【至道观点】
交通堵塞、空气恶化、嘈杂喧闹、没有私密空间，生活在大城市的人们开始对把目光伸向更远的地方——远郊，他们对城市的生活不再满意，甚至对城市生活产生一种抗性。过去，人们对家的印象是舒适的、安静的、美好的，是心灵静谧的港湾；现在，人们对家的印象只是一个睡觉的地方。这也是城市一居的典型特征：“家”成为了工作的附属品，是一个休息的地方。但是，“家”的本质，应该是生活的附属品，能承载自然、健康生活方式的载体，最佳的选择无疑是远郊地产盘。
近年来，远郊地产演化成了度假地产、旅游地产、休闲地产、养生地产和养老地产等不一而足，或者兼而有之，如度假休闲地产抑或旅游养生地产。由于种种原因，基本上要就不做，要做就是一个大盘，甚至一个超大盘，无疑这给开发商带来巨大的风险，但鉴于城市土地资源越来越稀缺，人们对自然、健康生活的向往，目前绝对是开发商面临的又一轮机遇。第一个吃螃蟹的人往往能尝到美味，然而第二个，第三个呢？目前的现状是几家欢喜几家愁，真正要从远郊地产收获到美味，除了看准开发时机，更重要的要看清远郊地产的本质。
远郊地产的本质是什么？我不敢断言，但我想，抛砖引玉还是可以的，人们选择远郊地产楼盘，不是需要那里的房子，也不是需要那里的环境，同样也不是需要那里的配套，那是什么呢？是人们对一种全新生活方式的向往，这个生活方式的载体就是第二居所。即使第二居所不等同于远郊地产，但是，第二居所一定是理解远郊地产的一把最有效的钥匙。
二居，是个什么东西？
1．概念
坦率地讲，第二居所这个定义很模糊，至少在很多业内人士的脑海里都有自己的界定标准，最容易引起歧义的就是他们都把第二居所与别墅产品联系在了一起——其实不然！
有听过一个知名设计师在产品推介会上谈过“日光居所”的概念，回忆起来很有意思，她是这样说的：“我们城市里的人，每天忙碌地上班下班，在这个城市里回到家永远是晚上，所以家是黑色的；而如果有了一种新的度假方式，周末离开城市奔向第二居所的时候，回到家是白天，所以家是白色的。”你看，多美的意境啊！用这个概念来解释第二居所，再好不过了。
在我看来，第二居所就是第二种生活方式的载体，而这里所说的第二种生活方式只是一种泛指，也就是离开城市的休闲度假生活。而载体，可以是别墅，更可以是公寓。
2．要素
第二居所由四个核心要素组成：反城市资源、主题配套、高速交通和区域规划。
（1）反城市资源。这是核心中的核心，人们对第二居所产生需求，必须对原来的生活产生相应的抗性。多项结论可以证明，这所谓“原来的生活抗性”其实就是由激烈的工作竞争环境，嘈杂的城市氛围，令人窒息的人际关系等组成的。而第二居所的产生，可以相对过滤这些生活垃圾，拥有静谧的自然环境、宽阔的绿地、清新的空气、自在的私密空间等。
（2）完善的主题配套。首先，第二居所不仅需要配套，甚至依赖配套，这和它所涉及的区域条件有很大关系。可以作为第二居所的位置都往往比较偏远，周边没有成熟的商业体来满足消费，而社区中的人们对于度假类的消费需求非常旺盛，这就需要一个可以支撑于“居住、度假、餐饮、会务、娱乐” 等功能的综合体。其次，第二居所的商业配套是需要主题来引领，现在比较多的，有养生疗养类，高尔夫类、主题公园类、文化类等。聚焦主题后对项目的价值和吸引度会有显著的提升。
（3）高速交通便捷。交通方面在第二居所上表现为三个关键词：车、道路、时间。在第二居所的宗地分析上，忽略掉公交地铁吧。我们的客群基本是自驾车前往的。并且道路必定是以城市核心至项目地块的快速干道为主，对通达便捷性和道路的设施条件要求较高。至于时间方面，以上海为例，一般可接受的时间距离为驱车一小时，最长为1.5小时。一些二三线城市平均为半小时至一小时。
