情景模拟: 帮我推荐一款铅笔裤。 可以推荐畅销的丶经典款式,客户有从众的心理,另外有销量,才有说服力。 我不知道穿这个尺码合适不? 可以说:客服工作时间很长,目的在于向客户表明你就是一位专业的客服,其次给类似身高和体重的客户推荐的尺码,买回去基本上都很合适,打消客户的疑虑。 第一次合作,便宜些吧,我还不知道质量到底怎么样? 此类顾客比较谨慎,没有打过交道,自是有些怀疑,从店铺的销量入手,从老顾客回头购买的几率来说,月销量等数据。 便宜些吧,便宜还会介绍朋友来买的。 属于口头承诺型的客户,可以看下成交记录,公平公正对待每个顾客,而且从成交记录的时间间隔来刺激消费。 二丶必要的时候给客户心理反射 简单的意思就是:让客户心理有个准备,这家店铺,可能我说破天,都不会便宜的,痛快点,直接买得了,谁叫咱喜欢呢?当顾客议价的时候,你可以以这种词语来刺激客户,比如:系统是由厂家统一制定的,让客户觉得不可能为了他一个人去通知厂家去换系统;价格一直是固定的,一直以这个价格销售的,没有少过的;套餐价都是固定的,等等,通过这些,让客户明白,不可能的事实! 一般对价格稍微有些不满意或者搞价的额度不是很大的时候,这类客户是想要的,准备买的;而漫天还价的客户,比如油盐不进的这类顾客,很有可能就是问问。对于前者,要有独特的议价方式,而对于后者,首先态度一定要坚决。 售前客服一方面要说产品如何如何好,如何如何受淘友的喜欢;另外一方面就是给客户形成反射,比如 我就买一件,包邮吧 亲,要不您看下这款包邮款,可以包邮,个人认为也很适合您。或者和包邮款式一起购买;之所以这样做,不是激怒客户,而是当客户反复要包邮的时候,作为客服要刺激销售。 给客户一个心理暗示,比如:让客户觉得他已经穿上了裤子的效果,让客户脑海里联想下穿上咱家裤子的效果。“当”这个字眼,比“如果”更有影响力。亲,穿上这款裤子效果应该不错的。让客户心理已经有了大概穿上裤裤的感觉。 三丶想客户之所想,甚至要比客户还想的多 情景模式一 裤子是高腰吗?之所以这样问,是我觉得客户想要高腰的效果,如果这个时候回答中高腰的话,可能客户会稍微减弱客户购买的欲望。怎么回答这个问题呢 效果一般在肚脐眼略上位置,位置比较高等等。 同样的:裤子是中腰的吗?同理:一般在肚脐眼上下的位置。 情景模式二 就剩下这个颜色,我不是很喜欢。很有可能是变相的议价。 我个人认为这个颜色挺不错的,而且性价比能接受的。 情景模式三 身材很好的客户报出身高和体重,是因为对身材的自信,基本上通过聊天也能总结出,除了推荐尺码之外,也可以顺便赞美下你的客户; 亲,您的身材真好,和咱家的模特差不多呢。穿上后效果应该很好呢。 您眼光真好 看的是咱家的爆款呢。 如果作为一个客服,当客户报出身高和体重的数据,身材真心好丶亲身材很标准呢。都可以说的,但是当很胖的时候,应该推荐更合适客户的款式,让客户觉得你为他着想了,或者夸夸客户选择的款式的特点。 亲,身材很标准哦 亲,选择的这款就很适合亲的特征气质呢 您选择的这款,很适合亲哦。 比如胖的客户想要修身显瘦的效果,力推黑色。同时表明裤子版型就是修身显瘦的。 情景模式四 当客户表现犹豫不决的时候,比如:我再看看吧,这类语气,除了价格方面不和她意,可能客户会有别的疑问,这个时候,客服不妨多发一句话,跟进下。比如: 亲,是不是哪些地方还存在疑问呢? 情景模式五 有些顾客会说:我是你家的老顾客,潜台词可能就是你要便宜给我,你要检查好质量,你要优先安排发货等等。而作为客服,首先第一反应是表示谢意,将客户捧得高高的,其次议价的时候,可以拿质量说事,让客户有优越感。