|
销售部含负责销售的副总在内一共有八个人，和我一起面试通过的那个哥们竟然来了一天就不再来了，也就是说这次就招了我一人，部门内有两个人我就在办公室学习时见了一两次面，出差后回来就不见了，一问已经辞职走人了。 一周后，负责销售也是当初面试我的那个张总，把我叫到他办公室，笑眯眯的问我：小王啊，来公司一周了，资料都看的差不多了吧？我点头称是，回答说了解的基本差不多了，他让我准备准备就出差，说要尽快出业绩，时间大概是三个月，否则公司他不好说话，其实就是给我施加压力让尽快出业绩，我也表了表决心。回到座位上写了个出差报告，又填写了借款单，按公司规定借了五千，拿着那五千很是兴奋，一来可以出差，真正意义上的出差，二来钱不少，几个月的薪水啊！ 公司交给我的区域是山西、湖北、河南、安徽四个省，主要做大C，出发前我花了三天时间看资料把这几个市场摸了下底，又看了看公司内部掌握的市场情况，听张总介绍了这几个市场的大致状况和有意向的客户，有意向的我都记下来，电话事先联系了一下，心里大概有了一定方向后，就定下了出差方向和行程，我当时的想法（也是公司的想法）是只要有意向的都要在短期内拜访到。规划好路线后就在周日下午坐上火车直奔河南信阳（过后明白公司安排周日做火车是有道理的，第一能省一天住宿费，第二不耽误周一工作）。 第二天到站将近中午了，找了个一百多的宾馆住下，休息下等到医院上班就带上资料去放射科了。还好，科室一打听，主任在办公室。门口先理了下思路打起精神敲门进去了，开始了我的第一次客户拜访。 主任也姓王，戴个眼镜，看起来很文静的那种，说话也没有架子，看我来了也很客气，也表示欢迎，这让我受宠若惊，在我心里这种大医院的主任应该都是很牛的并且不好接近的啊。王主任得知我来意后很直接的就告诉我科室有这个计划，肯定是要上这个项目了，但是具体那家的还没有考察，时间也没有定下来，让我回去等消息。我听了短期内没计划，不禁有点失望，但是主任对我的态度还算让我欣慰，就给主任了一本产品资料，并邀请其晚上一起吃饭，结果告诉我晚上没时间拒绝了，我看看不行，就和他聊了会天告辞出了医院。 出来后按照计划上的名单到一家二甲医院看了看，见到科室段主任后一了解情况这个更失望，同类设备上了有两年，短期内不可能再买新的了，我看没戏也放的开了，反正下午也没安排了，就和段主任聊上了，还别说从这里了解不少东西，像竞争对手的情况以及信阳地区的放射科设备状况都是公司所没有介绍到的，不管怎么说还算有所收获，和段主任客气了几句后就回酒店了。 晚上回去总结了下，王主任那里虽说眼下不上，但和出差前了解的情况差不多，意向算是有了，先认识了总归是好事，以后找时间再过来拜访。段主任那里聊得不错，人也不错，以后可以多联系。计划明天再去王主任那里见个面就走，多见一次总是好的，起码脸熟吧。 第二天起床就先去和王主任告别，回酒店收拾下东西就奔下个城市了。 一路走下来，得到的信息都是差不多的，没有一个说是马上就要上了，半个月时间把河南有意向的地区都走了一遍，速度叫一个快啊，有时一天两个地市，现在想当初怎么会那么能跑。路上也不断的和张总联系汇报，他因为对市场比较了解，也不断的给我指出信息的真伪及下步如何操作，我在他身上也学到了不少东西，尤其是产品知识方面，后来国内跑的多了，见的人也多了，就发现在放射这一块他还真称得上博学，没有他不知道的，在这点我很是羡慕，也深受其影响，尤其在刚开始阶段，下意识的也会模仿他‘滔滔不绝，以德服人’的风格，虽然后来证明不适合我。 就这样跑了有三个月左右，把河南、山西跑了一遍，安徽和湖北基本没怎么去。总结下来有意向的的倒是不少，但是没有尽快上的，我了解的是最快也要过完春节，年内能上的没那个有把握。 在办公室正在琢磨哪里能尽快上时，张总告诉我了一个消息，说他得到消息郑州下面的新郑有个医院要上，并且马上要来北京考察另外一家公司的设备，我翻开黄页找出医院的相关电话一个个打了起来，问到设备科此事还是真的，上的设备还不少，一个C臂和一台核磁，但是怎么定他们也说不了，因为金额比较大的缘故，所以他们设备科参与不了，再问也问不出什么情况了。 看到这种就要上的单子，暗暗有些兴奋，赶快找张总汇报，他意见是还等什么啊，马上坐车去吧！ 又在公司处理其他事情忙了两天，第三天就坐车去河南了，到地方后直接先去见了设备科的，从设备科了解到这家医院是当地的中医院，但是已经改制，现在是股份制，董事长是当地政府一官员，没什么事基本不来医院，院长是大股东聘请的，包括财务人员都是那个大股东的人。我递上烟和那个主任套了半天近乎，想多了解些情况，还别说，又了解到医院现在资金不是太宽松，有可能采取让公司投资合作的方式，这样院方资金压力不会太大，这个问题倒不是什么大问题，只要出的首付款多，合作公司也干的。聊的差不多了，那个主任心情似乎不错，我向他要院长电话，没犹豫的就给了我，我连声道谢后就告辞了。 去了放射科，主任不在，问医护人员说出差了，去哪里不知道。又打听院长的办公室，敲门不在，问办公室说去北京出差了。我紧张了起来，怎么去的这么快啊。 一直没听到消息说已经去考察啊，在设备科也没有听说这个事情，难道设备科主任骗我不成？但怎么回想那个主任的表情都不像骗我，要么真是他说的这件事上他们科室没参与了。我想想没有别的办法了，拿起电话按照设备科给我提供的号码拨了出去，工作一来第一次给院长打电话，未免有些紧张，响了几声后，那边电话接通了，我刚喂了一声，那里就传出声音：“你那位？有什么事啊”，我生怕他那里挂断了赶快接上话：“院长（在院内竟然没问院长姓名，过后才问的）你好，我是北京A公司的小王，我们公司是做放射产品的，听说咱医院准备上大C，所以来医院拜访您一下，我现在就在医院，听医院人说您去北京考察了，那您哪天能回来呢？我在医院等您”。院长听了很是惊奇：“你们怎么知道我来北京考察啊，怎么知道我们医院要上大C呢？谁给你们说的啊？”我也没敢直接回答，支支唔唔的把这个话题给绕过去了，就说要在医院等他回来，他也说刚出来还没开始考察，等考察完了就回去，时间应该还有一两天。 我结束了电话，马上就给张总汇报了下情况，他的意思是让我继续在这里等着，他再了解下情况。过了一个小时左右，张总的电话过来了，告诉我确实是去另外一家公司考察设备了，医院来了两个人，除他之外还有一个放射科主任，另外一起来的还有河南当地的一个代理商，并吩咐让我这两天多到医院看看，多做下其他人的工作，把所有情况都了解清楚。 我回到房间理了下思路，想想都准备找谁，设备科长是不行了，院长去考察都不知道或者没去，肯定是不用找了，董事长我估计是见不到，其他还能找谁？ 第一次做单就碰上这种单子，心里暗叫命苦，也只好硬着头皮上了，能见的都见吧，不管怎么样，都一个个先见了再说。那时根本就没了头绪，也没有什么好招，就是硬着做下去。 第二天赶到医院又去设备科找主任，希望能多了解些情况，内心里更盼望能多拉一个替自己说话的人，于是除了跟他讲了公司产品优势及合作方案之外，也时不时的暗示希望他将来能帮我们说好话，我将会“非常”感谢他。听他说过财务科的人是大股东派来的，就上楼跑到财务科找到科长说了不少，财务科把医院购买设备流程给我说了下，因为是股份医院，所以任何签的合同都要专门给董事长汇报，尤其是这种几百万的合同，肯定要董事长拍板，我问他认识不认识董事长，他笑笑只是说认识，其他也没多说，只是告诉我给医院便宜些。这样的工作又重复了一天，和设财务科长已经混的熟悉多了，起码坐在一起能抽烟互相聊半天了，这时隐隐约约心情好点，不是那么慌张了。 院长回来了！却带回了一个对我来说最不幸的消息，合同和那个公司已经草签了！ 我听到院长这么说后，急了。就把自己公司的产品及价格优势说了一大堆，但是这个院长始终只回答了一句：“这次已经不行了，下次有机会合作吧”。 我出办公室就进了财务科，让财务科去打探下签的合同是什么内容，不久就得到合同内容：两台设备按七百万报价，医院首付出三百五十万，然后把设备收益按 7：3分成八年，公司拿大头。