江苏省宿迁市邮政局三树支局发展代理金融业务案例
一、背景介绍
随着宿迁城市化进程的快速推进，废旧房屋拆除、土地征用以及农村城市化建设、集中居住，拆迁补偿款已逐渐成为各大商业银行竞争的焦点。三棵树乡的大部分地方要拆迁盖商品房，巨大的拆迁款是所有银行共同关注的焦点。面对摆在面前的大蛋糕，三树支局抢抓机遇，大力发展邮政代理业务，取得了骄人的成绩。
二、执行时间
2012年4月-2012年7月
三、过程陈述
1.行动迅速——赢得业务发展先机
一个偶然的机会，三树支局长黄金光得知要拆迁的消息，大量村庄拆迁、土地征用，面对拆迁户手里那几十万元拆迁补偿款，三树支局长黄金光坐不住了，他带领柜员纷纷走出柜台，走出营业厅，搜集拆迁户资料，实时把握拆迁最新动态，寻找新客户。
如何让客户把钱存到邮政呢？首要还是宣传，为此，黄局长单独制作宣传折页、悬挂条幅、小喇叭等形式展开拉网式宣传，同时，密切注意村、组拆迁进度，积极动员所有人脉关系，通过多种渠道捕捉信息，从源头入手，主动出击，第一时间与村委取得联系，掌握被征用的乡镇、村组资料，根据已掌握的信息，对土地征用拆迁的乡镇、村组逐一进行走访调查，初步确定征用所经路线、所含范围、征地拆迁补偿款金额及补偿总户数，抢占了邮政业务发展的先机。
2.“知识充电” ——素质的磨砺提升
推荐邮政金融产品，首先，我们要深入了解每个产品的特点，分清每个产品的优势，只有了解这些，才能为客户提供更好的服务，三树支局的每名柜员也是如此要求自己的。白天，在忙于自己的日常工作后，晚上认真学习产品特性，对专业知识学习“充电”。
代理保险业务专业性强，营销策略复杂，对营销人员的素质也要求较高，三树支局定期将业绩发展好的柜员进行现身指导，采取“以老带新”的方式，促进落后网点发展业务，以“传”、“帮”、“带”方式，快速建立起一支具有“实战”经验的营销队伍，在三树支局，每名柜员都是营销能手。
3.“收拢”、“拉牢”客户——办业务到邮政
农村居民往往比较朴实，重感情，有时候一个浅浅的微笑，一句亲切的问候，都有可能“笼络”到客户。一天，黄金光得知一位拆迁户80万元拆迁款已经到账，就迅速赶到其家中，而该拆迁户正为这张80万元交通银行的“巨额”转账支票而发愁。“大叔，要不我开车带您去办理转账手续吧。”黄金光试探道。“行啊，钱就存在你们邮政”。第二天，黄金光亲自驾车陪同其办理了相关手续。“大叔，如果您钱暂时不用的话，我们近期刚好有一款保险产品收益不错，挺适合您的。”“小伙子，我第一次拿到这么多钱，除去买房子，剩下的还真不知道怎么分配，你说说看。”见对方来了兴趣，黄金光推荐到：“要不您每年投入3万元，连续投入3年，也就是9万元，到第六年可以拿回本金还有可观的分红哦，剩下的钱你存起来，万一有急用，再到我们这取。”“小伙子，你啥都替我着想，把钱交给你，我有什么不放心的”。最终该客户达成了20万元趸交保险。
“咱们农村人都挺实在的，你对他们好，他们就想着回报。”黄金光憨厚的笑道。他们这份贴心的服务赢得了越来越多拆迁户的信任，“存钱去邮政，买保险去邮政”已成为当地居民的观念，该支局代理保险业务发展迅猛。
四、营销成果
截至7月31日，三树支局较3月新增平均余额2258.84万元，新增标准保费351.8万元。
【案例点评】
1．柜员和网点的关系就好像鱼和水的关系，每个柜员是鱼，而储蓄网点就是水，每个柜员的出单离不开整个支局的群策群力。发扬团队精神有利于培养网点的的向心力，提高整体工作效能，是推动代理金融业务发展的精神力量。
2．改变原有的网点固守营销模式，通过“走出去，请进来”的以客户为中心的服务模式，让客户真正感到邮政心系农村，服务三农。
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