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文/本刊记者 曾晓娜
不断升温的“宠物热”（本文中提及的宠物主要指猫和狗），正在中国造就一个规模超过百亿元、潜力巨大的市场。
根据资料测算，目前我国宠物的数量至少有1亿之多。2007年，北京人在饲养宠物上的花费是5亿元；在上海，与宠物有关的年销售额高达20亿元，此数字还在以每年15%的速度增长。预计2010年，我国宠物市场的经济规模为400亿元。
我们通常会认为，新兴行业总是酝酿着新的投资捷径。然而，这条“规律”并不适用于蒸蒸日上的宠物行业。单以宠物用品店为例，广州暖阳宠物用品有限公司老板李伟波声称：“广州市内90%以上专宠物用品店都以失败告终。”
如果有些闲钱的你打算开家宠物美容店请个宠物美容师，那么抱歉，你的失败可能一开始就注定了。
如果你准备辞职后在小区内开家宠物用品店，那么我们只能奉劝你：还是好好工作吧。
为什么经营宠物用品店失败率高？
宠物美容店有什么“潜规则”？
宠物行业的钱究竟被什么人赚去了？
……
在宠物行业打拼了4年的肖宇，可以为我们一窥其中的奥秘。
个案解读
创业人物：肖宇
年龄：26岁
经营时间：2006年年底~今
企业名称：E宠网
经营项目：宠物用品，包括网上商城（仅限同城）和实体店
年销售额：2010年预计200万元
肖宇说，他还在念大学时，就看到宠物行业“钱景”无限。但是宠物行业涵盖了众多项目，每个项目对启动资金、创业者素质都有不同的要求，创业者必须要量力而行，选择最适合自己的项目。贸贸然进入，极有可能血本无归。
肖宇根据难易程度，将相关项目分成了5个级别。
难度系数：★
项目内容：宠物寄养
创业要求：有空旷的院子、空房间、笼子就可以经营宠物寄养。
风险：要承担宠物寄养期间生病的危险，但只要对猫、狗有足够的了解就可避免。
回报预估：寄养收费是50元~100元/天（以重庆的市价为标准，下文同），经营此项目的投入是一次性的，主要是场地租金和笼子。过年过节是高峰期，平时的顾客则主要是出差人群，平均月收入几千元。
难度系数：★★
项目内容：宠物洗澡，宠物美容
创业要求：
宠物美容店都是包括了宠物洗澡服务，如果没有美容技术，也可以单独经营宠物洗澡店。宠物美容是技术活儿，不需要压货，启动资金主要就是店铺租金和装修，5万元足够了。店里需要配备洗涤师和美容师，洗涤师通常几天就能学会，而美容师需要去专门的学校学习，学费需要1万元左右。简而言之，宠物美容店的特点是“开店门槛低、人力成本高、规模扩张难”。
风险：
1.人才流失、挖客的风险。经营宠物美容店，建议创业者本人就是美容师。宠物行业本身就是情感主导的消费，美容师在服务过程中通常会与宠物主人建立良好的关系。如果美容师是招聘的，那么，当她固定服务的顾客达到50人以后，就会辞职另起炉灶，并将这些熟客都挖走，因为成本太低、利润太高，自己创业怎么都比帮人打工强。所以，有太多创业者，看中宠物美容“门槛低、利润高”的特点投资后，因为不懂技术只能请人担任美容师，最终都是自己出钱出力为别人培养客源。
2.规模无法扩大。绝大多数美容店都是创业者本人担任惟一的美容师，接待客源有限。给一条狗做美容需要半个小时~1个小时，每天起早摸黑最多也只能洗10多条狗。很多宠物美容店都做不大，更无法做成连锁。
3.宠物洗澡后生病，宠物离开主人后咬人、跑失这些要注意。
回报预估：
以洗狗为例，成本不超过5元，收费是50~80元/次，美容的收费高达80~200元/次，但由于接待能力有限，一般店的月利润是万元以内。特别出色的，月销售额8万元是临界点。选择经营此项目的创业者要做好心理准备：首先，这是赚辛苦钱，从早到晚都要保持一个姿势为宠物美容；其次，赚买车买房的钱是可行的，但是想发大财不现实。
