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扎根沃土枝叶茂 ——安徽邮政加快发展农资分销配送业务纪实 安徽记者 陈晶晶
5月29日，中邮物流有限公司小麦示范田测产会在安徽省阜南县王堰镇举行。测产会由阜南县邮政局主办，王堰镇党委书记、副镇长、11个村的村支部书记和县农委、公证处、电视台等单位参加了测产会。经测定，喷施了叶面肥的小麦示范田去湿后折算亩产达到493.75公斤，未喷施的田块亩产为385公斤，示范田每亩增产约108公斤，增产率超过28%。测产结果表明，邮政配送的化肥可以使示范田的平均亩产增加65公斤以上，最好的一块示范田增产125公斤；平均增产率达到17.1%，超过厂家承诺增产量的62.5%。这一结果在阜南县引起了很大的反响。 安徽省是农业大省，农村人口众多，农业是全省县域经济的支柱。安徽邮政多年以来一直致力于服务“三农”，拓展县域邮政市场。针对服务“三农”的实际要求，安徽省邮政公司充分发挥邮政服务网络的优势，大力发展农资分销配送业务，将优质的农资产品源源不断地送到田间地头。今年1至6月，安徽省邮政公司累计实现农资分销配送业务收入2131.82万元，增幅达36.55%。其中，大化肥实现业务收入770万元，农药213万元，微肥67万元。 春季大化肥打响头一炮 今年年初，安徽省邮政公司制定了农资分销配送要实现业务收入5000万元的目标。全省邮政物流部门纷纷提早进行策划，扩充大化肥生产厂家，争取更多的优惠政策。省公司还确定了两个厂家作为主要供货单位。厂家也提供了化肥冬储贴息和价格就低不就高的优惠政策。省公司专门拨出6000万元的启动资金，全省各级邮政物流部门积极准备，根据当地农作物种植情况，向省邮政速递物流局要数备货，以便在春节过后及时满足农民对化肥的需求。省公司针对皖中、皖南春季水稻种植需求，早备货、早发货。在春节前，巢湖、安庆、黄山等市局的大化肥就已经到货；黄山、铜陵等市局还租用了仓库存储大化肥。皖北地区各局也在3月底、4月初全部备齐货物，阜阳市局大化肥的冬储要数多达6000吨，蚌埠、滁州等市局要数也均在2000吨以上。安徽全省邮政物流企业整体到货的时间比往年整整提前了两个月，避开了今年雨雪冰冻灾害对大化肥运输的影响。邮政各分销配送网点既享受到了厂家的优惠贴息政策，又抢占了市场先机，提升了利润空间。 在以往的运作模式下，省公司的农资分销配送业务主要是以向各网点配货为主，货物配送数量很难掌握，回收款也比较困难。今年，省公司汲取了往年大化肥分销配送的经验，转变运作模式，采取预收货款的方式降低经营风险。省公司要求，各加盟网点要先付全款或部分款，然后再供货。这样做的好处是既有利于调控进货量，又有利于提高回款率。蚌埠市五河县局今年的冬储大化肥预收货款达到160万元，为邮政增加了流动资金，促进了业务的良性发展。 为了及时回收货款，安徽邮政各市、县局因地制宜地采取了一些有效做法，解决资金回笼难的问题。芜湖市局同储汇部门合作，宣传小额质押贷款业务，在繁昌县高安镇邮政农资加盟店成功发放贷款8万余元，既帮助加盟店的经营者解决了资金紧缺的困难，又推动了邮政小额质押贷款业务的开展。另一方面，芜湖市局借鉴其他分销公司的做法，对农资经营户采取交付现款、10天回款、15天回款等不同账期付款的奖励政策，按照回款时间的长短，对经营户给予一定的折扣优惠。此举，提高了经营户的回款积极性和主动性。有些经营户为了获得奖励，积极自筹资金，提前回款。