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最近新的公司做售前，刚进公司就参与一个政府项目的投标，个人满怀激情，但是进入其中就发现存在以下问题: 1.行业业务不熟悉，无法深挖客户需求，在业务管理上无法给出很明确的内容和方案。 2.公司积累太少，公司以前没有经历过政府项目的投标，个人也没有，只是有几家企业投标的经历。 3.客户前期服务不到位，公司原来与客户有合作，参与过客户的部分系统的开发，但是并没有提供人员去总结客户的需求、去为客户提供更好的解决方案。造成客户在某些方面的不满意。 4.公司在某些方面技术力量薄弱，客户的标书中的某些技术方案，公司以前没有做过，也缺少相关的案列，无法在这个方面打动客户。 5.标书方案过程缺少管理，没有相应的流程和制度，招标团队成员角色不完善，负责制也不够合理，公司还没有形成专门的招标团队去写方案，还是项目经历制，写标书的人员过少，没有针对标书要求，增加相关的专业人士，比如数据库优化部分、数据整合BI部分等没有专业的人员负责，而是由项目经理负责，造成很多东西可能只是点到，没有深刻挖掘用户需求，形成完整的方案。 6.标书时间短且讨论评审少，标书由这个行业的新手来写，首先得有个熟悉的过程，缺少相应的培训机制，前期根据招标要求，应由招标小组进行前期的讨论，确定投标书的主要内容，确定主题，和没部分的内容的内函，并作好计划安排。并定期跟进。 7.讲标ppt需要准备好，PPT的准备需要与标书一致且要高于标书，ppt要美观，要体现客户需求，要概要全面的介绍方案，包括公司介绍、案例介绍、业务方案、技术方案、培训、运维、未来扩展等详细的描述。而且需要有技术数据支撑。 8.讲标需要多演练，多模拟问题，做好问题的分工，以便在讲标的过程中，应付客户或专家的提问。 9.多分析竞争对手，了解自己在商务、技术上的差异，为报价做好准备。 10.另外投标的过程中团队要团结，最好能在一起多讨论，不断完善，让团队的每个人都能了解方案，了解哪些不足和缺陷。 虽然这次失败了，也增加了对政府投标的相关的经历，也是一次很好的锻炼。 |
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