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营销人自我修养与提升 刚参加工作的时候，很多人告诉我进营销这个领域，你要有亲和力、沟通能力、交际能力，还要自信、真诚等等，我都谦虚的听取了，并努力改变着自己，但是越学习越迷茫，后来发现，有些东西是与生俱来的，是要靠天赋的，怎么学也不可能比别人做的更好。 后来，工作经验和阅历越来越丰富之后，就发现任何营销人都不可能做到如教科书里走出来的一般，有一线销售的销售精英，有擅长策略与思考的顾问型人才，有擅长文笔的策划和文案人员，各种不同类型的人在营销领域都可以找到自己的位置，也可以同样精彩。 那么，究竟是什么成就了营销人的不同精彩呢。根据我自身的体会发现，所有的能力都是外在的，真正成就人才的是营销人的自我修养，这种由内到位的修养，投射到不同性格、不同天赋的营销人身上，营销领域才能呈现出百家争鸣，百花齐放的热闹场景。 我觉得，营销人的修养和提升应该从“悟性”、“灵性、“坚持”这三个方面入手，结合自身的性格和天赋，找到在这个领域适合自己的角色定位，才能在营销领域成就自己的一番天地。 悟性： 营销工作很注重沟通，需要和客户沟通、和上下级沟通、和消费者沟通，沟通的前提是双方都能够正确领会对方的意图，有些人在沟通的过程中一点就通，而有的人就需要反复的强调才能明白对方的意图。有的同事，你只需要告诉他你的营销方案哪里有问题，他就知道怎么改了，而有的同事你不但要告诉他有问题，还要告诉他问题出在哪里，以及如何解决，他才会明白，而改出来的结果还很有可能并不是你想要的。 我将这种一点就通的人归结问悟性高的人，而悟性高的人都有一个特点就是擅长“倾听”，只有擅长倾听的营销人才能抓住重点，发现品牌与市场的问题所在，只有发现问题了，才能够从复杂的品牌和市场问题中理清思路，提出解决方案。“倾听”说起来容易，但是做起来难，这不仅仅是经验的问题，还需要智慧，身边总有一些同事，能够经常一针见血的指出营销问题的所在，是他们聪明吗？我想更多的是因为他们能够听懂市场的声音，品牌的声音和客户的需求，才能针对问题给出一阵见血的方案。 会倾听的人，往往都是善于思考的人，他们思考自己才能知道自己手里掌握了多少种武器，威力如何，其次要从他人的角度来思考问题，自私的人是做不了营销的，因为自私的人很难跳脱自己去思考客户的需求和消费者的需求。 悟性绝对不是与生俱来的，也不是忽然开窍就能提高悟性的，要善于观察、善于思考、让自己始终处于对外界事物敏感的状态之下，思考过程中，首先要“倾听”问题，尽可能多的收集信息，并发散联想，让自己能够统揽全局，然后，再将问题思考简单了，抓住问题矛盾的关键点，这才是悟性，不会倾听的人，容易钻牛角尖，而距离真相原来越远。 另外，要学会倾听，提高悟性，可以多研究哲学，不管是哪种哲学，都是教人倾听自己，倾听世界，带给人智慧和悟性的学问。 灵性： 营销工作不但不仅要能够认识品牌和市场的问题，还要能够解决问题，这就和营销人悟性的高低关系不大了。很多人能够成为顾问型人才，那是因为他的悟性高，有的人却能成为一员执行悍将，那是因为他极具灵性。但要想再往高处走，就得要悟性和灵性完美结合了。 有悟性没有灵性，很容易好高骛远、眼高手低，这一类往往是怀才不遇的典型，有灵性没有悟性，很容易目光短浅，聪明反被聪明误，三国故事里“杨修之死”中的杨修就是这类人才的代表，因此，悟性和灵性必须相辅相成，才能相得益彰。 如果说悟性是“倾听”的能力，那么灵性就是“做”的能力，这里所说的灵性并不仅仅是聪明，他更像是学习的能力和解决问题的综合素质。灵性是一个很神奇的东西，他决定着做事情的成效，灵性高的人总能找到解决问题办法。 同样一件事情交给不同的人做，效果可能千差万别，有的人做执行总是一条道走到黑，总是被客户或者领导的意见和想法所左右，成为执行的傀儡，而有的人，却能够掌握执行的主动权，能够听取客户或领导的意见和想法，并把他转换为自己能够掌握的，和手里的资源匹配的执行方案，从而引导需求，变被动为主动，实现从单纯的执行到帮助客户解决问题的转变。 在“做”问题上，是需要灵活变通的，有灵性的营销人，他的思维里时刻准备着一个个的触点，只要有需求，有需要解决的问题，在他的脑子里迅速会织出一张网，这张网包含能够解决需求所需要的资源，以及从自己的经验和意识里找到解决问题的方法。 巧妇难为无米之炊，想吃饭就得有米才行，有灵性的营销人思维里的触点不是自然形成的，他是靠经验的累积和素材的累积形成的，经验的累积一方面是和工作年限有关，另外一方面还有学习的能力，以及资源人脉的累积相关。而素材的累积，再要从生活中去寻找，你的兴趣是不是广泛，你对新鲜事物还敏感吗？这些都可能成为触发你灵感的东西。 坚持 坚持是在这个领域能够取得成就的基本条件， 博恩?崔西说过，任何人只要专注于一个领域，5年可以成为专家，10年可以成为权威，15年可以世界顶尖。因此成就都是熬出来的，哪怕悟性和灵性再好，没有坚持和努力，再大的天赋也会被浪费掉。 很多人的成功是因为他在某一个领域浸淫了很多年，只要你还喜欢营销工作，并且还能给你带来成就感，那么就不要被收入、名望等所诱惑，而去转向其它行业，那么最终你会被更高的收入和名望所诱惑，最终导致一事无成。还有一些人，虽然喜欢这个领域，但天生的惰性作祟，那么，再强的悟性和灵性也会被浪费掉。 -----作者：付鹏鹏 营销人必须明白的一个道理——感知：认知大于事实 品牌定位、广告宣传、会议营销、面对面销售、传真邮件短信内容、劝说沟通等，凡是很理性的摆事实讲道理的，效果都不是很好，为什么会这样呢？ 1、人类的决策模式永远都是情感先于理性。 有人对什么叫做生意做过一个精辟的论述，就是“把你的思想装进别人的脑袋，把别人的钱装进自己的口袋”。但我们最后发现，即使是真理，大多数情况下也很难装进别人的脑袋。因为人性是懒惰和简单的，接受一种新的思想往往需要想破脑袋，所以，人们更愿意“感知”。