 最近，医械销售小张正在开发一家二甲医院，刚刚拜访完骨科主任，还没说上几句话，骨科主任说采购耗材的事，你最好找器械科科长问一问。找了器械科科长，结果又说，耗材采购要看科室需不需要，骨科那边提出申请,器械科才会根据医院规定去办理...... 这个皮球踢的，真的是相当漂亮!有苦说不出的，只能是我们医械销售了! 我们医械在开发医院过程中， 由于医院客户人际关系的原因， 遇到“踢皮球”的问题属于常见问题， 解决这个问题 需要我们做以下工作来解决。 01 了解现在的供货商 是通过怎样的渠道进入的 把他的价位和货物质量 和你的做个比较 即使他们之间是有供给协议的 或许暂时不需要 一份具有高性价比、成功案例的资料分析 还是会让你在科室主任那先争取到机会的 02 了解和熟悉医院耗材设备的采购流程 和各个环节人员的职权责任， 在和各个环节客户沟通时， 以探询各个环节的 一些问题的方式告知客户， 我们了解医院采购设备的相关规定， 预防客户因为其他原因 混淆自己的职责， 出现各种踢皮球的状况。 03 当客户出现推脱现象时 我们要分析主要的原因 出于安全性 让医械销售到其他环节做工作， 试探医院各环节的态度。 如果以往医院因为客户为了利益 采购设备进行批评和训诫， 客户会回避，避免风险。 避免人际关系矛盾 当客户推脱或者拒绝我们推销产品时， 有时是因为客户与其他环节的客户 有历史矛盾和误解， 为了避免激化矛盾， 客户有意回避， 但又不方便告诉我们。 医院根据各科室需要 而采购各类设备和耗材 实属医院正常工作的一部分， 我们遵循医院的规定， 向医院各个环节 宣传我们产品的优势， 会付出一些资源。 对于客户的回避和推脱， 我们抱着理解的态度， 针对原因做出一些说服工作。 医械销售大刘，正在开发一家市三级综合医院，拜访器械科科长3次，器械科科长说设备采购院长做主的，找他不管用;见到院长说明了来意，院长对他说：“这种事情最好去找器械科，我很忙，你明白我的意思吗?”大刘只好说明白了。再去找器械科科长，大刘该怎么说比较好呢? 在医院“高层”客户开展推销设备工作,遇到这类踢皮球”的现象属于正常事件，如果我们了解其中的内涵，就会迎刃而解地处理问题。以下观点大家可以参考。 01 医院管理人员在行使自己的工作职权时， 都希望避免不必要的矛盾发生， 新任院长作为器械科科长的上级， 在还没有完全清楚众多工作流程时， 会让下属部门维持原有的运行， 避免自己因为不清楚流程 而出现失误损害自身威信。 同时， 一般器械科科长 都是院领导器重的人选， 和下属保持良好的合作关系 是一种明智的选择。 但是院长不会把这种想法明 确告诉我们代表，职能委婉地说。 这时我们遇到这种情况可以说 “谢谢您的指点， 我们明白您的意思了!” 02 药剂科主任出于对 新任院长工作风格的试探， 让我们找院长， 看看院长反应如何。 我们再次找到器械科科长 可以这么说 “谢谢科长好建议， 院长听完我的申请后， 他的意见是， 以咱们器械科的意见为重点， 管理和服务好医院各科室设备采购需要， 那下一步我该怎么走， 还请您多指点” 之所以这么说， 我们是向主任传达院长的意见， 让药剂科主任有做决策的依据。 主任拜访40% ↓ 院长拜访45% ↓ 设备科长拜访15% 步骤一：主任拜访 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 第一阶段拜访主任的目的： 1)给他介绍产品、服务、公司和销售员个人; 2)了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料; 3)影响后续工作的因素。 第二阶段拜访主任的目的： 1)提单拜访; 2)具体的细节策划和协商; 3)帮助主任书写购买申请报告; 4)听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。 第三阶段拜访主任的目的： 当申请报告递交到院长或器械科以后，主任的第一阶段工作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策，因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科室主任是领进门的人，在销售中占30-50%的作用。 步骤二：院长拜访 院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。因此，主任的报告到院长这里，就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次，事先打个招呼，可以为后面的拜访铺垫。 这里有个陷阱，稍不注意就会发生不可挽回的失败。 有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策，是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。在获悉正确的信息后，和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益，什么时间可以回收成本，获利多少?这些的内容说完以后，需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。 院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。 步骤三：器械科长拜访 在整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。 器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等，销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述，特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格;许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。 销售员要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。 在整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息;科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用，特殊情况下占50%。 来源：医疗器械经销商联盟
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