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昨天凌晨3点，刚刚出差归来的我又陪深圳蔡总连夜飞到北京，并与投资商约好中午11点见面。从上海谈到香港，从深圳谈到北京，尽管蔡总与投资商谈了好几个回合，也签署了框架协议并达成了意向，但此刻的蔡总仍然十分紧张。 “谈判之前最需要做什么？”面对蔡总的问题我没有正面回答，而是调侃地告诉他：“放心，人在阵地在，休息好比什么都强。”于是，在中午谈判前我给蔡总准备了如下文字，让他临时烧香抱佛脚—— 1、 给人一个好印象。自我呈现是人与社会的双向需求。一方面，人需要定位好自己的角色，自我呈现恰当的形象，以求得肯定的评价；另一方面，社会也要求每个人通过合适的自我呈现，给人一个可接受的角色形象。这就是说，我们应该有意识地控制自己的呈现范围和应对策略，保持良好的形象。同时还要注意，个人形象决不是个人的事情，员工形象等于企业形象。因为员工代表着企业，不仅是他们的外表，还有他们的沟通行为、职业礼仪等，直接反映了企业的信誉，产品及服务的质量，公司管理者的素质、层次等。 2、 说话是一种艺术，如果能将信任和坦诚同时表达出来，将会减少很多矛盾和冲突。如果发现你的沟通有问题，不妨换个说法试试，也许会更好。 3、 现在是注意力经济时代，表情经济也倍受关注。在做好表情经济的同时，特别是在提倡微笑服务的时候，请关注东西方在表情上的差异。东方人关注“眼见为实”，西方人关注“口说无凭”。中国人相信眼睛，西方人更相信嘴唇。 4、 真实表现。人只有在有多少就表现多少、有什么就表达什么的时候最美，要像山一样真实，像水一样柔美，像风一样自然。我很欣赏你的诚实，但要学会表现和表达自己，同时还要做一个积极快乐和善于欣赏的人。 5、 德鲁克说：“人无法只靠一句话来沟通，总是得靠整个人来沟通。”坦诚源于真实，通畅基于关系。每一次成功的沟通，都是建立在呈现真实、关系融洽的基础之上。因此，领导沟通不在技巧，而在沟通的背后。这个沟通的背后就是价值和需求，可从两个方面观察：一是为什么要沟通，即沟通的目的所在；二是沟通对彼此有什么好处，下属是不是真的有需求？如果沟通能够符合下属的渴望、价值与目的的话，它就具有说服力，这时沟通会改变下属的性格、价值、信仰与渴望。谈判中也是如此。 6、 伸出你的右手，以手指为联想概念，每一根手指代表一种人格特质，只要说出由每根手指联想出来的例行话题，就是一整套适用于对方的解读与对话。这是一种让对方接受自己的说法或建议的技巧，判断对方个性、观察对方反应、分析对方话语，再做出相应的语言或行动回应，来引导其心情与想法，进而赢得信任。即：（1）大拇指是“大哥”，联想大哥风范；（2）食指是“博爱”，平时是指点江山，这里要联想关爱大家；（3）中指是“当下”，联想过去、未来的当中；（4）无名指是“情绪”，平时是戴结婚戒指，这里联想情绪大过理性；（5）小指是“小孩”，联想孩子的天真单纯。 7、 遇到瓶颈怎么办？ （1）不要急于求成，即便遇到障碍，设法尽快找到瓶颈或根源； （2）转移和衔接话题，赢得再次组织进攻的时间； （3）通过问题来引导，赢得思考时间； （4）积极肯定对方观点，然后设法转移话题，迂回作战； （5）保持沉着冷静，人们发火不是真的在恨你，而是他想发泄他的挫败感； （6）只陈述你能做到的； （7）询问对方意见，以利合适地处理问题； （8）提出双赢的解决方案，求得重大转机。 8、 注意事项： （1）保持冷静和沉默，特别是对那些虚张声势的问题及要求先置之不理。一旦对方遭到冷遇，自然会渐渐地露出马脚，失去影响力。 （2）如果买家真是高手指出了问题，商家这时一定要真诚面对，千万不要回避。坦诚承认瑕疵，但坚持自己不卖次品，须作回收处理，以维护商家形象。 （3）对于某些问题和要求，尽量幽默处理，避重就轻或视而不见，或转移话题。注意，一定要开诚布公与对方私下沟通，不可当着其他顾客的面大声谈论产品的瑕疵。 （4）如果发现对方在浪费时间、无中生有、鸡蛋里面挑骨头时，一定要当面有理有节地制止，不可随意姑息迁就。 （5）如果有把握，不妨直接指出对方破绽，让对方自觉无趣，但千万不要伤害买主的自尊。 阿弥陀佛，真没想到歪打正着，昨天的谈判很顺利！不管有用无用，我还是将此分享给大家，希望有朝一日能派上用场。 更多知识解决内容：http://gaoyang0755.blog.163.com/ |
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