【W45】如何应对客户邀标？

如何应对客户邀标

招标必须几家以上厂商投标才有效。我们经常帮客户出主意“邀请”其他公司来参与投标，也经常会被“邀请”。

我们曾经收到一份传真，是某家企业发来的一份邀标通知书。上面详细说明了项目情况、标的范围等，还附着厚厚一沓需求说明书。

销售拿着这份邀标书找到我，问：“老大，去不去投？”我问他：“你的意见呢？”他说：“这企业我听说过，但没联系过。现在招标，看来项目是真的。”我问：“那又怎么样？”他说：“既然是个真实项目，我们应该去参加一下吧？”我说：“你把策略分析表填一下吧！”

销售填完策略分析表，发现除了客户名称和标书中给出的项目范围之外，其他地方都是未知，都标上了“雷”，甚至除了投标联系人以外，再也找不到一个认识的人，更别说能支持我们的“旗”了。销售又想了很多办法，也没找到哪个第三方接能触到客户或者高层。其实我们很清楚，竞争对手应该已经布好了天罗地网，多请几家钻进去陪标，即使有再好的方案，即使完全满足投标要求，也只不过听从安排陪他演戏而已。

面对全是雷的分析表，销售说：“我们要不要去投？”我说：“前面全是地雷阵，你想去蹚一蹚吗？”销售说：“这毕竟是个真实项目啊，眼看着竞争对手签走，多可惜啊。再说了，这么大项目出现在我地盘，我连知道都不知道，这不是我的失职吗？”

我说：“你在高速上以120迈速度飞奔，前面遇到了一个似是而非的出口，你是不理它直着冲过去，还是向着出口冲下去？最好的选择是什么呢？”

销售明白了我的意思。于是，我们给客户回复了一封函，这样写的：

尊敬的××公司：

贵公司发给我公司的邀标通知书已收到，非常感谢贵公司的信任。

收到此标书后，我公司召集了有行业丰富咨询经验的专家和顾问，仔细研读了贵公司的标书。我们感觉贵公司为此项目投入了大量时间和精力，规划很有前瞻性且非常合理，对很多关键需求的描述也很清楚，深为敬佩！

同时，结合在该行业的咨询实施经验，我们发现有几处需求在理解上不是十分清晰，对贵公司提出的几处关键流程也有些疑问。如果在没有全面清晰了解贵公司需求的情况下，我们贸然为公司提出解决方案并参与投标，是对贵公司的不负责任，这与我们以客户为中心、为客户创造价值的宗旨是相违背的。

我们非常希望有机会参与贵公司的项目建设，过程中也有更多机会向贵公司学习，并结合我们在行业内的经验和积累为贵公司提供更好的服务。

如果贵公司希望我公司参与此项目建设，希望能够安排一周时间，我们将制订严谨的工作计划，对需求进行深入调研和确认，以便能够为贵公司提供更有针对性、更有价值的解决方案。

如果贵公司由于时间或其他原因无法安排，我们也能理解。考虑前述原因，恕我们无法参与此次投标，期待后续有合作机会。

祝贵公司信息化建设进展顺利，取得圆满成功！

顺致

商祺

××××公司（公章）

××××年××月××日

如果不顾一切加班加点写方案、做标书，然后直接去投标，赢单概率有多大呢？

我们的选择是“停下来”，在没有任何优势、四面全是雷的时候让进程停下来，争取更多了解和深入接触的机会，用时间换取空间。

如果没有充分了解，就不要去投标，否则就会进入雷区，处处是未知。如果不去，应该礼貌回复，让客户感觉到被尊重。如果我们弃而不理，客户会怎么看呢？或许会丧失一个未来的合作机会。

人类最根本的需求是被认可和尊重。当能够尊重客户、尊重不相识的人，甚至尊重竞争对手时，我们将会赢得订单以外的更多东西。