这合同签的条件够高了，两个设备真买也就四百万多点，出三百五十万再合作，这个合同有点不平等。我情急之下，就把设备价格及我所了解的情况给财务科长说了一遍，并再三说明，我们二百五十万的首付款就能做，他表态会把这些情况给董事长汇报下，让我等消息。 等到下午，院长的电话打来了，让我去谈下。我到办公室后看到还有一个人，院长介绍说是放射科主任，我赶忙上去握手。寒暄过后，两人很仔细的了解了我们公司的详细情况和设备情况，主任也问了下客户分布等，院长这次态度明显改变了好多，对于我们的价格及合作方式做了记录，同类产品价格也一一记下，并且问我能给他们多少优惠措施，我按照二百五十万的价格做了说明。最后院长对我说能为医院大老远跑来，非常感谢，晚上请我吃饭，董事长也可能参加，如果合适会和我们合作。就让我回酒店等电话一起吃饭。 我出了门很是兴奋，觉得事情有了转机，肯定是财务科长把情况给董事长说了，就又到了财务科，一进门，财务科长就看到我了，笑着问我怎么样，我把情况给他说了下，他告诉我已经给董事长说了情况及我们报的价格，价格如果错一点就算了，相差一百万这是怎么回事，别说我们有看法了，就是到董事长那里有什么理由都不可能过去的，相差这么大的金额签了合同董事长肯定要了解清楚的，我听后连声道谢，告诉他将来一定感谢。 晚上吃饭时董事长也来了，年纪不大，看起来很精明的一个男人，院长介绍说是当地一干部。吃饭开始后他俩及陪同的几人相继向我端了几杯酒，说了一些表示感谢的官话，我也回敬了几杯。几杯酒下肚后气氛逐渐融合起来，董事长也在聊天当中了解了设备及价格情况，我详细做了解答，又问我能否再优惠些，我为难的告诉他不好办了，如果能和我们合作的话我让我们老总过来亲自谈，董事长想了想点点头：“就辛苦你们老总亲自来谈下吧，看看大家有没有合作的机会”，院长在旁边也符合着说：“王经理你就和你们老总商量下多给我们优惠些，价格合适了我们合作，北京那个公司的价格高，不行我们就不给他们做了给你们做”，总之今晚上的酒喝得非常愉快，起码我心情是非常好。 饭后我回到酒店就兴冲冲的给张总报喜，说了晚上的情况，告诉他让他亲自来下，价格上再商量下基本就能签合同了，张总听后又仔细的问了谈的情况，问我签合同还有没有其他情况，我就有把董事长和院长的话重复了一遍，告诉他只是价格问题了，这个谈好了就没问题了，张总听后表示明天就做飞机过来，让我等他。 我第二天起床后就先到医院见了院长，把张总今天就到的消息告诉了他，说晚上见面。下午四点多，等张总到这里后我们先到院长哪里见了面，我给他们互相引荐一下，办公室也没谈什么，约好晚上一起吃饭，到时和董事长一起谈。晚上照例吃饭喝酒，因为都知道有事要谈，酒没喝多少就散席了，董事长、院长、张总和我四人一起到我们酒店房间沏上茶后就说了起来，董事长先问张总了设备一般都能卖多少钱，张总也做了回答，这个和我说的一样，因为我所了解的这些都是从他这里得来的，说了一会董事长告诉张总医院已经和另加公司签了合同，想听下张总对此意见，张总听后上来就说了几句，听的我不敢吱声，院长脸也顿时阴了下来。 “医院是让人给蒙了！那有出这么高的的价格还要继续和人家合作，摆明了钱都让人家挣了，三百多万再加些钱买也够了，两台设备实际价格四百多万，医院如果真能像合同那样出三百五十万，我们也做，后面条件我们我们听院方的，你们只要不让我们公司赔钱就好”。当着董事长的面把这番话说出来，院长的面子很挂不住，毕竟这件事情是他为主操作的，说医院让蒙了，还不如说是他让人蒙了，一时空气沉闷，董事长听后也没有吱声，点上烟对张总说：“这件事情也是我们经验不足，急于上设备为了发展，还好合同我们还没有盖章，可以在仔细看看情况”，院长听后脸色也缓和点，顺着董事长的话说：“我们医院这两年发展快，病人越来越多，原有设备已经老化，不换不行了，董事长的意思也是尽快换新的，考虑到资金问题说找个合作伙伴能减轻点负担。和我们签合同的也是以前合作过的老关系户了，想了没什么问题，没想到这次他们价格开得这么高，你们要是不来我们可就吃亏吃大了啊，张总你们看看能否在首付款上少点，我们也在商量下怎么合作,趁着董事长也在大家好好商量下”，院长估计是为了在董事长面前澄清自己不是没做好工作或者没其他问题，说了很多愿意和我们合作的话，并且把首付款出的极低。 董事长也很想知道我们最少能出价多少，也问我们最少能要多少，我倒是想少要些，只要能签了就行，张总却不松口，我在一边看的急却没办法插嘴说，最后给的条件是让院方首付款出二百五十万，后面余款三年内付清，总价在四百六十万。医院俩人看看价格谈的差不多，情况也了解的差不多了，董事长对张总亲自到来表示感谢，说近期开会大家商量下怎么做就和我们握手告辞了。他们走后我问张总怎么当面说院长被人蒙了，让人家下不来台，当着董事长的面这么说很没面子的，张总分析给我说：“合同价签的这么高，第一是他真不了解市场状况是有可能的，毕竟没有多看其他公司，第二价格有点高这个情况他肯定知道，但是没想到能错出这么多，我们能比其他公司少一百万是他没想到的，今天这么当面把话点透，是让他被动，但决定权在董事长那里，现在北京那家公司合同关系再好就是降价和医院做，院长也不敢了，他还得考虑董事长怎么想呢，这件事估计他的解释几天。价格问题我们也不高了，降价再等等，这件事不是一两天能定的”。 在这单子上俩人又说了一会，觉得晚上忙的有些累了，张总提议放松下，说带我一起下去按摩，于是俩人出房间就去了按摩房。。。。。。 第二天和张总分析的差不多，我们也没有多说什么，因为能想到的都想到了，和医院各领导告别后，我们就回去等消息了。这个单子再有消息已经是半年后的事情了。 回去后我也不可能只看这一个单子，其他的该做还得做，照例起早贪黑的出差，一晃又是一个多月了，业绩没出来，公司里却悄无声息的发生了变化。老总从上海我们对手那里挖了一个经理，姓赵，原上海公司销售总监，来了以后暂时什么职务也没有安排，但是气氛逐渐微妙起来，都明白会是怎么回事，但都在看事态的发展和变化，一时间安静了许多，张总坐在公司的时间也长了起来，虽然没有人说不让出差，都在等最后的发展和结果。新来的经理因为什么职务也没有安排，但是明显活跃，有事没事也到销售部串门找人聊天，时间长了稍微熟悉点了就召集部门人一起出去吃饭喝酒，但是公开还是没人去，都接口有事推辞了，毕竟张总还是销售的老总，目前这种微妙时期还是少惹事为好。我来的晚不是特别明白公司内部事情，只是替张总不安。 十天后，公司把出差的都叫回来开会，宣布了一件事情，销售部调整为两部份，一部份负责直销，以新来的赵总为主负责，另一部份渠道为主，张总负责，部门内各人员由两位老总定位置，具体怎么安排，由负责的老总谈话确定，散会后部门内热闹非凡，都在议论这次的职务调整，平时有业绩的都表示无所谓，跟谁做都一样，业绩不好或者没有的（比如我）都隐隐不安，都明白公司一直以直销为主，渠道这里根本就没什么事，无非是和代理商打交道，真干的话俩人就够了，直销没安排的和失业没什么区别。 一天后开始了一个个谈话。 我来的比较晚，被关注的自然较少，谈话的重点是部门的几个老人，每个人都被两个老总单独谈了话，我是最后一个被叫进去的，先进了新来赵总办公室，他还是很客气的招呼我坐下，满脸关切的问了问工作情况，以及对现在的销售部状况是否满意，自己是什么看法等，这些问题是最难让我回答的，说好了吧明摆着站在张总这里，，说不好在张总身上再踏一脚我也做不出来。原来单位上班时听说过这种站队的问题，那时我一个领导就在酒后教导我官场上一定要站好队，千万不要左右摇摆、见风使舵，否则什么也得不到，怕就怕队站好了门进错了，所以要看准方向跟对人！现在看来职场上也是如此，我暗暗叫苦，也清楚自己几斤几两，思来想去，只好以自己新人为由含含糊糊的说了几句无关痛痒的话，把这个话题给绕过去了，在关于去那个部门上一切听公司安排，赵总看我说不出什么，也没有在这个问题上继续追问，就接着问了问我现在手头单子情况，并详细记了下来。 