摘要：编者语：“保利时间”是雅昌艺术网联合保利打造的高端访谈类节目，由雅昌艺术网总经理朱文轶、北京保利拍卖执行董事赵旭与艺术行业资深人士，一起针对艺术市场热点事件进行研究，多角度探讨艺术行业生态、艺术品鉴赏以及艺术市场背后的故事，旨在为艺术从业人员提供深度市场观察。 面对越来越激烈…
编者语：“保利时间”是雅昌艺术网联合保利打造的高端访谈类节目，由雅昌艺术网总经理朱文轶、北京保利拍卖执行董事赵旭与艺术行业资深人士，一起针对艺术市场热点事件进行研究，多角度探讨艺术行业生态、艺术品鉴赏以及艺术市场背后的故事，旨在为艺术从业人员提供深度市场观察。 面对越来越激烈的竞争，艺术行业也在进行新的探索和尝试，对于当下最受关注的艺术品电商未来的发展以及拍卖公司在进化过程中面对的共同问题，其核心都是人才的整合，“保利时间”第一期特别邀请北京保利拍卖执行董事赵旭分享在专业团队建设上的独到经验以及对人才整合的判断。
主持人：雅昌艺术网总经理朱文轶 对话嘉宾：北京保利拍卖执行董事赵旭 网拍和拍卖公司一样 做平台人才是关键 雅昌艺术网：去年我们就有一个想法，希望能够将一流的拍卖公司像解剖麻雀一样进行深入的观察、分析，在春、秋拍期间推出拍卖公司的观察系列。今年特别开设新的栏目“保利时间”，希望剖析中国一流拍卖公司整个运作的规则、链条包括经营原则，以及竞争中取胜的法宝。今天特别邀请北京保利拍卖执行董事赵旭先生为我们一一分享。 今天聊的话题与竞争有关，有市场，有企业，就会有竞争，但是这几年竞争出现了新的变化，随着技术的发展，互联网的介入，如今的竞争已经不仅仅是传统行业内的竞争，新兴企业很容易进入传统行业分食领地，如360与传统杀毒软件之间的竞争，京东商城与传统物流平台之间的竞争，近日，高德地图导航继百度地图之后宣布终身免费，可见竞争的残酷性。虽然艺术行业还处在一个相对弱竞争的状态，然而亚马逊今年大举进入艺术品领域，虽然十年前就联合佳士得开设艺术品板块，但当时是铩羽而归，一无所获。十年之后亚马逊看到艺术行业的热度逐渐升温，艺术消费成为全球化趋势之后卷土重来。近期，上海自贸区获批，国家或将开放外资进行文物拍卖的门槛受到广泛关注。 这两个事件，一个是新兴的资本、新兴的互联网可能进入传统的艺术品领域;一个是艺术品领域在面对过去内资竞争的同时也面对外资竞争，未来将面对越来越大的压力，在竞争出现变化的形势之下，就讨论到我们今天的主题：什么左右着未来竞争的方向?未来竞争的核心是什么? 赵旭：刚才朱总谈到的几个问题，也是企业在目前的社会和经济状态中面临的问题，你用艺术品范围内的竞争、生存提出的问题，其实引申到整个大环境，包括中国以及全球的企业面临的问题都是一样的。 我先讲一个故事：世界首富哈默的孙子有两辆车，一辆是花5000万美金买的，开了两年，2500万美金在美国的拍卖市场卖掉，还有一辆是不到两万美金买的电动车，三秒钟提速到100迈，而且装饰地很好，在加州平均每百公里就有一个充电站，只需要充电十几分钟就可以跑500公里，目前已经在美国登录，这将是一个颠覆。回到电商，十年前国内就有嘉德在线、赵涌在线，目前还在稳步发展，每年的成交在亿元左右。今年，保利将四季流标的拍品和部分征集的作品，与艺典中国和淘宝合作进行网拍，成交3000万，24小时内就收到70%的回款，48小时内全部到帐。 雅昌艺术网：就您的观察，现在进入电商与十年前的艺术电商环境有什么不一样? 赵旭：嘉德在线的创始人是陈东升，首拍的第一件拍品就是我的，我记得很清楚是一本四尺多的名人书法册页，其中有胡适、叶公绰、叶圣陶、茅盾的作品，由于是分开拍卖，有的单张作品过万，拍得相当不错。