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最近两三年来，在药品零售行业的整体盈利水平下滑、企业生存困难的情况下，“主推自营品种”作为一种新的赢利策略日渐为各连锁药店所认同，而“品类管理”这一来自快速消费品行业的概念也迅速成为业内的热门名词被众多零售药店的经营者们挂在嘴边。如今，许多连锁药店已经拥有了自己的A类品种（即企业主推的自营品种），也为此制定了相应的销售考核奖励办法，然而这并不足够。一个企业新的赢利模式的建立，需要运用包括商品规划、商品定价、工商合力等在内的系统性思维方法，对企业的整个业务架构进行全面的调整。
策略性的商品定价
对一些市场知名度高的产品，以极低的毛利率甚至是负毛利销售，务求使其售价做到当地市场最低；而消费者不熟悉的产品，其毛利率却是相当之高。这种定价技巧最早为药店行业所采用始自平价药店，现在一些连锁药店将此方法拿来之后与其底价产品、代理产品的引进相结合，运用得更加娴熟、高明。
比如广州某连锁药店，经营的品种共计有4000-5000个，其中底价产品、代理产品约占到整个销售额的40%－50%，这些品种的平均毛利率高达60%－70%；而品牌产品的平均毛利率只有5%，其销售占比为60%－70%，综合计算下来，该连锁药店的整体毛利率在30%左右，这在当下的药店行业里，可算是一个相当高的毛利水平了。
零售药店如何确定商品售价？不同商品定价多少合适？不同企业会有不同的考虑，但一般来说，是基于对市场的判断和商品采购价格基础上制定。在价格战的洗礼下，药店的经营者们均已认识到价格是一种非常有效的竞争手段，开业时将消费者常用且熟知的知名产品低价乃至亏本销售是平价药房惯用的手法，如某新店开张时，就曾将进价1.65元一包的板蓝根以每包1.25元的价格限量销售。这样的操作手法在南方的企业中较普遍，但许多北方企业在听闻药店以低于进价的价格销售商品时，第一反应仍是“这怎么可以？这样做企业肯定要亏本！”在他们看来，一件商品以进价销售，即使扣除房租、人工等费用，还会发生养护、库存等费用，肯定是亏本的，所以这样的做法不可行。但是他们忘记了从企业经营的全部商品这个整体出发进行考虑，没有想到某单个商品品种的亏损是可以通过其它自营品种的利润得到弥补。
“零售企业的经营者必须深入地理解商品的角色定义，然后对每个商品进行定位。”孙健如是说。
有经验的零售从业人员都知道，商品可分为竞销品和非竞销品，竞销品一般是价格敏感产品，这类产品竞争激烈，市场成熟，消费者长期使用；非竞销品指的是非常用性的、差异大的产品。消费者能够记住的价格敏感品种不会太多，就药品来说不会超过四、五百种，由于这类产品的市场宣传费用很高，零售企业经营此类产品的毛利率很低，但销量却很大。那些消费者不熟悉的产品，零售企业在定价时的自由度相对比较大，毛利率也高出许多，但销售的难度也比较大。
通过对各门店过往销售数据的分析，可清晰地知道哪些商品可带来客流，哪些商品对企业的毛利贡献大，然后根据企业的整体发展思路确定其定价策略，在实际操作中，再综合对阶段性经营目标、不同季节各类别商品旺销状况分析、关联产品组合销售等的考虑，最后制定出每个品种的定价。这对于零售药店来说，无疑是一个极大的进步，企业的定价有了科学的依据，而不再是纯粹拍脑袋的行为。
门店氛围推动销售
有了完整的商品规划，也制定了科学的定价策略，如何体现在门店中？这就需要门店在布局、陈列、展示等各方面加以配合。
对零售业来说，吸引客流是第一位的，有了客流之后，如何把它转化为实实在在的销售，同样是需要认真研究的课题。与超市、家电卖场等行业相比，药店业的起步较慢，但是近两三年来，醒悟过来的连锁药店开始迈开大步追赶。堆头、推车、低矮的陈列货架，店内处处可见的POP海报、温馨提示信息，天花板上悬挂的树枝或节庆、活动挂饰，收银台旁的创可贴、清凉油等小型动销品，标有“药师推荐”的特殊价签，连死板的分类标识牌也开始变得活泼，有了自己的风格……人性化的卖场布置、清晰的导购系统、针对品类特性设计的风格各异的陈列区域等等，使顾客更乐于在店里停留、闲逛，购买更多商品。