出了他办公室长出了一口气，按照安排拐手进了张总办公室，在张总办公室里我轻松许多，没等他问就先把刚才的谈话情况说了一遍，张总听后也跟我说了实情，他虽是元老级人物，并且在公司产品打开市场立下汗马功劳，但是随着公司进展上层对近期销售状况不满意，想让赵总接替其位置，暂时公司也不会让他走。问我以后有什么打算，我说可能了继续跟着他干，他听后安慰我说不要怕，说他自有安排，大家既然在一起了一定要团结在一起，只要愿意继续跟着他做的他会有安排，我听了也稍稍安心。又告诉我销售部以后肯定是让那个赵总负责了，我们几个销售的去留很大程度上由那个老总说了算，很有可能被裁掉几个。 这几天我们几个销售人员是表情各异，得到承诺的满脸轻松，没底的心事重重，我属于后者。大老板和两个老总也整天在会议室开会，大家都在等最后的结果。结果最后出来了，销售部原有六个人，留在直销的只有两个，我和另外三个很不幸的被扫地出门了，安排在了渠道这块，两位老总的胜败已分，唯一的悬念就是渠道部人员如何定编，也就是我们几个的去留问题，我们最后得到的消息是经过张总的争取我们几个都暂时留下，公司给张总的费用是三十万，如果钱花完了业绩还是不理想，就地部门解散，张总也在大老板那里表态如果做不好也辞职，用他事后告诉我们说的话就是现在就这么走很窝囊，自己打下的江山就这么交出去确实心有不甘，走之前也要做个名堂。 五个人三十万，这就是摆在我们面前的实际情况。张总召集我们开会把情况说了下，主要的意思就是尽快出单，并且省着花钱，每个人把自己手里的单子都报上来，大家一个个分析，再决定怎么做，丝毫没有隐瞒，也没人说过奖金之类，都是张总说什么就是什么，大家都想着尽快做出来证明自己，这种团结我到现在都记得很清楚，后来的公司生涯中再也没有看到过，所以到现在我们几个虽不常见面，但关系都保持的很好，所谓的难兄难弟吧。 我工作细节也做了调整，没有像以前那样无目的的扫单了，除了继续跟自己手里的几个外，其他人前期需要工作的都由我做，因为我来的最晚，经验最少。接下来就没有废话了，该出差的马上出差，张总也不例外的出差了。 我按照计划先去了认为关系不错的客户那里，看能否尽快做了，条件也降了许多，总之只要能签合同就行，安徽、湖北等都走了一遍，加上其他的看看，一晃两个月就过去了还是效果不明显，没有一个能马上签的。我同事在这期间在福建已经做了一个单子了，我的压力越来越大，每次回去报销时张总都要说几句施压的话，后来干脆就告诉我还是这样没业绩的话公司会有看法的。 年底，十二月份，我按张总吩咐到了山西长治，说是有个单子有意向。我来了以后，到医院见了主任及设备科，得到的情况是过完年了，我看看今年没戏，也无心心思下大力气做了，就把情况告诉了张总后回宾馆了。晚上八点多正躺在床上休息，手机响了，一看是刚到公司时拜访过的信阳王主任，我接了电话，因为好久没联系过的缘故，所以连声向其问好，王主任倒没什么废话，寒暄过后就问我现在是否还在公司做设备，我说还做啊，公司没换，他就告诉我他们科室现在准备上设备了，马上就要定了，我们公司要是感兴趣的话可以来谈下。 我挂了电话后又给张总打了电话，把事情给他说了下，说我这里没什么事情了干脆去河南看看，他听后让我去多了解些情况，好好做工作，争取做成。我第二天一早就买票去了河南。到了地方后我在离医院不远的地方找了个酒店，准备长期奋战。给王主任打了电话确认在科室后就拎上包去了医院。 见面后对王主任还能记得我表示了感谢，他把情况也给我做了介绍，科室上设备的计划医院已经批了，并在近期内就要定此事，也来了几个厂家做过介绍，但是他还没有想好做那家，有天看到我名片了想想我们还没来，就给我联系了。问他意见认为那家不错，他说广州的差点外，我们和上海的在技术上据了解都差不多，但是具体上那家设备他个人说了不算，还要听医院领导的。 我又拿出资料给他详细介绍了一下公司产品的技术特点和优势，他也问了些他所关心的技术问题，聊的差不多了，他就对我说既然来了也去见下院领导，看看领导们是怎么考虑的，我把相关人员的姓名都了解后就出了科室。按照他的意见，先去了设备科，拜见了李科长，不巧，李科长的办公室人很多，也没有来的及多说，只是递了本资料就被打发出来了，连联系方式都没告诉我，我一向把这个作为衡量对方喜好的标志之一，对方给了就说明对自己不反感或还有谈话的余地，连最基本的这个都不给的话，我就看情况要考虑了，但是看到今天办公司人多我理解为人多忙的原因，准备下次来了再认真谈。又上到五楼行政楼层，找到负责设备的李院长，敲门进去自我介绍说明来意后，李院长就看看我名片，自言到公司是北京的啊，我说是，他说这个项目回头要招标，我暂时不管这个事情，你也不要找我，把资料给设备科拿去吧，有什么事情找设备科就好了，说完不等我多说就借口要忙让我出去了。 中午回到酒店，吃饭后躺在床上还在想这件事情，感觉有点在门外徘徊就是进不去，什么情况也不知道，但是怎么解决我还是没想到，想到王主任的态度我总是觉的怪怪的，看起来不错，但是一说到正经问题就回避了，但是把我叫来干嘛？看他态度不会是让我陪标这么简单啊？把这两天见到的每个人都想了想，感觉大院长、李院长和设备科长都暂时做不动，接触最多的还是王主任，能做的也是他，如果连这个科室主任都不支持我的话，这个单子就别想了，想到这里就有了进一步做通王主任的念头。来了两天了，需要换个方法深入谈下了，送礼这个念头就跳了出来，就这么先试试。 A 下午我没有急着上医院，先到医院旁边找了个看起来差不多的商店，和老板商量好，买了两条红塔山香烟（那时我的水平就感觉这个已经不错了），又买了两箱饮料，把钱交了，老板给我一张收据，到时不管是谁拿这个收据就可以领走东西了。 准备好后就去了科室，见到王主任，没说几句话，我看看周围没有其他人了，就先邀请其晚上一起吃饭，和先前想的差不多，说晚上有事拒绝了。我就拿出那张收据放在他桌子上说，王主任，天天麻烦你，吃饭你也不去，实在觉得不好意思，没什么好感谢的，给家里买了点东西。他看着情况急忙起身推辞，说不要，我下了决心是一定要送出去的，不等他多说什么就赶快已找院长为由拉开门就出去了。 出了门挥手再见后，看看他没有追出来，心情不禁大为愉悦。 进门打招呼后坐下，王主任先埋怨我，都认识这么久了，昨天干嘛那么客气，以后不要了啊，态度亲近了许多。我也客气了一番，聊了一会后，我就问他，今天要不要还去找院长们，他想了想告诉我，还是得去，最后怎么也得他们拍板定，工作该做还的做，我听后按照他的吩咐就去了。我没有问他想怎么做，是考虑到昨天刚送了烟，今天就问有点太那个了，缓缓再找他谈好些，省的大家都尴尬。 上楼先到设备科看了下，没什么人，就赶快进去到科长跟前递上烟点上，说明来意，他已经把我忘了，说把资料留下我们看看，我掏出了一份资料给他，科长看了看，问了些技术问题和客户情况，我看他今天心情不错并且有时间，就开始说了，其实就一个目的让记住我和公司，不时的递烟说些恭维的话，看来还有些效果，他告诉我要不了多长时间医院就准备招标了，估计也就十天左右，让我联系方式以便通知我们，并露出这次招标是小范围的，不会召集很多厂家来，三家就够了。我表示感谢并邀请他晚上一起吃饭，拒绝了，被拒绝的多了，我也就不在乎了。 接着找李院长，门口等了十来分钟才等到空闲，敲门进去了，他抬头看看是我，就问我又有什么事，我陪着笑脸说没什么事，想多给你汇报汇报我们公司情况，没想到他一脸严肃的对我说，不是说了让你去找设备科么，天天找我干嘛！以后不要找我，有事去设备科说去！说的我做贼似的灰溜溜出来了，恨的只咬牙。 下午干什么忘了，估计气的了。 第四天．。。。。。 第五天．。。。。。 第六天．。。。。。 第七天，因为每天就这几个步骤，我也不起得太早了，反正每天都见一面就好。找到王主任，就招标的情况征求他意见，他说那好啊，赶快招了也好，省的天天等。