大量的良性回款进一步加快了邮政企业的资金流动，促进了大化肥业务的规模发展。 截至6月底，省公司累计销售春季大化肥2.6万吨，实现收入770万元，回款率达到100%。全省邮政大化肥销售如火如荼，很多县局都出现了供不应求的情况。为满足市场需求，省公司又向厂家订购非冬储大化肥8000吨。 渠道建设销售成绩节节高 农资分销配送业务的发展依赖于渠道的畅通，本着服务“三农”、充分利用邮政服务网点的优势做大农资分销配送业务规模的原则，安徽省邮政公司加快建立农资分销配送渠道，并且做好定位：建立以自营店为主，加盟店、代办点、投递员直接配送为辅的网络格局，加快自营店的建设，改变以往主要以加盟店为主的运作模式。 去年年底，安徽省邮政公司制定了2008年农资分销配送自营店的建设目标，计划今年建设自营店500个。省公司专门投入150万元用于建设自营店，对于自营店的面积、装修等建设标准和经营资质、经营品种也做出了统一规定，并对每一家自营店补贴建设资金5000元。 各市、县局在自营店的选址过程中，主要选择交通便利、服务范围广的地段和农作物种植面积大的乡镇，并充分利用原有的邮政局所和租赁场地建设自营店，尽量节约资金。在经营方式上，各市、县局也因地制宜，有的选择自主经营，有的选择承包方式。在对承包人的选择上，各市、县局主要选择在当地具有一定影响力、号召力和诚信，能够吃苦耐劳的人。 截至今年6月底，安徽邮政已经建成自营店550家，合肥、淮南、铜陵等市局相继完成全年自营店的建设计划。特别是在阜阳地区，邮政农资分销配送网点已达699个，是全省邮政农资分销配送网点最多的一个地区。同时，全省邮政农资分销配送自营店、加盟店、代办点数量已累计达到5571个，已通过验收的954个，比去年新增226个。 农资分销配送的自主经营，除了自营店形式以外，还有一种方式就是由乡邮员直接配送货物到农户家中，这种方式可以充分发挥乡邮员走村串户、深入田间地头、人熟的优势。芜湖局就是根据当地的实际情况，采取“邮路+商路”的农资分销配送发展形式，在南陵县三里河峨岭镇行政村设立村级“三农”服务站33处，选择全国劳模乡邮员伍先林作为这33处服务站的业务维护员。伍先林还同时担负着这33处服务站的技术沟通员、产品配送员和农资宣传员的职责。芜湖市局还在乡邮员和服务站之间设立酬金激励机制，以激发乡邮员的积极性，加强农资分销配送的终端力量。今年1至6月，通过这种形式，南陵县33处村级“三农”服务站共配送农资产品100余万元。乡邮员在这种运作模式中既发挥了作用，也获得了适当的回报。 在由自营店、加盟店、代办点、投递员组成的农资分销配送运作模式中，各市、县局都制定了一些激励措施，有些市、县局设立了网点建设奖、销售奖、组织奖等奖项，鼓励业务发展。阜阳市局今年有4个支局的大化肥销售量达到四五百吨。这4个支局就是充分利用了支局长和投递员在当地的人脉关系，为一些种植大户提供大化肥，增加了销售量。 经营策略因市场而变 以往，安徽邮政分销配送的大化肥在农资分销配送业务中占有较大的比例，但农药和微肥所占比例较小。今年以来，国际原材料市场的剧烈动荡导致大化肥价格一路走高，相比较而言，微肥适应多种经济作物，增产效果更加明显；而且对于邮政企业来说，微肥体积小，储存、运输、配送都很方便，占用资金也少。目前，随着春季大化肥分销配送项目的结束，棉花、蔬菜、水果等各种经济作物的种植旺盛期已经到来，省邮政及时调整经营策略，于6月27日召开了全省邮政农资、酒水分销动员大会，对年初制定的分销配送业务收入目标进行了调整，将分销配送业务的发展重点由大化肥转向微肥和农药，将业务总收入调整为5400万元，其中大化肥1400万元，农药、微肥2000万元，酒水2000万元。