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投机政治的游说大师“苏秦”
发布时间： 2011-7-12 来源： 中华国学网 |
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苏秦，战国时东周洛阳(今河南洛阳东)人，字季子，曾学习于鬼谷先生门下，与张仪同攻游说之学。辞师下山后，他回到洛阳，欲以所学进献周王，被周室权贵所阻。数年后，听说秦孝公重用商鞅，遂西至秦国游说，时商鞅已死，秦惠文王嬴驷对他的说辞毫无兴趣，苏秦在耗尽财费后狼狈回家。经过艰苦的学业钻研后，他说服两位弟弟支持，游说燕文公，被燕文公所赏识，遂派他以国使身份游说列国，组织合纵抗秦，苏秦先后说服赵、韩、魏、齐、楚五国之君，使其与燕君相会于洹水(今河南北境的安阳河)之上，立定盟约，联合对秦，苏秦在会间被封为“纵约长”，兼佩六国相印。因为六国内部的矛盾分歧，他往来于燕、赵、齐数国间联络合纵，他曾劝说齐国归还所夺燕国的十城，后来为了燕国的利益入齐行反间之策，被齐国任为客卿，不久被刺客所杀，死后他的反间计被其宾客泄漏。
苏秦是战国时代公开以投机政治为职业的游说大师，他毫无政治背景，亦无可资游历的家财。从一位洛阳平民一跃而成为身佩六国相印的显赫人物，这完全得之于他切合时势的个人才能，其对天下政治的钻研熟悉、权谋机变的游说策略及坚毅自信的品格，使他在战国变乱之世扭转了自己的命运，同时也改变了天下政治的进程。 一、熟悉政局，长于游说 苏秦辞别鬼谷先生时，鬼谷先生特意送他《周书阴符》(现已失佚)，此书包含深邃的政治韬略，他曾受教师指点，下山后又反复研读，从中学到了不少政治活动的知识。在洛阳游说周王被阻后，他破其家产，置下车马仆从遨游列国，考察各国的山川地形和风土人情，详细地了解了天下的利害形势。游说秦国失败后，他又回家刻苦自学，深入探讨列国政局，数年后，对天下大势了如指掌，遂正式开始了他的政治游说活动。 当时秦国经商鞅变法后迅速强盛，于是令各国割地为和。据七分真实的《东周列国志》记述，苏秦至燕国，对燕文公说：“大王列在战国，乃耳不闻金戈铁马之声，目不睹覆车斩将之危，安居无事。其所以不受兵者，以赵为之蔽耳。大王不知结好于近赵，而反欲割地以媚远秦，不愚甚耶？”燕文公问他有何高见，他回答说：“以臣愚见，不若与赵从亲，因而连结列国，天下为一，相与协力御秦，此百世之安也。”(第九十回)苏秦从地理位置上分析了燕国与赵国的相依之势，对燕国的媚秦方针提出反对意见，提出了联合赵国的主张。他的主张被燕君所接受，遂代表燕国前去联络赵国。 苏秦对赵君说：“臣闻‘保国莫如安民，安民莫如择交’。当今山东(当时称崤山或华山以东为山东)之国，唯赵为强。秦之所最忌害者，莫如赵。然而不敢举兵伐赵者，畏韩魏之袭其后也。故为赵南蔽者，韩魏也。”他向赵君分析了赵对韩魏的战略相依关系，详细地说明了自己的合纵主张。赵君非常信服，为他佩以相印，赐以金帛，资助他游说列国。 苏秦经过一番周折后去了韩国。对韩君说：“今大王事秦，秦必求割地为质，明年将复求之。夫韩地有限，而秦欲无穷，再三割而韩地尽矣。俗谚云：‘宁为鸡口，勿为牛后。’以大王之贤，挟强韩之兵，而有‘牛后’之名，臣窃羞之!”他陈述了事秦的遗害后，端出了自己的合纵主张，，韩君亦表示赞同。 苏秦离韩后接着说服了魏国，又东至齐国，对齐宣王田辟疆说：“齐地去秦甚远，秦兵必不能及齐。齐盛天下莫比，乃西面而谋事秦，宁不耻乎？”齐国也接受了他的合纵主张。 苏秦后至楚国，对楚王说：“楚地五千余里，天下莫强。秦之所患，莫如楚。楚强则秦弱，秦强则楚弱。