这个世界上有80%以上的生意都不是靠讲道理做成的。 因为人类的决策模式永远都是情感先于理性。 我们常说“动之以情，晓之以理”、“合情合理”，都是合情在前，合理在后。“为朋友两肋插刀”，那也是朋友的感情在先，至于插刀是否插得有理也在其次了。 因此，关于销售中的客户沟通，还有这么一句话：“重要的不是你认为自己是什么，而是客户认为你是什么。” 所以说，客户对你的认知往往比你是什么这个事实更重要。 求职者怀才不遇，企业呕心沥血研发的产品滞销，往往也是如此。 2、感知不一定等于事实 1997年，为了迎接香港回归，特技演员柯受良驾驶汽车飞越黄河壶口瀑布，成为中国飞越黄河的第一人。1999年，山西小伙朱朝辉驾驶摩托车飞跃黄河壶口瀑布，成为驾驶摩托车飞跃黄河的第一人。 我想先请问一下，作为一个新闻事件，飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难？哪一个更有震撼力和影响力？我相信80%以上的人会选择飞跃黄河。 在这两个故事里，我们记住的是“飞跃黄河”四个字，由黄河的宽广、浩荡所产生的联想使我们认为“飞跃黄河”是多么辉煌的壮举，做到这一点该有多么的难！这就是我们的感知——在感知里面，每个人都会加入自己的很多想象。但事实是什么呢？请大家回头再仔细看看那2个新闻，中间隐藏了一个重要的信息：“飞越黄河壶口瀑布”。 为什么都是壶口瀑布？ 因为壶口瀑布是黄河中游流经秦晋大峡谷时形成的一个天然瀑布，滚滚黄河水流至此，300余米宽的洪流骤然被两岸所束缚，宽度变成50米，故名“壶口瀑布”。黄河出了壶口瀑布，又越来越宽。总体上讲，黄河的主体河道宽度为300米~1500米，全长5464公里。 湘江的主体河道宽度为250米~1000米，全长817公里。 那飞越黄河和飞跃湘江哪一个更难呢？关键其实要看你在哪个位置飞。 这就是一个关于“飞跃黄河”的认知和飞跃黄河最窄的、只有50米宽的“壶口瀑布”的事实之间精彩策划。世界汽车斜坡飞跃的最远记录已经达到101米，50米的飞跃其实是一个比较安全的距离。 （湘江三叉矶大桥的跨江主桥长为732m，在这里谁也无法驾车飞跃湘江！） 因此，在感知和事实之间，数据更能够反映出真实的本质。尽管如此，大多数人的决策行为主要还是来自于感知。 3、感知影响客户决策 一个跨国集团的采购经理这样描述他们的供应商选择标准：“一看人，气质如何？二看形式，如何演示方案？” 那么方案的内容呢？！ “内容？东西都一样，产品、性能、价格等专业信息我们更是了如指掌。” “观相貌，可以了解这个团队的能力与诚信，看形式，能够了解这家企业做事的系统性与专业性。有了这两条，就足以找到我们需要的供应商了。 著名策划人叶茂中曾这样说道： “认知比事实更重要，我们千万不要跟顾客讲什么是事实。你不可能有这个时间、不可能有这个金钱去做这种事情，顾客也没有兴趣去听你讲这个事实。” 因此，在广告策划界有这样一个观点：我们无法改变事实，但我们可以改变认知。 风行一时的“定位”，其核心观念就是“改变消费者的心智”。 还是我说的那句话： 看法决定想法，想法决定做法。 ------- 作者：胡绍宏 90后营销人的制胜法宝 作者：孔德运 哲学中讲的做多是物质和意识，物质第一，意识第二。物质决定意识，但意识又反作用于物质，因此说营销如果主观上不重视，仅仅靠行动力是不长久，支撑点还在心态。 记得小时候老师讲过一个故事：一只小鸟正在飞往南方过冬的途中。天气太冷了，小鸟冻僵了，从天上掉下来，跌在一大片农田里。它躺在田里的时候，一只母牛走了过来，而且拉了一泡屎在它身上。冻僵的小鸟躺在牛屎堆里，发掘牛粪真是太温暖了。牛粪让它慢慢缓过劲儿来了！它躺在那儿，又暖和又开心，不久就开始高兴地唱起歌来了。一只路过的猫听到了小鸟的歌声，走过来查个究竟。顺着声音，猫发现了躲在牛粪中的小鸟，非常敏捷地将它刨了出来，并将它给吃了！这个故事的寓意是…… 1） 不是每个在你身上拉屎的都是你的敌人。 2） 不是每个把你从屎堆中拉出来的都是你的朋友。 3） 而且，当你陷入深深的屎堆当中（身陷困境）的时候，闭上你的鸟嘴！ 这个故事也从营销角度分析，告诉我们：凡是等来的业绩都是偶然的，短暂快乐都会丧失斗志最终被淘汰出局，甚至有灭顶之灾；凡是喜欢吹牛高调的人，最后都会被“鞭打快牛”的营销游戏规则所葬身。牛小鸟猫应该是风马牛不相及的三个动物，工作和生活中没有关联性，但一旦如何联系起来串成消费串烧，失意时或压力大时不要等死，要给领导多沟通，多拜访客户，该你努力时该你向客户进攻时，你的侃大山的好口才要拿出来 用到终端处。多与同仁沟通学习，非常谦虚，还有就是去不相干的其他行业得到超市流通和终端观察，主动出击，不要等到别人施舍给你牛粪。 快消品营销的含义就是把仓库放到终端去，就这么简单，就这个过程会牵扯出很多管理的问题，但是有一条，如果一个库存一个终端，你亲自去开车拉20件货送过去把钱收回来非常简单，本来就很简单，为什么你让客户去做时会有那么多理由？为什么借助终端的平台销售就那么多复杂问题？与客户沟通会费很多精力。你真正用到终端推销和促销上的精力却很少或者说很简单。终端的营销模式就那18种方法，固定的物质方法万变不离其中。但与终端采购和渠道客户打交道又会花费很多精力。总之，销售80%精力用于与客户沟通上，真正与消费者互动沟通上几乎低于10%,一个点一个店的促销仅仅占总销售不足1%。因此，在中国做销售就是与人打交道，就是与客户沟通，正所谓人们说的先做人，再做事。 记得在长春做双汇经理的胡春林，每天班会带领大家站着开。站立式管理是军队作风，我们不评站和坐哪个效率高，就战来说肯定是简单管理一个有效的方法。领导站着说和讲，大家的注意力比坐着好3倍。以前我们周例会上，每个星期第一天的开晨会，总经理要站在黑板前，把一周要做的事情在黑板上描述一下，把自己的信息与其他主管做沟通，而且规定时间不能长，只讲你做什么，怎么做。