难度系数：★★★
项目内容：宠物用品批发、零售
创业要求：
1.门槛较低，启动资金3万元足够，其中2万元用以房租、装修（店铺面积有20平方米就行），1万元用以压货。
2.创业者有较强的生意头脑，能胜任采购、公关等。
风险：
宠物用品店的尴尬是“做大很难，但做不大又赚不到钱”。目前很多宠物用品店都是选址在小区周边，辐射范围仅限于小区，但是小区内养宠物的家庭是有限的，销售量更是有限，这是很多创业者都难以突破的瓶颈。
回报预估：
宠物用品的毛利润通常是20%，赚钱主要靠走量，取决于宠物用品店的规模。利润从几百元到几百万元都有可能。
难度系数：★★★★
项目内容：宠物医疗
创业要求：启动资金几十万元甚至上百万元。除了相关的执照和手续，还规定应有3名以上注册的执业兽医和3名以上注册的兽医助理执业人员，每个月人力成本开支不小。正规的大型宠物医院需要配备手术室、无影灯，还有内窥镜、B超仪、大小动物X光机和心电图仪等。
风险：前期投入高，一般的创业者无法涉足。
回报预估：大部分动物都患有皮肤病和各类肠胃病，宠物医疗很吃香。宠物诊疗的价格，几乎与人诊疗的价格差不多，有些名贵猫犬动辄几千元。宠物医院虽然投入大，但是利润更大。
难度系数：★★★★★
项目内容：综合性宠物社区，涵盖了宠物用品、寄养、医疗、美容等各方面
创业要求：前期投入需几百万元，目前在西南地区还没有这样的店，在北京、上海发达城市已经出现。
这些项目，可根据自身实力专营其中一项，也可几项兼营。譬如，很多宠物美容店都同时兼营宠物寄养和宠物用品。此外，还有宠物摄影、宠物婚礼、宠物殡葬等周边行业，就不用一一叙述了。
之所以详细列举这些，是因为每个想要进入宠物行业的人都会面临这样的选择，而有些人根本不知其中的陷阱，也有人完全不量力而行，最后铩羽而归，如果在项目的选择上做了错误的决定，那么几乎一开始就决定了最后的失败。
肖宇当初创业的情况是：还在读研究生，没有技术——放弃宠物美容，凑了几万元钱——放弃宠物医疗和综合性宠物社区，而他自己的创业目标，也不满足于每月只挣几千元钱——放弃宠物寄养。这样一权衡，肖宇的目标便清晰了：只能经营宠物用品店。
考虑到实体店辐射范围有限，肖宇先从网店做起，他也建议创业者：“如只有能力开宠物用品店，网上开店远好于开设实体店铺。”但肖宇也不是简单地经营一家淘宝网店，他在一开始就列出了一份详细的规划：
第一步：创办一家宠物社区网站“E宠网”，为爱宠人士提供聚集的区域，发展会员，吸引人气，网站投入大概需要5万元；
第二步：在E宠网开设网上商城，将社区会员发展成商城会员，由于聚集了众多目标客户，有资格要求批发商们铺货，卖出后自己再收钱，这个阶段几乎是做无本生意；
第三步：当商城赚取了一定的资金后，有压货的实力，直接从厂家进货，大大降低了成本，同时开设实体店，并扩大规模开设连锁店和加盟店；
第四步：在主城每个区开始宠物洗澡店（不含美容），同时与宠物医疗、酒吧、KTV、女装等店铺异业合作。
目前，肖宇经过4年的时间，已经进行到第四步开头了。我们主要截取了肖宇经营宠物用品网上商城和实体店的经历，与大家分享。
选址：避开政策规定区域
选址主要是针对实体店选址。肖宇当时的情况是，网上商城已经起步，需要一家实体店，作为形象展示店和仓库。而且，还有非常尴尬的一点是，“E宠网”虽然已经做到在全国宠物类网站排名前三，但只是为聚集人气，没有盈利项目，2008年7月，“E宠商城”网上版和实体店相继开业，预计了实体店的租金和装修花费后，肖宇已经没有多余的钱压货了。肖宇想出了一个办法：以E宠网的人气为条件，说服批发商将产品放在网上商城和实体店展示，等卖出后再结账。因此，肖宇选址时，都围绕着重庆市加州宠物用品批发市场，他买了一辆电瓶车，缺货的时候赶紧骑车去批发市场拿货，只需要几分钟时间。但是，又不能距离太近了，否则会被怀疑是货是在批发市场拿的。最终，肖宇选址在距批发市场一条街的龙湖社区，超市面积70平方米，仓库和办公面积80平方米，月租金3200元。
