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“纽约时报”本周有一篇很有趣的文章，用实例说明行销学大家已听过的理论。我在“抢先布局十年后”曾预测，
“心理学家”将大量入驻企业，但，原来，宝硷（宝洁公司） ，高露洁- palmolive
，联合利华（联合利华）等等日用品公司，早就养心理学家养了好几十年了，而这些心理学家的主要工作之一，就是促使人们养成“新习惯”
。 这篇文章访问了好几个，都是从宝硷退休的心理学家，该公司靠卖牙膏，洗衣粉一年就卖760亿美元！问题是，一条牙膏多少钱？单价这么低也可累积这么大资产，关键原因就是“人人都用” 。文章引用心理学者的分析研究，我们日常生活中所做的这么多动作中，竟然有高达45 ％的是“习惯” ，这些公司，就是靠这些习惯在赚钱的，而当他们想赚更多钱时，就要逼使用者养成更多的“新习惯” ！ 这件事一直默默在发生着！ 相信吗？ 文章举了好几个例子： 100年前，没人天天刷牙，近十年来，人们不但天天刷，还养成一天刷好几次的好习惯，仔细想想，全都是因为广告。 30年前，人们并没有在非用餐时间喝饮料的习惯，但，现在上班族人人在非用餐时间喝可乐，这习惯是各种饮料广告所养成的。 20年前，泡泡糖，口胶，还只是只有青少年会吃的东西，现在大家拼命买凉口的，让口气保持清香，这些也是广告的效果！ 20年前，女性用的润肤霜，顶多只在干燥或中午时刻才有效用，但也因为广告的作用，现在女性习惯在化妆前后擦上一点润肤霜，香香的。 10年前，超商还没有这么多“茶饮料” ，现在茶饮料已经变成超商卖最好的饮料，而且近一年来还强调要“回甘” ，这些多多少少是广告养成的新习惯！ 宝硷的心理学家站出来，告诉大家他们公司是怎么强迫消费者养成新习惯（好像有在的MBA教材看过） ，这案例是“ febreze ”香香喷雾器，这东西以前原本设计喷在大衣上，将它的烟味或酒味给去除掉。此产品在1996年推出，当时宝硷做了好多广告，告诉大众，青少年身上很臭，狗狗身上很臭，烟味真的不好闻… …希望让大众养成喷香香的习惯，但，当时并不成功，研究发现，很多人身上虽然都有味道，但“自认为身上有味道”的人并不是很多，回家就忘记。后来，他们接受公司心理学家的建议，干脆改而以爱干净的女性为主要对象，研究显示，女性天天都会作某些清理动作，假如能在这一块制造一个习惯，就不得了了！于是他们开始在电视上播放“家庭主妇整理家里”的贤淑模样，最后拿起一罐febreze ，这里喷喷，那里喷喷，哇，好香，好香。现在， febreze单一产品在北美州的业绩一年就达6.5亿美元（ 200亿台币） ！ 这篇文章也提到另一个最近的案例，非洲那边各种传染病菌特多，当地却只有4 ％的民众有洗手的好习惯，因此美国政府机关策画让美国三大日用品公司到非洲国家“卖肥皂“ ，帮助非洲民众降低死亡率，也再创”一人买一双鞋“的奇迹。 2003年间，这些日用品公司用类似于frebreze的广告手法，推出了一则55秒钟的广告，不过是一则恐怖广告，没说要用肥皂，只有画出每次上完厕所，手上有多少的病菌，很恶心的样子，三年后，吃东西前用肥皂的比率狂升41 ％ ！上完厕所使用肥皂的机率也大幅上扬百分之十三！非洲这么多人，公司赚到了。 看完这些，不禁在想，创业家所开创的事业，许多都是“前所未有”的，如果一般民众是主要客户，面临的问题就和宝硷一样─ ─ 若能让民众养成一个新习惯，每天都要来到你的新网站报到呢？ 每天都要使用你的小工具与朋友联络呢？ 每次出游都用你的小平台处理一切？ 该有多好！ 要如何让他们养成习惯呢？宝硷的经验是，大约有几种方法： 一种是“默默的附加上去” ，有个知名实验就是在某间员工餐厅，每日偷偷将例汤加一点点量，加了一个月之后，汤量达二倍，但竟然没人发现，大家照喝，此后就轻松养成了新习惯。 另一种是“制造新的连结” ，心理学家说，习惯的养成，都是因为和日常生活早已习惯的一些物品“连在一起” ，譬如，坐在家里沙发就会想吃零食，一旦养成后，以后一回家坐上“那张”沙发就会想吃东西，想改掉这习惯还得把沙发整个换掉才行。 这两种方法都指向同一个方向：这方向就是，无论我们的新创产品多么的新，多么的有“划时代”的野心，也都要顺便想想它怎么和现在人们既有的生活习惯作连结。不必真有什么直接的因果关系或关连，只要有一点点扯上，就有机会设计一套很刻意的“习惯养成计画” ，让客户不知不觉的上勾，然后还要谢谢你。 |
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