主动示好,表示会让仓库人员检查好质量发出。主动问客户哪个快递方便?转移议价话题,慢慢推进订单的成交。 谢谢亲的支持和信任。谢谢亲对我们的信任和支持。您放心,我一定交代仓库人员好好检查质量等等。 情景模式六 当客户同时相中三款或三款以上,到最后还在犹豫款式的时候,可以将客户看中的三款或三款以上,挑出畅销的两款,让客户去进行A和B的选项,同时也就帮他做了一半的选择。 推荐哪一款,在后边附上推荐的理由。显得有层次。 可以提示客户:往往第一眼看中的裤裤,是最合适自己的哦。让客户注重第一眼的感觉。 情景模式七 对于未付款的订单,旺旺上催付款,是再合适不过了,而且时间点也有限制:中午丶临下班丶晚上七点到九点丶晚上十一点到晚上十二点,限旺旺在线,留言, 您好,方便的时候可以付款哦,已经进入了配货阶段。 情景模式八 可能在聊天的过程中会遇到要求发圆通等其他的快递,两种说法对比下: 1)不好意思,咱家没有和圆通合作哦 2)我建议亲发韵达,因为是咱合作的快递公司,收件会快些,不耽误时间哦 很明显,第二种说法会合适些,因为你是为了客户考虑。 举几个简单的例子,主要是向表明:能揣摩出客户想问的问题的背后的心思! 销售的同时,其实是以服务为主的,服务好,就有客户愿意在你这里销售,服务好,售后有保障,其次,客户消费的过程就是一个体验的过程。 四丶打消客户疑虑,建立信任,促成订单 一般是针对新顾客,没有尝试过,持有怀疑态度,问的问题可能会比较多,包括售前的正常咨询,以及售后如何保证怎么样。作为客服,不要急躁,不能嫌弃顾客问的问题多,应该小心谨慎的回答客户的问题。 色差大吗? 亲,可以放心购买的,图片都是实物拍摄出来的效果哦,色差也是控制在亲们能接受的范围内。 亲,网购或许色差真的无法避免,不过,胜在搭配哦,只要经过精心搭配,效果肯定会很好的。 不喜欢能退吗? 店铺加入消保,支持七天无理由退换货的哦 图片和实物是一样吗? 店铺所有的宝贝细节都是经过模特试穿效果后得到的图片哦。 掉色吗丶起球吗等这些客观确实存在的问题,但是主观上因为程度而能接受的,很尴尬,要怎么说才合适? 亲,这种面料销量很火爆,如果亲担心的问题很严重的话,不会有这么多的回头客哦,所以亲可以放心购物。 五丶刺激其消费 1)比如卖的很好的款式,价格也便宜,同时颜色也很多,可以这样说: 亲,非常有眼光哦,这款是咱家的镇店之宝,回头客很多的,而且客户一出手都两个颜色呢。【即给客户信息了,同时也提高自己的客单价】 2)关联推销,要给客户推荐不一样,同时也销售的很好的款式,比如客户看的是铅笔裤的,可以顺便给客户推荐包邮的微喇款等,同时告知可以包邮。 3)给客户时间上的紧迫感 比如做特价的款式,告知:现在的价格是厂家亏本让客户体验的,所以会随时提价的。 4)加强客户的信心 您收到了裤子,就会明白别的客户给的评价了,裤裤确实真心不错的。 六丶跟单技巧 可能正聊天,聊的好好的,却没有下文了,这个时候如果单纯地问:亲,您还在吗?显得没有水平,那么应该怎么问呢 关键有个过渡引导的作用: 亲,您看的这款裤子今天下订单,明天就可以发货/或者今天就可以发货,我们是24小时发货的,起到一个引导的作用。 您准备现在拍下吗?我等下和亲核实下收货信息,最近有客户提交错地址,所以掌柜推出这个贴心服务。 观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。 |
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