大卖场形态的药店，由于客流量大，店员与顾客之间难以做到一对一的服务，因此，借助店内的陈列布置、特殊标示等方法促进自营品种的销售，更显得尤为重要。
店员能量的最大化
在连锁药店主推自营品种的过程中，店员推荐是相当重要甚至是第一位重要的因素，为此，针对自营品种的推荐，企业会制定相应的考核奖惩办法，具体到各个企业，则有不同的做法。有的连锁药店是通过总部将自营品种的销售指标下达给各个门店，店长对该指标的完成负全责，是否再分解到各个柜组、个人，则由店长自行决定。有的连锁药店是直接把店员的工资与自营品种的销售挂钩，而每个品种的提成比例可能各有不同。也有的连锁药店并不把自营品种的销售与店员工资直接挂钩，但会把它列入店员考核项目之中，影响到对其工作表现的评定以及在企业内部的晋升。
为了让店员熟悉自营品种，做好推荐工作，有的连锁药店要求店员必须能够背诵每个产品的毛利率，有的药店则会在商品价签、收银机的商品条码上使用特殊符号对自营品种进行标识，如G代表自营品种，3+、8+代表店员销售该品种可获得3%、8%的销售提成。此外，连锁药店还通过培训来提高店员的销售技巧，如掌握顾客心理推荐不同档次的产品、进行关联产品销售等，进而提高推荐的成功率。
采访中，多名业内人士指出，主推自营品种以提升赢利能力的做法更适用于社区便利型药店，因为这些药店的客流量相对较小，使店员→顾客的一对一服务成为可能，而且社区药店更注重客情关系的维护，熟悉社区内居民的家庭状况及消费习惯。
连锁药店纷纷开始主推自营品种之后，“??品牌药被某大型连锁药店下架”、“??品牌药遇到终端拦截”、“品牌药遭遇终端危机”等消息、声音，似乎传达出一个信息：品牌药在连锁药店不受欢迎，品牌药厂家与连锁药店的合作关系变得脆弱乃至走向决裂，中小药厂却得到连锁药店的扶持。事实是否果真如此？
从一些连锁药店老总以及OTC营销专家的反馈来看，这其实是一种误读。品牌药下架、遇到终端拦截，确有其事，但并不表明连锁药店就排斥品牌药厂家，不愿与之合作。桐君阁总经理杨小英认为，“不能把品牌药和自营品种对立起来。我理解的品牌，不仅仅是指它的知名度高，还必需是经过长时间的市场检验，质量可靠的产品。与自营品种相对立的是知名度高的‘广告品种’，这类品种绝大部分的毛利很低，广告做得很火，但是广告一停就没有了市场。”
国内OTC营销专家杨泽则表示，品牌药有强势品牌与非强势品牌之分，强势品牌很难被其它品牌的同类品种所替代，药店实施终端拦截抢掉的只是非强势品牌以及其它不知名品牌的份额。某医药商业公司的实践支持了这种说法，此外，该公司的调查也表明，两个同样强势的品牌，如果一个在终端有强力支持、经常性开展促销活动，另一个支持力度很弱，前者较容易压倒后者夺得绝大部分市场份额。这给我们的启示是：一个类别中拥有多个知名品牌，但每个品牌的市场份额都不足够大，没有绝对优势，此种情况下，零售药店可与其中一家给予条件最优、支持力度最大的品牌厂家合作，排斥其它竞品，共同做大市场，最终零售商和厂家均可因此获得丰厚回报。
连锁药店不是不愿意与品牌厂家合作，而是他们变聪明了，开始懂得从自身利益最大化出发，区别对待各品牌药厂家，从中筛选出最合适的合作对象。中小药厂虽然可以提供毛利率很高的底价产品，但相对而言，市场开发难度也大，因此，连锁药店其实更愿意与实力雄厚、可为门店提供终端支持的品牌厂家合作，前提是，该产品同时也能为药店带来满意的利润。
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