当时大家对网络的接受度不高，陈总和一些朋友也参与其中，共计二、三十人参加竞拍，总成交甚至比嘉德四季还好，当时还没有人意识到胡适的书法还可以卖到上万一幅。之后嘉德在线也和嘉德拍卖一起进行线下预展，邀请买家来看，由于作品质量和嘉德拍卖的作品有差距，所以成交也存在很大的差异。 雅昌艺术网：还是延续了线下拍卖的模式，只是将线上作为一个工具和平台? 赵旭：2002年中国艺术品市场的买家只有现在的1/10，艺术品就是奢侈品，当时可能买皮尔卡丹西服的人会比买齐白石画的人多，一张齐白石作品大概一万多，三件皮尔卡丹西服就可以换一张齐白石了，当然现在被颠覆了。现在的艺术品应该是奢侈品，文化艺术品是最高的消费和收藏，收藏艺术品的人有一定的文化素养，虽然十年前也有市场，但比现在要少，网拍还不成熟，当时的环境比现在更难做。 雅昌艺术网：嘉德在线和赵涌在线能够延续下来的关键是什么?与他们的艺术品背后的基础有关? 赵旭：我想是这样的。嘉德在线是有资金的支持，有几方共同投资，目前这些投资不一定能收回来，但是能做到现在也很成功，主要是由于嘉德的支持和基金的支持，有稳定的收入，能慢慢适应现在的环境。 赵涌在线源于德国的赵涌邮票公司，赵涌先生对邮票、钱币很有研究，泓盛拍卖主要的业务也是钱币，钱币收藏很适合网络拍卖，很多人可以参与，几万甚至几百、几千，几百万的都有，门槛不高，鉴定也很容易，所以赵涌在线是一个专业性的网站，嘉德在线更像是拍卖平台，但是这两家都有局限，都带有自身公司的名字，其它拍卖公司没办法与之合作。
雅昌艺术网：艺术品细分的特征很明显，一旦进入钱币、邮票本身，再想外扩，实际突围的难度也很大。 赵旭：赵涌在线和嘉德在线都有一两百人，再去扩展业务又需要很多人和投资。保利与艺典、淘宝合作，第一场“傅抱石家族专场”业内都很关注，总标的不超过100万，总成交达270万，并且第一次在网上卖掉一张傅抱石的作品，参与竞买的有几百人，当时赵涌在线反应最强烈，公开声明永远不会与淘宝这样的网站合作，这与我的观点不一样，我认为将图片交给艺典中国，通过他们再交给淘宝，这种合作我们很轻松，只要保证质量，而图片传送和编辑方面有艺典中国的专业人士在做，淘宝那边又有客户，加上保利自身的资源，这其实是一种颠覆。赵涌在线只在邮票圈子中，通过十年的宣传积累起来的客户群，而我们做的网站是一个平台，这个平台可以和所有的公司合作，我们依靠淘宝，是因为淘宝每天有六千万人在线，现在的电子商务和原来的不一样，淘宝虽然不专业，但是流量很大，加上保利的买家和拍品，形成一场完美的拍卖，这是多元素的，所以我认为艺术品电子商务的时代已经到了，就看怎么做，什么人来做。 雅昌艺术网：什么价位的艺术品适合在网上拍卖? 赵旭：做网络拍卖和拍卖公司一样，甚至比拍卖公司还要复杂，网拍同样是做拍卖平台，而拍品是最关键的，不能拍自己的东西，也要进行征集。保利拍卖最关键的不是拍品，而是人，做拍卖平台最关键的也是人，专业的人才能带动专业的作品，没有一个人有智商和能力既能做拍卖又能管运营，还能知道客人喜欢买什么样的东西，并征集到好的拍品。 今年北京保利联合艺典中国网和淘宝网举行网络拍卖，第一场和第二场都还不错，第三场由于不付款、流标等多种原因，使得拍卖不大理想。8月份共做了12场，有两场成交几乎为零，有一个唐卡专场，因为没有写清楚年代，标价都是几十万，没人敢买;珠宝的图片拍得不够清楚，也没人买，所以说做网拍每个细节都要考虑清楚。社会上的人不太会买大价位的东西，只买小东西，但是圈子里的人可以买大东西，如何找到大东西，价位上还能让客人接受，这很重要。如果上拍一件八万的作品，必须找人来捧场。