今列国之士，非纵则横。夫合纵则诸侯将割地以事楚，连横则楚将割地以事秦，此二策者，相去远矣!”(第九十回)楚王遂同意了他的合纵主张。 苏秦为了实现他的合纵主张，对六国依次进行了一次成功的游说，他的游说活动有一些基本的策略方法：第一，他每游说一个国家，都在表面上是从对方的利益出发，似乎是设身处地地替对方考虑问题，而从不言及他国及自己本人的合纵受益，使得对方便于接受。第二，他对每一国陈述自己的观点时，都以此国与秦国的敌对关系为前提，他在这一前提下大谈此国与秦的利益冲突，促使对方接受他的主张。事实上，在天下大乱、七国争雄的战国之世，各国间的利害制约关系是相当复杂、瞬息变化的，既有六国与秦的矛盾，也有六国相互间的矛盾；既有六国相互间的相依借重，又可能有某一时期某些国家对秦国的借重，这些矛盾关系还处在不断的变化中。苏秦在游说中单纯强调六国与秦的矛盾及六国间的相借重，而对六国相互间的矛盾及某些国家可能对秦的借重关系避而不谈，以此为前提来阐述自己的合纵主张，对六国之君有一定程度的蒙蔽性，这是他游说得以成功的一个重要技巧。第三，他在说服对方时，向对方分别摆出了实行他的主张与不实行他的主张的两种行为后果，在上述片面性前提的基础上，夸大了第一种行为选择的受益程度和第二种行为选择的受害程度，加大二者的反差度，促使对方下决心采纳自己的主张。第四，必要的时候，他以客观的地理状况来加强对对方的说服。第五，必要时他还给对方以．应有的褒扬，夹杂以相应的激将法。 洹水会盟不久，燕国与秦国联姻，齐国又乘燕君新丧夺其十城，苏秦在燕的请求下去齐国，对齐君说：“燕王者。大王之同盟，而秦王之爱婿也。大王利其十城，不唯燕怨齐，秦亦怨齐矣。得十城而结二怨，非计也。大王不如归燕之十城，以结燕秦之欢，齐得秦燕，于以号召天下不难矣。”(第九十一回)苏秦这次表面上又是从齐国的立场来分析问题，他以燕秦联姻为根据，作出一个燕秦一体的假设前提，在此基础上强调夺燕城的害处与归燕城的益处，说服齐国归还燕城。苏秦的这次游说与他先前游说列国的基本方法是大体一致的。 可见，苏秦的游说，首先是在复杂的事物矛盾中舍掉其余而强调某一个方面，在此基础上作出一个暗含的或假设的前提，然后灵活地运用各种方法，通过两种相反行为及其结果的比较，说服对方接受自己的主张。由于苏秦对列国的政治形势有深入的钻研了解，对天下政局及其变化趋势的熟悉程度远在各国君王之上，因此能在游说中纵横捭阖，敏捷地选取各种所需要的材料和论据，蒙蔽和说服对方。 苏秦的游说，既是国家间的外交活动，也是为实现一定目的而进行的社会交往活动，其方法上有许多高明之处。 二、追求功名，投机政治
苏秦以组织合纵抗秦而闻名，但从他一生的整个活动及思想轨迹看，他以追逐个人功名为最终目的，政治态度及其行为不过是他达到目的的手段。 战国之前，由于传统礼教及其等级制度的限制，普通平民几乎没有可能进入上层社会，战国以来，传统礼教受到严重冲击，礼贤下士之风普遍形成，布衣卿相的局面逐渐出现，这些现象极大地刺激和激励了下层社会的有志之士，他们不甘于默默无闻地生活，希望能凭借自己的才能在政治舞台上大显身手，建立功名。苏秦出身平民，他正是在上述社会大潮下希望挤入上层社会、提高个人价值的有志之士。苏秦在下山前，鬼谷先生对他表示挽留，他慷慨表示说：“良材不终朽于岩下，良剑不终秘于匣中。日月如流，光阴不再，某受先生之教，亦欲乘时建功，图个扬名后世耳。”(第八十七回)这明显反映了他的功名心迹。 苏秦的功名心也是受了他个人境遇的刺激。