因此，营销就是简单，就俩字做和想，不是说和做。 驱动力决定行动力，好的心态靠理想、激情和目标设定去轮回支持。会议是营销工作最直接的成分，想想现在80后有谁愿意耐心听讲？在车间做管理时，我试着规定任何管理人员到车间现场不准坐，因为到下边去是发现和解决问题的。发现问题就站着商量，真正有问题就到办公室深入讨论，但是在现场不能坐。这样就简单了。大家就知道我是来工作的，不是来闲聊的，这种行为本身就传达了一种信息。开会最怕说费话，二怕时间长，只有站大家才会说精华不说废话。重点问题分头讨论，没问题的分头工作，非常简单。 营销要做到交叉欣赏。很多人进业务团队的时候，信誓旦旦，如何服务客户服务市场，一旦有了业绩，一旦熟悉了流程和环境，人都会变得松懈。说到心态，里面很多正能量的词语息息相关做事的方法，比如管理中的目标、 计划、 过程、 服务 考核等等，说到技能就是产品、渠道、客户、价格、促销等等，但有一点主动是行动的化身，主动是心态的演绎，只有互动才能挑逗客户和消费拉近距离，实现销售；感动，是营销4C中服务链条中润滑剂，服务是下游链条主动性放大的法宝，如果客户和消费者都去主动，创造了感动服务，那怕是一月一次，你的主动会成倍增长。 总之，营销是三动化身，一是主动，二是互动，三是感动。在一个行业混久了很易审美疲劳，自认为审美什么都会什么都懂，事实上如果你是做食品类的，你应该看看医药连锁、豪客来连锁、肯德基、屈臣氏、国美等跨行业营销模式，找出差距，嫁接到自己的工作上进而提高技能，为自己生涯升级创造机会。 创业如同营销， 始终保持渴望的状态，成功的希望种在心间，但每一天要付诸行动。现在是一个高富帅的时代，但同样在衣食无忧的年代衍生出一大批“屌丝”。学会优秀，就要学会迎接挑战，创造机会，做到极致，坚持一辈子。简单，刚毅，坚定，自信，睿智人生，，，。在这个同质化竞争的时代，你必须为消费者提供一个好产品，而不是让消费者选择竞争对手。 营销就是要学会推销自己，人这辈子都在做这件事。 人生中，许多的成败与得失，都不是我们都能预料到的，业绩同样如此。很多的事情也并不是我们都能够承担得起的，但是只要我们努力去做，求得一份付出后的坦然，其实得到的也是一种快乐。 不是选择了就能继续,不是坚持了就能如意。生活总是新的开始,结束了旧的剧情,新的选择,放弃了老的故事。在开始与结束间进行着新的人生，续写着新的剧情。结束不是无情,放弃不是轻松,于选择与放弃间理解人生,感受心情。好的心态，需要品位、境界、道德和素质的历练，需要职业生涯成与败的砥砺和修炼，是前进的动力，是成功的法宝！你有好的心态，预算着未来，你就是必胜客！ 营销人，挑战是王道 作者：布衣战士 最近和营销的同事和同行交流谈到营销人的压力，感慨很多, 在这个行业,没有退路,积极思考,勇于挑战是唯一出路 一：面对压力,挑战自我 选择了做营销，对于个人来说就走上了一条不归路：业务目标是年年涨；市场竞争是越来越来激烈；团队越来越难带这是压在营销主管身上最的三座大山，这是我们承受最直接压力 必须做的去解决和处理，带领大家前行，给老板可以认同的答案（绩效目标）。 二：静心沉淀,挑战孤独 选择了营销，我们经常出差，大多的时间独自身在异乡， ，很多时候自己与自己如影相随；同时还要在营销这个复杂的江湖上与客户打交道，与上司沟通交流的斗智和斗勇,需要自己能够沉淀下来,不随波逐流,承受心灵的孤独和寂寞. 三：成长王道,挑战目标 时代的潮流推动着市场的变化； 销售人员如流水一样进进出出； ------------ 但是永远不变的是公司要求的业绩目标每年必须成长年年攀高！这些挑战是我们每一个营销人必须面临的！只要还想在这个江湖生存与发展，达成目标就是天职.没有一点可以退缩的理由！ 四:团队制胜,挑战英雄情结 营销2.0和3.0时代,专业分工更加细致,消费环境+市场环境变化多端,专业分工是营销变化的必然,靠一己之力单打独斗的难于取天下,难于取得成功!必须加强团队管理,培养团队营销力.才能取得胜利! 销售是一条不归路,我们选择了这个行业，要生存 发展 成长，必须面临比常人的压力，我们没有放弃的理由，必须打起12分的精神来；面对生存和死亡，怎样选择? 面对现实,迎接挑战是王道! 争做一名卓越的营销人 作者：赵严冬 味之家食品营销团队的同仁们，如果有人问你是做什么工作的？你不要不自信的说：我是卖方便面的；你可以自信的告诉他：我是做营销的。自我的认知程度，决定着潜能的挖潜程度；自我的角色定位，决定着自己的职业地位。 任何营销工作者，不管他目前处于什么样的位置，他都需要把自身的基本功打得扎扎实实，因为任何营销工作者，都希望通过自己的激情和智慧，去为自己寻找到施展发挥的平台，寻找平台并不是太难，难的是：当你登上了一个平台之后，能否施展自己？能否驾驭平台？有很多在基层干得不错的营销者被提到一个平台上时，往往变得手足无措，甚至动作变形，最后不得已又退出平台。这个时候，一个最朴素、最通俗的道理可以解释这一点：台上一分钟，台下十年功。如果你想在平台上尽情的去挥洒自己的智慧，你必须在台下有足够的锻炼和磨炼，去锻炼和磨练你的心态，你的专业，你的沟通，你的胸怀，你的毅力，你的适应性，你的判断性，你的格局，你的习惯。 我们可以看看我们集团目前的销售部长、营销老总，包括总经理，其实任何一个高管，他们全部都是通过“十年磨一剑”的“台下十年功”而奋斗到目前的平台，有人说，不全是这样，有些领导是靠关系，我想问大家一句，关系的本质是什么？关系的本质既不是血缘，也不是地缘，而是信任。其实没有信任的血缘和地缘关系在这个年代是有很多很多的。充满了信任的关系，才是真正的关系。任何信任都是有道理的，这个道理就是你个人的修炼和积累，你要不停的去修炼和积累你的心态，你的专业，你的沟通，你的胸怀，你的毅力，你的适应性，你的判断性，你的格局，你的习惯。当你修炼和积累到一定程度时，你一定会获得信任，当你被别人信任时，或者说被这个社会所信任时，你才会更大程度的体现你的价值。