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洋洋洒洒的2083字，从预防和追款两大角度深入浅出地总结出对应策略与实操方式 （作者系在国际商贸城经营户：潮州艾尚生活创意陶瓷有限公司的总经理卢星瑞） 义乌外贸市场由于竞争激烈，商户为了争取客户，除了在产品质量、价格上竞争外还给客户以一定的赊账期。无原则的赊账给居心不良之人有了可乘之机，给自己带来了坏帐风险。而且在义乌市场上以往很多被骗的案例中，都是只要是外商来下单，把生意做下来就给予赊账，没有任何约束条件，货款付不付取决于客户的良心。这种无原则赊账就像是一个可口的蛋糕放在外面，肯定要引来苍蝇，被骗也是意料中的事。这两年来，我们经营户也在反思这样被骗的经验教训，对赊账销售予以拒绝。但是很多人内心还是很纠结，对于赊账的客户要不要合作。 下面就这个问题，本人一个实践心得和大家进分享。首先是要对合作者进行必要的了解。有人说，做生意如同打战，要做到知己知彼，这话一点不假。在和客户做生意时一定要对其进行资信调查。要全面的对客户资信进行调查，对大多市场经营户来说是有难度。因为在义乌外贸客户大多是是国外的中小企业，甚至都没有注册过，根本无从了解。请专业的调查公司，其成本也很高。其实这些年来，我们市政府在外贸防诈骗花了不少力气，更在建防外贸诈骗的环境中下了大工夫，在义乌购网站上为市场经营户精心打造了经侦平台。在这个平台上可以时时了解客户的信誉状况，而且是市场经营户亲身经历的或者是经侦大队了解过的。现在本人只要遇到新客户，首先就上经侦平台查询客户的信誉状况。信誉评价好的，可以适当给予一定的赊账期，同时赊账期不能过长，以避免不可控风险。对于信誉不好的，一律要货到付款。而且对于非常规货，还要求客户付定金再安排生产。 当然我们也要维护好经侦防诈平台，在上面反馈消息： 一、要实事求是，是客户不诚信还是自己的货有问题，不要自己不满意就说人家不好，我们要有自省的精神。 二、要文明用语。虽然客户不诚信会让我们生气，但也不要出口成“脏”，影响我们的形象。 其次、建立客户信用管理机制：根据客户以往的诚信情况和经侦平台上的信息，建立客户信誉评价机制： ①信誉好的客户，可以给予有条件的赊账，并对他进行信誉的动态评估。从自己的合作经历和经侦平台上的信用评价，及时调整客户信誉等级。信誉出现滑坡的客户就要及时回收货款，停止给予赊账。 ②信誉一般的客户不予赊账，坚持货到付款，最好还要预收30％的订金。 ③时时关注国际地区的形势，对有战事或经济衰退的地区的客户要及时调整其信用等级。 三、建立健全票证制度。最简单的说就是送货给客户，必须要客户签收，要形成法律上交易的证据。万一遇到客户不付款，最起码的还会有法律上的保障。要警惕市场上在订单上没名没姓的外贸公司，客户也只是用代号标记，翻译的签名也是用英文名或“小张、小李”这样的签名。凡是这样的订单，在法律上都形不成交易证据的，坏帐的风险很高。而且起诉也立不了案，因为你没有证据。对于这种状况，我们就用一招搞定――“货到付款，现金交易”。对这种付不付款全靠他良心的公司一律不能予以赊账销售。 前面分享的是预防性的措施心得。若真遇到赖帐的外贸客户怎么办？常规的追账应对措施有： 1．向经侦大队报案：报案后，经侦大队通过分析案件经过，大多会认定属于交易违约，经侦大队会建议你向法院起诉。除非你掌握客户存在欺诈的证据，否则经侦大队一般不予立案。 2．向法院起诉。这要求经营户有客户欠账不还的证据。同时这个途径需要一定的程序，要花相对多的时间。而且涉外的经济案件起诉后可以限制外国客户出境需要同时具备以下条件：要欠款达到人民币一百万元以上，且这个金额欠款要属一个人（企业）。所以在紧急的情况下，你起诉的程序还没走完，外国客户已经离境，后续追款的情况就更加复杂了。 3．自我维权。当遇到外贸客户不讲信誉时，目前大多商户采用到这家公司去“上班”。更有甚者，大骂外贸客户。有些逼急了，客户就走掉了。 其实这些解决问题的办法各有利弊。在此本人曾经有一次成功的追债经验在此和大家一起分享，而且是合情合法。本人遇到一个案例：外贸客户承诺货到后一周付款，时间到了，该客户一再拖延。春节快到了，这个外国客户索性一走了之了。我就联合几家欠款额度较大的经营户把负责该公司事务的翻译找来帮忙。让她整理出所有货物的提单，其中内容包括货代公司、国外客户代号（一般就是货物外箱上的唛头）、货柜编码、货柜里相应的货值。这些资料整理出来后，把同一个货代公司的提单都分别列在一起，这样就可以知道哪个货代公司手上还有多少货值的提单。然后通过发电子邮件给该客户，通知他在付清货款之前，我们债权人保全这些提单，如果由此产生的任何损失由客户自己承担。发邮件的目的是为了取得有利的书面证据。同时以该公司的名义向货代公司发函，请求他们的帮助，函的大义可以这样写： “货代公司： 因本公司欠市场经营户货款，春节前不能付清，特以我公司的货柜提单作欠款担保。请贵公司予以协助办理。提单的放行，由经营户代表把关，另行通知。 并附提单清单”。这样就形成了债权担保，即使外国客户走了，他还必须回来清算这些债务才能提走这些提单。这一次维权相当成功，我们在春节后追回了三百多万的货款。当然后面的提单放行也是有条件的，那就是客户付多少款，我们放相应金额的提单。这样的好处在于客户可以及时筹集资金过来付款，也不会让客户用少量的资金套走全部的提单。当然，如果后续客户不配合，相关经营户就要及时向法院起诉，以保护自己的合法权益。这样可以为起动起诉程序赢得时间。总的一句话，让客户用提单作为货款的担保，以保证自己的权益。这个追债办法的有效性在于是否能控制提单，如果提单都已出境的话，这个办法就无效了。 虽然这次追款行动很成功，但是其过程中出现的问题也值得我们思考。在这次追债过程中，个别商户表现出极端的自私自利行为让人不齿：客户回来时，个别商户提出用提单去和那老外换他的货款；客户有部分钱进来之后，有的商户提出自己的货款拿到就不要管了；有的商户有问题时不见踪影，有钱进来时却要他先付清。因此，本人在此总结这样的追债行动可否由经侦大队牵头监管，由欠款大户和有思路的商户负责具体事务。有款追回来了，按平均数大家分，经侦大队进行监管：防止个别商户为了自己的个人利益，把大家的利益出卖了。同时，每家经营户承担相应份额的跑腿、联络等费用。这样的好处如下：一则可以缓和社会矛盾，当很多经营户聚集在一家公司时，容易滋生社会治安事件；二则改变经营户对经侦大队的不做为的看法，为政府赢得信誉；三则可以威慑国外不法分子，是他们不敢轻易的萌生不良居心；四则可以更好的维护国内经营户的利益，公民的利益也是国家的利益；五则由经侦大队牵头，更容易赢得货代公司等相关利益方的配合；六则可以净化市场经营环境。七则这样的处理方式，经侦大队又不需立案，不影响经侦大队的业绩考核。 当然这只是我个人的思路，有不全面之处，还望大家的指正予以完善。 |
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