈
文/王明军
江西南昌市汉丽轩（京东店）是第一家引进南昌市的韩式自助餐企业。南昌汉丽轩开业初期生意火爆，人满为患。大众式全新时尚消费风靡高校学生群体。汉丽轩较高的性价比，颇受市场的欢迎。市内几十万的高校学生消费群体，较为集中地锁定在这一新兴经营模式的自助餐餐厅。
两年后，北京汉丽轩（京东店）加盟店发展为两家，同时自创品牌“星牛岛烤肉超市”两家，成为南昌市具有四家连锁经营韩式烤肉自助式规模的餐饮企业。与此同时，南昌市也相继开出了韩丽轩、汉斯特、汉味轩等经营模式相同的烤肉自助餐餐厅十多家。
市场蛋糕在风起云涌的市场竞争中被重新分割，北京汉丽轩在南昌的加盟店不再是金鸡独立，群雄逐鹿。竞争摆在星汉联盟和南昌市所有烤肉自助餐酒店的面前。原本靠经营模式性价比取胜的优势，一下被相同经营模式的企业所蚕食，所有的竞争模式基本停留在低价竞争的恶性循环中，网上团购成为同类企业争相运用的唯一竞争方式。
面对如此严酷的局面，星汉联盟何去何从？然而，北京汉丽轩加盟总部也不可能提供应对方案和具体措施指导所属加盟店。于是，南昌的网络团购一枝独秀，全市各个烤肉自助餐企业分别依靠团购让利来争取客源，企业利润大幅下降。期间，有关门歇业的，更有前仆后继新开业的，笔者在年初就光临过在南昌上海路新开业的汉斯特，三月拜访在南昌新建县新开业的韩丽轩，还听说有正在筹建的新店跃跃欲试。
目前，所有韩式烤肉自助餐企业都面临同一个问题，如何打破行业低价竞争的怪圈，突破原有的经营模式，创立全新的营销模式，产品升级换代的新思路，最大限度地提升企业的含金量和竞争的优势。我在担任星汉联盟运营总监期间做了几方面的工作，把所取得的经验与同行们分享。以下分融入社区、深入校园、网络营销、产品升级四个方面介绍。
一．融入社区 和谐共生
企业的要发展，必须融入社区这个大家庭，在当地社区和党组织的支持下，全面树立起企业在周围居民的形象。为此，汉丽轩（京东店）率先与当地京祥社区签订共建协议，建立共创文明建设的长效机制。期间，汉丽轩配合社区开展了多项活动，尤其值得褒奖的是汉丽轩全体员工全部参加了京祥社区的志愿者队伍；在一次社区发起的慈善活动中，每一位员工都参加了捐助。今年三·一五期间，社区、工商、律师、汉丽轩共同举行了富有创意的消费者咨询活动，引起了媒体的高度关注。为此，极大地提升了汉丽轩在南昌市的社会形象，同时也为酒店承担社会责任起到了助推作用。
汉丽轩还与社区共同组建联合队，参加江西卫视七套的“七开得胜”栏目的节目制作，提高了酒店的知名度和社会形象。汉丽轩融入社区的举措，在酒店周边地区产生了极大的影响和亲和力，居民纷纷进入餐厅消费，营业额明显提高。
二．深入校园 广结食缘
全国烤肉自助餐企业基本没有营销的概念，原以为依靠经营模式的创新，提高性价比就能使企业生存盈利，殊不知我国饮食行业向来就是一窝蜂的模仿，自相残杀。于是呼，博弈的结果大家都吃不饱，最后看实力能撑多久。营销对这些企业来说是新名词，大多处在观望、等待。偶尔有高校的社团来拉赞助，也是被动应对，三分钟热度，缺乏长效的合作机制。
汉丽轩和其它烤肉自助餐企业一样，它的主要客源是高校学生，如何争取这个客户群体，这些企业都是空白。纵观整个行业，家族式餐厅投资人和他们的子女（经理、主管）大多对酒店营销云里雾里，一问三不知。做高校营销首先要做市场调查：
1. 搞清楚你周围所有高校的基本情况（开办历史）；
2. 搞清楚高校学生来餐厅的交通便捷曾度（交通成本）；
3. 搞清楚高校的人数和学生家庭收入状况（学期学费）；
4. 搞清楚学生所在高校的食堂开办情况（品种、价格）；
5. 搞清楚这些高校有哪些社团组织和活跃度以及社团领导者。
搞清楚以上五个方面，餐厅基本就有了营销的基本轮廓。下一步制订行动计划，确定营销目标。当然，学生普遍有富裕家庭背景的理所当然是你的营销首选。在南昌的向塘，就有一所全国有名的服装学院，它的学费是南昌所有高校最昂贵的，一般收入的家庭是不会选择这家学校。所以，像这类学校就是韩式烤肉自助餐最主要的主攻对象。
