| 证券营销----实战训练 主 讲： 刘 军 龙 目录 客户培育篇 开户转户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录----客户培育 工作目标制定 培育定义 名单收集 准客户维护 客户培育篇 工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。 ?月收入目标 = 月支出*? ?净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例 ?成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例 ?资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率 ?客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量 ?接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例 ?日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日 客户培育篇 什么是培育：“培育”所遵守的规则不是 “客户能为我提供什么好处”，而是“我能为 客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是 销售人员，而是客户的‘营销顾问’。”站在 客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共 识。 其次，“培育”体现了对待客户的一种持 续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不 难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动 的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户 建立良好合作关系的要旨。 客户培育篇 名单 筛选 准客户 名单的出处 沟通 准客户服务 客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的 客户培育篇 ? 缘故法 ? 介绍法 ? 咨询法 ? 直接拜访法 ? 随机观察法 ? 资料收集法 ? 信函开拓法 ? 社团开拓法 ? 目标市场开拓法 准 客 户 的 开 拓 方 法 客户培育篇 一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利 1、“昭告天下”三次——我 开始做证券理财经理了。 2、列出所有缘故的名单，分 清先后次序。 不拜访缘 故客户将 是你最大 的损失 3、全面拜访，以健康的心态 面对拒绝（即使没有成功，也 权当练习一次）。 客户培育篇 新人如何做到准客户名单的收集 ——缘故计划100—— 1、我的直系亲属： 2、我的姻亲关系： 3、我的街坊邻居： 4、我的知交好友： 5、我的老师同学： 6、我的同事战友： 7、我的消费对象： 8、我的生意伙伴： 9、我的同趣同好： 10、我的其他熟人： 客户培育篇 缘故计划100--------销售目标的实现。 朋友 朋友 同事 同事 邻居 同乡 亲戚 同学 朋友 同事 亲戚 邻居 同乡 同学 亲戚 我 邻居 同乡 同学 介绍开拓法 建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。 范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一 定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实 对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注 自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或 者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮 助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！ 介绍开拓法—寻找教父 ? 认同证券投资， ? 认同证券营销行业； ? 交往广泛； ? 有亲和力， 易接触； ? 热情、愿意帮助别人； ? 有职业优势。 你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报 直冲开拓法 直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。 （社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法） 咨询开拓法 在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询 随即开拓法 平时生活中随时关注身边陌生人， 随机应变，主动认识，从而发展成为 客户。 信函开拓法 通过信件、E-MAI L、短信等形式 联络客户，发送一些投资思路、建议、 资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客 户兴趣。 资料收集法 平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等， 收集一些单位或个人的信息并及时联络。 社团开拓法 参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习 班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），在 活动中与不同的人建立良好关系。 美国黑人投资专家Chris Gardner 目标市场开拓法 组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓 实施步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施 客户培育篇 成功属于您 离成功仅以步之遥 筛选与过滤不合适的对象 成功就在前面 接触、联系培养关系 离成功近了一步 整理与分析资料 成功向你招手 建立准客户卡 客户培育篇 合格的准客户 1、经济能力 ——谁是能赚到钱的人？ 2、决定权力 ——谁是家中或企业里的掌权者？ 3、投资需求 ——谁是最可能投资的人？ 4、容易接近 ——谁是容易接近和拜访的人？ 客户培育篇 准客户是营销员最大的财富 要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。 “巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证 长时间获得业绩和收入的保证！ 客户培育篇 主动联系、达成共识为基础 您 需 要 “将心比心，以诚相待"的为人 坚韧不拔、持之以恒的态度 有付出及牺牲的精神 友谊第一、业务第二的胸襟 开户篇 开户 准客户 客户 目录 客户培育篇 开户转户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录----开转户篇 五五准备 新开客户 转户宝典 制造准客户感兴趣的五个话题 ? 1、股市发展的状况（成功的见证） ? 2、各种投资的比较 ? 3、自己公司的优势 ? 4、自己成功荐股的案例 ? 5、投资建议书 为自己准备的五个反问句 I. II. 你认为如何？ 你觉得怎么样？ III. IV. V. 能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得您------？ 给自己问五个问题 1. 客户为什么要开户？ 2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？ 3. 