（4）规划发展可期。因为二居的区域位置远离城区，如果政府规划得当（如旅游功能主导），或开发运营商产品给力，其投资价值会特别突出。换句话说，一个区域规划及项目发展呈上升势头，前期必然会招来投资客的青睐。这对于项目开发后的现金流回笼情况来说是非常有益的。
企业有企业战略，包括了城市布局，市场占有，产品线规划，销售目标实现等。但这些工作的前提是要拿地。国内的房地产开发都还只是擅长常规住宅开发，可面临的竞争压力也非常的大。于是很多企业只能被动的改变企业战略，主要分两种，一种开发新的产品线；一种是选择竞争压力小的土地进行开发。而恰恰这两种情况，总是会在前期就触碰到第二居所的开发模式。
第二居所的利益模式是什么？
刚才谈到了，大多数开发企业开启“二居模式”往往是被动形成的，都要经过一个摸索过程。二居的利益模式很简单，就是“低价取地、分块开发、快销先行、运营缓投”。
1．低价取地
对一块远离市区的不毛之地，政府往往信心不足，容易压价；再加上企业原来就需要做配套，特别是高星级酒店加商业，这是政府大力欢迎的产物。为招资开发，除了低价获地外，税收减免，无偿控地，当地政商合作等方面的谈判余地很大。
2．分块开发
获取土地时，很多指标是可以和官老爷谈的，比如说同样的价格，把容积率拉高可以获得更高的建设开发量。而选用多期分块开发，可以保持前期的容积率不变，把高容积率的产品推到尾期进行销售，通过前期的成熟运作保证后期最大建筑面积的利益最大化。
3．快销先行
抛开玩理想的开发商不谈，现金流量是企业可持续发展的保障，在这样一个风险较大的项目上不断地投入，就要在最短的时间内回收现金流来缓解资金的压力。在形象和利润之间做选择，我一定会建议兼顾，但如果必须做出抉择，我一定会把票投给利润。因此首期产品一定是低风险的旺销型产品，要保证卖得快，并兼顾整体项目调性。
4．运营缓投
什么样的项目造了很费钱，我的答案是高星级酒店。因为不仅一次投入很大，持续经营投入也很伤不起。一些经营型的商业项目也是如此，比如购物中心，游乐场等等。但我们必须考虑到，没有这些项目，定位就不鲜明，产品吸引力也不够。怎么办呢？在销售住宅的同时，我们会把概念提出来，并投入施工，增强购买者的信心。等前期资金压力缓解了，再于后期滚动开发经营性项目。
当然，开发企业很富有，愿意先出形象，那是再好不过了。我这里所说的，更多是考虑项目的风险性。
有一次在某近百万体量的二居项目产品设计汇报会上，我作为咨询方在听一个老外设计师大谈他的设计理念。他说这是一个注入他梦想的作品，概念特别多：比如外立面英伦古典与极简主义的碰撞、河岸游艇设立家家入户，无边泳池加挑高大圆厅、高科技智能化一键式管理等等。
我只提了一个问题：“您这大作品是打算推销给广大的客户群体，还是少量的贵族？比如，您？”
第二居所到底吸引谁？
曾经做过两次比较系统的关于第二居所的客户访谈，对于结果，可以通过几个维度与大家分享一些心得。
1.年龄
其实对于第二居所，客户的年龄段是全范围的，二十多岁至退休都有，但通过对于一二线的主要城市测试，我们发现对第二居所“欲望”最强的客户竟然是青年一族。
第二居所的客户向来被认为应该是高端客群，因此各项目普遍会针对一些中年客户群体。他们收入高，阅历广，事业成功，子女已经独立，会着手为自己的晚年生活做准备。从这些方面来看，只能说明开发商最需要高端客户！