他变卖家产而考察列国风土地形，其后去游说秦国，原以为可以马到成功，不料嬴驷根本不为他的言辞所动，他又上书十余万言，嬴驷仍然不予重视，竟毫无起用之意，结果经费用尽，只好卖掉车马仆从，徒步挑担回家，父母见其狼狈之状，公开辱骂，正在织布的妻子见他如此归来，．不肯下机相见，苏秦饿得厉害，求嫂为他做饭，嫂推说无柴，不肯动手。苏秦不觉伤心落泪，感叹说：“一身贫贱，妻不以我为夫，，嫂不以我为叔，母不以我为子，皆我之罪也!”(第九十回)于是刻苦自励、狠下功夫，更深入地钻研有关知识，必欲获取功名而后已。苏秦后来游说成功，佩六国相印，在各国使者的护送下回了一次家乡，沿路官员设帐相迎、望尘下拜，他的家人也随众郊迎，苏秦在车中问他嫂说：过去你连一顿饭也不愿为我做，为什么现在又如此恭敬呢？其嫂回答说：现在见到你地位高、金钱多，不容不敬!苏秦喟然长叹说：“世情看冷暖，人面逐高低。吾今日乃知富贵之不可少也。”(第九十回)穷困时受到的冷落强烈地刺激着苏秦，而荣归乡里、光宗耀祖的前程时时在吸引着他，这些因素加大和强化了他的功名心。 苏秦以获取个人功名为政治活动的目的，这就决定了他政治态度的随机性和立场的可变性。当时的天下政局表现为两种相反的趋势：一种是由秦国兼并列国；一种是六国联合制秦，创造新的政治格局。苏秦起先是游说秦国，希望被秦起用，看来他是选择了第一种政治态度，后来在秦受挫，他二次出游前想道：“当今七国之中，唯秦最强，可以辅成帝业，可奈秦王不肯收用。吾今再去，倘复如前，何面目复归故里？”(第九十回)他于是转而选择了第二种政治态度。六国在秦国的威胁下有共同的利益需要保护，它们有联合的可能性，但六国问又存在相互间的矛盾，这又使它们的联合阻力很大，具有不能实现的可能性。它们的联合需要有人以超脱的姿态出面组织，从中疏通渠道、排除阻力、穿针引线，这就为苏秦的政治活动提供了用武的场所，苏秦转变政治立场，选取第二种政治态度的根据即在于此。是时，苏秦在合纵抗秦的大前提下，对一些国家又有一定程度的欺诈，比如开始说服齐国参加合纵时，他大谈六国与秦的矛盾，后来在说服齐国归还燕城时，又特别强调燕与秦的亲密关系，两次说齐含有明显的矛盾。他在说服楚国参加合纵时，大谈合纵后诸侯将割地以事楚，这些话恐怕是连他自己也不会相信的。从根本上来说，苏秦是在六国矛盾关系的空隙中从事活动。他确要弥合六国的关系，但六国若无矛盾，他的活动就失去了意义，因此他又要在一定程度上保持六国间的矛盾，他要在各国的矛盾关系中进行政治投机，借以跨国自重。 三、坚毅自信，机智多敏 苏秦在个人奋斗的道路上有一种坚韧不拔的毅力，他数受挫折，但每次挫折后都不曾灰心，反倒以更加顽强的精神而奋斗。他游说周王受阻后，发愤回家，破财对列国进行了一次实际考察。在秦受挫后遭到家人的冷落，他毫无退缩之意，乃闭门探究老师所赠《阴符》一书，昼夜不息。夜晚困乏欲睡时，用锥自刺其股，血流遍足，他用“锥刺股”的方式刺激和儆戒自己，在没有收获的时候，就在耕耘上刻苦自勉、狠下苦功，有一种不达目的誓不罢休的可贵精神。 苏秦在为目标而奋斗的路上，不因挫折易其志，始终对自己的前途具备着信心，他为游说作准备而数破家财，表明了他对自己人生道路的自信，他的家人曾劝阻他说：“季子不治耕获，力工商，求什一之利，乃思以口舌博富贵，弃见成之业，图未获之利，他日生计无聊，岂可悔乎？”(第九十回)但苏秦不屑于沿袭先辈传统的生活道路走下去，他百般说服自己的弟弟苏代、苏厉，争取他们以家财支持自己的活动。他在后来深入地探究了天下大势后自慰道；“秦有学如此，以说人主，岂不能出其金玉锦绣，取卿相之位者乎？”并对二弟宣称：“吾学已成，取富贵如寄。”他的自信在长期隐忍压抑后终于公开流露。 苏秦在复杂的政治活动中常有一种过人的智慧和机敏，这是他的政治活动能够成功于一时的一个重要因素。