我试探的对他说能不能多帮忙，并再三说明别人能做的我们也能做，并且比他们做的更好，他犹豫了下说，没事，我到时一定会说话的，但是怎么定还是老板说了算，T公司这几天人也来了，我见了一次，他们估计也找院长说了。我突然想想前几天李院长的态度，是不是有关系啊？越想越像，T公司来的比我多，接触时间也长，如果上面已经是这种态度，估计是凶多吉少了，想到这里不禁凄凉。 来了这么久终于等到这么一句让我欣慰的话了，看来T公司并没有把王主任的工作做好，我加把劲他就有可能偏向我这里了！这可是唯一能帮我说话的人啊，反正对医院来说两公司设备都差不多，各个方面都没有太大区别，现在看来我唯一的希望就全在王主任这里了。 我抓住这个时机，给我们能做到的都又给他说了一遍，直到他默认为止，他也表了他 态度，尽量支持我，但是招标院内都参加，让我在这最后的几天赶快多找老大说下，到时怎么样就听天由命吧。 这两天我就按照王主任的意见去找了院长几次，设备科也去，其实也就是打个招呼，我的意思只要能混个脸熟就好，起码知道我们公司就行，不指望能怎么样了。但是李院长的办公室我再没进去过。 标书发下来了，我接到设备科电话后马上去领了一份。简单看了看，写的很简单，也没有什么特殊要求，招标时间定在了五天后（那时对招标不像现在这么严格，说的招标，其实和现在的院内议标类似）我赶快把标书传真给公司，将情况和张总大概说了一下，他决定招标前两天过来。 标书发给公司后，我这里基本上就没什么事情了，因为找谁都是一句话——等招标吧。我没事就到王主任办公室晃晃，有天在王主任办公室聊天时，敲门进来一男子，三十多岁，很精神的那种，进来就满面笑容的给王主任打招呼，俩人握手后，王主任给我们互相介绍，原来他就是T公司的，姓刘的经理，我们等王主任介绍完后，都是互相打量下对方，连忙也握了握手，说些同行多联系的客气话，并互相交换了电话。 下午我回酒店后，躺在床上看电视，手机响了，一看是个陌生的电话，接起来一说话，原来是今天在王主任办公室见到的刘经理，约我晚上吃饭聊天，我想想没什么事就答应了，同行认识下也无妨。 又看了会电视就去了，进房间后我我们亲热的握手寒暄，像老朋友一样，从行业到各自公司都说了很多。下楼吃饭后又回到房间聊了半天，不大会他把话题就转到了这个单子上，很轻松的神情问我，听说你来了很长时间了，今天看你和王主任关系不错啊，我也很是谨慎，张口就否认，连说一般，说我们看样子已经没戏了啊，你把上层关系做的那么好，王主任就是关系再好也没用啊，他一个人也左右不了局势，再说我和王主任谈事情时他还说你们的东西不错，他听了哈哈大笑，对我的话也没有否认，只是说都是同行的无所谓，谁做都一样，再问我其他的事情，我也含含糊糊的不敢多说了，一是说不出什么，二来实在心虚，又不想把自己的真实情况过早暴露出来。俩人虚虚实实的说了一会，看看也没什么了，我就告辞，约好招标时见就分手了。 我知道这次见面他无非是套下我话，看看我到底在这里做的怎么样了，但是我唯一的希望在王主任这里，这点说啥我也不会暴露出的。这个刘经理能力确实不错，后来我们在其他地方又见过一面，让我很是佩服，这是后话了。 第十五天下上班时，招标时间到了，一共来了三家公司，我们、T公司加上广州的一家公司，我们公司除了我之外来了两个副总，一个张总，还有就是负责技术的齐总，对于这种大医院，公司看来是很重视。T公司一共四个人参与，广州的不是很清楚。院内参加招标的有李院长、设备科、财务人员等，王主任当然也少不了，没说老大是否参加。 招标开始，按照院方的安排，三家轮流讲解，时间各三十分钟，讲解完后医院谈论决定买谁的。问到谁先开始的时候，三家都互相推脱，谁也不愿第一个开始，看看没办法，设备科长就指定了顺序，广州第一，然后是我们，最后是T公司。 我们和T公司的人都先出了会议室，门外等着通知，看到了刘经理，俩人谁也没说话，都微笑点点头就过去了，我们守在走廊东边，他们在西边，互不搭界。我因为底气不足，也没有见过这种招标，有些紧张，话也不多了，倒是张总和齐总笑呵呵的说还可以，我纳闷的说什么不错，张总说是讲解的顺序还算可以，听他们说了一会才明白，原来招标讲解是有讲究的，第一家讲的时间不会充足，因为刚开始，参加招标的大部分也不明白设备情况，相当时间是扫盲了，设备优势不容易突出。第二家还不错是因为有第一家已经扫盲了，可以有针对性的说，时间也好点，大家的问题也会有些，这样可以充分的展示自己的优势。第三家时间充足，因为是同行，针对性更强，会更加突出优势，唯一的缺点就是大家听的累了，讲的虽多，听的人怕记不住。这些也是参加招标时大家都不愿先讲的原因，都愿意往后在讲，我听后才恍然大悟，真没想到一个招标顺序就这么多讲究。 时间过去有二十多分钟的时候 ，我看见院长端着一水杯进了会议室，连忙告诉了两位老总，他们听了说没事，这么大的设备老大要是不参加了才奇怪。成与不成跟这个关系不大，做好我们自己的就行了。 没多久，会议室门开了，广州的人出来了，设备科长也出来了，和他们握手告别，说让回酒店等消息，说完就叫我们进去，我赶快拿上电脑等跟着两位老总进了会议室。 进去后按照设备科长指定的座位做下，我给医院诸人介绍了下两位老总，他们拿出名片各自分发，我拿出资料和招标文件也给各位领导递上去，张总坐下后开始讲解自己公司的情况，齐总趁着这个时间打开电脑准备。 齐总上场，很有风度的向大家表示感谢后，先介绍了下自己，很多名头，听的我一个是晕，一个是佩服，那个名头都带着国家级的。完了之后就按照幻灯次序开始了，先从公司背景开始，并强调了国企的身份，讲到技术环节时，情绪明显上来了，很有激情，我抽空看了看院方人员都聚精会神的在听，不时的在本上记下些。技术上演示到几家对比时，齐总指着上面很有霸气的说，国内做同类产品的也就这几家，因为广州的设备和我们不是同一个档次，也不符合医院使用情况，我们就不做比较，各功能和指标上就和T公司的做下比较。。。。。。 这个章节他讲的细，很有针对性，时不时的诱导院方记下我们的强项，这点上我看的是五体投地，就连老大也时不时记下些，等他讲完了我看看时间，已经过去了将近一个小时。他问大家有什么不明白的问题时，没有人发声，就连王主任也看了看没说话，既然对技术上没意见，大家的问题就是价格了，设备科核实了我们的价格二百八十万后，问能否再便宜些，张总接过话题回答，我们对贵院很是重视，也希望跟贵院合作，价格上我们可以再根据付款条件做适当优惠，在得到医院回答后，表示可以下浮十万，说出来后，财务科等几人纷纷说下的比较少，让我们再下浮，张总和几人拉扯一番后又下了十万。最后老大发话了，说你们既然参加招标了，也希望拿出诚意，在价格上你们给各最优惠的价格，这次招标如果价格高了我们是不考虑的，王主任也接过话说最好能给个最优惠的价格，张总表示出了为难的样子想了想说，既然院长都说了，我们也不好不降，但是降多少能否让贵院满意，我现在也不敢说，这样吧，招标先往下进行，我马上跟公司商量，给医院一个最优惠的价格，保证让院长和医院满意。又看着院长说，请院长放心，只要能有机会合作，我们一定给医院一个最好的价格，我也希望多下浮些，但金额较大需要和公司商量。院长点点头，说你们先出去和公司商量吧，我们往下进行，院内其他人看老大表态了也就没人再在价格上说什么。 我们出了会议室，齐总笑呵呵的问我，讲的怎么样啊，我连声说好，张总也说他讲的不错，齐总很得意的说，给T公司埋了几颗雷，呆会让他们解释去吧，技术上可就这样了啊，商务上我可是没办法了，你们做主，我是看应该没多大问题（后来接触多了才明白，只要齐总讲的都自我感觉良好，单子做成了是他讲的好，丢了是商务没做好）。我问价格上呢，张总说没问题，让他们先报，我们正好等最后才报，但是最终价格肯定高不了了。 他们在一边聊天，我却不安的时不时转到会议室门口，希望能听到什么，可惜什么也听不到。 过了也将近一个小时左右，T公司的人出来了，这次是王主任跟着出来了，让张总过去，说有个问题需要问下，张总就进去了，没一会推门出来了。 