另外品牌也很重要，拍卖是专业的事，还要有真东西，一个专场不能全是大名头，可能就三件，再搭配点小名头，各种品类还要配齐了，书画、珠宝甚至茶叶，这场的茶叶卖得特别火，“文革茶”价格翻了100倍，没人知道怎么回事。02年以前我买了很多东西，都是50元一张，这次放在网上拍卖，标价2000元，价格翻了10倍以上，最后2万多成交。比如湖北画院前院长冯今松的画，原来一千买的，标两万拍卖公司不给上，放在网上，湖北人就会来争。 拍卖公司要“以人为本” 雅昌艺术网：我们面临一个新的电商时代，但是其中有巨大的资源整合的工作要做，包括拍品、客户资源的整合，传统艺术品领域的买家与互联网消费群体的重叠也是需要观察的。另外更大的整合是公司内部的人员整合，电商业务中有技术型、产品型、运营型，拍卖中又有专业型、专家型和业务型，这种整合的难度，保利如何解决这样的问题? 赵旭：昨天我把保利拍卖的一个前台调到了书画部，截止目前，从办公室调到艺术品业务部的已经有五个人。前台员工不仅是我在不断观察，所有业务和客户都在不断地观察，外面的人打电话到保利咨询，先是致电前台总机，所以要求这个岗位的反应能力要很强，而且对艺术品的敏锐度以及对客户的回复也很强，我们的前台一般会有三个，最少两个人同时留在前台值班。保利的前台人员经常换，很多主管会说“这个人不错”，我说你要用就用，因为从公司招聘到改变一个人的职业，他会感恩，也会非常努力，而且我们招的前台本身都是懂艺术，从画廊、海外留学回来，最低的标准是英语要好，还要有一定的素质，必须是大学本科毕业。保利一直在招人，八年来已经超过200人，香港保利已经超过60人，但也在淘汰，很少是自己辞职的。 雅昌艺术网：因为您这么多年对公司高度的掌控力和影响力? 赵旭：也不是，保利与其它公司不同的是我本身懂绘画类，古董虽然不懂，但是有很多朋友，我可以听。而大部分公司的负责人就是大业务，他的光环很大，但下面的光环几乎没有。而我是在复制很多像我一样的业务，近现代书画部现在超过25人，四个大业务分别带领一个业务，每个业务下面还有业务助理，这样会形成一个业务群，不像其它公司完全是部门主管甚至是总经理带着助手进行征集。北京保利有200个员工，假如我们的业务副总要辞职，我可能会挽留，但公司绝不会因为某些人的离职而倒闭，可能在他走之后的一两个月内要忙一点，半年之内就会恢复。因为我们除了品牌，还有一个庞大的征集团队，他们可以守住很多客人。八年来我们一直在网站、保利通讯推我们的业务明星，即便委托方对某个业务有意见，但是我们还有其它的业务员，委托方不愿意和北京保利接触，还可以和香港保利接触。保利到香港拍卖，并不是说要和苏富比比较征集的拍品怎么样，征集到什么只是结果，最注重的是我们的团队，以人为本是拍卖公司最重要的，找到人就找到了拍品，如果他没有资源没关系，保利有，这是我们的理念。 从事艺术品行业的人最多只有几万人，但是艺术品行业很难做，如你刚才提到的电子商务的人才难找，拍卖公司也一样，但是电尚平台更难，因为要涉足一个崭新的电子商务平台，需要配备的人员、架构要更加完善和细致，包括客服等等，是一个需要颠覆的平台。保利发展到现在，一直在颠覆，比如夜场拍卖、部门的细化，香港的运营与其它公司涉外经营是完全不一样的。国内公司是信人，只相信总经理或业务主管，而保利是猎头，我们从美院、文博学院、师范学院招人，甚至小公司中一个微不足道的助理到保利都会成长为大业务。 雅昌艺术网：关键怎么复制保利的价值观，怎么复制您个人的方法?怎么复制您下面的核心成员?传统的拍卖公司对业务的要求很高，对资源的要求也很高，所以掌控力集中在一个人手中，这其中如何恰当分权，细分部门，在部门中形成各自的领袖，同时又将保利的价值观、经营方法进行有效地延续?