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这篇文章有点长，和真正想学销售的人一起分享。我想能花时间看完这篇文章的人，你必将在销售的道路上成功。不完全是因为我的文章有多好，是因为从这件事情可以看出你有着很强的学习销售的意愿。 认真研读，也许就会找到启示。 我购买诚信通的时候刚刚听说诚信通和阿里巴巴一个星期而已，对这两样东西都不了解，连b2b 这个概念都刚刚搞明白，在这种情况下，我怎么会花钱去买诚信通呢，连我自己都不明白，第一个打电话推销的人问我需要不需要诚信通？我毫不犹豫的说：不要，谢谢。然后挂了电话。 第二天，另外一个人又打电话，还是要销售诚信通，整个过程我都想赶快把那句“我不要，谢谢”说出口，但是我一直没有机会说出口，而且最后交了钱。 能让一个对诚信通反感的人，满脑子只想着怎么赶快拒绝的人最后交钱购买了诚信通，我想能学到她的技巧，你的销售之路将一路绿灯，你就会成为top saler。 你的千万财富的梦想也必将在某一天实现。 在购买诚信通之后我回想整个过程好几遍，用笔记录下了我们交谈的过程，一直再找原因，为什么我会购买了这个诚信通，并克服重重困难交费，她这个过程当中到底用了什么办法让很反感很戒备的我付了钱呢？ 销售秘技1：让你的客户说“是”，别给客户拒绝的机会。 第一，整个过程中他没有问我要不要购买诚信通（这很重要，整个谈话的过程没有给我拒绝的机会，在交谈中我一直有着防备的心理，只要她问了，我马上说不要，然后挂断电话，但是他一直没给我机会把拒绝说出口，而我出于礼貌没有挂机） 第二，她始终在跟我强调一个东西，我可以收到的利益，诚信通会员的优势，而且在这个过程中始终问一些让我说是的问题。比如：这几年网络营销发展的很迅速，对吗？我当然回答：对。 销售秘技2：一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由，让下一次的电话顺利成章，每增加一次沟通，成交机会就增加一些。 我一直在敷衍，只想尽快挂电话，然后她说这十周年庆典期间，办理诚信通的会员可以获得一个大礼包，而这个大礼包要明天才能公布，然后她问，明天公布的时候需要给我打电话告诉我一下吗？我说我可以上网自己查，她说可能不好查，然后又问明天大礼包公布之后需要我给你打电话能吗？（不依不饶，在给下一次的沟通做铺垫，其聪明之处就在于一定要我给一个确定的答复，让她的跟进电话顺理成章），我很想快点挂电话，所以答应了，她得逞了。 销售秘技3：在给对方留手机号的时候，一定要确保对方已经记录下来，这样，万一客户真的需要的时候，可以保证能顺利的联系到你。 然后她说如果有事的话，可以打她手机，接着就把她手机号报给我了，我随手记了一下，接下来这句话很重要，她说：您可以报一下我的手机号吗，我看下有没有错。我于是就报了一下。我也接到过其他的电话让我留手机的，他报完也就挂了，而没有确认一下我是否有正确记录。 销售秘技4：真实的谎言。 第二天，她给我打电话，跟我说大礼包的事。 这里她说到三点：第一，十周年荣誉会员牌匾；第二，阿里巴巴首页广告免费赠送一个月；第三，赠送免费旺铺: 先说十周年诚信通荣誉会员牌匾，她强调一个问题，阿里巴巴现在最赚钱的人是诚信通的发起人，而这些人都有一个发起人区别于其他人的特殊标志，现在这个十周年期间也会给荣誉会员一个区别于其他人的标志，她的说法会让人下意识的觉得这个荣誉会员的牌匾很值钱。而实际上这两者没有任何联系。 再说，阿里巴巴首页广告，她还有一个经理跟我强调了几点： 1，阿里巴巴首页的日浏览量2亿。对，阿里巴巴可能有到达过这量，但是他没告诉我，这两亿次点开首页，其中可能只有200次，我能显示在首页，甚至可能更低，实际上，几乎没有显示。 2，阿里巴巴的首页广告费用卖过九万一天的，包年900万的。这让我觉得这个广告位很值钱。对，的确有的广告位卖过那么高的价格，但那个不是我的广告位，而且，我是有设置关键词的，是有人搜索了“茶叶茶具批发”这四个字之后，再返回首页的话，他才能在那个角落看到我，如果他搜索了茶叶茶具批发之后，没有在搜索结果中找到合适的产品，之后也没有搜索其他词语，然后突然事件特别多，没事干，关掉网页，再重新点开阿里巴巴的话，理论上，他就能在那个角落看到我了。