销售人员绩效考核方案

销售人员绩效考核方案
方案
名称销售人员绩效考核方案受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性）
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准定性做到公平客观
3．考核结果与员工收入挂钩
二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标公司将会每季度调整一次
2．销售人员行为考核标准
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现
（2）履行本部门工作的行为表现
（3）完成工作任务的行为表现
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现
（5）其他
其中：当月行为表现合格者为0.6分以上行为表现良好者为0.8分以上行为表现优秀者为满分1分如当月能有少数突出表现者突出表现者可以最高加到1.2分
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者行为考核分数一律为0分
三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示
销售人员绩效考核表
考核项目考核指标权重评价标准评分
工作业绩定量指标销售完成率35%实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%每低于5%扣除该项1分
销售增长率10%与上一月度或年度的销售业绩相比每增加1%加1分出现负增长不扣分
销售回款率20%超过规定标准以上以5%为一档每超过一档加1分低于规定标准的为0分
新客户开发15%每新增一个客户加2分
定性指标市场信息收集5%1．在规定的时间内完成市场信息的收集否则为0分
2．每月收集的有效信息不得低于×条每少一条扣1分
报告提交5%1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处未按规定时间交者为0分
2．报告的质量评分为4分未达到此标准者为0分
销售制度执行5%每违规一次该项扣1分
团队协作5%因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次扣除该项5分
工作能力专业知识5%1分：了解公司产品基本知识
2分：熟悉本行业及本公司的产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识
分析判断能力5%1分：较弱不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强能对复杂的问题进行分析和判断但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强能迅速的对客观环境做出较为正确的判断并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩
沟通能力5%1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通
灵活应变能力5%应对客观环境的变化能灵活的采取相应的措施
工作态度员工出勤率2%1．月度员工出勤率达到100%得满分迟到一次扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者该项得分为0
日常行为规范2%违反一次扣2分
责任感3%0分：工作马虎不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务但对工作中的失误有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外还主动承担公司内部额外的工作
服务意识3%出现一次客户投诉扣3分
四、考核方法
1．员工考核时间：下一月的第一个工作日
2．员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%
4．员工考核挂钩收入的计算公式为：z=
公式中具体指标含义如下表所示
公式中具体指标含义
指标含义
A不同部门的业绩考核额度
B行为考核额度
C当月业绩考核指标
X当月公司营业收入
Y当月员工行为考核的分数
Z当月员工考核挂钩收入的实际所得
5．员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80～140%
6．员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行
2．行为考核：由销售部经理进行
六、考核结果
1．业绩考核结果每月公布一次部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次
2．员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人员工之间不应互相打听
3．每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据
4．如对当月考核结果有异议请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出