营销的切入点非常重要，其中不乏智慧和技巧。餐厅营销目前不外乎发传单（抵用券）和拉横幅。这些都属于较为原始落后的营销方式，校方一般不是很愿意接受这种方式，商业气很浓，不适合学校教育氛围。我认为，搞定一所高校只要搞定一个人，学工处主管或团委书记。拜访高校领导之前，首先要做好必要的功课，把餐厅与高校的合作目的用文字表达清楚，高校方面最受欢迎的是赞助社团活动、提供勤工俭学的岗位、资源共享等方面的合作。
餐厅向高校提供极为诱人的合作意向，按我的实践反馈，高校一般都非常乐意接受。下一步，可以邀请高校领导实地考察餐厅的经营模式和卫生等状况，明白无误地让高校领导感受到，学生来我餐厅聚会用餐是最安全、最实惠的。社团领袖和老师的联谊不可少，我采取同学聚餐老师免单的举措深受同学们的欢迎。酒店经营有很少管理者想到资源共享的问题，实践中，邀请高校的乐队、街舞、搞动漫的COSPALY社团来餐厅演出助兴，都是三两拨千金的经典案例，大批学生会随着这些社团来酒店聚会，往往在高潮时，餐厅成了欢乐的海洋！与此同时，餐厅展示了时尚、青春活泼的元素，青年人宣泄情感张扬了个性；也一扫远离父母和亲人的思念，以及学业紧张和竞争的压力……
有所闻，我们有的投资人对营销所认识很肤浅，团队用餐来了很高兴，遇到营销需要请客、免单的，就像割肉凌迟般的难受，一旦这种类型的老板主导酒店经营的话，餐厅缺乏活力，死气沉沉，等客上门，半死不活的居多。
高校营销一旦打开局面，作为经营者要理出头绪，哪些个人属于学生中的号召者，要学会与学工处的领导和团委书记广交朋友。能达到极致的是与高校院长成为知己。去年汉丽轩接受江西服装学院设计院院长的邀请，担任新人杯服装大赛的主评委，极大地提升餐厅在学生中的知名度和良好的社会形象。
积极参与高校活动，良好的互动，胜于一切营销！春节前夕，我亲自参加了江西生物职业学院迎新春晚会，并为该校的合唱团手风琴伴奏。当晚会主持人介绍餐厅和我的时候，全场掌声雷动，就连全额赞助晚会的赞助商也莫名其妙地问我：“你的人气怎么这样高？”说心里话，餐厅一分钱也没有赞助，所投入的是一份真诚和个人魅力。大合唱和我的伴奏都非常的成功，面对热烈的欢呼气氛，该校校长问团委书记，这是谁？书记得意地说：“这是汉丽轩的王总，与我校的关系不错！”少花钱，不花钱，把营销工作做到极致，这是我们每一位职业经理人所要做到的精彩。
高校的社团组织很多，餐厅员工中的特长和优势在哪里，哪些方面可以主动切入，这些都是餐厅对高校营销互动的神来之笔。记得有一次去高校拜访，遇见该校的书法协会正在组织颁奖仪式，虽然对该社团领袖有点面熟，但还是主动上前了解情况，并及时表达了今后合作的意向。于是，整个颁奖过程成了餐厅的营销战场，我不但参与了颁奖，还在现场为该社团题字。汉丽轩的运营总监为该社团题字，这本身就是买点，里三层，外三层，甚至教学大楼上的窗户都一一打开，人们探出头来，一睹酒店老总的书法风采。之后，同学们纷纷抢着与我拍照留念。我想这也是一次高校营销的经典案例。
作为大众化消费的烤肉自助餐企业的管理者，推销自己，就是推销餐厅。由于身份不同，做人做事都必须高调，要让社会和你的客户群体尽快地了解你和你的餐厅。当然，也听说现实中有极个别没文化的老板认为你抢了她的风头而耿耿于怀，碰到这样愚昧的老板算你倒霉。营销机遇有时稍纵即逝，不可能慢慢按你的意愿来开展。及时投入，即兴发挥，是酒店职业经理人应有的基本素质。餐厅投资人在这方面应给予管理者相匹配的权限，这方面南昌北京汉丽轩加盟店做的比较好。
三．网络营销 创造热点
酒店做网络营销并不是什么新鲜事，但大多酒店人停留在建网站、百度排名等等那些需要花钱投资的当中。其实，网络营销不用花钱的方式很多，像社区网站、官网、博客、微博、QQ群等，都是大众消费烤肉自助餐企业的最适合的营销阵地。问题是这些明摆着的公共宣传平台，大多数家族式餐厅的管理人文化水平普遍不高，他们不懂得如何去宣传自己，推销自己。当然，这一现象很普遍，加盟连锁的名牌公司没有这方面的培训，总以为模式决定成败，殊不知我国的加盟连锁企业还要面对本身复制模式的竞争，这也是汉丽轩和其它品牌连锁加盟公司共同遇到的问题。于是，大众化烤肉自助餐餐厅谁率先去占领网络这个舆论阵地，谁就赢得先机。