除了自身特别的要求外，宠物行业选址时还有两项注意事项——避开商业繁华区和选址空旷地带。国家有相应的法规，规定宠物不允许进入商业繁华区；而选择空旷地带是为了让宠物们有充足的活动空间，而如果家长们带着宠物，大多都是开车来的，空旷的地段能提供充足的停车位。
货源：先铺货，再压货
在货源上，肖宇采取的方式是：在资金缺乏时铺货，等挣到钱后再压货。
所以铺货，就是去批发市场“赊”货来卖，等卖出后再将钱支付给批发商。肖宇经营宠物用品时，使用这样的方式，一分钱也没有花在货品上。
等到积累了资金，就可以直接找厂商压货了。原本，宠物用品的销售链是“厂家-代理商-批发店铺-肖宇”，肖宇跳过了批发店铺和代理商两个环节，大大降低了进货成本，拓展了利润空间。压货的风险，一是需要大量资金；二是一旦销售不畅会造成积压囤货，毕竟宠物用品有四五千种。而肖宇在铺货阶段，便已经摸索出哪种产品好卖，他按照统计的销售数据，取每月每样产品的销售平均值为安全库存，基本解决了囤货的问题。
营销技巧
1.利用网络社区聚拢情感。肖宇说，E宠网做了两年，在商城上线前没有任何盈利，但这不是白做。商城营业后，E宠网的3万会员中，有2000人在商城消费，成为商城会员，这大大高于普通“社区-商城”万分之一的转化率，这是因为宠物行业本身是以情感为主导的消费，已经对E宠网产生依赖和信任的网友很容易成为商城会员。根据记者统计，E宠商城目前的销量等同于淘宝网上的双皇冠店，而双皇冠店每天的浏览量有超过1万人次，E宠商城只有500人次，交易达成率实在是惊人。商城营业第一个月，营业额有4万元，这彻底消除了资金链断裂的风险。
2.教育=消费。由于宠物种类太多，宠物产品太多，顾客进店时通常都很茫然，这时店员要适时对顾客“教育”，告诉他的宠物适合使用哪一种产品、有什么注意对象。教育会直接导致信任和持续性消费。
3.陈列摆设有技巧。在店中，可以将必需品猫粮、狗粮放在最里面，这样顾客前往取的路上，会顺便注意到身边的其他商品。
账单
以2010年6月为例，E宠商城销售额17万元（月增长率不低于10%），人员配备如下：
配货员、打包员1人。E宠商城平均每天有40个订单，每样订单购买6样产品，平均拿去一样产品需要2分钟，配货打包人员的工作量已经基本饱和，在月销量超过20万元后会增加1人。
采购员1人，根据订单、销量补货。
电话订购客服1人，同时兼顾整理网络订单，安排送货路线。
网络营销1人，制订、执行促销活动。
快递员2人，每人每天下午、晚上各送货一趟，平均每人每天送20单。
肖宇作为总指挥，则负责战略调整、产品调整、合作谈判和财务等。
员工的平均工资为2000元/月，每月工资开销为1.4万元（肖宇本人每月领取2000元作为生活费）。
6月开支列表如下：
人工成本 14000元
房租 3200元
水电物管 1000元
通讯费 1000元
送货车油费 1000元
共计支出2.02万元。
6月销售收入为17万元，毛利润23%（通常快速消费品的毛利润为20%），共计3.91万元。
整整开店1年的E宠商城，目前的月净利润约是1.9万元。而从开店第一个月的4万元销售额，到开店第12个月的17万元销售额，年增长率达到了惊人的300%！E宠商城的会员几乎都是高收入女性，所以肖宇计划的下一步，是与女装、KTV、酒吧这些同样面向高收入女性的商铺进行异业合作。
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