这其中的难度很大，生产型的企业首先有机器，其次是制度，把大量的人用一套标准化的方式串联起来，形成一个生产体系，但是拍卖行业是创意型的，依赖人的个人经验、知识和判断，在这种情况下如何更快地完成扩张是很大的挑战，两百人对于一个电商公司和生产企业不多，但是每个人都可以独当一面，两百人是非常庞大的队伍，怎么保证有效的组织性，同时又有足够的生产力和创造力? 赵旭：目前，书画占国内艺术品拍卖的半壁江山，而07年是当代艺术，保利在每个点上都踩对了，2007年我们举办首个夜场拍卖，当时油画占公司总成交的一半，现在油画与当代水墨并驾齐驱，当代水墨每场成交4亿，比近现代书画的15亿还有相当大的距离。部门与部门之间是有竞争的，需要协调，部门主管之间和业务之间也存在竞争，这需要我安排，一个新来的员工怎么能马上找到客户，谁带他去，这也是要安排的。我能看到一个员工是否可以成为一个重要的业务人员，现在是业务助理，我会培养，最近从四季部调到近现代书画部一个业务，他觉得原来做小拍，只收几万的作品，现在低于30万的不能收了，怎么办?我让他自己跑趟美国，找找感觉，两个月的沉默，现在已经不回来了，西安、南京、贵州已经跑开了，因为客人已经习惯这种风格。我们到美国进行征集，因为四大家族蒋、宋、孔、陈的后代都在那，东西很多，并不是说刊登广告就可以了，藏家也在观察，可能每次只是拿一件小的东西给你拍，即便去了十次，还是那件东西拿过去。有一位藏家，他是上海人，他的爷爷是民国时期中央银行的行长王财神，去年拿给我们一件很重要的东西拍卖。09年我们第一次去美国征集时就认识了，为什么不给我们东西呢?他说其实知道我们非常需要东西，但是他不需要钱，他想知道藏品的价值，所以一直在观察几家国内的拍卖公司，他感觉有些公司就是为了公司征集，到点下班，而保利是为我征集，因为我在管，虽然有时候我不去，但是一天盯很多电话，重要的客人我会告诉业务：你要去找他。这位藏家每次都知道是我让业务员给他打电话，每次都只拿几张画给我们看，但是建立了感情，虽然业务人员并不一定很专业，但是到北京会及时订酒店，派车去趟长城，这种感觉不是每个公司都会做的 雅昌艺术网：有一次，我在台湾坐出租车，司机说他手上有张于右任的作品，后来送给保利拍卖，我当时的第一感受是保利的业务员狼性真够强的，这么偶然的一个机会，虽然只是件小东西，但是通过保利的业务员征集到的。一个人的管理带宽是有限的，怎么能有效地管理每一个你想知道的细节?靠制度还是靠你专注地投入每一件事? 赵旭：业务在保利做是一种荣誉，保利的很多员工并不是为了挣钱，虽然我们的待遇也很高，但是进入保利的业务阶段，时间也很漫长，起码要两年，这两年你要发奋图强，武装自己，要让领导在余光中看到你的成绩，这是我会看到的，有很多助理我都非常喜欢，都会提上来做业务。征集本来是件孤独的事，这次去北美征集，八个城市，一个东线，一个西线，从加拿大开始，温哥华、西雅图、旧金山、洛杉矶，这是一条线，另外一条是多伦多、华盛顿、芝加哥、纽约，两条线同时走，每条线有四个业务，业务不一定很强大，因为这个时期同时都在征集，国内还在天津、贵州征集，新加坡也在同时征集，香港保利、北京保利联合征集。一个近现代部的主管，从北京出发，先去香港，然后到新加坡、吉隆坡、法国、伦敦、多伦多、加拿大，再从纽约回到香港，几乎绕世界一周。但是有一些疏漏，有于非闇和黄宾虹的两个扇面，大概价值两三百万，他认为东西太小，没有收，回来后接受了严格的批评和处分。 