动员会上，省公司还将部分在业务创新发展过程中走在前列的市、县局先进经验向全省邮政进行了推广。 在这些经验中，安庆市局成立农资分销配送项目组，针对当地水稻和棉花种植面积大的特点，主推化肥和农药的经验非常有特色。今年2月，安庆市局所辖各县局先后召开春季农资订货会。县政府领导、工商、农委、质检等部门负责人以及邮政支局长、投递员、加盟店店主都参加了订货会。安庆市局根据现场预交订货款的情况分别给予各经营户奖励，极大地激发了他们的经营积极性。望江县局在订货会上收到货款40万元，枞阳县局收到货款30万元，整个安庆市局通过订货会共收到货款180万元。订货会之后，安庆市局立足当地农民的需求，不间断地举行各类农技培训和咨询活动，对突发性病虫害提供重点服务。望江县雷池乡联盟村村民方崇春的20亩棉苗发生了病虫害，他焦急万分。邮政服务人员及时赶到现场，用邮政配送的农药喷施2次，消除了棉苗的病虫害。方崇春喜笑颜开。 阜南县王堰镇支局仅有一名支局长和一名员工，每年的邮政业务收入只有1万余元。支局长朱清颍在2007年阜阳市春季农资揭标大会上首次接触到微肥。他意识到农资分销配送业务将会成为农村邮政今后的一项主流业务，是乡镇支局今后的发展方向。揭标大会结束后，朱清颍立即用会上赠送的肥料在自家的地里建起试验田，结果每亩增产近100公斤，增产率达到了20%。今年年初，朱清颍多次邀请高级农技师到王堰镇查看小麦生长情况，决定在全镇推广微肥。朱清颍清醒地意识到：邮政服务“三农”只有借助政府的力量，得到当地政府的支持才能够将业务做大做强。他积极与镇政府进行沟通。双方在服务“三农”的立场上一拍即合。镇政府认为这是一项很好的惠民工程，表示愿意先期示范3万亩，待出实效后再在全镇推广。随后，镇政府召开动员大会，各村现场认购微肥26件。通过这次动员会，一个以镇政府惠农工程为中心的大渠道产生了。朱清颍马不停蹄地对全镇11个行政村的村支部书记进行走访，向他们介绍邮政配送产品的使用方法、增产效果。各位村支书的积极性被他调动起来，他们开展宣传和发动村民。至此，在王堰镇，一个以政府主导、村干部动员、邮政服务的业务推广模式正式运转起来。目前，全镇已有4个村支书申请加入邮政代办员队伍。在小麦抽穗前期，王堰镇支局员工上午营业，下午骑自行车逐村逐户发放农资分销配送宣传品。随后，朱清颍积极联系厂家，安排农技师到各村进行技术指导。在王堰镇支局的努力下，宣传推广工作产生了明显效果，在一些村子里一度出现了争相购买邮政分销配送产品的景象，很多农户都自发来到王堰镇邮政自营店购买微肥和农药。为了让村民对购买的产品质量放心，王堰镇支局还做出承诺：所出售的微肥和农药如果没有达到使用说明的效果就退款。 在当地，许多青壮年都外出务工了。针对这一情况，王堰镇支局组建了喷施队，在3月中下旬共为村民喷施农药和微肥4000多亩。经营微肥，王堰镇支局实现了业务收入的大飞跃，仅3个月时间就实现收入5.44万元。这一成功经验为邮政农资分销配送业务在农村市场的发展创出了新经验，也引起了阜阳市局和安徽省邮政速递物流局的重视。阜阳市局在全市推广了王堰镇的经验。安徽省邮政公司也将这一经验作为先进经验向中邮物流有限公司上报。 |
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