因此，当你的发展需要瓶颈的时候，或者说当你的营销绩效不理想的时候，你不要牢骚和抱怨，不要怨领导，也不要怨客户，更没有必要去抱怨环境，因为环境对所有人都是一样的，你应该去深思自己的修炼程度和积累程度。 我可以给大家举几个集团内部营销部长、营销老总、分公司总经理成长或成功的例子：集团华北分公司总经理张总，是从基层业务员一步一步做起的，华北内蒙部徐部长是从驻地业务做起的，宿松分公司营销总经理单总是从基层业务做起来的，萧县分公司营销总经理李总是财务系统转至营销基层做起的，萧县分公司山东区程总是从基层业务做起来的，广德分公司营销总经理王总是从基层业务做起来，西南分公司总经理许总是从生产系统的基层一步一步发展起来的。大家应该知道，他们成长背后付出的一定是：千辛万苦。因为他们当时的成长条件、成长背景以及成长咨讯都不会如现在，他们在那样艰苦的环境下，通过逐个市场的排查，通过逐个店的拜访，通过逐个环节的梳理，通过逐个瓶颈的突破，才获得了修炼和积累，才获得了信任和成长，才拥有了平台和超越。 大家都知道，营销是青春活，如果你在35岁之前，你还没有达到营销老总的位置，或者说仍不具备这个条件，你真该反思反思自己了，营销的青春，不仅仅是指生理年龄，更重要的是你的心理年龄，在发展和成长的道路上，你顾及什么？你可以饶恕自己，但时间不会饶恕你的。在此，我呼吁我们集团内的所有营销人：都要争做一名卓越的营销人，这是自尊的生存，更是自我的证明。 争做一名卓越的营销人，要有“三个相信”，同时也要有“三个不要”，这不是什么理论，仅仅是我个人的认知和总结，仅希望对营销团队的同仁有所共享和启发。 一、相信“三个相信” 1、相信公司。任何一个组织都不是完美的组织，都有优势和不足。如果你发现了公司的不足或者说不完善，你应该辩证的去看待，正是因为公司存在的不足和不完善，才会闪现出很多的发展机会，机会比不足更重要。大家试想，在行业内，你认为康师傅很完善，大家可以看看康师傅的营销人员，他们有的所长干到40多岁了，仍然是所长，他们调动一个岗位甚至做一个晋升，都不知道要走多少流程，他们机械化、模式化的操作，对于一个新人而言，是好事，但如果对一个老人而言，正是瓶颈。我们公司我们承认存在有很多不足，大家记住，不足就是机会，机会比不足更重要。有很多业务总存在“有奶就是娘”的心理，万万不可的是，一边工作，一边骂娘，这既是对公司的不尊重，其实也是对自己的不尊重，更是对自己发展成长的不尊重。你要充分了解公司各个层面的咨讯，了解公司战略，了解公司发展动向和策略，相信公司，与公司同步，这是你传递给客户最有价值、最能产生信心、最能带来信任的基石，如果你在客户处骂公司，当你离开后，客户会怎么看待你？我也想给大家重复一下我个人的理念：任何工作都是阶段性的，在公司工作的过程当中，你所接触的领导、同事、客户，你应该把他们当作你一生的资源，因为，唯有资源和感情是一辈子的。 2、相信产品。我们希望我们有完美的产品，其实完美的产品并不存在。营销人真正要懂的，是寻找自己产品的差异化优势，我们要把我们产品的差异化找出来，形成话术，任何产品都有他自己的卖点和优势，你要去总结和捕捉，要形成自己的营销话术，有些业务同仁认为，我们都是1元面，都是1.5元的面，有什么差异化？质量也不稳定，我们自己都不知道他的卖点，我们自己都不相信我们自己的产品。这个心情很容易理解，但是作为营销战士，如果一味去埋怨自己的武器，这场战争是没法打的。营销人针对产品要学会寻找和挖掘产品差异化，要学会把差异化变成故事，一个有故事的产品，会将他的差异化体现的淋漓尽致，比如你可以讲“酱包”的故事，你也可以讲讲“淀粉”的故事，你可以讲讲“包装”的故事，你可以讲讲“利润”的故事。这不是忽悠，更不是欺骗，而是一种专业的传递，这就是信任的积累。营销人要有“把稻草当成金条卖”的信心。很多人都认为“产品如太太，都是竞品的好；执行如儿子，都是自己的好”。真是这样吗？ 3、相信自己。这个说起来很容易，但在自己成长的过程当中，就显得比较困难。很多人突破不了自己，主要体现在三方面，一是突破不了自己的思维，二是突破不了自己的胸怀，三是突破不了自己的格局。其实任何人在成长的过程当中，都会遇到问题、困难和瓶颈，万万不能遇到问题就推脱，遇到困难就后退，遇到瓶颈就逃避。相信自己，最重要的是培养自己的良好习惯：守时的习惯、不轻易承诺的习惯、有了承诺一定要及时兑现的习惯、事事都要讲诚信的习惯。上个月听余世维博士的培训，余老师讲了一句话很经典：一个人能否被重用，不是取决于他拥有多少知识，而是取决于他拥有多少好的习惯。在此我给大家举一个例子，萧县分公司苏本部的靳永飞部长，他是从基层特攻队成长起来的一名营销战士，现在是负责两个部的部长了，他最好的习惯，就是“起得早”，他从做特攻队员时，就是早起，每早7：00准时到客户仓库，他自己单独带市场时，他每个月的早报也都是最早的，也是7：00准时到客户仓库，现在他带的两个销售部，在整个萧县分公司来看，他的整个团队也是最早的，他也是要求他的团队必须要7：00准时到客户仓库，其实就是样一个习惯，给他带来了很大的成长和很多的荣誉。做一天，很容易，但坚持下来养成习惯，是不简单的。 二、不要“三个不要” 1、不要营销相轻。任何营销人永远都是新手，因为营销环境时刻在变。所有的荣誉都是过去的。营销不要相轻，不要总认为自己做的比别人好，自己比别人强，我们看人都要看别人的优势和优点。有很多营销老兵的瓶颈都是活在过去，都是认为自己比别人强，其实，这是营销人成长很大的瓶颈，在营销的道路上，永远都要保持着学习，荣誉代表过去，学习代表未来； 2、不要因小失大。什么是因小失大，打个比方说，一个客户就因为5箱的过期面，你没有及时处理（看似是小事），而僵化客情，甚至造成客户放弃合作，直接死掉一个市场。 在这里，给大家重复一下西方的很老的故事了：英国国王理查三世和公爵亨利准备决一死战，这场决斗将决定由谁来统治英国。