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零一 1:02 1887 37
大家好，我是零一，竞争的秘诀是，避人之长，击人之短。 所谓，无分享，不电商。团体进步是最重要的！整个电商其实就是一个大团队，引领着中国网购的发展。 所以，如果要还消费者一个健康的网购环境，离不开做电商的你我他！ 还是借用派代那句话，有梦想，走正道！ 有朋友质疑，做这些表格图表真的有帮助吗？ 我的回应是，如果表格在你眼里就是表格，那么做这些对你一点帮助都没有。如果表格在你眼里是趋势，是信息，那么你自然会懂得图表的重要性。或许，当我们学会看山不是山，看水不是水的时候，才能懂得真正的意义吧。 数据，本身没有什么意义，是人赋予意义后，称之为信息。信息才有意义！ 学，无止境。乐，做方舟。 ———————————————————————————————— 讲竞争对手分析，必须要先理解竞争力的概念。 网购，其实是消费者比较的过程。买家比较来比较去，最终决定在某家店下单。最终选择的这家门店，是买家浏览的若干个门店里面竞争力最高的一家。 竞争力是相对的，买家浏览了若干个门店，那么，这若干个门店就被纳入竞争的范围。也就是说，在这一个特定的环境下，跟我们竞争的就是买家浏览的这若干个门店。 搜索展现，也是竞争力的概念。决定我们的宝贝吸不吸引，买家点不点击，重要的依据是排在我们上下左右的这些竞争对手们。如果他们的销量比我高，首图比我好看，价值感看起来更高，那么，我就会被买家忽略掉。 竞争力概念也适用于泡妞，找一丑哥们陪衬，那么我就是帅锅。找一帅锅陪衬，那么我就是丑男屌丝。 仔细观察，你会发现，竞争力无处不在。 ———————————————————————————————— 上一篇文章说到掌控需求，就是掌控市场。需求里面也有竞争力的概念。你能发现的需求，大多数的竞争对手们没有发现，这就是竞争力。需求，值得我们去深挖，除了通过对消费者的研究外，还有一个渠道，就是研究市场。仔细分析，你可以看到很多，你平时看不到的东西。 ———————————————————————————————— 在开始做分析之前，先理清，我们为什么要做竞争分析。 在前面，我们已经做了行业分析，已经知道自己这块蛋糕有多大，什么时候最好吃，什么时候最难咽。但是，我们对具体的一些打法，竞争环境还不是太了解，贸然杀入市场，风险太大。或者我已经在市场里头厮杀，但是，眼前还是一片黑。那么，这个时候，我们就要启用第三只眼睛，竞争分析。它可以带给我们光明。做分析必须以问题作为导向，通过数据找原因。 ———————————————————————————————— 下图是对竞争分析的分解示意图。 这个图是分析的思路，实际操作可不一定按这个来，这个只是一个思维整理图。 首先，要了解的是，大环境。比如我们所在的行业，有多少的卖家，有多少的宝贝，他们的分布情况如何。大环境一定程度上决定了我们生存的小环境，因此，不可忽略。 然后，选择我们的竞争对手。以上我们讨论过竞争力的概念，竞争是相对的。如果，我是大卖家，那么，我可能可以选择裂帛旗舰店来作为对手，因为，很多买家会在裂帛跟我之间做选择。反之，如果我是小卖家，那么经常跟我争的，可能是跟我卖同款的一家三钻的门店。如果没有找合适的竞争对手分析，那么分析的结果可能也没有太大的指导意义。 我等下的案例，是分析的大店铺，大店铺的数据比较有代表性，思路也是一模一样的。 体验报告要说明一下，是我们亲身走一遍对手的服务流程（售前，售后，甚至可以加入他的会员体系），亲身感受一下对手是如何服务买家，买家又是因为什么原因黏着在他们的门店。 那么，接下来，我还是采用以往的风格，图文并茂，拿手头的实例说事儿。反对空口说白话！图片很多，请大家慢慢看。理解思路就可以了。样本涉及到别人的店铺和单品。不公开分享。文章最后，零一有共享学习的书籍。 ———————————————————————————————————— 分析工具：excel2010 数据来源：淘宝网丶生e经，淘宝指数 示例类目：女装（因前面的派友多纠结具体类目，这次以某子行业代称） ———————————————————————————————————— 先了解整个搜索环境。 ————————————————————————————————————
