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绝处理 引言：在保险行销过程中，营销员不仅在开拓保户，约见拜访时经常遭到准保户的拒绝，就是在进行商谈时，绝大部分的准保户对营销伙伴所提供的寿险计划也总会提出质疑、反驳进而拒绝投保。因此，如何有效地化解准保户的拒绝，即“处理异议”，在整个寿险行销过程中占有相当重要的位置。能否闯过这道难关，相当程度上决定了寿险行销能否成功。 一、“塞翁失马，焉知非福？” “塞翁失马”的故事耳熟能详。说的是有位老伯伯家中很穷，只喂有一匹瘦马，可是有一天连这匹马也丢失了，唯一的财产丢失了令老伯捶胸顿足。可转过年来，这匹马竟然回来了，并且是“拖家带口”一起回来的，不禁令老伯喜出望外。半年多过去了，小马也长大了，有一天老伯的儿子要乘“坐骑”去兜风，谁知这小畜牲竟撒野将“小翁”掀下马来，摔成了粉碎性骨折，经过治疗休养后总算能走路了却变成了瘸子，“都是马儿惹的祸”红眼的邻居幸灾乐祸，老伯心中却自有高见：坏事不见得有坏结果啊！不久以后，边关战火四起，因二等残废而得以幸免。于是众人皆叹曰：塞翁失马，焉知非福？”可见祸与福是紧密相连，此消彼长的。 (一)、您认为被拒绝是好事还是坏事？ 拒绝是正常的，被拒绝是经常的。 拒绝是正常的，被拒绝是经常的。因为只有“正常的才是经常的”营销伙伴在推销过程中最怕的就是被拒绝。实际上，遭到拒绝是一种很普通的事情，是一种本能现象。客户提出异议并非对你或产品有任何不满，只是面对推销自然产生的心理。在现实生活中，我们有时也会不自学的拒绝别人。如在商场里营业员热情地向你推荐某件衣服，我们可能看都不看一眼就走开了，营业员并未因被拒绝而辞职不干，害怕被拒绝只是我们的一种心理现象。让我们做一个心理测试：设想现在社会上有一家“不保险公司”。 专门招不保险的客户，可以想象他们的营销员也有怕被别人拒绝的心理存在，在他们看来这个社会上要保险的人怎么多？这都是心理因素。相反，对于有经验的营销伙伴来讲，客户提出异议正说明他对此有兴趣，说明他个人独特的看法，是对我们要卖给他的商品的一种反应，关键在于我们对客户提出的问题抱有的态度，利用合理的技巧，处理各种异议，其根本目的是解决客户的疑问，以期达成交易。由此可见，失败的营销伙伴是害怕异议，回避矛盾，而成功的营销员是善于利用异议，解决问题。他们真正体会到成功始于被拒绝。 二、“知其然，不知其所以然。” （一）、为什么要拒绝？ 不知才拒绝极少数人中的一部分，他们自己没有明确的人生观，得过且过，对绝大多数事情都不认同，封闭自己的思想，保守自己的一切，情愿作茧自缚。 不知而拒绝理由三千种 有些客户的异议纯属防范心态，有想购买的念头，但迟迟不愿表露他不了解你的商品，只是一味的拒绝，种种理由只是为了回避，似乎想要告诉你“我才没那么傻，轻而易举地就听了你。” 拒绝是磨炼 有一部分客户是在你拜访他时提出不同的问题，以此来考验你。或者是昨天说要签单，今天却变了卦。甚至还有虚心请你为他做计划书，实际上却没有钱,如此多的状况,常常令营销伙伴们失去信心.其实,推销之神原一平曾经说过：“在没完全气馁之前，不能算失败。”这时，我们要在心里说：“再试一次！” 拒绝是镜子 有些反对意见完全是因为营销伙伴本身修养不够，销售访谈做得不成功，对客户缺少吸引力，被客户拒绝是情理之中的事。自己的表现如何自己是不知道的，客户的眼睛就象镜子照出营销伙伴的缺点或者是有令客户不能容忍的坏习惯而让客户拒绝。解决此项拒绝，营销伙伴只有从自身入手，下功夫去改变现状才有可能重新赢得客户的认可。 拒绝是销售的开始。 每一位加入寿险行业的伙伴都常听到这样一句话：“拒绝是销售的开始。”每个人都有购物经历，尤其是女士们。她们对购物有着天生的兴趣和敏锐。假如在商店里看中了一件上衣，颜色、样式，质地都不错，唯独价格不满意。精明的女士会侧面打听，然后在心里定下自认主合适的价格之后便开始数落这件上衣的手病，什么面料不好，做工粗糙，颜色不合适等等，说的一无是处，目的无非说是通过这些来降低价格，经过几番回合之后当然是大获全胜了，这里体现出，客户提出拒绝是一种迂回战术，通过对营销伙伴的推销提出一连串拒绝正是为了获取更多正面信息，从而做出决定。 |
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