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一家拥有优秀营业状况的门店,是一定是具备市场意识的公司，会密切关注市场因素的变化,而调整经营方针，门店型企业,在经营中,经常受到各种内外因素的质约，常规来说，能造成顾客变动的因素有三种，即收入变动、价格变动及替代品的变动，这三种变动,均对门店的运营,起着关联作用，本文从影响销售变动的角度,来推理分析门店的运作模式。
先看一下,顾客收入的变动,带来的影响，在经营中,必须要了解到,目标消费者的消费资金来源的薪资水平，了解这个因素,我们先来认识一下,商品的高、低档之称。所谓的高档低档商品,并非是由定价关联的，而是与顾客的收入,有直接关联的，例如一种商品,销量随着顾客的收入增加而增加时，则此类商品归为高档用品，因为是顾客收入达到一定层次时,才会产生的消费。反之，当一种物品的销量,随着顾客收入增长而降低,或随着顾客收入降低而增长，则该商品就属于低档商品，此类商品,是顾客购买行业中,最没有忠诚度的商品，是随时会被抛弃的类型。 [例]A门店位于某二线城市，开业有两年多，定位是中低档为主，刚营业时,凭借优惠的价格力度,迅速在城内打开了市场，但一年后经营者发现，经营额在不断下降，老客户在陆续流失，为了挽回销售额,A门店每周都会开展大型的换购、买赠及折扣活动，但销量并没有太好的起色，在坚持了3个月后，A门店只好贴出了店面转让的通知。 上面这个案例,是一个比较普遍的现象，很多经营者,都会有类似的经历，好好的门店开着开着,顾客就流失了，于是经营者尝试从服务质量提升、开展促销活动来挽回销量，不过这种方式,往往事与愿违，主要原因,就是经营者的分析中,缺少了顾客收入变动因素，即顾客收入变化后,对商品购买的变化；由此可见，经营者在门店运作中，要始终做好顾客的调研工作，除了顾客对服务、购物环境、商品的要求外，还必须切实做好顾客的收入变动跟踪，消费群的收入变动,会直接影响到,顾客的选择来源，做好当地顾客收入变动情况，及时对销售的商品或服务进行相应升级，能最大化的减少经营风险，是最好的市场应对方式。 除了顾客收入变动，商品价格的变动,也影响着销量的变化，在市场经营中，价格的变动,是能引起顾客消费变化的重要困素；在经济学的解释中，一种商品的价格变动,会相应的带来顾客的反应，例价格调低,通常会带来较大的顾客购买率，但价格变动,必须要结合第一条原理，价格变动,是基于顾客收入水平变动的前提下，即如果顾客的收入水平有增长的变动时，调低价格的方式,显然是不合适的，这也是为什么,很多促销活动,没有得到实效的原因之一，价格变动的时机,一般会选在目标顾客收入变动的前提下，这段时间,受金融危机与通货膨胀影响，顾客的收入出现了效益背反现象，此时的顾客,往往更青睐于,同价质量价格偏低的商品，所以，经营者要学会,恰当的利用价格调整杠杆,来迎合顾客的实际消费要求指数。 战略性亏损,也是价格变动的一种延伸的战略性模式，如今，战略性亏损,已经成为成熟企业,占领市场的利器，很多品牌门店,在进入某一新区域（行业）市场时，会利用战略性亏损,来最大化获取消费者，恶性抢占市场,并打击竞争同行，凭借对市场发展的准确预期，形成区域内品牌影响地位，在达到市场平稳,或竞争对手被迫停业后，再通过缓步溢价来提升利润。 最后一种因素,是替代品的变动，在竞争条件下，门店必须要明白,自有物品的可替代品类，即顾客有可能寻找的,另外一种品类,来代替现有商品。从品项上来看，替代品,包含同行业其它品类替代,和不相关行业产品替代。经营者在市场运作过程中，要学会将替代品类进行归整，并密切观注替代品的市场变动情况,给予相应的应对政策，通常情况下，替代品的价格、活动、宣传等任何变动,都可能会使门店流失掉一批顾客，所以，做为经营者,要将替代品,纳入竞争对手行列。 经营中使用的会员制模式,也要考虑到顾客变动的因素，会员制经营,要完全结合顾客的收入情况来制定，即当大部份会员客的年收入在4万左右时，商品的品类,要满足此档顾客群，若主要会员的收入提升至5万元时，商品必须进行更新换代，满足此时顾客的消费能力，否则必然被顾客所抛弃。 门店类企业的运作,因为直接面向终端顾客，对市场的反应,也就要求更加快速，现代市场,对经营规划、战略规划的需求日趋增长，迫使经营者,向系统化经营转变；门店经营者,要学会掌握不同的经营思路，利用不同的分析工具,来研究经营策略的方向，做到更加有针对性的迎合消费者，才会让自已的竞争,增加胜算的可能。 |
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