决斗进行的当天早上，理查三世派了一个马夫，令他备好自己最喜欢的战马。“快点给它钉上铁蹄!”马夫对铁匠说：“国王希望骑着它打头阵。”铁匠回答：“那你得等等了。前几天我替国王把其他的马全都钉了铁蹄，现在已经没有制作铁蹄的铁片了，我得再去找一些来才行。”马夫不耐烦地吼道：“我等不及了!” 一脸无奈的铁匠，只好赶紧埋头干活。他用一根铁条做了四个铁蹄，把它们敲平、整形，固定在马蹄上后开始钉钉子。钉了三个铁蹄后，铁匠发现没有足够的钉子钉第四个铁蹄，他原本准备再制作一根钉子，但由于马夫不断催促，铁匠只好暂时将铁蹄挂在马蹄下。 两军交锋之际，理查国王就在军阵中冲锋陷阵，指挥士兵迎战敌人。远远地，他看见在战场另一头的几个士兵退却了，他心想如果别人看见他们这样也会后退的，所以他快速冲向那个缺口，召唤士兵调头战斗。 没料到，当理查国王还走不到一半，坐骑脚上挂着的铁蹄便掉了，战马跌翻在地，他也被摔在地上。 理查国王还没来得及抓住缰绳，他惊恐的战马就已跳起来逃走了。他环顾四周，发现他的士兵纷纷转身撤退，亨利的军队已包围了上来。他在空中挥舞宝剑，气急败坏地喊道：“都是那匹马!我的国家倾覆竟然只是因为这一匹马!” 少了一个铁蹄，丢了一匹战马；少了一匹战马，败了一场战役；败了一场战役，失了整个国家。 关注细节，是营销人必备的行为特质之一。不要忽视你认为不重要的事情，很多大人物就是因为在小事情上的疏失，才造成了千古的遗憾。许多细微的小事，尽管平时看起来毫不起眼，但它们往往是决定事情成败的关键。因此，注意细微处，避免因小失大，是营销人必须谨慎对待之处。 你对照一下自己目前休克的市场，你仔细回忆一下，你就知道问题出在了什么了地方，越是细节的地方，是最重容易影响心情的地方，也是最容易让信任减分的地方。 3、不要这山望着那山高。有很多业务，缺乏定性、定力。这是因为他缺乏判断力。缺乏判断力的思想根源在于：这山望着那山高。比如说有很多业务，不知道跳了多少次槽。其实跳槽没有对与错之分，就看你是因为什么原因去跳。我个人一个观点：只为发展跳槽，不为薪水跳槽。这个世界上，没有免费的午餐，午餐与平台是相对称的。你是一个业务，你就拿业务的薪水，而不要相信你跳一下槽，你就会拿经理的薪水，即使通过地缘或血缘关系使你获得了经理的薪水，那也只是暂时的，你是经受不住的，因为你的功力还达不到，如果你现在是销售老总，当你离开这个平台后，你依然可以寻找到销售老总的平台和薪水。大家记住，很多业务发展的瓶颈是对物质追求和平台追求的追求不同而造成了个人发展最大的发展瓶颈，我们要把平台的追求重于对物质的追求，你的平台够了，物质自然而然的满足，如果偏面的追求物质，你永远满足了自己的薪水需求。这种例子，在我们身边比比皆是。 我们生活在充满竞争的年代里，我们工作在充满竞争的市场环境内，战机对每一个人都是均等的。营销战士不是要仅仅追求个人60%的保底达成，绩效的100%才是合格，超百才算有理想。 希望并祝福团队的每一个营销战士都争做一名卓越的营销人。 营销人的两种气质 来源：《新营销》 作者：陈荣华 多年的营销经历赋予了我一种“超能力”：在一些场合遇到素未谋面的人，我常常能一眼就看出对方是从事营销的同道中人。说起来有点玄乎，我能感应到对方身上那种营销人特有的气场。如果把这种气场具象化，就是营销人的两种气质—精神气质与能力气质。 精神气质，就是老百姓常说的“精气神”。一个优秀的营销人员，“精气神”处于万念俱灰与踌躇满志之间，看上去既有斗志又不浮夸，十分平和。营销人的精神气质，由正确的观念与积极的态度构成。 正确的观念，是指那些触及营销本质规律的理念。在战略层面，正确的观念是把大品牌按照小品牌的方式操作，始终将消费者的权益与经销商的利益置于企业的利益之上。2010年，自然灾害频发，在洪涝灾害较严重的安徽、四川等地，一些太阳雨经销商的货物被突如其来的洪水冲走或冲坏，给他们造成了严重的损失。情况反馈到我们公司后，秉持将经销商的利益置于企业利益之上的理念，太阳雨上下一致决定对受灾经销商给予一定比例的货款支持，减轻他们的经济压力。在渠道层面，正确的观念就是坚持建设两级渠道。在太阳能光热行业，如果只有一级经销商，不足以支撑企业发展；发展三级经销商，则无法保障每一级经销商的利润。在促销层面，要搞清楚消费者不是喜欢便宜的商品，而是喜欢让自己觉得占到了便宜的商品。有了这样的认识，在终端做活动时就不会陷入盲目强调低价的误区。 积极的态度，其重要性无须多言。我从市场一线销售人员做起，深知在残酷的市场上，一线人员的斗志是怎样一点一点被消磨掉的。张瑞敏说过，不是因为有些事情难以做到，我们才失去了斗志，而是因为我们失去了斗志，那些事情才难以做到。我常跟同事开玩笑说，做销售的经历，让我习惯每天出门前先给自己打点鸡血充充电。在太阳雨最近一次市场分享会上，一位大区经理谈起自己的工作状态时说：“给点微弱的光芒，我们就应该前行。”与我心有戚戚焉。作为一名营销人，就该如此，让积极的态度为自己形成一个正面的能量场，吸引你周遭的人，无论是你服务的经销商还是你面对的消费者，谁都更愿意与积极的人在一起，不愿意与消极的人为伍。 精神气质决定了一个人看上去是否积极，而能力气质决定了一个人看上去是否精干。能力气质强大的人，身上有一种举重若轻的笃定与处变不惊的沉稳，仿佛一切尽在掌握中。营销人的能力气质，由科学的方法和贯彻的执行构成。 在我看来，一个人的核心能力是解决问题的能力。解决问题需要依靠科学的方法。 在太阳雨，我们有一个针对市场的“方法库”。比如，培养业务人员的方法是“6会法”：让每个业务人员会安装、会卖货、会招商、会搞活动、会谈工程、会培训。 分析销量下滑的方法是“7条法”：组织、网络、政策、促销、服务、产品、定价。这7条有先后之分，顺序不能颠倒。组织第一，销量下滑的首要原因便是组织出了问题，即人出了问题。我们有很多鲜活的案例，同一个市场，被一个人搞得乌烟瘴气，换成另一个人做，没过多久就风生水起。