T公司和我们都在门口等消息，过了没多久会议室门开了，参加招标的院长等人也都出来了，设备科长把我们两家叫过来说，你们先回去等消息吧，今天因为事情多，暂时没有定下来，你们先回去等消息吧。我看看王主任，递了个眼神，王主任没有表情的对我们和T公司说都先回去吧，等商量后就定了。 我和两位老总回到酒店后，我就迫不及待的问张总价格怎么报了，我内心是希望越低越好，这样才有可能中标，张总却回答说没降什么价，但是送了一套软件，这套软件如果卖也得五十多万，按照他以前和他们竞争到现在的经验，T公司的价格他估计的也差不多在二百五十万左右，这次加上有必胜的心里，所以价格上不可能太低了，如果同样送软件，他们会收费，也就是价格会上去，我们在商务上目前没看出什么优势，就在价格上做文章吧，先把配置给搞的高些，底价也就上去了，我们这种白送的手法医院肯定认可，也会让他们送软件，他们会提出加钱，至少在报价上是低不下来了，这样一来底价上去了我们才能有操作的空间，就是降价也好办，我们用这种不升反降的方式有可能扭转局面。 这种增加配置价格却下降的办法我第一次听说 ，看来就是打价格战也有很多学问啊，我听的暗自佩服。 晚上我按耐不住急切的心情，给王主任打了个电话，想了解下结果。王主任接起电话后，依旧那副不急不慢的语气告诉给我说，不知道啊，现在不好说，明天早上应该有结果了吧，我问今天讨论的咋样，他的话却把我急个半死，告诉我说，讨论倒是讨论了，就是没出结果 ，反正要么成，要么不成，等到明天早上吧。 晚上我一个人是翻来覆去的睡不着，满脑子想的都是明天会是一种什么样的结果，电影般的把所有接触到人的态度及经过反复过了几遍，王主任今天给我的话实在我是想不明白。一直到二点多也处于一种紧张兴奋的状态，实在无法入睡，干脆拿起电话叫了一个按摩的上来按摩。 睡的晚，早上迷迷糊糊的起来了，洗刷完毕后，和两位老总聊天，我心神不定的老是看手机，盼着它响，又怕。十点多钟，电话响了，一看是王主任的，让我到医院，说在设备科等我们，我问咋样，他说来了再说吧，我和张总就打车直接上医院了，到了设备科，看见王主任和设备科长都在，一见面王主任就笑容满面的说，恭喜！ 最终的成交价是二百五十五万，另送了一套软件。公司对这样的结果还算满意，不管怎么说，毕竟把这一单拿下了，我几个月的努力也算有了收获。和张总又等到下午把合同细节商定后签了，晚上请院方吃了饭（最后好像院方出的钱），私下见了王主任千恩万谢，第二天一早就回北京了，路上T公司的刘经理给我打了个电话，让我吃惊的是他竟然还不知道结果，问我在哪里，我说回北京，他说你不等结果了啊，我说是不用等了，已经签了，听到那边惊诧的声音，心里止不住的暗笑。。。。。。 回到公司众人见面后都祝贺，自己也很开心，张总拿回这单后腰杆也硬了些，原因是赵总那里还没有出一个单子。 接近年底了，公司牵头组织了一个全国性的学术会议，地址在燕山大酒店，我们也提前通知了一些潜在的客户来参加会议，当然费用全是公司出。张总为此提前给我们开会，要求我们尽量把所有的意向用户都邀请来，在北京毕竟做工作方便些，他的用意很明显，就是尽快出单，挽回在公司不利的局面，同时在业务进展上也压着赵总，我们一条线上的也无话可说，都整天呆在办公室电话、传真不停。 会议报到时，我们统计了一下，能来的差不多都来了，包括信阳的王主任我也邀请来参会了，一起来的还有拜访过的段主任，他们关系不错，一起坐车来了。晚上招待晚宴后，我们拿着名单开始一个个拜访，这时也不管是谁请过来的了，我们这样做 ，赵总那里同样如此，大家都心照不宣。 我和一同事俩人一起看看觉得见的差不多了，就去敲王主任的房间，想聊聊天，进房间后，发现段主任也在房间里，原来他们住一个房间，好久不见了都很高兴，加上王主任在一边活跃气氛，聊得都很不错。我开玩笑的说段主任，你看王主任那里都上了，你还不赶快换新的，再不上都落后了啊，段主任乐呵呵的说我，你急什么啊，早晚都要上，上了我肯定找你，到时好好请请我啊，大家都笑着说要请客，正说着段主任突然想起什么，就对我说，我忘了，前段时间第二医院的贾主任来我这里看了看设备，说医院近期要准备这事，他们的设备老化不行了，要不你去看看？王主任听后也说，就是啊，他们的设备好久了，早该淘汰换新的了。我听后大喜，连忙要了贾主任的联系方式。 王主任那个单子总结下。 江山已改说了，T公司冷落了王主任，导致了这单的落败，后来我和王主任熟悉后聊天，这个的确是主要因素，T公司在这个单子上只做上面忽视了王主任这里，导致了王主任的不满，致使整个单子翻盘。但是也有其他原因，公司齐总的演讲确实起到了不少作用，尤其参加招标的很多人中，平时都是我们做销售不会做工作的这种，不知道里面怎么回事，听完几个公司演讲后，感觉我们产品不错，发表了中肯的意见，加上王主任力挺我们，想帮T公司说话的李院长也不好违背大多数人意见，这里王主任作为使用科室，他的话起到了很大作用。 对于老大来说，价格因素可能考虑的多些，我们价格上的优势及策略起到了作用，没有反对也是顺水人情吧。 最主要的，疏忽了使用科室的感受，导致满盘皆输。这种单子不是第一例，也不会是最后一例，后来我又碰到过。 做渠道其实不应该叫做销售，而应称为渠道和经销商管理，属于marketing，直销叫做sales，也就是通常所说的销售。 我也是做渠道的，不过是海外的。只有在中国公司带设备出国用的情况下，才做直销。 直销对个人能力是一种挑战，渠道需要选好经销商，没有好的经销商，一切都是胡扯。 能够做好直销的人，做渠道基本不会有问题；但是能够做好渠道的人，很多都是不能胜任直销的工作的。 所以直销做得好的人，收入当然应该比渠道做得好的人多。 直销的难度是要比渠道大，直销的工作是天天会有变化，没有两个单子情况是相同的，渠道好点，更多的是做好经销商管理，压货完成任务，压力来自于公司，直销是上下都有压力。说到收入，个人认为整体是做渠道的应该偏高，直销的收入差距太大，有收入好的，但是数量不多。 关于医改，连专家几年都搞不明白我就更不行了，否则这次也不用副总理牵头了。个人认为最大的阻力还是来自卫生系统内部，也就是现实状况下最大的收益群体。现时医改的出发点在于解决就医难、以药养医的问题，而阻力在于如何保障现有利益或获得更大利益，不正视这个问题是没用的。什么时间医院主动要求改革了，这个问题就快了，现在只是被动应战而已。 医院现在很牛现在，只有应付款，不会有应收款。 我们做成一单后并没有改变大老板对我们的看法，一切还是照旧，大老板对于我们这一块还是无所谓的态度，赵总也整天忙的飞来飞去。 张总又急了，他在公司做的久了，知道公司习惯吧，用他的话说就是年底肯定要算账的，到时我们没有其他单子做出来，一样会被扫地出门，让我赶快出去跑，尽快再出一单。说的我压力重重，不会在春节了失业吧？看来要改变自己在公司的位置和印象只有拼命再出一单了。收拾收拾准备出发。 时间不多了，我手里的几个单子也知道没那个能快的或者有把握做成的，还是去信阳吧，说不定有好事，和段主任电话联系了下，让他先给二院的贾主任打个电话，介绍我一下，我坐上火车就去了。 到地方后直接先给贾主任打了个电话，有了段主任的铺垫，态度很不错的，我们约好在他办公室见面，我放下行李就去了。贾主任是个其貌不扬看起来很老实的人，笑起来也憨憨的，让人一接触就感觉到放心，我们倒也没什么废话，直接就聊到了设备上，说实话我那时对我们设备不是特别了解，加上嘴笨，好像除了说好以外不会说其他的了，但是业内的情况还算都明白，就这样对付下了第一次接触。他告诉我已经考察了市内几家医院的设备情况，初步有了了解，但是对于我们的设备状况不是很清楚，我听到这里就邀请他考察我们公司，他笑笑说，我可做不了这个主，你还是找院长吧，院长不发话我们我们也不知道下步怎么办。我听后就打算找院长，约他晚上吃饭，他说要看看晚上有没有时间，到时再说。 院长也姓贾，接过资料后很认真的看了看，问了些情况，很客气的告诉我几年肯定要定此事，并且医院资金紧张，会采取分期或者合作的方式，具体怎么做有待下步考察后再定，让我去找下设备科先谈谈。 