龙克菌成功营销的“十大秘诀”

 

龙克菌成功营销的“十大秘诀”

◎      熊兴平

春兰秋菊，各擅胜场。作为一个全新的创制农药，龙克菌（噻菌铜）自2000年登记以来，每年销售量都以150%的速度增长，从一个名不见经传的杀细菌剂，成长为防治细菌性病害的“领头羊”，这中间有何奥秘呢？

龙克菌（噻菌铜）田间试验示范报告合计达到150多份，单个新制剂累计4年的销售量达到1300余吨，防治面积达到1300万亩次，按照农民投入与产出比率为1：10计算，累计创造社会效益达到65亿元，开创了我国防治细菌病害创制农药制剂销售的新局面。

龙克菌（噻菌铜）成为农药领域里技术营销的“一面旗帜”，成为植保技术系统首先推荐和介绍的防治农作物细菌性病害的理想药剂。

龙克菌（噻菌铜）成功营销的秘诀到底是什么呢？
许多其他同行厂家经常在不断地追问，并且在有意中与无意间模仿龙克菌（噻菌铜）的操作思路和营销方法；植保专家也在惊叹龙克菌（噻菌铜）的迅速崛起，纷纷将龙克菌（噻菌铜）作为当前防治农作物细菌性病害的理想药剂加以引荐；农民朋友也在田间地头感受到龙克菌（噻菌铜）的独特防治效果，成为龙克菌（噻菌铜）的回头客户和忠实购买者。

龙克菌（噻菌铜）的成功，归因于与全国植保技术系统的通力合作，归因于浙江龙湾化工“技术营销”思想的彻底实践，归因于龙克菌（噻菌铜）的产品创制和研发创新。

在这里，我们将龙克菌（噻菌铜）的市场营销思路和盘托出，好东西与大家一起分享，希望对同行厂家能起到“抛砖引玉”的功效，让大家都来探讨创制农药的技术营销，共同壮大中国农药事业。

萧伯纳曾经说：“你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换后，我们各自还是只有一个苹果；但是，你有一个思想，我有一个思想，我们交换后，我们各自却有两个思想。”希望我们交流思想，共同切磋，一起进步，为中国农民带来更多的福利和实惠。

龙克菌成功营销的内容概括：一个理念，两个方案，三个重视，四个模式，五个工程，十大法则。

一、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“一个理念”：“把龙克菌（噻菌铜）打造成为防治农作物细菌性病害的理想药剂”。

自1998年新农药创制成功以来，龙湾化工就坚持把“龙克菌”当成伟大的事业和全新的产业来做，而不是当作投机的工具来对待。公司上下，齐心协力，决心把龙克菌做大做强，做成龙湾化工的一张金名片，做成防治农作物细菌性病害的一个响当当的品牌。

为此，龙湾化工投入巨资来推广龙克菌防治水稻细菌性病害技术，在《中国植保导刊》和省级植保刊物上定点投入广告和资金，将“技术营销”推向极致，在120多个地方反复做了大量的试验示范报告达到150份之多，编辑出版了三本《龙克菌田间药效试验示范报告汇编》，同时独家整理出版了《龙克菌应用技术手册》20万余本，向蔬菜基地、果园、农业科技示范园区和农业科技示范户以及懂技术的零售商散发，同时为经销商培训，为农民示范。

5年来，类似技术推广田间现场等形式的会议，龙克菌累计召开500来场，散发龙克菌技术应用宣传单页达到100多万份，挂起龙克菌横幅达到2000多条，这些都在防治细菌性病害的农药领域里刮起了“龙克菌旋风”。

二、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“两个方案”：

龙湾化工独家提出了两个全新的营销方案：一是为解决拜访客户时间少的难题而提出的“客户拜访完全解决方案”；一是为解决农民陈旧过时的用药习惯而提出的“全流程用药完全解决方案”。

1、客户拜访完全解决方案：
怎样拜访客户呢？这是困扰我们农药业务代表的一大难题。
我们调查研究后发现，平均而言，农药公司的业务代表每年拜访客户的次数大致为4次。大多数业务代表的拜访具有随意性和盲目性，并且每次拜访的目的和内容雷同，思路不清，逻辑紊乱，业务代表不敢向客户提要求，导致客户很难明确企业的希望和要求。