网络第二，网络是市场的脉络，也是销量增长的原动力。太阳雨的一级经销商和二级经销商今年上半年分别增加到342家、8458家，这是我们销量取得突破性增长的核心原因。 聂鲁达有诗云：“当华美的叶片落尽，生命的脉络才历历可见。”市场的脉络不像生命的脉络那样浑然天成，需要人主动地去搭建与扩展，建好后还要不断地强身健体。政策第三，政策是对市场的宏观指导，要留给市场足够大的发挥空间，同时注意横向比较，与主要竞品在政策上相去甚远会影响销量。促销第四，人的生命在于运动，太阳能企业的生命在于活动。上半年太阳雨共举办城乡联动活动7300余场，月均1000场以上，对销量的提升起到了直接作用。服务第五，服务要对市场进行鼎力支持，尽全力让消费者和经销商没有后顾之忧。产品第六，产品线的设置要在符合市场需求的前提下不断创新。定价第七，以上六条都是定价的基础，从某种程度上决定了你的定价能否被市场接受。 100－1＝0，贯彻的执行就是那个1，没有贯彻的执行，观念、态度、方法都是白搭。在市场分享会上，有的业务人员上台紧张得说不出话，还有的一上台就夸夸其谈，这两种人在市场上都执行得不够彻底。那些站在台上神情自若地分享自己得意之作的人，才是执行力强大、操作市场得心应手的人。 精神气质与能力气质相辅相成，前者是后者的动力，后者是前者的基础。当精神气质低于能力气质时，能力的提升就缺乏底蕴与后劲；当能力气质低于精神气质时，容易空喊口号不作为，变得神经兮兮。早年《新周刊》那个有名的专题《有一种毒药叫成功》，说的就是过分强调精神原动力的成功学把人弄得神经兮兮的现象。能力气质的修炼与精神气质的拿捏，都不是一朝一夕之功，唯有在实际的市场操作中不断磨炼，才能集两者之大成，形成营销人特有的气场。 营销人，要有一颗平常心 作者：叶敦明 营销，是什么？为消费者谋福利，为企业谋利润，为社会谋发展，为家庭谋幸福。否则，营销就是强销、就是忽悠、就是欺骗。以此为标准，审视时下的营销闹剧，就会发现大多数都是对人性的亵渎、社会的伤害。营销，若是不能为人性体验和尊严带来实实在在的价值，就只能是欺世盗名，这样的营销走不出国门。 营销，是一个企业的经营过程和成果的综合要素。公平地说，营销只是企业竞争力的一个部分而已，而在国内市场却一直都是核心要素，是企业成败的关键。其原因何在呢？叶敦明认为，营销因素的反客为主，一是因为企业经营者想走捷径，既然营销是运作的结果，那为什么不干脆从结果改变开始呢？放弃战略源头和经营过程的变革，造就了无数昙花一现的“云企业”。二是因为营销说客的故弄玄虚或者卖艺讨生活，有一技之长的人，很是喜欢强调自己的长板，劝导客户高层把注意力和资源放在营销的“刀刃”上，君不见一个个企业不亦乐乎大战长坂坡？ 怀揣利器者，收比放更难做到。同理，有抱负、有能力、有行动的人，平常心很重要。能力，通常滞后于抱负，焦躁、自卑的心里，时常会吞噬难能可贵的抱负。而抱负，总是经常以激情等感性方式存在的。激情分为两种，一种是给不坚定的心注入活力，另一种是心已坚定之后的自然流露。表层的激情，易耗尽。想成事业之人，最好塑造坚定的心。 有抱负、有能力的人，遍地都是，可成功者寥寥。伤心尽是有才人，为啥呢？缺少行动的勇气、持久心和调整力。一般来说，做事业的勇气，几乎没人缺乏，敢于出手是本能，而且现实世界的有事业者与混日子者的天差地别，也容不得人懈怠。问题出在持久心，而持久心，叶敦明感觉它主要得益于自我价值的认知、目标与现实的穿梭能力、顺境与逆境的收放自如，而这些都是与态度与信念紧密相连，最根本的就是一颗貌似平常、内在强大的平常心，颇点像徽州豪宅，清一色的粉墙黛瓦马头墙，而内在的乾坤不为外人所知。 持久心，是告别不知深浅的信誓旦旦，是不知道什么叫知难而退，是不在乎得到的比失去还多。心坚定了，事业的目标和方法就会逐步清晰，而育自内心的激情和动力，是不会跟随外在的潮起潮落。乱云飞渡仍从容，是事业坚定着的特有风采，人格的力量在此。 我女儿常说：老爸总是很妥当的。一开始，没有听懂。后来，才体会到孩子对父母的观察是如此的细致。她对生活和工作的条理性，有了实实在在的感性认知，这也是一个有事业心、有行动力的父亲，给孩子未来事业引领最好的礼物。孩子若是能从父母身上感受到工作的乐趣、事业的理想、生命的追求，那么，言传身教就能润物无声，用不着抢天呼地和歇斯底里。叶敦明认为，营销人的平常心，可以惠及家庭与朋友，因为看透事物本质的平常心，可以更为包容、更为开阔、更富有人性的美丽。 大成者，成大器；小成者，要大气。骄傲，不存在，特别是让自己变得向下的那种。今天一起床，昨天的成绩忘了一干二净，倒是要改进的地方、要做的更好的事情，总是清晰地印在脑中、动在手中。营销人职业历程中的战功，有人把它垒成了金字塔，作为傲人履历的耸立物，年纪轻轻的就开始活在了过去。而有人把它变成了平坦开阔的沃野，不断滋养者新成就的一茬又一茬。 作为一个营销咨询人，很荣幸能有沈机这么优质的客户，能有关锡友、马少妍这么优秀的合作伙伴，能有那么朝气蓬勃的沈机员工，值得我付出所有的努力、智慧和心力。有一天，当沈机成为市场引领型世界级工业服务商，销售额突破1000亿元、利润相比今天增长数十倍时，人生不虚度的踏实感定会由心底而生。待到山花烂漫时，它在丛中笑，笑开的花朵背后也有我灿烂幸福的绽放。 营销人员,敢问路在何方 作者：朱朝阳 西游记的主题曲的歌词主题曲的歌词是这样写的，“你挑着担，我牵着马，迎着日出送走晚霞，踏平坎坷成大道，斗罢艰险又出发，又出发，一番番春秋冬夏，一场场酸甜苦辣，敢问路在何方，路在脚下，”从事营销的人员又何尝不是呀，带着梦想，怀揣着激情，常年奔波在城市之间，穿梭于街道之中，往返于终端，每天与拒绝为伴，辛苦为餐，和家庭也往往也是离多聚少，斗转星移，时间如梭，也许你已修成正果，也许你还在基层漂泊；迷茫，彷徨，也许你焦躁不安，面临抉择；唐僧师徒四人一路虽经磨难，长途跋涉，可最终结局是取得真经，然而，做销售的你呢，敢问路在何方呢？ 