进了门贾科长看到我笑着问我，这么快可见完院长了啊，我说是的，院长说了还得找你啊，他招牌似的哈哈大笑，你找我有什么用啊，老大不表态我怎么敢私自做主呢，见了怎么说了？我就把院长要马上安排考察的事情给他讲了一遍，也请他多多关照，在北京了一定好好招待，关心的问他有什么要求没有，另外请他考察前告诉我一下，我好安排，他点头同意了，说到时一定跟我说一下。我看看他现在态度不错，也暗示我们会非常感谢之意，可以请他单独旅游考察之类，他听后表情有些不自然的连说不用，但也没生气之意。我看他这态度心里稍微有些安心。他让我回去等医院通知，估计时间也快了，到时北京见。 看看还有时间我又见了下科室贾主任，把这些事情给他讲了，并请他到时多多关照，他说没事，到时考察完了再说好点，现在说什么都没用。 一周后，贾科长的电话打过来了，告诉我要考察了，时间是后天早上到京，老大不参加，就他和科室贾主任二人，北京考察我们和另外一家公司，然后再去广州考察。我记下车次后马上给张总汇报了下，又找到办公室主任安排酒店、车之类，第一次有客户来公司考察，很是兴奋，唯恐安排不周，连吃饭地点都打听了几个。张总也很是高兴，也嘱咐我招待好，赶快拿下这一单。 准备了一天，总算把能想到的都安排好了，就等着他们来了。 他们车是七点半到北京西站，我和司机七点就站在了站台上等，大冬天的也不觉的冷，就是觉得时间过的慢。终于广播里传来声音，车到站了。 先到酒店安排他们住下洗刷休息、早餐，吃完早餐后在房间问他们时间和行程安排，科室贾主任没什么意见，主要是听设备科贾科长的，他的意思是在北京停留三天，除了看我们的意外还要看看另外一家公司的，但什么时间去他们哪里没定，也没告诉他们来北京考察，我听后就对他们说，你们就不用管了，时间我给你们安排，到时去看了我安排车陪你们一起看，来一趟北京也不容易，先玩好再说。他们要去公司看看，我说现在堵车厉害，也座一夜车了，先休息会我们再走不迟。在房间一起聊了一会，我看看时间十点多，也到饭点了，就说可以出发了，一起下楼上车。 按照我计划，到公司说不上几句话就的吃饭，下午在公司再耗一会儿，找个医院看看使用情况，今天时间就耗的差不多了，明天拉他们出去玩一天，后天留一下午时间让他们去看另家公司好了。 到公司后，张总已在会议室等着，互相介绍后，几个人就扯上了，从天南扯到地北，热闹得很。张总把公司详细介绍了下，又简单介绍了下设备情况，就对他们说老板知道他们来了特意在等他们，要亲自过来见他们，没多久张总和老板就进来了，老板一进门就满脸堆笑的连声道歉说慢待了，接着又是吹了一番，吹到十二点多众人直接饭店把酒言欢。下午齐总上阵幻灯又讲了一堆，这样一天就差不多了。晚上吃完饭我带他们去了老舍茶馆喝茶，去之前老板和张总把我叫过去给了二千块钱，说是他们来考察没什么好送的，一人给一千块钱考察费让自己买东西好了，看完演出我送回酒店时各自给了他们，都推脱了半天最后还是收下了。 第二天游山玩水，就一个宗旨让吃好玩好。第三天上午去找了个医院看看设备，中午找专家一起陪着吃饭，这个还是管用的，我们说什么都有王婆卖瓜的嫌疑，专家说出来贾主任还是听的进去，当然专家只会说我们的好。这样下午去考察那家公司时，时间已经所剩不多了，我把他们送过去后就在楼下等着，晚上那家公司招待，看着我也不好说什么，只有一起吃了，饭桌上因为我在大家都客客气气的，反正是什么都没说，估计想说也没办法说了。吃晚饭我就以公司老总在等为由拉着就走了，根本就不给他们继续安排的机会和时间。几人开车就去三里屯体验酒吧生活了。 临走时是张总亲自开车送到机场的，当然也没忘送些特产之类，看的出两位主任还是对北京之行比较满意，相应对公司印象也不错。 我目前要的是快，在有把握的前提下尽量快出单子，这个单子我想想不能按常规做了，否则招来一群公司是给自己找麻烦，用什么方案我还得仔细想想，既能快速成单，又不招惹人多，看来招标这条路是说啥也不能走的了。想到这里坐不住了，就给张总打了个电话，把这个想法给他说了下，他的答复和我一样，只要能马上成单，其他的不要考虑了，再三嘱咐我要抓紧做成了。听完这话我心里有了底，知道见院长应该怎么说了。 下午，我直接就去了贾院长办公室，还好，门开着，我敲门后进去了。他正在看东西，看到我进来就让我坐下，问我什么时间来了，我回答说今天早上才到医院，他说辛苦了，改天请你吃饭啊，我听了心情大为高兴，院长能这么给我说，很给面子的。我看他心情不错，也抓住这个时间，就简单给他介绍了上次贾科长他们考察的情况及这次来的目的，希望看看他是怎么考虑，我也摆明了我的意见，老老实实的告诉贾院长，这个单子目前对我很重要，时间很紧，如果医院认为我们差不多的话，只要能给我们做，我们会尽量尊重医院的意见，方案也尽量尊重医院的。贾院长听完后看看我，说真的么?我说当然是真的啊，他说那你们考虑下，我们医院现在资金比较紧张，能否少给一些，余下的我们合作你们慢慢收款，我说都可以考虑，你提什么方案我都会给公司做工作尽量满足。贾院长点点头说好，你先回酒店等消息，我的找他们再了解下设备情况，如果可以我们商量下，再给你意见，我连声感谢，就出来了。出门后马上找到贾科长，把这个消息给他说了，也请他多说好话，多帮忙，他说没事，会如实汇报的，让我放心。 我又找了贾主任，把情况絮叨一遍，点头哈腰的说了一堆感谢话。看看没啥能做的了，就回酒店等消息。 贾院长的意思是设备选择我们公司的，但是软件部分选择广州的，全部价格按照市院王主任那里的价格二百五十五万不动，设备由我们整体打包采购，院方前期款出一百万，余款在五年内付清。我听后是吸了口冷气，这个战线也拉的太长了吧，我在公司还没听说这么长的付款年限呢，但是刚刚才说了什么条件都可以，这时候也不好反悔，只好说可以，我个人没意见，只是期限长了点，我需要和公司商量下，尽量满足医院意见。贾院长说可以，你先和公司说下情况吧，我马上出去给张总电话，把情况说了下，看他什么意见。 张总听后也觉得期限长了，另外觉得价格也低了，上次我们是自己的软件价格可以控制，这次要买别人的，价格肯定下不来了，让我先和医院谈着，看能否把价格给做上去，付款时间短些，我听了暗暗叫苦，后悔把话给医院说的早了，现在没退路了。 没办法，医院几个人都在办公室等着，我只好理理思路硬着头皮进去了，贾院长看我进来笑着问我，怎么样？给公司汇报的什么结果？我回答是公司基本同意医院的意见，但在一些条件上需要做下调整，让我跟你们几个领导商量下。我看着他们几个，心里有些发虚，但已经到了这个份上也没有办法，我带着试探的语气跟贾院长说，大的问题没有，公司就提了几个想法跟你们汇报下，既然贾院长这么相信我们，在价格上我们同意，但是软件必须要用我们的，否则我们按照这个成本太高，如果你们实在想用广州的，我们也没意见，但是首付款要提高点，还有就是还款年限的问题，五年公司认为期限太长了，看能否缩短些，如果不能的话我们财务成本太高，希望贾院长理解下。 我话说完，贾院长还没说话，贾科长就提出了反对意见，说首付款没必要加，理由是因为软件没多少钱，我们又没有增加成本。我没有直接反驳他意见，对他笑着说，不加也可以，你们用我们的软件吧，我们的好啊。贾科长笑着摇摇头，贾主任接过话说考察后觉得我们软件一般，不如广州的好。我们就这个问题讨论了一会，意见还是不一致，贾院长听了半天问贾主任，你觉得这两家公司的软件区别大么？贾主任想了想回答说，有些区别，但是不是特别大，也能用。贾院长点点头，没有吱声。 双方又说了一会，也没有说出个结果，分歧也渐渐清楚了，贾院长看看时间，觉得差不多了，对都回去，明天定时间接着说下，让我给公司也好好说说，看能否让些步解决了。 晚上先给贾科长打了个电话，约他出来吃饭，被有事为由拒绝了，再找贾主任，也说忙，但是最终没架住我死活邀请，答应出来了，地点约在我住的酒店内。