|
一、营销的原则：为客户创造更多的价值
营销的定义：营指市场，销指销售，营销得营+销，推拉结合，推就是渠道及销售，拉就是市场及品牌。
营销的策略：即营销管理的整个过程，包括以下营销管理的前提、主体和灵魂。
二、营销管理的前提：找到客户、找到需求、差异化
1、首先，要解决的问题是：目标市场，要发现和评价市场机会，并通过细分化找到谁才是你的客户市场细分要尽量以客户来划分，而非产品来划分。
消费者市场细分有四大变量：地域变数（地理位置）、人口变数（性别、职业、家庭等）、心理变数（精神主张、生活方式、社会阶层划分）和行为变数（行为偏好，对用户的利益和价值细好,也可以按时机进行行为细分）。
2、然后，围绕着你的客户去进行运作，找到未被满足的市场需求，或通过市场创新，激发你客户的所有价值和需求， 市场创新就是在原有市场上引入新的行为变量进行新的市场划分创新。
3、最后，差异化的重点在于要利用好自身独有的资源和能力，而不是容易复制的东西，不要卖弄小聪明。
差异化有一条最重要的原则：必须要把自己和别人区别开来，或者把产品分隔开来，如移动的神州行、全球通，信号没有任何区别，但是都能差异化，那还有什么不能差异化。首先要让客户相信你和别人不同，其次要让客户了解你和别人的不同。
换句话说，营销一定要有特征，特征要满足三个特征：1、对客户有价值 2、特征是公司独特的，最好唯一的，如果是大家都有的，是你第一个说的也行 3、此客户价值使客户认为比较重要
差异化有二种; 一、客户差异化（现有客户需求的漏点）：1、无消费者 2、未满足的消费者，如学生的银行业务 3、过分满足，如网上银行用户、神州电脑 二、产品差异化-有其他用途吗，如云南白药 享氏糖 三、 基于情境上的差异-别的情况下会使用购买吗，如香飘飘
三、营销管理的主体：1、产品 2、价格 3、分销 4、促销
1、产品：组合（长宽关联度）、金牛明星分类及策略、品牌决策、新产品策略、质量决策、服务决策、包装决策
2、价格：产品定价法和需求定价法
3、分销：结构（走直销还是分销、用几层渠道、多家代理还是独家代理）和行为（怎么选择合适的经销商，经销商选择标准、渠道政策）
4、促销：广告（广告预算、目标、媒体）、销售管理（激励、控制、促销活动）、理念推广和公共宣传
需要特别注意的一点是：营销策略和规划要根据你所处的市场地位来制定，并决定你的行动（市场主导者要维护自身优势、市场挑战者要瞄准弱点以点破面和市场追随者要快速反应）
四、营销管理的灵魂：品牌塑造和传播：
品牌形象的选择是最重要的，在这一点上，尤其要注意的是，追求意义是品牌塑造的焦点，别简单光借人的名气，要注重发掘深一层的含义，比如，联通新时空的广告完全可以通过抓住NBA对姚明的跨越和CDMA2000对联通网速的跨越上来做文章，而不是干巴巴的一句：“我爱联通我爱新时空”，按照这种方式，通过传播使你的品牌与一种形象真正联系起来就是品牌传播。
建立品牌的过程：1、你得让你的产品有知名度 —》 2、你得对客户做出实质性的承诺并做到 —》 3、必须总结出你品牌与人内心深处特别感觉相连的地方，即做到升华，如美的的“生活原来可以更美”。
|
|
|
来自： yaoqianghao > 《市场营销》
