学会掌握客户心理

抛开话术，随时把握好客户心理也很重要，我们遇见的客户，一般可以分为四种类型：

 

理性顾客：对于那些做事或买卖非常理性的，稳重的，经常拿其它产品来对比的客户。

 

怎么应对：热情一点，说的专业一点，产品仔细介绍，准备充分一点。

 

随和顾客：客户非常有耐心，很愿意听你讲，自己却很少讲话，其实是非常有头脑的。

 

怎么应对：热情一点，自己可以多说一些，尽量把产品和他实际生活联系起来，和他相关的东西联系起来聊。

 

皇帝顾客：这种客户比较急躁，非常不想听你说的，他有自己的想法。并且还想试着改变你的想法，想控制人，态度固执。反正你说的产品，他听不进去。

 

怎么应对：适时的听对方说，把握对方重点都说些什么，适当肯定对方，了解对方爱好，建立信任关系。（皇帝想要控制人）

 

宰相顾客：这种客户喜欢跟你海阔天空，但不控制人，希望被人承认。

 

怎么应对：多赞美与他相关的东西，得到他的好感。（宰相喜欢听人赞美）

 

和顾客交往，遇到形形色色的人，就会有各式各样的对话。给这些人归类，并分清他们，以后谈话就好办，有对策了。其实和周围的朋友和同事多交流，经验多了就可以立马分的清了。

 

不是每个顾客都喜欢听你说同样的话，了解顾客比了解产品知识更加重要，针对性采取有效对策。

 

成功的销售在于，学会主动倾听客户的需要，了解他的困难和烦恼，并能挖掘到对方的痛点，引导他往你的产品服务寻找解决方案，这样，你根本就不用和他推销，就可以轻松成交。

 

还有人抱怨，一谈到价格对方就没消息了，其实和客户谈价格绝对是一种艺术，这种情况，一般是这个客户本来不打算花钱在你的产品和服务上，另一方面是他预备的预算和你报的价格相差太远，更重要的是你没有让对方了解到你的产品服务能给他带来什么样的好处或者解决什么样的问题。

 

这时候你和他谈价格，毫无疑问，这样只能把对方赶走。

 

只有在与客户建立良好的信任基础，让客户相信你有能力解决他当下的烦恼与痛苦，才可以谈到价格这个问题。