没多久他一个人来了，我们找了位置坐下，边喝酒边聊天，喝了半瓶酒后聊到了这个单子上，我就问他软件要广州公司的注意是不是他的，干嘛非要他们的，他嘿嘿笑着说不是我的意见，反正都差不多，要谁的都行，我不死心，问他到底是谁的主意，他不否认也不承认，我看他这个态度觉得这种老实人一时也难以说服，就把实际的情况及公司意见给他说了，让他多理解和支持，尽量采用我们的软件，这样问题及好解决了，他说没事，反正医院已经愿意和你们合作了，这些都是小事了你们慢慢商量下及能解决。我看他不紧不慢的说完，心里是一个急，但是还没办法表露出来对此单的迫切。只好一边劝酒一边说好话，试图说服他改变主意，最后临走时给我的答复是一定会帮我，但是在笑问题上也让让步，用他的话来说就是你们那么一个大公司不在乎这点啊。 送走贾主任后我躺在床上，想想到底应该怎么做，看起来能很快做下，但是这些问题公司到底能让步多少我心里没底，医院还是不让步的话只有让公司让些步了，满脑子都是这个问题及可能的结果，迷迷糊糊的睡着了。 第二天起床后我直接到了贾科长办公室，他看到我进来，就笑着说怎么跟公司谈好条件了么，我说没有，就跟他商量看能不能不用广州公司的软件，这样问题就好解决了，他听完这话让我找贾主任商量去，只要他作为使用科室没意见，他这里保证不提意见，说的我也无话可说。他让我找主任先说说，再给公司商量下，看看公司什么意见，说好了找他一起去找院长。 张总是第二天下午到的。到了以后在酒店听我把详细情况介绍了以后，他就和我到医院了，到医院后我带着他直接去找了贾院长，贾院长还真是好，天天没什么事情的话都呆在办公室，我每次找他还都找的到。我和张总敲门进去后，给他们做了介绍，俩人像个熟人似的握手寒暄，几句话后就说到了正题上，张总把公司的想法及难做之处很是诚恳的和贾院长做了沟通，贾院长听后表示了理解，但是站在医院角度也做了自己的解释，主要是财务紧张及考察后测算这个价格和首付款已经可以了，再说双方差距不大，让我们有时间了和贾科长多联系沟通下，这事细节由他负责，说着拿起电话给贾科长打了个电话，把张总来的情况告诉了他，让等着我们去找他，说完后对张总表示晚上要请我们吃饭，张总连忙表示了感谢，晚上他请贾院长等吃饭，俩人客气一番后我们就出了办公室去找贾科长。 到了贾科长办公室，贾科长看到我们进来马上站起来很是热情的对张总表示了欢迎，也责备我，你这小子张总到了也不给我先打个招呼，是不是嫌我官小啊，我连忙赔笑说怕你忙就先去院长了，这不也赶快来找你了么。张总接过话也开起了玩笑，最大的官都是最后才出场，在我们眼里你比院长官大啊，要不现在才来找你汇报，俩人哈哈大笑。 玩笑开过了，气氛也好多了，张总也把话题转入了正题：贾科长这次也多谢你了啊，要不是你这个项目也进展不了这么快，小王也给我说了很多次了，现在事情说到现在咱们分歧也不大了，我想了可能是他有些情况没有说清楚，干脆我亲自来给你汇报下，有些情况呢也听听医院及你的意见，一块把这个问题给解决了好了。贾科长点了点头，就是，我估计也是小王没有把情况说清楚，要不应该说好了，双方都互相体谅下就行了，以后还得合作呢，我听了也不做辩解了，张总在我也不好插话。俩人又谈了一会不痛不痒的话，总之都是客客气气的，没有在实质问题上细说，我拿出烟点上，张总制止说，屋子小，贾科长又不抽烟，你去外面抽吧，抽完了回来，我连忙出去站在走廊靠窗的位置把这根烟抽了，回到办公室俩人在边笑边说，看到我进来，贾科长对我说，都是你耽误了这么久时间，早点让些步，我也给院长好说话，我们在让步也好说了，你看张总来了就把问题给解决了，我莫名其妙的看着他们，贾科长说已经说好了，价格按照贾院长说的二百六十五万不变，首付款上你们公司和医院都让一步，我们也考虑到你们公司还得买软件，出一百二十万，你看这样行不行啊，我听了这个大喜，看看张总，他点了点头，我对贾科长说，这个条件你怎么不早说呢，早说能加到一百二十万我早就给张总电话说了啊，也不用他再来一趟了，贾科长听后责怪我，你怎么不早点降呢，非坚持再加三十万，我也没办法说，这样吧，这个条件还得和院长汇报下，我们一起去吧。 和贾院长谈的结果自然是皆大欢喜，晚上他设宴招待我们，我这次喝多了，人事不省的被抬了回去。 到了年底，我这个新人做了两个单子，靠这个在公司也站住了脚跟，唯一不满意的就是年底发奖金时少的可怜，只发了四千块，我恼怒了一阵也就过去了。 公司人事上进行了调整，调的让我们看的目瞪口呆，张总还是没保住自己的面子，怎么谈的我不知道，大家知道的只是张总做代理商了，那个赵总也被业绩不好为由劝走了，新上来了竟然是办公室的一个姓古的经理，一个没经验的直接做我们的部门经理是谁都没想到的，但是惊讶归惊讶，谁上了我们都得服从，这个经理也可能知道自己没做过销售的缘故，很是低调，和我们谈话是也很谦虚，但是毕竟跟张总做了这么久，心理上一下子很难接收，隐约有排斥的念头。 过了年，来到北京后约了公司几个同事先请了张总吃了顿饭，毕竟认识这么久了，对我们照顾的也不错，到现在我们也保持着一种密切的联系，对我帮助挺大的。有事我想想张总还很是感激，如果没有他，我根本不可能在医疗设备这个行业坚持这么久，怎么说呢，有种知遇之恩吧。 再说古总，新官上任三把火，他却是不急不慢的一个个谈话，晚上动不动就请大家吃饭，和我们谈他的想法及做法，时间长了大家也逐渐接收了他的一些思路，还有就是他经常给我们画的一些大饼，画的是因人而异，简直是按照每个人的特点量身定做，加上他对公司的现实分析及未来出路，整的我们有种茅塞顿开的感觉。半个月后，工作开始，他也没有分配具体任务，就是跟着每个人出去走了一遍，当然压根没戏的单子他也不去，因为我去年做过两个单子的缘故，他对我始终抱有很大信心，也没少给我沟通。很快安徽有家医院主任给我打了个电话，说情况很急，让我马上过去，我请示后就过去了，从此和这个经理开始了四年的交道。 知道你小子缺钱，我又能怎么帮你啊，我又不是老板，古总听了笑呵呵的跟我说。我也索性不谈工作了，大倒苦水，总而言之就是一个目的-钱少，俩人开了一会玩笑他提出单子上有事情的话他可以过来帮忙的问题，我明白他什么意思，刚上任怎么也要出业绩的，最好还是亲自参与的这种，这样在老板面前好看，他越是表露出这种想法我越是不紧不慢的，当时我可能是穷疯了吧，就是觉得这是一个机会，一定得想办法挣些钱才行。有了这个想法后，我也表态说明天去医院看下情况，如果需要的话马上请他过来，另外也提出了一个问题，如果想签合同的话可能需要一笔钱来运作，因为方方面面都需要花钱，没有钱的话可能不好办，我说了这个意思后，古总沉默了一会，问我，能尽快签么，我说现在说不了，但是要是有钱的话会推动的快些吧，说不定能很快签了，他电话里叹了一口气，说行啊，你小子都说到这步了，为了公司业绩我只有想想办法了，这样吧，你有什么情况马上通知我吧，我等你消息。 躺在床上满脑子都是怎么在这个单子上挣到钱的问题，设计了N多方案，有幻想了无数个和古总见面怎么谈的问题，当然也想了拿到钱后的N个花法，更多的是想知道这样做能拿到多少，能不能拿到，最后坚定了自己的想法，这个单子上一定要想办法挣到钱，不能轻易放过了。 第二天我去医院晃了一圈，见了院长说给公司已经汇报过了，基本上能让一些，但是具体能让多少，也得看医院情况，比如能尽快签合同的话，我们省了不少事情，可能会做出一定让步，院长听后说这个可以啊，反正迟早是要上的，价格上只要差不多合适马上就可以签合同了啊，我听了这话心里有了底，但也不敢表露出什么，只说可以，只要能马上签合同，我一定向公司再汇报下，争取给个合适价格，这样我也省事了，但是还有一个问题我的说在前面，这样也是对医院及您负责，院长看看我，有什么事情你说吧，我正正表情对院长说，和贵院合作我是这样考虑的，合同上我向公司汇报后我们可以签合同了，但是处于对医院及您负责的态度，我计划在合同签定后我安排医院到北京公司考察下，这么大的一个合作项目你考察看看也放心啊，这番话说完院长很是高兴，这个是必须的，可以合同签了我们就去考察，我以提前安排机票的名义问他都谁去，他说除了他外还有一个副院长及陈主任，我把他的身份证号码记了下来。