这里是行业的宝贝数总览，具体还可以细分类目或者市场来统计宝贝总数。数据源：淘宝类目 ————————————————————————————————————
统计人气排名前3页的平均价格。数据源：淘宝人气排名 ———————————————————————————————————— 这是女装下某个子行业的大卖家地域分布情况。单独看这个是没有感觉的，还要配合下面买家地域分布来看。数据源：生e经卖家地域分布 ————————————————————————————————————
这个是女装下某子行业的买家地域分布，结合上面的图表可以读取出不少信息。数据来源：淘宝指数 ————————————————————————————————————
部分子行业的人群信息，数据来源：淘宝指数 ————————————————————————————————————
女装某子行业top100信誉等级分布，天猫和集市是混在一起的。数据来源：生e经TOP100数据 ——————————————————————————————————————
品牌市场份额分析，如果是品牌商，必看。要研究如何蚕食竞争对手的市场份额。 ———————————————————————————————————— 以上，是对整个环境的大体把握。还是强调文章开头的那句话，数据，本身没有什么意义，是人赋予意义后，称之为信息。信息才有意义！ ———————————————————————————————————— 以下，分析竞争对手的门店。数据来源：对手门店。 ————————————————————————————————————
这个是品类结构分析，是一家top30里面的门店。不知道大家还记不记得，前面讲过竞争力的概念，如果我的实力不低于这个门店，那么我可以针对这个店的主要品类跟他进行竞争。如果我的实力低于这个门店，那么可以考虑避开他的主要品类，跟他的弱势品类竞争。千万不要钻牛角尖，这个门店肯定跟你有很多的共同点或者正在跟你抢客户抢资源，才会选择分析他的。 ————————————————————————————————————
价格结构分析跟品类分析是同理的。了解对手主要的业绩杠杆点。这些分析，可以解答我们的问题，如何击垮对手？或者，如何将对手的锋芒转化成我们自己的竞争力？ ————————————————————————————————————
这里是分析对方的营销推广，比如，淘宝客丶直通车丶钻展丶站外推广丶活动等。对方用的营销手段，推广方法，都一目了然。 数据来源：淘宝丶阿里妈妈丶直通车等。 —————————————————————————————————— 以上分析的是门店，下面，做的是对手单品分析。数据来源：对手单品。 ——————————————————————————————————
销量走势，不多说。 ——————————————————————————————————
增长曲线， 永远都不能落下的重要曲线。 ——————————————————————————————————
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非常直观地展示出来，主要的客户群体。针对这一块群体，能做些什么呢？自己开动脑筋想吧。 ——————————————————————————————————
对手的销量SKU占比。 ————————————————————————————————
这图，更加直观。不解释了。 ——————————————————————————————
竞争单品的部分指标，下面还有属性丶详情页丶首图丶客服技巧分析。 —————————————————————————————— 做完以上的分析后，如果还不知道怎么做，那么我也没办法了。 每个人看数据，赋予的信息都不一样，这里可能需要一点悟性，但最怕钻牛角尖。 模仿学习是成长最快的方法，但是一味地抄袭，将毫无竞争力。 一定要理解竞争力，做好内功的基础上，避人之长，击人之短。找到引爆点。 然后一切落实到实处。 未来电商，需要深挖掘客户需求，传统的产业链已经不是最重要的了，未来电商，拼的是客户体验。 如有不同观点，欢迎拍砖！ 文章最后，共享零一收藏的书籍和学习资料
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