方正证券营销团队建设与管理培训班

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傅吾豪老师 现任： 现任： 上海傅吾豪投资管理公司 董事长 股市宝典 《 操盘圣经 》 作者 主要工作： 主要工作：证券营销服务管理培训 前言： 前言： 证券从业人员的认知与使命 6124点 点 3271点 点 1000点 点 40：1~~26：1 ： ： 5年上涨 倍！ 年上涨20倍 年上涨 请注意 这条线 40000点 点 350：1~~150：1 ： ： 100点 点 20年上涨 年上涨400倍！ 年上涨 倍 大 涨 12682点 台 湾 股 市 背 后 的 因 素 是 40000点 日 本 股 市 本 币 升 值 600点 100点 2005-7-21 8.11 2008-04.07 ? 思 考 您认为人民币会不会继续升值？ 您认为人民币会不会继续升值？ 如果会 上证指数涨到10000点 上证指数涨到 点 也就不足为奇了 但 是 指数上万点 客户依然赔钱 why? 放大这张图，便知分晓！ 放大这张图，便知分晓！ 及 12682点 点 9000点 点 不 同 市 道 的 服 务 策 5000点 点 5500点 点 略 与 执 行 600点 点 2500点 点 2500点 点 我 们 的 工 作 任 务 就 是 提 示 风 险 从业人员的认知与使命 不管指数回调到3000点，或者突破来 点 不管指数回调到 到10000点，我们都要设法突破困境 点 因为，这是我们的事业！ 因为，这是我们的事业！ 全国投资领域，现在盛行什么? 全国投资领域，现在盛行什么 股票投资、基金投资、理财规划 全国各地券商，现在盛行什么? 全国各地券商，现在盛行什么 团队营销、团队服务、团队作战 团队作战的理由？ 团队作战的理由？ 请问现场有哪位人员自认为…. 请问现场有哪位人员自认为 营销专业、服务专业、咨询专业 营销专业、服务专业、 三个专业都很在行的？请举手！ 三个专业都很在行的？请举手！ 各位都是现任的从业人员， 各位都是现任的从业人员，让我们感受 团队的功能、力量、价值、温暖。 团队的功能、力量、价值、温暖。 立马组织团队 考验你的组织、协调、沟通能力！ 考验你的组织、协调、沟通能力！ ?分 组 30秒自我介绍 秒自我介绍 任务要求： 任务要求： 30秒介绍自己在行业的优缺点 秒介绍自己在行业的优缺点 另一个角度认识自己 任务要求： 任务要求： 将自己的名字写在印象纸片上另一面， 将自己的名字写在印象纸片上另一面，并画出自 我印象的代表图画 将纸片传给右边的学员 拿到别人的印象纸， 拿到别人的印象纸，在方格内填入自己对留名人 的第一印象 填完的交给右边下一位战友继续填写 林心如 印象纸 ? 保持优点，改正缺点 保持优点， 讨论： 讨论： 两分钟时间看自己的印象纸片 看到别人对自己的印象评价，觉得诧异吗？ 看到别人对自己的印象评价，觉得诧异吗？Why? 30秒说出别人对你的印象及自己对自己的印象 秒说出别人对你的印象及自己对自己的印象 课堂测验 测验要求： 测验要求： 10分钟内组成临时团队 分钟内组成临时团队 人员分工：请选出临时团队长、咨询分析人员、 人员分工：请选出临时团队长、咨询分析人员、 专业客服人员、理财规划人员、系统分析人员、 专业客服人员、理财规划人员、系统分析人员、 营销企划人员、营销讲师…. 营销企划人员、营销讲师 分工定位： 分工定位：请讨论各个人员在团队的角色和功能 课堂测验 10分钟凝聚团队共识 分钟凝聚团队共识 测验要求： 测验要求： 团队长组织所有成员， 团队长组织所有成员，然后 ? ? ? 共创团队名称 团队吉祥物（作图） 团队吉祥物（作图） 共创团队口号 1 团队长介绍团队名称的由来 2 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 吉祥物的象征意义（吉祥物绕场一周） 3 说明自己的团队为何是最棒的 4 带领团队呼口号 测验--沟通、倾听、 测验 沟通、倾听、表达 沟通 激发想象力， 激发想象力，看图说话 ?看图 秒 看图30秒 看图 ?每个组员对邻座沟通自己的看法 每个组员对邻座沟通自己的看法 ?