雅昌艺术网：那么大的业务线，那么多业务员出去，每个人都有可能会有疏漏，整体错误的成本就很高，怎么有效降低错误，这非常考验管理人的素质。 赵旭：派到国外的人，他自己也会想到这儿干嘛来了，公司花昂贵的费用，是派你征集拍品去了，业务本身英语不行就要补英语，对待客户就要想着维护客户关系，身为业务，就要有业务的职责和担当，把自己的事情处理好，每个人都会犯错误，不仅要谅解他，还要监督他，因为客人总是会有投诉，投诉电话会到我们的副总那，马上我就知道了，微信群里也会发出来，怎么会有那么多的画没有收，他自己也是受不了的，因为所有的业务都在看着，你怎么能做出这种事呢? 雅昌艺术网：你们整个公司有微信群? 赵旭：北美征集临时建立的微信群，谁征集到什么作品都会发出来，有客人投诉，也必须要发出来，这对于监督都有作用。 雅昌艺术网：目前，保利有多少业务是科班出身，多少复合型人才，进来之后才转型的? 赵旭：做拍卖是英雄不论出身。我们公司的主力业务分为四块：最多的是海归派，占30%以上，都是经过佳士得、苏富比学院的古董培训、东方艺术系培训和艺术品管理系培训的。还有中央美院派和文博学院派，还有其它的鲁艺、西安美院、北大考古师范学院等，从一些专业的艺术院校硕士以上学历招聘，这四派中最适应拍卖的还是文博学院，中央美院对于文字功底、学术方面的知识很扎实，但是对于作品真伪的认知和与客人打交道的适应能力没有文博学院干得痛快。中央美院的可能会是管理者，保利的古代书画部、近现代书画部的管理者都是中央美院硕士以上学历，文博学院的都是业务，直接和客人打交道。在保利是英雄不论出身，只要能干，就会给你机会和空间向前冲，还有一定要年轻化，绝对不用60后，尽量不用70后，至少是80后，我们的主力全部是80后，现在90后的也有了，一定要适应社会。 雅昌艺术网：如果一个媒体出身的80后，媒体经验很丰富，与客户打交道也没有问题，但在专业上是空白，保利会不会向这样的人敞开大门，你们又如何整合不同意志的人才的能力? 赵旭：从雅昌出来的就有两个人在保利，一个是市场部的，因为他是技术人员，但也得了解保利要做的事情，经常做错，但也经常改正，不断地积累经验，他会把自己的位置守好，这是不可替代的，现在也可以直接走出去与雅昌印刷进行沟通。在保利有很多有个性的人，可能不善言谈，但是他可以把事情做好，这也无所谓，我们四季部的罗汉松，他就很沉默，以前在匡时，董总也说过他的性格不适合做业务，觉得太沉默了，但是他负责的专场成交一次比一次好，我看的是业绩，他在默默地工作，现在是四季部的主管，他与客人打交道的方式也被认可和接受了，因为保利有这个品牌，他也能完成这件事情，我觉得就可以了，但是发展团队的时候，可以给他多配一些能讲的，可以跑出去的。另外保利是一家国有控股公司，不可以自己做生意或者收任何客人的一分钱，这个线不能碰，也比其它公司严格得多，如果你触碰了，就不是开除的问题，会接受调查，所以在保利大家都是为了荣誉，因为我们是一家公司，是一个大家庭，人丁兴旺是保利的风格。 即将推出“艺术品高端体验课程” 雅昌艺术网：总的来说，保利还是在冲锋陷阵中学习，在业务推进中学习，刚才赵总提到有30%是海归派，并且是从佳士得、苏富比学院输出的。那么作为国内一流的拍卖行，保利是否有将八年的经验沉淀下来，像苏富比、佳士得那样突破学院的方式培养更多的人才，同时向拍卖界输出更多的方法的计划? 赵旭：保利香港最近和长江商学院梅建平教授进行了一次会谈，梅教授正在做一个《艺术品高端体验课程》的文案，可能会与保利进行合作。这个名字是我起的，我们也做过几次“艺术品高端体验课程”，带藏家、艺术品爱好者去拍卖，去看博览会。 雅昌艺术网：面向藏家? 赵旭：面上藏家和客户。