为此，我们公司统一拜访客户模式，设计套路，不做无效拜访和无聊拜访。
第一次：畅谈思路、详谈年度合作方案；
第二次：方案的具体操作、执行、落实和细化；
第三次：跟踪客户、监督市场、反馈方案；
第四次：总结、汇报、清理库存、结帐、分析问题，为下一年做准备。

每一次目标明确而且不重复，每一次拜访都翻新内涵，每一次都给客户以新鲜的内容和明确的愿望。与客户沟通通畅，客户就不用琢磨企业的“灰色态度”。

“ABC法则”的实践运用：客户ABC管理法。
例如：客户ABC管理分类法：
1、按销售量大小排位（ABC）；
2、按重要性程度排位（ABC）；
3、按发展潜力前途排位（ABC）；
4、按客户的信誉状况排位（ABC）。

此外，还有时间ABC管理法；区域ABC管理法；作物ABC管理法。
同理：我们实行时间ABC管理法，科学合理分配重点时间；
我们实行区域ABC管理法，狠抓重点关键市场区域；
我们实行作物ABC管理放，集中精力在重点作物上。

此外，坚决执行“80/20法则”：
①客户的80/20法则：80%的精力去管理那20%的重大客户；20%的客户带来80%的销售量。
②时间的80/20法则：用80%的时间管理20%的关键客户、重点区域和重点农作物；20%的关键时间里产生80%的销售量和效率。
③区域的80/20法则：80%的精力去管理那20%的重点区域市场；20%的区域里产生80%的销售量。
④作物的80/20法则：80%的时间去管理那20%的农作物；20%的作物带来80%的销售量。

2、全流程用药完全解决方案：

农作物细菌性病害难以防治，这是植保界同仁的共识。针对农民朋友在细菌性病害防治上的误区——“细菌性病害发生到中后期比较严重的时候，农民才开始用药”的不良用药习惯，龙湾化工公司提出：从种子期开始，贯穿苗床期和移栽期，一直到大田期，也就是从种子期开始，幼苗期、花期、幼果期到成熟期：“全流程用药”。
种子期：浸种、拌种。
苗期：泼浇、土壤消毒。
移栽期：送嫁药、蘸根。
大田期：浇根、喷雾、灌根、泼浇。

三、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“三个重视”：
1、重视对植保站技术人员和测报人员的交流、学习和拜访；
2、重视对经销商业务员的技术培训和服务支持；
3、重视对零售商和种植大户的试验示范和技术沟通。

“示范农民、培训经销商”是龙克菌技术营销的“精髓”。

四、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“四个模式”：

1、独特个性产品营销模式（概念营销）：
龙克菌定位：专治作物细菌性病害。
2、重点区域领先营销模式（聚焦集中营销）：
4KS：重点区域、重点作物、重点病害、重点促销，打造区域强势品牌，从“地方名牌”做起。
3、新产品利润引导营销模式（“三高”营销）：
对龙克菌实行“高促销、高利润、高回报”推广策略。
4、植保技术营销模式（“三位一体”营销）；
对龙克菌，实行“技术营销+市场营销+服务营销”三位一体的营销策略。重视前期技术培训，狠抓中期市场推广，加强后期售后服务。

五、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“五个工程”：
浙江龙湾化工号召全体营销人员身体力行：
1、为龙克菌（噻菌铜）开一个应用技术田间现场会议；
2、为龙克菌（噻菌铜）做一次田间药效示范试验；
3、为龙克菌（噻菌铜）做一次经销商技术服务培训；
4、为龙克菌（噻菌铜）讲一堂对农民实用价值的技术课；
为龙克菌（噻菌铜）写一篇科普性质的介绍文章。

六、龙克菌（噻菌铜）成功营销的“10大法则”：

龙克菌法则1：成功的基础：集中精力找“好对象”，寻找优秀的“心上人”——经销商。

好马配好鞍。好产品需要好客户。把龙克菌当作自己的“女儿”来培养，那么“好女婿”的标准就是：主观上，信誉第一、合作诚意第二、信心第三；客观上，资金第四、推广能力第五、网络渠道第六。

