做好煤炭地销应注意的问题

随着煤炭产能过剩，煤炭市场供过于求，搞好煤炭销售，把煤炭产品卖出去，变成社会及用户接受的商品，这已成为煤炭生产企业及煤炭贸易企业最重要的核心工作。

现在一些海运港口或陆路煤炭交易中心，大都需要进行煤炭地销。对于煤炭企业及煤炭交易市场的煤炭贸易企业来说，如何选择地销，把煤炭地销工作做好呢，这里谈一下搞好地销工作应注意解决的一些问题。

一、地销是煤炭销售最实用的方式

作为煤炭销售工作，从物流运输的方式来看，除了极少一部分把煤变成电、气、油输送到消费地，大部分还是以原煤的方式运输销售到客户，这就主要有两种运输方式：一种是采用地销方式，利用汽车通过公路运输到煤炭消费客户；另一种是采用火销方式，利用铁路运输到煤炭需求客户。从运输方式来说，地销可以单独使用，通过公路运输直接到客户；火销往往不能单独使用，通过铁路运输销售煤炭需要附之以公路运输才能送达客户。这样，无论是公路运输，还是铁路运输，都不同程度的需要通过地销的手段实现煤炭从煤矿到客户的终端消费。

买卖双方要选好地销运输。煤炭地销大都是通过公路运输实现的，是利用汽车运输到客户的，是采取地销方式还是火销方式，应该注意考虑几个方面的因素：一是运输距离远不远。一般有铁路和公路运输都可以到达客户的话，一般地销以运输距离不超过300公里为好，具体运输半径怎么样合适，主要看火车运输的综合费用和汽车运输的综合费用哪个更便宜，哪个更实惠，以费用最低为好，这是选择销售方式最主要考虑的因素；二是要看好不好做铁路计划，好不好要铁路车皮，如果运力不足，要不到车皮，不管铁路运输经济上合不合算也不能用，只能用公路运输；三是要看客户是不是急需，如果不急需选择火销和地销都可以，如果是急需就要选择地销，火车运输周期长，地销可以及时运到急需的客户所在地，四是要考虑运输量大小，火销一般要求大量交易，如果只有少量需求，就要采取地销的方式。一般在煤矿及煤炭交易市场附近地区的客户，以选择地销方式为主，火销方式为辅。

煤炭地销不能舍近求远。由于公路运输费用比较高，远距离运输煤炭不仅运费高，而且途损多，又污染途经地区的环境，因此，在考虑性价比的同时，宜近不宜远，尽量避免舍近求远，劳民伤财的事情发生。

二、购煤客户要防止被供货商欺骗

在煤炭供应紧张，市场供不应求时，常常会出现萝卜快了不洗泥的情况，一些煤炭供应商和煤炭运输商往往不讲信誉，故意采取不正当手段欺骗购货商，给购货商造成损失。

购煤客户要防止被供应商、运输商欺骗。这多发生在煤炭市场供应紧张，产品供不应求，价格不断上扬的情况下。这主要有以下6种情况。

一是要防止供应商以次充好。由于地销场地要求不高，有的煤炭供货商不讲信誉，特别是在煤炭供应紧张，市场供不应求时，一些不法供应商明目张胆的不讲信誉把劣质煤当作优质煤销售，以次充好，坑害客户。

二是购煤客户要防止偷梁换柱。有的供应商或运输承运客商，在销售煤场发运的是好煤，在运输环节整车的全部或部分用劣质煤给换掉，以次充好，以劣充优，偷梁换柱，坑害客户。

三是购煤客户要防止掺杂使假。煤炭供应商及煤炭运输商在销售煤炭或运输煤炭过程中，不讲信誉，坑害客户，在本来优质的煤炭产品中故意人为的掺入不符合质量标准的劣质煤炭，给购煤客户造成不应有的损失。

四是购煤客户要防止煤炭不翼而飞。现在物流公司多是个体或民营运输商户，有的运输商，处于单位或个人私利，在运输过程中把煤炭变卖，或把煤炭产品拉到其他地方、其他客户，或据为己有了，造成煤炭不翼而飞，给供应商和需求方都造成巨大损失。

五是购煤客户要防止缺斤短两。一方面是煤炭销售商在销售称量煤炭时，采取煤炭数量少，而计量故意多计量吨位，或故意多记煤炭质量，造成煤炭在出矿或出煤场时就亏吨。另一方面是煤炭运输商在运输过程中人为或故意路途损失过多，或者中途卸载一部分煤炭谋私或据为己有，造成人为的货物损失。以上两种情况出现后的煤炭产品送达煤炭购货厂家后，煤炭到货后的数量都远低于购煤的数量，给供货商造成损失。

六是购煤客户要防止供应商故意骗钱。在煤炭供应紧张、市场供不应求时，一些不法之徒以有货源、有煤炭可以供应的名义，和客户签订煤炭供应合同，收取购煤客户的货款，而少发货或不发货，以达到骗取购煤商货款的目的。如山西相钧物资有限公司和周口创伟商贸有限公司在煤炭供应紧张时，就以有货可供的名义和客户签订多份煤炭供应合同，结果有的只发一部分煤炭，有的根本就一点煤炭也供应，而是煤款到帐后据为己有，故意坑害供货商，给供货商造成了严重损失，甚至有的供货商都出现了家破人亡的危机。

三、供货商要防止货到付款被欺骗

近两年来，由于煤炭产能过剩，煤炭市场供过于求，煤炭生产商和贸易商为了稳定煤炭市场、稳定煤炭客户，多采取货到付款或支付部分货款发货的方式进行煤炭购销活动中，这样由于供货商不能把握煤炭购销的主动权，而且常常处于被动地位，这就为供货商实施诈骗活动有了可乘之机。

在实际的煤炭购销活动中，有的购货商利用煤炭市场供过于求，煤炭价格不断下滑，煤炭市场持续疲软的情况，不讲诚信，采取货到付款的办法想方设法坑害供货商，这主要有四种情况：

一是压扣煤炭数量。明目张胆的不按计量要求实事求是的登记煤炭吨位，而是故意压减煤炭重量，坑害供应商。

二是故意采取劣质煤样化验。购煤客户在化验时不按要求采取化验样品，故意采取质量标准低的煤炭样品，在化验时的质量指标低于煤炭的整体实际达到的质量标准，达到压级压卡，坑害客户的目的。

二是压级压卡，坑害供应商。购煤客户在按照标准采样后，在化验时不按要求科学规范化验，故意压低采取煤样的各项质量指标，或者化验质量合格，而有关人员故意明目张胆的改低或填写低于实际质量标准的化验数据，故意给客户造成质量损失。如山东鲁北化工集团就存在着靠压级压卡故意坑害供货商的情况。

二是不付货款，直接坑害客户。有的煤炭购货单位，签订的是货到付款合同，可是货到卸货后不是不及时支付货款，就是欠款一直不付给供货商，甚至明目张胆的赖账，给供货商造成严重的损失。如原山东滕州城郊水泥厂在煤炭供过于求，煤炭市场疲软的情况下，厂里的一批不法之徒就采取货到不付款或极少付款的方式，肯害了一批供货厂家，给煤矿及运输商造成了严重的损失。（李朝林）