又说了一些其他无关痛痒的话后，我就出去了，和院长谈了这些后，我明白这个单子是马上就能签了，基本上不会有什么大问题了，如果有就是我不想签，想到这里，心里一阵窃喜，回到酒店了还是给古总打电话吧，看看合同马上要签了他来不来！ 回到酒店，理下思路，想了想怎么说合适，想好后就打了过去，古总接起我电话就说什么事情啊兄弟，让您主动给我打电话，我说还能有什么事情啊，就是这个单子的事情，上午我去见院长了，估计着应该差不多，但是院长还没有表态，我的看法是真的用钱推下了，他听后问我，这样马上能签么？我说应该能吧。那好，你等我消息，和老板联系下再给你答复。 我放下电话，舒舒服服的躺在床上等电话，不到十分钟他的电话就来了，好了，我这里没什么问题了，我下午过去来的及吧？我笑呵呵的说，当然没问题，你就尽快来吧。 古总效率也快，天没黑就到了武汉，我在酒店接他，俩人见面不禁对笑，谁也没说话，电梯了他看看我重重的拍了我肩头下，你小子舒服着，把哥哥我给折腾惨了。 到了房间俩人聊了一会，我赶快给他倒了杯水。连说领导辛苦啊，先喝杯水，他看看我笑，我也看着他笑，都明白却都不说。过了一会，他从包里一叠叠的拿出了五万块钱，看着我说你数数吧，钱我带来了，合同什么时候签？我也看着他回答，下周一吧。 我还没有贪心到这一步，再穷再急也知道细水长流的问题，像模像样的拿着钱想了想，对古总说，我想想三万就差不多够花了，也就吃吃饭买些礼品的小问题，无非是想尽快落实这个事情，这样吧，我先拿三万，这两万你先拿着，不够了我再找你要，说不定事情完了以后还得花钱打点呢，你拿着总归好点，我就这三万估计差不多了。古总看着我笑，你小子好事没我的，给你当管家看钱了啊，以后请我吃饭啊，我连声说道这个没问题，事情办完了再请，你就看好钱就行了，说不定的看几年呢，俩人心知肚明的呵呵一笑。 拿了钱，自然知道这个单子说啥也得签了，周一早上就拉着古总见了院长，他也很配合的难受了半天，装模作样的争执了一会后就同意的院方的条件，下午班子开会通过后合同马上就修改签了。晚上院方惯例请我们吃饭喝酒，因为合同已经签了，双方喝的很开心，我在酒店也定了几张第二天的机票带院方去北京考察公司，结局自然是皆大欢喜。 古总上任不久就亲自签了一这么好的合同，公司不禁刮目相看，相应的权利也就放的宽松多了，他提的一些建议董事长也很是爱听，顺势也整合了一下销售队伍，该走的走，该进的进，对我也投之以桃报之以李，工资也涨到了四千，当时虽不是很高，但已经让我很是高兴了，为此请了好几次客。 这个公司顺风顺水的时候来到了。 人顺的时候是挡不住的，有时单子来了不费力气就能拿下，我做的舒心，古总领导的也舒心，做销售的就是这样，只要你能干，公司所有的政策都是活的，别人做不了的你就可以做，别人一天花一百，你就可以二百，甚至三百，总之有无数的理由，或者干脆没有理由。别人价格上低了做不了的单子，你就可以做，反正你说什么公司都信了，因为你是销售冠军。我这个时候已经在部门里成了这个样子了，别人不敢做的我做，别人不敢说的我敢说，所有的一切就因为我做的单子多。 某个周一上班，古总到公司就把我叫到他办公室，说跟我聊个事情，他的意思是上面任务给的重，他压力也大，毕竟刚坐上这个位置，需要我帮忙，话说到这个份上明显拿我当兄弟说话了，我就说你吩咐吧，需要我怎么做就行了，他说工作上需要我挑重担，有个想法想和我商量下，让我集中精力做河南、湖北两个省，争取多出单子，安徽拿出来交给其他人。另外他觉得现在部门内有些人素质不行，这么长时间了业绩太差，这样时间长了肯定不行，他想换些新人，将来我还有任务就是要多带新人，我说行啊，这个没问题，古总听后看我没其他想法就放心了，告诉我说，你的区域内单子多，你技术上是个缺陷，这样吧你可以带个人，我想了想公司里的技术支持小何天天闲着，我让他归你领导，你也方便些，这样可以多去些地方，将来你有经验了就可以多带些人，把销售部管理好了。我听后有些热血沸腾，终于混的可以带人了，没多想就按照古总的意见同意了，我们又聊了会他又把小何叫到办公室把事情说了下，小何自然没意见，他也愿意在市场上多跑跑，天天坐在办公室他也觉得没劲。就这样我今年的区域就是河南湖北，小何除了协助我工作外，另做部门的技术支持。 下午部门开会，就把这些事情宣布了，会上古总让其他人向我学习，把自己的区域管理好，争取多出单子，谁要是有单子不好处理的话，他没时间的话就找去随时让支持，说完这话看着我说这个事情没有征求你的意见，现在提出来你看行不行，这样可能就会牺牲你的工作时间了，我听的飘飘然，点头说没问题。晚上古总请我们大家吃的饭，照例互相吹捧一番，拍拍马屁之类的，反正人人都是高兴。 既然把小何交给我指挥，古总又说了这么多，我当然要好好干活，第二天就和小何碰了面，按照我对区域内的了解，把需要他去的地方做了介绍，那些单子急需处理或者需要技术上需要他去的，我都交代的清清楚楚，让他尽快抽时间去下。安排好小何，我理了下自己手里的单子，觉得有些医院该去下了，就去古总办公室申请出差，古总听后，说你晚几天走吧，这几天他需要面试些新人，业务上需要我来把关一起看看，说完给我了一堆简历，让我先看看，然后定下时间让秘书通知来面试，这个事情我听了很是喜欢，原来老是公司面试我，现在可以面试别人了，当然求之不得。回到座位上看了这些简历，把没有经验的或者我认为不行的都筛出去，剩下的都是我认为可以的还有二十来个就给古总看了下，古总简单看了看说你交给办公室让秘书通知尽快面试吧。下午秘书找到我说时间已经定好了，联系到的都是后天过来。 上午来了有七八个人，全是男的，按照古总的吩咐，我和秘书先进去和他们先了解个大概，等他处理完事情就过来。我看了看来的人中大都是三十岁左右并且看起来有经验的，都是很自信的表情，我进去后先自我介绍了下，简单说了下情况，声明大家先随意聊会，等会老总过来。这些未来的同事当中大都慎言，只有一个年轻的话比较多，看起来自来熟的那种，看了下简历，是江苏的，一个当地比较有名的大学毕业，学中文的，看来学中文的就是能说，一个年纪有四十岁左右的看起来比较稳重，不卑不亢的态度我印象很深，看简历上写的前期在一公司做副总，毕业的学校也是国内一较有名气的，怪不得表现这么好。 很快古总端着杯子来了，拿起各人简历简单看了看，和每个人对上了号，和没人说话的同时发挥了自己的强项，滔滔不绝的说了半天，听的基本上都晕了。说完后就说等电话通知吧，每个人都面面相觑，估计是没见过这种面试法。和古总沟通后，他很快确定了三个人，我有印象的这俩都被他看中了。 新人办完手续后培训产品知识，我也就出差了，湖北。等半个月后我回来，古总又有新的政策了要和我沟通了，原来我们并没有明确的区域及职务，现在他的意思是人多了，新来的人素质高，待遇上有些要求高，不能没一个职务，除了我之外，新来的那两人及一个同事被安上了一个大区经理的头衔，区域呢重新划分，待遇都是按照大区经理的待遇人人平等，听到这个后我十分不满，看来还是外来和尚会念经，有种被卸磨杀驴的感觉。我心里有些不平衡，脸上估计也不好看，古总也看出了我的不满，为了平衡，安慰了一会，说我和他们还是有区别的，也还要协助他做不少工作，待遇上我的工资已经跟老总说了，涨一千块钱。说完这个话题，就给我说了一番大道理，无非就是眼光放远一点，他们来是打工的，不可能都像我们的关系，这个部门还是我们兄弟的，一起好好做只有好处。鼓动了一番，说的我渐渐释怀，加上多了一千块钱的工资，逐渐不想这么多了。 四个大区经理除了我，一个老同事姓张，因为胖，我们都叫张胖子，新来的那个江苏小伙子很是能说，姓杨，后来熟悉了都知道他好色，大家都叫杨种（种羊谐音）了，还有就是那个年纪大点的，性格很好，对谁都面带微笑，颇有君子风范，叫老李。这几个同事大家工作了有段时间，职场上所发生的事情都发生了，曾经一起拼杀，也互相斗的形同陌路，现在一个个情况各异，有些可能今生都联系不上了，想到此就很是感概。 |
|
|