近段时间常有朋友和我沟通交流这个事情，探讨今后的出路，倍感压力，大家都明白销售是个吃青春饭的工作，居安思危，未雨绸缪，远比临时抱佛脚好的多，所以笔者思考良久，总结出以下几种情况： 一． 职场的终结者 由于职场相对的稳定性，所以很多人苦心经营，利用企业所赋予的平台，展现自我的精彩，从而实现自我的价值。 1.媳妇熬成婆型 此类人经过爬雪山，过草地，一路千辛万苦，九九八十一难，功劳一般，可是苦劳描绘的让你感动的泪流满面，终于混个一官半职，特定的企业环境与时间成就了自身，此时已到三十而立或已经奔四，往上继续进攻，恐怕难矣，所以只有竭尽全力，不停地奋力杀敌，攻占山头，上对上司惟命是从，紧随其后，下还有新生力量的围追堵截，脱离现有的企业环境，已经很难在职场江湖有很大的突破，只有安守立命，厮守自己的销售瓷饭碗。 2.职场的黑马型 此类人群通过自身艰苦卓越的奋斗，而且自身内力深厚，有自己修炼的独特武功秘籍，不论是单枪匹马或带兵打仗，都能冲出市场重围，战绩显著，屡立战功，在行业江湖中有一定威望，在企业中也是一人之下，众人之上，温饱金钱对此类人群已不是那么重要，追求的是境界与价值，即使离开原有企业，同样也是炙手可热，竞相追逐，也能号令四方，携手自己的得力干将，投奔新的东家，继续能呼风唤雨，再创佳绩。此类一般被营销人员供奉为职场的终极目标。 3.机遇型 “长的的好不如嫁的好，”，虽学历非出名校，但进入职场的第一份工作，就是知名企业，“女怕嫁错郎，男怕入错行”，虽然当时也并不明确自己到底想做什么，由于吉人自有天相，盲打盲撞也选对了，进入企业后，分到“前人栽树，后人乘凉”的市场,于是乎稍加努力，业绩扶摇直上，同时，跟对了组织，迅速成为领导的新宠。 4.温饱型 此类人群占据多数，也是重点讨论的对象，温饱型也分以下几种： 1.蒲公英型 漂到那里，那里就是我的安身之处，从参加工作起，就不停地变换工作，短到一个月，长则一年，对于行业，都是略知一二，皮毛而已，只会哀叹不得志。 2.元老型 一种是胸无大志，头无所想，自我满足，扎根于企业，从未图发展； 一种是想法甚多，机遇甚衰，同时没有理清组织内部的关系，同样也一直在基层，前提是所在企业在基层待遇还算可以。 小结：选择大于努力，如果在一个企业满足不了“升官发财”，也看不到“升官发财”， 非自身原因的前提前，只能分道扬镳，另寻新欢，否则，只会浪费自己的青春时间，同样，即使是如鱼得水，也要居安思危，苦修内功，毕竟所从事的工作，每天都在变化。 二．创业先锋 1.被迫型创业 （1）企业效益不好，甚至倒闭 (2)被企业所淘汰，又不想在企业待 (3)年龄已达到从事销售职业下岗的阶段 （4）对职场无望 2.梦想型创业 职场已经无法满足梦想，创业才是最佳出路。 营销人从事创业，很多和自己以前从事的行业有关，这样相对容易，拥有一定的客户渠道资源优势，同时对行业也相对熟悉，更懂得如何处理与厂家的关系，容易操作。创业路上多艰辛，在准备创业之前，天时，地利，人和，最低得具备一项，否则，笔者自己认为败多胜少。 三．咨询与策划 体道的目的是悟道，悟道的目的是为了传道。经过市场一线的多年修炼，历经战场斗争不断，看风云变幻，仍笑傲江湖，同时具备深厚的文字功底，敏锐的市场洞察力，思维的高度，多年的实战经验，很多营销策划公司的营销咨询师，商业合伙人都是从企业的老总，销售总监，大区经理转过来的，营销用实战去证明最具说服力。 修行的目的在悟道，实现自我，吾日三省几个路在何方，给予自己危机，激发自己动力，路在脚下，只有不停的努力奋斗，给自己的脚下放垫脚石，才会缩短与成功的高度，否则，无论路在何方，都为空。 工业品营销人的“六变” 作者：叶敦明 工业品营销人，从个体上看，像是特种兵。他们必须熟悉产品、通晓技术、了解行业，而这三样只算是初入门的功夫，是一个工程师和营销人员的混合体，需要较强的技术功底和营销视野。此外，还要洞察和引领客户需求、组织和提供解决方案，这就需要扎实的营销管理和内部协调功夫了，外部营销开道、内部营销铺路，工业品营销人需要内外一把抓，这也是工业品营销的独特之处吧。 从群体上看，工业品营销人，像是突击队。一群有能力的个体，勇于放弃单打独斗的快感，甘于屈身伺候组员，像狼群一样围猎，则需要很强的自我管理能力、团队协调意识、相互成就的牺牲精神。不抛弃、不放弃，是团队共患难的凝聚精神；共成长、同成就，是团队分享精神的最好体现。 工业品营销人，要不断地在个体与群体之间切换角色。环境适应能力、自我改变能力、快速学习能力，是优秀工业品营销人的基本素质。擅变者，得先手。近一年多以来，叶敦明辅导和培训150多位工业品营销经理（1-3个月封闭式训练营），也在咨询事件中大量接触和访谈了上百位工业品经销商、销售经理和店长，对他们的成长历程做了一些基本的分析和梳理，提出了“工业品营销人成长历程的六变”，渴望突破自我、更上层楼的工业品营销人，不妨一同琢磨并勇于实践。 第一、变脸：技术派转型市场派。 技术是个槛，迈的过去，就会成长为销售工程师，而被挡在外面的，就只能靠着人情世故往前拼了。从客户的角度看，他们希望多跟有实实在在技术能力的人打交道，在买对设备或方案的基础上，还能解决自己生产和运营的一些额外问题。于是，专业技术派，成了客户管理层的最爱。 迷恋于专业技术的工业品营销人，往往过于在意技术参数、性能对比，而忽视了客户真正需要的东西。他们以为客户清楚自己的需求，其实不然。客户局限在自己所在的行业，忙于生产、销售和交付，对于上下游产业的发展也只是道听途说，理解流于浅表。叶敦明认为，工业品营销人需要定义客户需求，从被动的满足到主动的探索与引领，才有可能超越客户需求，提供出人意料的超级解决方案。那么，工业品营销人就需要有开阔的是市场视野、强大的市场思维，工程师变脸为需求营销师、客户咨询师、行业分析师，大势所趋。 