龙克菌法则2：成功的前提：亩收入在1000元以上的农作物，都是“龙克菌”的应用范围和技术营销的对象。

同时，不要在低收入的农作物上浪费精力和时间。
实践证明：农作物附加值低，农民用药少而且用药有可能增加农民的经济负担。

龙克菌法则3：成功的关键：寻找一套适合于运作“龙克菌”的营销模式。

我们先后提出运作龙克菌的“四个营销模式”和“八个营销模式”，供全体营销人员参考。
“模式”是可以复制和可以重复使用的方法，并且得到市场实践和时间的检验和考证，证明是成功的，节省了营销人员“摸石头过河”的探索时间，克服了“花精力和金钱买教训，走回头路”的怪现象。

龙克菌法则4：成功的根本：对龙克菌和龙克菌客户的“热爱”甚至是“热恋”。
情人眼里出西施。爱产品，爱屋及乌，就要爱客户。

“与龙克菌谈恋爱——爱龙克菌，展现龙克菌的魅力”；
“与经销商谈恋爱——爱客户，挖掘客户的资源和潜力”。
把龙克菌和客户当成“情人”来爱恋，眼里就没有不完美的地方。

龙克菌法则5：成功的内因：爱自己，对自己充分的信心，树立全新营销人员形象理念。

自爱者，人皆爱之，做一名可爱的业务代表。
我们营销人员的理念是：“我是客户的财神，我是来帮助客户发财致富的人物，我是客户值得信赖的销售顾问和技术顾问，我是财富的传教士。我是为技术而不是为产品而来的。”

龙克菌法则6：成功的方向：为客户设计出一个适合于当地农作物的营销方案、销售思路和行动计划，为客户指引营销前进的方向。

与客户共同成长壮大，坚决不让一个客户掉队。只要客户努力，前景都是美好的。
先有具有方向感的业务员，然后才有具有方向感的客户。革命的理论，指导革命的行动。方向对客户十分重要。业务代表应该成为客户营销的向导。

龙克菌法则7：成功的实践：经常深入到田边地角，常回到农田看看，亲自感受一下“龙克菌”的田间效果。

手中有基层农民的各种第一手材料，对龙克菌的认识从主观上升到客观，从理论上升到实践，不受经销商负面信息的干扰。
没有调查研究，就没有对“三农”问题的发言权。
坚持实践论，反对形而上学。做实干家，不做空头的理论家。到农民中去，到基层中去，到艰苦的农村去，见证农民的成长和农业的发展。

龙克菌法则8：成功的辅助：重视与植保站的交流和拜访，培养龙克菌（噻菌铜）“口碑”传播者。

“让别人去影响别人”：技术人员是传教士；测报人员是复印机；病虫情报是播种机；植保人员是口碑传播者；宣传单页是宣言书。

龙克菌法则9：成功的重要因素：给客户和农民计算“龙克菌”的投入产出比1：8~10，算出龙克菌的增产量和增产率。

“数字会说话”，“试验报告会说话”，“示范现场会说话”。
不做主观的猜测，不做虚夸的宣传，不做不良的误导。

龙克菌法则10：成功的外因：对同行生产厂家的侧面影响和渗透，让其他厂家推荐和介绍我们公司。

“让竞争对手把我们作为‘参照物’。让竞争对手来追赶我们。我们是防治农作物细菌性病害的‘标杆’，我们是防治农作物细菌性病害的‘旗帜’，创新营销，创新服务，让别人来模仿我们，让别人来追赶我们。我们不走寻常路。”

杜甫诗云：“奇文共欣赏，疑义相与析。”

希望对龙克菌的深入探讨，让更多的创制农药超越龙克菌，这就是我的初衷。

欢迎大家各抒己见，欢迎大家批评指正。

转载必须注明作者和首发出处。

版权所有，违者必究。
http://xingping1908.blogchina.com/mailto:[e-mail]