但是，我们忽略了一个问题，什么样的客户最需要第二居所？恰恰是年轻人！他们是最希望体验另一种生活状态，并为此埋单！因为他们对目前的生活抗性最大。体现在哪里呢？生活负担最大，工作压力最大，亚健康明显！有了小孩子后，孩子天天吵着出去，周边的小公园早就没有吸引力了！
环顾一下四周，爱爬山看日出的，开车一个多小时去滨海游泳的，一到周末和孩子郊游放风筝的……全是年轻人！
也许，他们买不起别墅！但他们最渴望第二居所的生活！
2.收入
通过第二居所的客户家庭年收入与其年龄交叉结论的分析，可以得知中年群体收入最高。
其实这个道理很好理解，这个年龄段聚集了国内企业高管或私营业主的主力佼佼者，目前掌握着较好的社会资源，事业发展进行了稳定期，积蓄也很丰厚。而年龄较小的还在上升阶段，收入较高者存款也有限。老年群体又比较特殊，他们中的很多人都面临退休，固定收入有限，受传统观念影响，哪怕有高额存款，也主要为下一代做打算。
但值得一提的是，中青年的收入情况很集中，在30至100万之间！
3.意愿支付比重
这个结论仅供大家参考。从多人访谈的结果来看，客户愿意购买的第二居所的总价大约占第一居所总价的30%。
举例来说，如果一个人在第一居所愿意支付的总价为一千万，那么大约他在第二居所愿意支付的总价为300万。
这个数据可能并不能说明问题，但需要大家明白另一个结论：不要认为第二居所会比第一居所的总价更高，如果你的二居产品要做一千万的别墅，那你得考虑的，不是那些原来住五六百万总价的公寓客户，而很可能是在城市中已经拥有三千万价值豪宅的顶级人士！
4.消费结构
在此要提醒开发商，对应的主题或产品的诉求如果要统一，必须有所取舍！如某项目一期的产品要考虑以流量为主，以家庭为主力单位，那么对应的人数会提醒至产品设计者，要求对方根据家庭结构和功能需求来设计相应户型与配套主题。
5.产品意象
当项目前期进行到产品设计阶段时，不能光根据客户需求定向来做产品，很客观地说，消费者在二居生活方面，经验欠缺，做五百份问卷也只能知道在他们看到过的产品里喜欢什么！多数企业在开发此类产品方面，同样经验欠缺，往往容易往高端定位上去做！
因此，作为专业的咨询顾问，寻找到并真正了解一些相仿产品案例，通过其旺销因子及使用者的心得感受来借鉴到项目产品是非常重要的一环。
这里提供几个较突出的二居产品特点，都是使用者反馈的非常喜爱的一些细节：
（1）利用灰空间拥抱自然
这里所指的灰空间主要是为了室内向室外延展时，一些类似“半室外”的空间。
除了传统的庭院、露台外，运用一些与景观相结合的外廊、天窗、外挑功能空间等，会形成非常有趣的生活场所。另外，尽可能多利用大面积的玻璃窗、景观窗来提升第二居所对观景的重要性。
（2）用别墅形态的公寓来满足大众度假需求
户型要点：
a. 整体不超过四层，要和别墅相得益彰。
b. 公寓别墅化，实现更多附赠面积（露台、观景台、庭院、花架等），提升物业性价比。
c. 保留常规度假公寓特征：空间松散、少隔断；弱化部分生活功能（如厨房）。
d. 户型以大面宽短进深提升室内舒适度。
（3）三级服务体系（社区服务+配套服务+组团服务）
社区服务以目前住宅小区的主流服务为主，如清洁、安保、维修等；配套服务包括了会所、酒店、娱乐、餐饮等多项社区内商业管理服务；最有亮点的是组团服务，在每个组团（面积不等，可能三五幢别墅，也可能一排小高）安设一个组团大堂，配上2名私人助理，可以为业主解决1天24小时的物业咨询、代客呼叫并监督、礼宾接待、度假活动安排及房屋代管等一切代办事宜，配有每户业主的房门钥匙及户主档案。