客户最需求的服务时什么？ 4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？ 5. 客户为什么在我的手上开户？ 消除客户的五大戒心 ? 担心业务办理时间太长 ? 担心被骗、怀疑被利用 ? 资金的安全 ? 个人信息的保密程度 ? 担心业务办理很麻烦 告诉客户5个开户事项 1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件 2. 证券业务办理要注意时间控制。 3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解 4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑 5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。 目录----开转户篇 五五准备 新开客户 转户宝典 准客户-----开户篇 开什么户？ 股东账户（基金、债券、股票） 资金账户（保证金账户） 什么时候可以开？ 股东账户: 9:15--15:00 资金账户： 9:00--16:30 新开户 开立股东账户流程图 本人携带相关证件 和文件到业务柜台 本人或经办人 填写《申请表》 递交《申请表》和 证、文件，缴纳开户费 领取股动账户卡 柜台打印股东卡 并复印留底备案 柜台受理、审核并 申请开立股东账户 新开户 资金帐户开户流程图 本人携带相关证明原 件到业务柜台填写《证 券开户文本》，签署其 中的合同文件 提交开户文本、出 示证件和证券账户卡， 并指定三方存管银行 营业部柜员审核 确认，合格的给予 开立资金账户 证券公司营业部按规 定的时间为投资者办理 上海证券账户的指定交 易手续。 新开户第二天 证券公司将客户签约 信息发送存管银行。 投资者信息确认并 签字，柜台向投资者 发放账号资金账户卡 新开户 办理第三方存管 ? 本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（须是它所 指定的银行，若没有，就现办一张银行卡）去指定的银行。 ? 填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）。 ? 向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结 算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之 间的一一对应关系，既开通银证转账服务。 开户也有技巧 1. 3点后就不能开股东账户了,客户2:50或超过3点 了才到怎么办？ 2. 有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截 留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。 3. 某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么 时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看 到自己账户里的上海股票？ 目录----开转户篇 五五准备 新开客户 转户宝典 转户须知 ? 绝对说服 – 了解客户的类型 – 了解客户的问题、需求和渴望 ? 只要找到关键的按钮 – 所有的改变都可以在瞬间 – 所有的客户都可以被说服 账户销（转）户的注意事项 ? 在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上 海指定交易和深圳股票的转托管（费用） ? 销户者须本人携带：（身份证原件 、上海股 东卡 、 深圳股东卡 、 银行卡及其他相关文 件） ? 本公司深证席位号：272600 账户销（转）户的注意事项 1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定 交易 及转托管手续后，股票会自动转到我 部。 2、销户当天，不能进行任何交易委托，新股 委托，否则销户手续将无法进行。 3、销户当天，请将保证金账户内余额转入银 行卡，否则销户手续将无法进行。 销户时具体需要办理的事项 因目前所有券商均实行与银行的“三方存管” 业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。 第一天： ? 转出保证金账户中的剩余资金到银行。 ? 撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天： ? 再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银 行确认撤消。 销户时具体需要办理的事项 避免销户失败的解决办法： 1、 了解客户是不是有深圳的股票。 2、 了解客户是不是正在打新股。 3、 以方便客户为由，说服客户新开银行 卡，或选择新银行。 4、 了解客户原券商的办事习性。 账户销（转）户 流 程 图 本人携带相关身份 证明原件等，到原券 商营业部业务柜台 说明来意，原 券商必百般挽留 填写《撤消指 定交易申请表》等 销户资料 携带相关资料来我 部 开立资金账户。 客户对凭条信息进 行确认并签字 ，缴 纳相关费用（发票） 原券商柜台受理并打 印出撤指等业务凭条 其他证券业务的办理 1. 权证业务的单独办理 2. 网上交易的办理 3. 客户资料修改（密码、联系方式等） 4. 开放式及封闭式基金的开户 5. 创业板开户流程等 目录 客户培育篇 开户转户篇 客户维护篇 转介绍篇 客户维护方法 GE变革的带头人 “公司无法提供职业 保障，只有客户才行” 韦尔奇 客户维护方法 客户维护 = 客户服务 + 情感投 资 客户维护方法 ? 不认同金融服务对客户的价值，不愿意 奉献自己的时间与精力帮助别人， ? 那么在证券事业的生涯发展上，终究会 遇到瓶颈！ 客户维护方法 客户服务的准确概念 ? 真正的客户服务是 – 根据客户本人的喜好使他获得满足， – 最终使客户感觉到他被重视， – 把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。 ? 最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得 满足。 客户服务体系-总结 细分客户 （第一步） -通过数据分析，找到 核心客户群体，建立 客户体系。 创建产品 （第二步） - 将投资咨询、亲情化 服务等方便客户的内 容进行产品化设计， 建立产品体系。 客户服务体系 质量、满意度追踪回 访（第四步） -需要建立质量跟踪， 客户满意度的回访来 确保服务质量，这个 就是质量体系的建立 建立团队 （第三步） -建立两支服务团队， 客户经理团队和投资 顾问团队，这个就是 组织体系的建立 她是 我的！ 哈哈！ 我厉 害吧。 您真的抓住了我 的“心”了吗？ 客户维护方法 低廉的不是佣金， 是他们的服务 服务从哪里开始？ ? 了解客户的类型 ? 以客户喜欢的方式传导客户喜欢的 服务内容 他为什么可以成为你的客户 ? 如果客户喜欢你 ? 如果你提供的价值高于客户的投资需求 ? 如果你的产品或服务与期望值持平，甚至更好 ? 如果你的产品或服务比竞争对手更好 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 目录 开户也有技巧 4. 目录 客户培育篇 客户开户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录 客户培育篇 客户开户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录 客户培育篇 客户开户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录 客户培育篇 客户开户篇 客户维护篇 转介绍篇 目录 客户培育篇 客户开户篇 客户维护篇 转介绍篇 感谢您的关注！ |
|
|
