人们因何而购买

1. 列张清单，写下你的产品能够满足客户需要；按对客户的重要性对清单排序。围绕这些需要，组织客户开发和销售工作。

2. 在对你满意的客户群体中进行经常性的市场调查研究；找出你的产品提供的哪些益处促使他们从你这里，而不是从别人那里购买的。

3. 确定你的团体客户在寻求的最重要的价值是什么，进而形成一种技巧，在每次销售会谈时说明这些价值。

4. 识别客户在使用或不使用你销售的产品或服务的过程中，可能遭受的最大的收益或损失；重复强调这些收益或损失。

5. 为成功穿着；购买并阅读一本关于得体商务衣着的图书，并随后按要求去穿着，使自己再拜访客户时，看起来像一个地道的职业人士。

6. 开发出一系列的开放式问题，让自己可以利用这些问题控制销售会谈，揭示客户的真正需要；通过提问和倾听，让焦点保持在客户身上。

7. 把自己定位为一位朋友、顾问和老师，与每位客户联系都要这样；几种在帮助和指导而不是销售上。

 

  在帮助别人的过程中，我们也是在帮助自己，因为我们做出的任何善举都会循环转圈，再施于我们本人。

                                                     ——弗罗拉.爱德华兹