联络合纵时，他第二站说服了赵君，正要前往他国时，忽报秦国在战场上败魏取城，又移兵向赵，赵君十分惶恐，坚持让他留在赵国，表示等秦兵退后方让他离开。苏秦闻讯，暗暗吃惊道：“秦兵若到赵、赵君亦必然效魏求和，合纵之计不成矣!”但他故作安闲之态，拱手答道：“臣度秦军力疲，未能即至赵国，万一来到，臣自有计退之。”(第九十回)回府后，他使心腹人士去楚国招来自己的同学张仪，故示奚落，用激将法破除其苟安之心，激其游秦之意，又暗中资助其取得秦国客卿之位，参与秦国最高层决策。张仪明白了整个过程的真相后，非常感激地表示说：“当季子之世，不敢言‘伐赵’二字，以此报季子玉成之德。”(第九十回)苏秦扶植张仪参与秦政，又通过张仪而影响秦国，秦国果然放弃了伐赵行为，合纵计划得以勉强实现。 苏秦曾任燕相，有人在燕君跟前进言说，苏秦是反复小人，不足相信。因此苏秦说齐归燕后，燕君就取消了他的官职，他见到燕君说：我大概是以忠信而得罪了君王!燕君问他：忠信怎么能得罪君王呢？苏秦遂向燕君讲了这样一个故事；有一人础出门做官，他的妻子与人私通，其夫将归时，妇人对情夫说：“你不要怕，我将用药酒毒死他。”两天后，丈夫回家，妇人让妾奉酒进之，妾知酒中有毒，考虑到进酒则会毒死主人；说明真情则会逐掉主母，左右为难，于是假装跌倒而倒掉了酒，主人大怒，给了妾一顿毒打。苏秦接着讲：“此妾佯仆而弃酒，上以活主父，下以存主母，至忠如此，然不免于笞。此所以忠信得罪者也!”他最后表示说：我的一切行为，不幸与此妾的弃酒行为很类似(参见《战国策·燕策》)。燕君听到这番话，立即恢复了苏秦的官职。苏秦首先编造了一个某妾为保全主人之命而不得不撒谎的故事，然后把自己与此妾的情况相类比，说明自己虽有不诚之处，但对君王一片忠心。这里，他反应敏捷、类比机智，由此保全了自己在燕国的政治地位。 苏秦有一段时间与燕国的王太后私通，知道燕君有所觉察，他非常恐惧，乃结好燕国实权人物子之，以求自固，但太后不时相召，苏秦很难辞却，遂对燕君提出愿入齐行施反间，献计说：“臣伪为得罪于燕，而出奔齐国，齐王必重用臣，臣因败齐之政，以为燕地。”(第九十一回)燕君答应后，收取了他的相印，他奔至齐国，被任为客卿，参与齐政。苏秦的计策为燕国能争取到更多的利益，又避开了燕太后的纠缠。 苏秦入齐在闵王田地身边用事时，有些朝臣因与苏秦争宠，遂收买刺客，在朝中刺杀苏秦，匕首入腹后，刺客未及拔出而逃脱，苏秦以手按匕，见田地说道：“臣死后，愿大王斩臣之头，号令于市曰：‘苏秦为燕行反间于齐，今幸诛死，有人知其阴事来告者，赏以千金。’如是，则贼可得矣。”（第九十一回）言罢，拔匕而死。田地依其言，斩其头号令于市中，因为有重赏，不久就有人前来认领刺杀苏秦之功，田地命司寇严刑审问，最后得到了谋刺的所有主使人，将其全部诛杀。苏秦在自己身死之前献出计策，以功利诱捕刺客，报了受刺之仇，充分表现了他的机智。 苏秦是战国历史上著名的政治人物，在秦国势力崛起不久，他首倡合纵，组织了六国抗秦联盟，一时改变了列国的政局。由于六国各有自己独立的政治利益及特殊情况，它们与秦国的矛盾深浅不一，加之秦国的分化瓦解，其合纵联盟不久就告解体。尽管如此，苏秦所倡导的合纵方针后来不断地为人所采纳，但后来者都赶不上苏秦合纵的规模与影响。 苏秦为个人功名而投机政治，他组织六国合纵，抗拒秦之统一，因违背时势而失败了，但他坚毅、自信的品格及机敏的智慧对后人有不少的启迪，他游说列国的技巧和方式为人们创造并提供了社会活动和外事交往的丰富经验。 |
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