事实证明，这个广告位给我带来的流量接近零。 销售秘技5：避实就虚，绕开客户的实质问题，而讲其他的对自己有利的，“貌似”和客户相关的东西。 我当时有想到我的曝光率可能会很低的问题了，我就问：首页浏览量是很大，但能看到我的人可能只有那么点，她是这么跟我说的，她说您也希望，看到您的客户是意向性很强的，如果他本身搜索的不是茶叶茶具，那询盘不是浪费你时间吗？听上去很有道理是吧，完全把人绕进去了，第一回避了我的曝光率会很低这个问题，第二，又表现出对客户设想周到。 我问她：人们搜索了“茶叶茶具批发”之后，能不能不回首页，直接在搜索结果右边的广告位看到我的信息，因为我已经意识到了人们不会那么脑残，搜索了“茶叶茶具批发”之后，再关掉搜索页，回到首页，然后去看我的信息。她回避了，非常聪明，她没有直接回答。 她说广告位是在首页，每个网站的首页的浏览量是最大的。（销售秘技4+5：真实的谎言+避实就虚） 她说的都没错，每个网站的浏览量确实是最大的，但是她没有告诉我人们不会在首页看到我，因为他们搜索了“茶叶批发”获得想要的信息之后就关掉了页面，几乎没什么可能再返回首页了。我又强调了一遍：到底能不能在搜索之后的右边广告位看到我？她的回答是应该可以吧。实际上我后来发现是不可以的。（这点不要学，可能她确实不清楚，但销售人员一定要避免犯这样的错误） 最后说旺铺，我说旺铺普通会员也可以免费赠送的吧，她说不送了。不管送不送，在当时她的回答堵掉了我最后借口。 销售秘技6：营造产品稀缺的气氛，让你的客户珍惜机会。 她和经理还强调一点：这个广告位置，每个行业只有四名，有三个已经被预定了，现在是最后一个，她这么一说，无疑刺激了我赶快做决定，因为晚了就没有了，而且她还说可以帮我申请不一定能申请到。 当时，这个广告位的值九万块（当然是我“误解”了），免费赠送，稀缺，这三个刺激已经让我动摇了，但是我还没打算买，为了争取考虑的时间，我说：你先帮我申请，申请懂到之后，我如果不要的话行不行？我已经完全处于被动了。 销售秘技7：博得客户的理解和同情。 她说：这个，我们如果出现这样的事情是要算销售事故的，我们要担责任的，请您务必理解一下我们。 销售秘技8：让客户觉得这个结果是很难才争取到的，从而珍惜。 然后说：我尽量去帮你申请一下，不一定能申请到，如果有申请到的话，请务必在今天下午四点半之前打款。当然，她最后非常“惊险”的帮我申请到了最后一个机会。 销售秘技9：委婉的催款，避免反感。 ? 最后就是交钱的事了。 接下来是对付款的跟进了，这里也有技巧，我就不多说了，说一点，她当天打了好几个电话是要催交钱的，因为我那天比较忙，但是她不直接问我交钱了没有。她说：您好，这边有一张汇款单传真机的号码显示的是你那边的，请问这是你的汇款单吗？ 多聪明，多委婉，如果是我的，那汇款单上不会显示我的名字吗。她当然是没有收到这张“可能是我的”汇款单的传真，她只是在提醒我，我要赶快交钱了。而且这样的催款不会让人反感。 名词解释，什么叫真实的谎言：真实的谎言就是一些可以让你产生有利于商家的联想的事实，而你联想的事实不是事实。! 比如一个广告可以说：百分之九十的人使用了这个产品都很满意，实际上他可能只调查了10个人，其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗，没有，但是我们听到这个话完全会理解成非常多的人都使用了这个产品，其中的绝大部分人都喜欢这个产品。而这种理解也是商家希望的 销售人员毕用销售秘技：真实的谎言。 很完美的销售过程，说她完美是因为她克服了销售过程中几乎所有的障碍，达成了销售的目的。 纵观整个过程，总结一下，如果归结为一点，那就是她一直都让我说“是”，她一直没有给我拒绝的机会。当然我粗暴点可以挂他电话，但是我不粗暴，所以我没挂她电话，而生活中“粗暴”的人毕竟不多。如果你能让一个坚决不买你产品的客户最后都买了你产品的话，那在销售的道路上你又有什么理由不会一帆风顺呢。 最后一招： 销售秘技10：成功的终极秘籍是要懂得付出。我的这篇文章是一个月辛勤思考的结晶，如果你觉得这篇文章确实是花了心思写的，分享了果实之后做一些付出，把此文顶起让更多的人看到，营造一个分享的社区环境。 |
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