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继华泰证券推广网上开户佣金“万三”之后，又有券商拟在近期计划推出不超过“万二”的超低佣金。若剔除证监会和交易所在证券交易中收取的费用，佣金低于“万二”相当于券商免费为客户提供基础的证券经纪业务。一时间，券业新一轮价格战的腥风血雨似乎又近在眼前。 然而，仔细观察之后又不难发现，正在渐渐展开的这场券商佣金下调与以往的价格战又有所不同。以目前一些明确降价或提出降价计划的券商来说，其降价行动都精确面向以网上开户、手机开户等非传统模式开户的客户，而传统存量客户则仍按其原有的价格体系运行。 事实上，为网上开户客户提供超低佣金，这样的策略模式可以说是近期金融市场多个经典案例在券商经纪业务中的复刻。无论是“余额宝”这样互联网理财产品，还是多款背靠互联网巨头的搭车软件发送打车补贴，其核心策略都可以概括为以大幅度优惠为诱饵，通过互联网平台放大影响范围，以标准化可复制的简单操作降低后台成本，以求短时间内积累出大规模的客户基数，为下一步的“新文章”做铺垫。按照这个逻辑，不难发现网上开户“零佣金”只是“余额宝”另一种形式。 无论是互联网巨头还是规模或大或小的券商，做大客户规模都不是为了做善事。如果没有合理的后续盈利机制，任何形式的“大派红包”只是一时喧哗。当券商网上开户客户的佣金达到“万二”时，“薄利多销”的传统逻辑就已经不再成立。取而代之的是“沙里淘金”的新逻辑。 经过两年多券商业务创新的洗礼，券商为各类客户提供的业务线产品线已得到较大丰富。在大经纪业务的范畴中，信用交易、质押回购等业务在投资者群体中的认知度明显提升，为券商贡献的收入也呈明显增长态势。与此同时，网上开户、轻型营业部等创新大大降低了券商的展业成本。上述两个基础条件的成熟，使得券商有了“沙里淘金”的新逻辑，即付出可接受的成本积累海量客户，从中筛选出适合接受高附加值服务的优质客户，通过融资融券等创新业务获得收益。 近年来，券商经纪业务的定价逻辑几经变化。在最传统的价格战逻辑中，客户数量和佣金费率这一对乘数是券商必须平衡的跷跷板，而在存量客户有限、同业竞争无限的零和博弈环境中，这对乘数的积只能越做越小，直到佣金费率逼近传统营业部软硬件成本的底线，再加上行业协会等有关部门的协调指导，才能达到平衡。在市况不佳的大背景中，价格战逻辑令券商经纪业务苦不堪言。 此后，一部分券商开始探索高佣金逻辑。通过提供优质的投资顾问服务，提高投资者收益，并以此说服客户支付更高水平的佣金。这样的尝试取得了一定程度上的成功，但由于A股市场熊市连绵，“投顾+高佣金”逻辑并没有得到市场的广泛认同。 如今，互联网金融的大潮催生了券商经纪业务逻辑新变化。这种变化既体现券商经纪业务思路的转变，也是各种行业客观条件变化的必然结果。新的业务逻辑在实践中能否带来券商经纪业务收入的新变化，值得分析人士继续关注。  本文来源：上海证券报 作者：浦泓毅
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