烤肉自助餐餐厅做网络营销的关键是要把这项工作纳入酒店经营的重要一环，融入酒店日常管理的体系之中。说白了就是需要有量化的考核指标。在这一点上，我希望全国的大众化消费的烤肉自助餐品牌加盟商都要补上这一课。
我给南昌某高校学生分享“如何推销自己，如何推销产品”，引起学生们极大的兴趣。我的开场白是这样说的：“我只身一人来到南昌市，没一个亲戚、没一个朋友，就在我来到南昌的第一个星期，我收到了江西卫视邀请我做节目的邀请；第一个月江西晨报对我做了长篇介绍（下图）。这些，我没花一分钱是通过什么做到的？网络。”南昌市的北京汉丽轩加盟店为什么如此火爆，外行看热闹，内行看门道，他们通过大江网美食频道（官网）和地宝网，定期发表了大量的美食帖子，图文并茂地展现了酒店人的专业知识和与社会互动意识。
二三线城市的酒店人对创造餐饮热点还很陌生。其实南昌的汉丽轩一直在做，他们通过与大江网美食频道、地宝网频繁地做了大量的活动，今年的三·八妇女节就是个经典的案例。
南昌市北京汉丽轩（京东店）与大江网美食频道所做的三·八妇女节水果美丽烤活动取得了空前的成功。
请进来，还要走得出去。良好的社会互动本身就是热点。记得有一次参加地宝网组织的梅山农家乐活动，面对五、六条大草鱼，我主动上前，操刀拆骨、去皮、切鱼片，一气呵成的专业动作让众人啧啧称奇，视频、摄影围一大圈，让人对汉丽轩老总的动手能力刮目相看。
网络是虚拟的，但酒店人要想方设法把它变为生活中的真实，努力把网络成为推销自己、推销餐厅、创造热点的好战场。面对网络营销，酒店人需要以一极大的热情投身于现实的社会交往和互动中，不但要学会高调做事，而且还要高调做人，把餐厅利益最大化作为个人的行为准则。
四．产品升级 以诚待客
说起产品升级、以诚待客方面，目前江西南昌市汉丽轩是做的最好的一家。这是得益于董事长刘军先生有一个很好的经营理念——舍得。百忙之中的刘董曾经给我发过一段文字：“……菜品是餐饮行业基础的基础，在菜品方面适当增加成本，只要能吸引更多的顾客，提升品牌价值，还是值得的，舍得，舍得，没有舍，何来得！”我想这席话对所有烤肉自助餐企业的酒店人都是有益的。
打造强势餐饮品牌，为顾客提供超值美食享受不是一句空话，需要实实在在的内容。南昌汉丽轩从去年开始就对产品的提升做了大幅调整，新增了蒙牛酸奶、立顿热饮（四款）、市民喜闻乐见的瓦罐汤、热菜四道、顶级品牌雪龙牛肉、八款滋补酒等，这些都很受客人的欢迎。值得特别一提的是原版厂家正宗的红酒，其进价不菲，但在南昌汉丽轩都是畅饮的，这在南昌市所有大众化消费的烤肉自助餐企业独树一帜，领先一步。
在南昌同类餐厅，并不是所有的老板都乐意让客人吃饱吃好的，挖空心思地让客人少吃，或吃得差点大有人在。于是你经常可以看到，盘子越换越小，高档食品没有的时间越来越长，有的辣椒也不用了，干脆放辣油精（添加剂）
在市场竞争中，也有其它烤肉自助餐企业在对学生以外的客户群体，在菜品的开发上做了努力，赢得工薪族和白领阶层的欢迎。鱼翅捞饭、鲍汁鹅掌等（下图），这些在中餐店每人每位的高档菜，也纷纷走进了烤肉自助餐餐厅，极大地满足了各个层次的消费群体。
其次，在营业场所的内部维护，大多数同类企业都没有这方面的要求。我要求的经理必须在营业时间与客人交流，内容有：传授烤肉的最佳方法、顾客生日送上祝福、代为摄影、摄像，并及时从网络传送、收集客人反馈、及时发现潜在客户、了解高校内部信息等。
有时我们的餐厅还会发生低级错误，比如我又一次偶然问餐厅主管：“我们对学生的生日优惠是免费的，那些学生都知道吗？”得到的回答是十分肯定的。正好餐厅过道走廊里来了十多位学生，一了解只有三位学生知道餐厅对学生有生日的优惠。由此可见，个人365天只发生一次的庆贺，不可能在学生中口口相传，学生有毕业和新来的新生，餐厅在宣传上要重复再重复，做到年年讲、月月讲、日日讲。
综上所述的四个方面可以归纳两点，外部拓展和内部维护两大块。也就是说，营销和产品两大项，是目前南昌地区汉丽轩同类众多竞争品牌企业最薄弱的环节。
经验分享，可供全国同类烤肉自助餐企业参考借鉴。