倾听别人的看法、发表别人的看法 倾听别人的看法、 倾听别人的看法 ?没有标准答案，只为训练沟通倾听表达能力 没有标准答案，只为训练沟通倾听表达能力 没有标准答案 沟通倾听表达 客户类型分析 不愿意承担风险， 保守型 不愿意承担风险，诉求资金安全 稳健型 追求合理报酬，承担一定风险 追求合理报酬， 资产最大化， 积极型 资产最大化，追求财富快速增加 混合型 报酬期望值与风险承受力不搭理 所有的沟通与表达， 所有的沟通与表达，都需要专业 如果没有沟通的能力，您只是个开户员， 如果没有沟通的能力，您只是个开户员， 不是一个财富顾问， 不是一个财富顾问，对您今后的事业会 有很大的阻碍。 有很大的阻碍。 简单的说，我们这群人的角色与任务，就是： 简单的说，我们这群人的角色与任务，就是： 帮助客户赚钱。 帮助客户赚钱。 其一： 其一： 其二：帮助团队赚钱。 其二：帮助团队赚钱。 其三：帮助自己赚钱。 其三：帮助自己赚钱。 改善个人业务技巧，可以帮助自己赚钱！ 改善个人业务技巧，可以帮助自己赚钱！ 正是我们两天上课的主要内容！ 正是我们两天上课的主要内容！ 个人业务技巧提升单元 思考关键： 思考关键： 一、只有实行标准作业流程，才可能落实销 只有实行标准作业流程， 售管理 二、从传统的产品导向，发展为以客户需求 从传统的产品导向，发展为以客户需求 导向的全方位整合式行销 导向的全方位整合式行销 三、光靠激励缺乏专业销售流程，对人员成 光靠激励缺乏专业销售流程， 长并无帮助 客户所购买的不仅是股票、 客户所购买的不仅是股票、基金等金融 提供理财规划的长期专业服务。 商品，而是提供理财规划的长期专业服务 商品，而是提供理财规划的长期专业服务。 只要团队组员学会了需求导向销售法， 只要团队组员学会了需求导向销售法， 他就成为一个平台， 他就成为一个平台，任何金融品种都可以透 过沟通，销售给有需要的客户。 过沟通，销售给有需要的客户。 销售标准作业流程图 创造真实感 提供安全感 激发责任感 理财规划沟通 自我推销 售后服务 与转介绍 透过实事 激发执行 风险承受测试 销售标准作业流程图 先卖自己 后卖产品 人文营销 缩短距离 理财知识 分享智慧 售后服务 克隆客户 透过实事 激发执行 借助材料 取得信任 根据调查， 根据调查，国内客户经理的看盘功夫头 头是道，自我推销的能力却非常贫乏！ 头是道，自我推销的能力却非常贫乏！ 请赶紧训练你团队 30秒内有效率的推销自己！ 秒内 的推销自己！ 面对客户的自我介绍 ?你是谁？ 你是谁？ 你是谁 ?创意的描述你的主要工作内容！ 创意的描述你的主要工作内容！ 创意的描述你的主要工作内容 ?问几个有力的问题，搭配销售话术 问几个有力的问题， 问几个有力的问题 面对理智型客户的自我介绍 您好！我是渤海证券的理财顾问王小明。 您好！我是渤海证券的理财顾问王小明。 我的主要工作是提供比传统银行定存还要高的金融商 品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。 品组合，例如基金、固定收益品种、价值型股票等等。 我擅长协助客户理财规划， 我擅长协助客户理财规划，更重要的是我随时协助客户 降低风险，顺利的达成资产增值。 降低风险，顺利的达成资产增值。 目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产 ） 目前您主要的理财方式有哪些？（定存、房地产…） ？（定存 您不介意的话，请给我一点时间，与您沟通并提供您 您不介意的话，请给我一点时间， 一些最新的理财方式。 一些最新的理财方式。 面对老股民的自我介绍 您好！我是渤海证券的理财专员林心如。 您好！我是渤海证券的理财专员林心如。 我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当， 我的主要工作是辅导一些长期在股市操作不当，经常 性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因， 性套牢的投资人。