|
上海 行动成功管理技术股份有限公司 讲师：刘晋豪 打造销售特种兵 ① 不是进行销售挣钱，就是进行销售花钱。 ② 微笑带来财运。 ③ 自己等于客户，员工等于老板。 ④ 人以群分，物以类聚。变化角色。 ⑤ 学习销售最好的方式就是看到别人如何成交你。 ⑥ 员工干今天得事，老板干明天的事。 ⑦ 战术≠战略 ⑧ 要分析别人，首先要先学会分析自己。 一、 销售是卖什么？？？ 卖自己、卖使命、卖信念、卖信赖、卖服务、卖状态。 1、卖自己就是讲故事（自己的、公司的、产品的、品牌及客户的故事） 莫 忘 初 衷 2、卖使命，客户喜欢的几类人： 2.1、自己向往成为的人 2.2、和自己相似的人 2.3、客户喜欢有潜力成功的人。 3、 卖信念 思维转换：信念→决定→行动→结果 3.1 处处结缘建人脉→做销售就是交朋友 点头→微笑→说好话 拜访客户小窍门：拜访完毕，出门十分钟后一定要让客户收到你的短信。 3.2 感恩之心离财富最近→爱客户就去成交他。 3.3 出手决不空手，珍惜自我价值。 成交后询问支持自己的原因？ 给客户写信：A、自己的梦想 B、来公司的原因 C、客户面临的问题及 解决方法 D、感恩客户对自己的支持 3.4 养成每天收钱的习惯→只要我们开门就要有钱进 4、卖信赖 4.1 微笑 4.2 认同客户 好的、对的、是的 4.3 迷人的眼神——我是爱你的 我是真心的 和我合作你会好的 4.4 职业的穿着 4.5 客户鉴证 ：图像、影响、照片、短片。 4.6 赞美——打开客户心扉，接着让客户指出本公司产品的不足。 4.7 成为专家——业务专家，产品专家。 5、 卖状态 销售是信心的传递， 情绪的转移。 5.1 改变肢体动作 5.2 激情的音乐（自我激励的暗示） 5.3调整注意力——凡事看好的一面 人生不过四个字——正常 福气 6、 卖服务 服务四步：1、写标准 2、列名单 3、做调查 4、贴照片 做记录（电话，短信，书信，礼物等） 建立与客户的感情的方法：1、花时间，电话，拜访双出击 2、送礼物（附带感谢信+包装） 求人不送礼，送礼不求人。 作业： 1、 写出三件在你生命中最刻苦铭心的事情？ 2、 我今年要为家人做哪三件事？ 3、 我愿意付出什么代价得到什么？ 比不过现在我比将来，现在失败不等于我将来不会成功。
二、营销管理基本功——打造营销军团 销售军团三大法则： 1、 销售就是一场PK 2、 销售只有第一名 （要么第一名，要么无名） 3、 销售是成为富人的基本功 （每天你要么用销售赚了别人的钱，要么别人用销售赚了你的钱。） 三、 团队管理的5大法宝（老员工的表现就是一个公司企业文化的 展现） （1） 增员。（要让人求我，不让我求人） （2） 培训 （3） 过程控管 （4） 激励机制 （5） 团队活动 <A> 面试要过的五道关：选人花四小时，未来可以节约400小时，在选人上不花功夫，未来后悔终生。 一道关：价值观，基础条件（钱是第一位，企业文化是关键）。 二道关：专业知识考核。 三道关：主管领导360度沟通，未来潜力如何？ 四道关：副总多角度多专业了解。 五道关：CEO全面把关。 <B> 培训（培训要定时定量。） ① 产品知识 ② 竞争知识 ③ 竞争要素，竞争优势 ④ 客户知识 ⑤ 市场与行业知识 ⑥ 销售技巧 ⑦ 公司政策 ⑧ 时间，区域管理 ⑨ 行政任务 <C> 考核：1、技术。 2、培训结果（有培训就要有考核） 育人时应该：责任到人。 今年我要读 本书！！！ 养成看名片的习惯！ 养成翻手机的习惯！ 士气比武器更重要。 员工只做你检查的事，检查到什么得到什么。 你想得到什么，就检查什么！ 透视业务员一天的工作内容： ② 辛苦不一定出成绩。 ③ 会安排工作，才会有效率。 ④ 铺货不是送货。 ⑤ “跑市场”不是做市场。 ⑥ 发展客户不要找错对象。（我的客户究竟在哪里） ⑦ 不为自己找借口。 透视一线管理者的问题： 1、 对“没有任何借口”“执行力”的片面理解和滥用。 2、 “劳模从政”后遗症——把自己当大业务员。 3、 跟着感觉走——不知道应该管什么，怎么管。 4、 没有建立有效地营销保证体系——该说的没说到，说到的没做到，做到的没见到。 执行力= 指导力+监督力 5、 睁眼瞎——不知道业务员在做什么。 6、 工作围着销量转，销量围着促销转。 7、 工作无布局，市场无重点。 <D> 激励机制： 1、 促销激励 2、 流动红旗 3、 业绩排行 4、 提前完成业绩奖励 5、 负激励——末尾淘汰制 6、 负激励——设立电网 7、 如何激励业务员 团队活动：快乐星期六（关系靠走动，组织靠活动。） 关心下属的5个动作： ① 每月与员工一起用餐 ② 每月与至少十个以上的伙伴做情感沟通 ③ 允许员工越级申诉 ④ 每月员工意见反馈大会 ⑤ 设立公开论坛
|
|
|