之后变成两个课程：一条线是面向收藏艺术品的藏家，一条是面向经营艺术品的人，这两条线不能重复。在我看来，苏富比艺术学院是以经营艺术品为主，而佳士得是以收藏艺术品为主。保利也会做这两条线，一条是“高端艺术体验课程”，学员全是大老板，一年活动四次，去巴塞尔、香港参加拍卖，去纽约大都会等，也可以在保利上课，以俱乐部的形式，随时可以来咨询;还有一条是到保利实习，讲授如何经营艺术品，如何当好一个好的业务，如何鉴定艺术品?这两个课程我们在运营中，首先会在香港保利开始，毕竟这是一个国家化的课程。 雅昌艺术网：刚才赵总系统地讲了保利人才战略上的想法和部署，包括这么多年团队业务怎么形成一个有机的整体，各自按照计划执行公司的想法。而现在艺术行业有了新的尝试和布局，比如电商，带来了新的命题，在新的发展中间需要新的人才，电商型、互联网型人才等，在这种情况下，您是选择用原来的氛围继续融合还是将传统业务与网络平台划分为两个部门，保利未来是用新的团队做新的事情还是继续用过去的资源孵化新的力量? 赵旭：你说的是电商和拍卖，艺典中国是我自己的投资，电商是我的兴趣，我会关注电子商务的发展，我也会帮艺典中国配备很多专业人才，让它能够健康发展。谈到保利的人才，我认为保利发展到现在，建立部门是最关键的，就像香港保利现在能推出十四个专场，为什么?因为我们不断在建立部门，同时找一至两个人负责这个部门，挑人很关键，一个月之内能胜任就是他了，不行马上换掉，没有什么情面，如果不换就会出现问题。香港保利现在有当代水墨部，我认为这次成交可能会是香港保利成交最大的部门，估价已经有两亿，其它部门的总估价没有超过两亿的，而且估价又低，都是范曾、王明明、吴冠中这些大名头。北京保利也是一样，比如尚品部，负责人是著名表演艺术家王刚的女儿王婷，这些都是无意中想出来的，我觉得她行，就让她去做，这样去把部门分得很细。现在王婷将尚品部发展为珠宝部、名包部、腕表、座钟及钢琴等小部门。古董部更是分出八个部门，每个部门四个人，当代水墨部还有紫砂壶、宫廷陈设，油画部有设计师部，分得很细，有专人来做，如果不行再换，这样的话对拍卖公司是最没有风险的，保利成交额虽大，但并不是主推书画，如果有一天中国书画的市场不行了，客人不买了，还有油画、钢琴等在成交，这是拍卖公司健全的方面。在北京做拍卖和在香港是完全不一样的，香港的地是按寸计算，北京的农展馆有三万五千平米可以用来做展览，我们可以做一百个专场，北京是一个拍卖的天堂，为什么北京是上海、广州、西安的成交额的10倍以上，因为所有人已经习惯了北京，我们增加一个专场，最大的成本是图录和人员开销，布展开销都是次要的，只要有成交就不会赔钱，当然税收高，这是没有办法的，香港的税收低，但是运营成本是北京的5倍，香港是一个国际窗口，可以把海外重要的藏家团结在一起，信任保利，建立一个独立的团队，而北京依然是大本营。 雅昌艺术网：谢谢赵总今天和我们分享了非常宝贵的经验，现代型企业最重要的核心就是人才，一个公司的业务有多稳健，取决于它的大腿有多粗，其次是支撑的腿有多少条，每条腿相当于一个人才，这个人才的核心领袖是很重要的，柳传志说一个业务要发展的好首先要选对带头人，这也体现了保利这么多年的实战的操作。感谢赵总的分享，我们期待下期“保利时间”继续解密保利的经营机密。 赵旭：谢谢朱总，我希望通过和雅昌合作的“保利时间”，能够多认识可以加盟保利的人才，也希望通过“保利时间”与广大的网友、藏家进行交流，也希望网友可以给我们一些问题和批评。 |
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