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做到这些，你就成功了八成(四) 技巧 4 想好要让哪边的顾客听到你的声音，然后面向那边问好 技巧 5 问好的速度要和顾客走路的节拍保持一致 技巧 6 一定要认真地和小孩问好 技巧 7 问好的时候动作和声音稍微错开一点，以便观察顾客的表情变化 为了看见顾客的表情先深鞠一躬，然后抬起头问候。 问候别人的方法也是一门技术！ 要看着对方的脸来问候
顾客是很讨厌被逼着买一样东西的。只要是顾客自己想要的东西，即便当时是冲动消费，对顾客来说买东西这个过程是很开心的。但如果是销售员怂恿顾客：“这件商品很不错的，您买吧。”在顾客没有从心里接受商品的情况下成交的话，顾客把东西买回家后就会想：“啊，我怎么买了这么一个破玩意儿。”然后后悔不已。 其实只要站在顾客的角度换位思考一下就很容易明白其中的道理。但是一旦以销售员的身份站在店里，在销售指标和来自销售商的双重压力下，很多销售员都忽略了顾客的感受，一心想着“赶紧卖出去，赶紧卖出去”。但是越是想卖出去，这种心理就越容易让顾客觉得有压力，心想：“和这个销售员走得太近的话，他会不会逼着我买东西啊？”就这样顾客对销售员产生了戒备心理。因此，对销售员来说，最重要的就是不要想着一定要把东西卖出去。 道理虽然是这样，还是有很多人认为把商品卖出去才是销售工作的本质。但是你一定要注意，你一心想把商品卖出去的气氛会很容易传染给顾客，让顾客心生戒备和反感。 有没有能让顾客解除心理戒备的技巧呢？ 有！答案就是：适当地忙碌一点，等着顾客来跟你打招呼。 故意去拿货上架，整理货架，让顾客觉得你有一点忙。不主动招呼顾客，而是等着顾客来叫你，这一招叫欲擒故纵。对顾客来说，和销售员面对面地交流心里会产生一定的压力，但面对那些左看看右理理有点忙的销售员，顾客在心理上没有抵触感。 我做销售的时候，会一遍遍地把摆好的商品弄乱又重新摆，把已经一尘不染的货架擦了一遍又一遍。就这样，不可思议的事情发生了，有越来越多的顾客开始主动和我打招呼。顾客心里会想：“忙碌着的销售员不会逼着我买，也不会强行给我推荐什么商品。”更进一步地说，如果蹲着，在低于顾客视线的地方整理货架的话，顾客主动来打招呼的概率会更大。对顾客来说，在低处忙碌的销售员不惹人烦，觉得有什么问题问那个销售员会比较安心，也可以随意地搭话问问商品的相关问题，这就是俗话说的“没事儿找事儿干”。 但是，销售员们一定要注意了，不能过于专注摆货，不要太过投入到整理打扫等工作中。而是要“眼观六路，耳听八方”，一边工作一边注意周围的气氛，保证一旦有人跟你打招呼能立刻回应。适当地去上货摆货为的就是让顾客跟自己打招呼，如果过于专注，把购物筐放在通道上不管，就会妨碍顾客挑选商品，最后得不偿失。 ◎ 如果身后有人跟你打招呼，即使不知道声音是从那边传过来的，也要微笑着回头 过度沉浸在摆货理货中的话，如果有顾客过来打招呼，就会不自觉地认为顾客打扰了自己的工作，目光变得很尖锐，流露出很不乐意的表情。 听到身后有人打招呼，很多销售员会一边想声音是从哪传过来的，一边一脸疑惑地转身回头。有句话叫“眉目传神”，表情的大部分都是通过目光来传达的。茫然回头时的目光、工作被打断后抬头时呆滞的眼神都会让别人觉得别扭。要知道，看到你表情的不仅是跟你打招呼的客人，周围的其他客人也会通过观察你的表情来判断你是不是一个容易交流的销售员。所以，不管顾客是从身后哪个方向跟你打招呼，你都要微笑着回头。事先定好回头时眼睛看哪儿（比如看某根柱子、某张海报），可以避免回头后眼神游离。 TAG: 动作 技术 销售技巧 销售员 买东西 |
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