第二、变轨：常规思维中的创新突破 工业品企业有一个特点，那就是对同行了如指掌，犹如风吹草动现牛羊，一切都在眼皮底下。针尖对麦芒式竞争，也许扼杀了对手，可并不能有效赢得优质客户，为何？因为营销资源配置的方向是对手，而不是以客户真实需求为中心的。叶敦明发现：营销近视症，连一些知名的大型工业品企业也莫能逃脱。 工业品营销若要突破，就得从顾问式营销和价值型营销两大纬度着力。顾问式营销，包括把握别人忽视的机会、提供出人意料的解决方案。价值型营销，则要在隐藏的机会、双方实力的中介人两个方面发力。顿开茅塞的经营智慧，帮助企业别出心裁地制定发展战略和解决方案，并进一步打通产业链，让客户企业走出单体竞争的困境，迈上产业链抱团出击的经营新境界。 第三、变态：关注工厂到关注市场 总体而言，国内的工业品企业，大多数还处在生产制造阶段，少部分上升到技术领先阶段，而市场引领型工业品企业，目前还属于凤毛麟角的弄潮儿。生产、技术方面的持续投入、管理改善，造就了中国成为世界制造中心的地位，功不可没。否则，中国企业至今都不能在全球产业链中找到自己最起码的地位和尊严。 只是，生产制造的利润太薄，而且其核心要素的竞争力也在逐步减弱，国内企业无法持续依仗。而技术引领型，一则难以实现，毕竟我们国家的整体研发投入、水平还很差；二则即使做到了，也难免被淘汰。以日本电子业为例，他们这几年日薄西山的命运，就在于一门心思关注技术，而忽略了市场的巨大变化。而后来居上的韩国三星、LG，成就成在摸准了市场的脉络、下对了赌注。 叶敦明认为：对于中国的工业品企业而言，想赢得或者保持生产制造的规模成本优势、技术驱动的产品领先优势，基本上没戏。企业战略和营销决策者、一线营销人，必须把眼光转移到市场引领上，利用国内市场的大纵深，更好地把握区域、行业和典型客户的差异化需求，采用上下游联合作战的方式，在较短的时间内更好地满足批量客户的主流需求，从而夺得并牢牢占据市场金字塔的腰部，继而上下联动，在市场份额、盈利能力和持续发展等方面成就更大的市场业绩。 第四、变心：客户就是自己最亲的人 工业品营销人，特别是市场一线承担销售责任的，跟客户接触最近，可关系却总是差强人意，为什么？心有余，而力不足。工业品营销，靠的是体系，靠的是团队，没有反应迅速、客户导向的大后方的有力支持，单靠游走在客户面前的一两个“孤魂野鬼”，客情维护必然是低三下四、七哄八骗的，先期好不容易获得的信任，顷刻间土崩瓦解。 嘴上说的亲热，行动上还要利索到位。工业品营销人，心中装着客户，善于调动公司内外部资源打“歼灭战”：客户所想的、所需的、所期待的，都能得到合理的甚至是超值的解决。在一线负责联络和跟进的工业品营销人，扮演着客户需求阐述人、代言人和终结者，一颗心完完整整地服务着客户，对客户的亲，就是对自己公司最大的爱。兑现许下的承诺、赢得客户的忠诚，客户就是自己事业的亲人，客户的成功就是自己的成长。叶敦明觉得，工业营销人，其实你的一生都是在造桥：联通客户需求与公司资源的价值传递之桥。 第五、变坏：看似不羁，实则厚重 卓尔入群，同流不合污，是一个工业品营销人做事、做人的高境界。游走在各色人物之间，免不了说些违心的话、做点违心的事，可内心的原则从未改变。常常自责，常常对自己失望，希望堂堂正正做事的工业品营销人，心中的理想与现实的标尺，总是有些差距。可是，宁可痛苦的清醒，也不要糊涂的堕落。要是跟着跑错路的快车狂奔，那么最终的结果肯定会偏出原先的设想和规划，再多的合理借口和解释都是枉然。 外圆内方，也许是中国式君子做事、做人的楷模，表面上的合群，一付你好我好大家好的讨人喜欢的身段，而内心总是在不断挣脱灰色营销的魔力，用自己和团队创造的价值征服客户、赢得信任。和气生财，孔方兄怎是靠近赢家、远离输家的，而所谓的输赢，不在竞争对手是否强大，而在于你内在的坚持力是否足够强。 吃要卡拿送，是昔日工业品营销人的规范动作，坏风气与坏行为相互成就，弄的工业品营销领域乌烟瘴气的，客户面前是烂仔，领导心中是腐败分子，同事眼中则是过街老鼠。唉，不是我真心想犯错，只是环境绕不过我，良心遭受谴责的老派工业品营销人，大概也只能如此安慰自己了。 第六、变淡：对待金钱的态度变淡，对待人生、对待价值要变浓 一个工业品销售经理年销过亿是家常便饭，以至于常常有人把销售经理当成了经销商，而他们自己身上也沾染了很重的商人气息：只卖好卖的，只考虑个人回扣或奖金的得失，很少为企业的区域或行业市场着想。看起来是公司外派的销售人员，其实就是一个个产品贩子，而且不需要自己掏资金。他们与经销商或者客户串通一气，打压公司价格、克扣客户利益或分享渠道返利，种种办法用尽，为的就是自身的不合法利益罢了。 结果呢？公司再好的营销战略和销售政策，到了客户那里就已是强弩之末，势不能穿鲁缟也。雷声大雨点小的怪现象，一幕幕地像放电视连续剧，大多数工业品企业都不会缺席的。令叶敦明纠结的是，大多数工业品营销人员的私心太重了，把钱看的太重了，以至于不知道他到手的钱是谁创造的，他自己到底是价值创造者还是利益掠夺者？ 唉，我只能说：很多人想把一辈子变成一阵子，图的是及时行乐；而更多人想把一阵子变成一辈子，短时间内挣够钱，然后逍遥自在地度过余生。就很少有人把一辈子当成一辈子，每一天都是不同的，每一年都有人生的新篇章。可能，这样做太复杂了，不符合大多数做事头脑简单、贪钱绞尽脑汁的芸芸众生吧。叶敦明觉得，若是用一辈子的幸福打量自己当下的穷凶极恶，恐怕就会收敛很多，心态也会从容不少。人生幸福看重些，不义之财看淡些，工业品营销人就能在干好事业之后分享赢得的金钱奖励，这才是企业、客户和自己的三大欢喜，试试看。 一口气写了工业品营销人的六个变，愈加觉得我们这些同行都有些变质了。营销人，就是洞察人性、尊重人性、满足人性、定义人性和引导人性，若不能把自己的人性修炼得七七八八，又总能为客户造福、为企业立命、为自己谋幸福呢？ |
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