说的都是“理”——江阴局石庄支局王亦红营销保险见闻
作者： 发布于：2012-12-28 10:59:38 点击量： 2
说起石庄支局理财经理王亦红，在江阴市邮政局几乎无人不知——她是江阴局保险业务营销的“超人”，号称“成功百分百”！ 1月23日，农历大年初一清晨，笔者来到石庄支局，亲眼目睹了高人的风采。
8点多钟，跨进石庄支局大门，一眼望去，20多平方米的营业厅显得空空落落，加上营业员，里面只有5个人。
“我们这边老百姓没有大年初一存钱的习惯，不像有些地方，老百姓年初一都想到银行存点钱讨个吉利，甚至还要抢个头名，中个头彩。”王亦红站在柜台边跟笔者攀谈起来，有点沙哑的嗓子里时而夹杂着几声咳嗽。
一会儿，一位老大爷推门进来。“张师傅，新年好！”王亦红笑盈盈地迎上前去。“新年好！”老大爷乐呵呵地回应。王亦红一边打着招呼一边陪大爷来到了储蓄窗口。
大约5分钟光景，王亦红又回到了笔者身边。
“营销结束了？”笔者问。
“是呀。两万元五年期保险。”
“就这么简单？”笔者惊讶。
“张师傅原来也做过保险的，他对产品比较了解，所以不用
详细介绍。他有一个女儿，已经出嫁了，这几年基本不会用太多的钱，所以五年期保险对他来说比较适合。”王亦红向笔者介绍起张师傅的家庭情况。
正说着，储蓄窗口又来了一位客户。这一次，笔者决定跟过去看个究竟。
“殷师傅，今天来存钱吗？”
“是啊，还有到期的顺便转存一下。”
“听说你儿子上南菁高中啊，真有出息！”
“是啊，我还有一个女儿呢，在上大学。”
“你还有一女儿在上大学？看你这么年轻！”
王亦红跟殷师傅聊起了家常。聊到儿女，殷师傅也是一脸的
幸福。
“你最近几年也不会有大的开销吧，这样一年一年的转存有些可惜了。”
“我知道你们有理财产品。”
“殷老伯你还蛮有理财意识的。”王亦红笑着说，“我们这里有存款、国债、保险、理财、基金，理财、基金相对来说有一定风险，剩下的存款、国债、保险收益比较稳定。你看，这三种产品中，五年期的保险基本能抵御通货膨胀造成的损失……”王亦红用事实说话、引数据佐证的分析推荐营销，让笔者也觉得很有道理。
“这次一共有多少钱？”
“10万！”
“这样，我建议你做5万元保险，5万元定期，不要把鸡蛋放在一只篮子里。5万保险可选时间长一点的，可以获取比存款更高的固定收益；5万存一年定期，可备不时之需。”
看殷老伯连连点头的样子，结果自然不用猜了。又一笔保险营销成功！
业务办理完毕，王亦红给殷老伯递上一个信封，将所有的材料装好，并在信封上写了一行字：“2017年1月23日到期，提前一周来。”
就在王亦红给殷老伯解释保险产品时，一旁还有一位客户也在全神贯注地听。等办完了殷老伯这笔业务，那位客户赶紧拉着王亦红，说他也想买一点。就这样，又一笔4.6万元的保险“得来全不费功夫”。
半个小时，笔者亲眼看着王亦红办成了三笔保险。“怎么客户听你这么一解释，就都买了？”笔者疑惑地问。
“我也不是无的放矢，都是看准了才上去宣传的。到我们这里来的客户大多数我都熟。营销保险的对象呢，主要是‘两头’——要么家里小孩比较小；要么家里小孩已成家。这些客户一般暂时都用不了大钱，营销成功的可能性比较大。所以，熟悉客户、熟悉客户的家庭状况对保险业务营销很重要。”王亦红说。
“另外呢，要站在客户的立场，真正为客户着想。像刚才那位殷老伯，我不能让他把所有钱都办保险。因为他一个女儿上大学，一个儿子上高中，万一有急用提前取就不划算了。”
……
一个上午，笔者在石庄支局体验了3个多小时，王亦红成功办成了7笔、共计21万元保险，的确是百分之百的成功率。这也就很能理解为何在过去的2011年，她一个人就做成了853万元的保险。超人！的确名副其实！
如果要说到这半天笔者从王亦红那学到了什么“秘诀”，那就是她总是“把合适的产品推荐给适合的客户”，她在营销中讲的话让人觉得合情合理。 | 