我花了很多时间研究套牢的原因，终 于找到了一个很安全的投资方法，简单的说， 于找到了一个很安全的投资方法，简单的说，就是一种 最大的损失可以控制在百分之十， 最大的损失可以控制在百分之十，而获利往往有可能超 过百分之三十的一种好方法。 过百分之三十的一种好方法。 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的吗？ 您不介意的话，请给我一点时间， 您不介意的话，请给我一点时间，与您分享最新的买 卖技巧。 卖技巧。 面对成功人士的自我介绍 您好！我是渤海证券的高级客户经理林子祥。 您好！我是渤海证券的高级客户经理林子祥。 是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规 是这样子的，我的工作是替许多，像您一样的成功人士规 替许多 划完美的投资计划，为客户节省了不少手续费，我的专长是 划完美的投资计划， 客户节省了不少手续费， 投资计划 节省了不少手续费 依据每个客户不同的投资需求为客户量 的投资需求为客户量身打造适合的理财规 依据每个客户不同的投资需求为客户量身打造适合的理财规 这也是我和许多证券服务人员不同之处。 证券服务人员不同之处 划，这也是我和许多证券服务人员不同之处。 您觉得现在银行的低利率划算吗？ 几乎是每个有资金水 您觉得现在银行的低利率划算吗？这几乎是每个有资金水 位的投资人所面临的困境 所面临的困境， 特别规划了一份成功人士理财 位的投资人所面临的困境，我特别规划了一份成功人士理财 专案， 以协助您解决以上的问题， 提供您投资 投资方面全方 专案，可以协助您解决以上的问题，并提供您投资方面全方 位的专业服务。 位的专业服务。 您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一 您不介意的话，请给我一点时间，我希望能将这一个保护 资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案 专案和 分享， 资金安全的同时，又能比银行定存更高收益的专案和您分享， 谢谢您耐心的听我解说。 谢谢您耐心的听我解说。 面对高端客户的自我介绍 自我推销介绍信 把机会和财富给您， 把成就留给我！ 把机会和财富给您， 把成就留给我！ 基本功，善用个人简介， 基本功，善用个人简介，成功推销自己 个人简介 1，经历—个人基本资料，过去公司名称，担任职位。 ，经历 个人基本资料 过去公司名称，担任职位。 个人基本资料， 2，佳绩—辅导多少客户得到了多少报酬率，如何避开风险？ ，佳绩 辅导多少客户得到了多少报酬率 如何避开风险？ 辅导多少客户得到了多少报酬率， 3，专长—让客户知道，你的专业能给他什么好处！ ，专长 让客户知道，你的专业能给他什么好处！ 让客户知道 团队简介 业绩成长 勇于创新 服务优异 团队优势 王 小 明 自 我 介 绍（经 历） 1996.3~2001.10 XX证券杭州营业部客户经理 证券杭州营业部客户经理 2001.10~2002.10 XX证券宁波营业部高级客户经理 证券宁波营业部高级客户经理 2002.12~2003.12 XX证券宁波营业部客户服务部主管 证券宁波营业部客户服务部主管 2003.12~2005.06 XX证券宁波营业部高级理财专员 证券宁波营业部高级理财专员 2005.06~2007.10 XX证券浙江省首席财富管理顾问 证券浙江省首席财富管理顾问 2007.10~迄今 迄今 XX证券财富管理中心金牌理财师 证券财富管理中心金牌理财师 王 小 明 自 我 介 绍（佳 绩） 80 70 60 50 40 30 20 10 0 2002 2003 2004 2005 2006 2007 绩效 王 小 明 自 我 介 绍（专 长） ?善于依客户风险承受能力定制投资策略 善于依客户风险承受能力定制投资策略 ?安全为先的投资理念辅导客户资产增值 安全为先的投资理念辅导客户资产增值 ?不同市道的理财服务客户高枕无忧 不同市道的理财服务客户高枕无忧 ?特别对大资金客户与成功人士有一套系统的投资建议 ?特别对大资金客户与成功人士有一套系统的投资建议 ?不断的学习新金融商品与客户分享赚钱的喜悦 不断的学习新金融商品与客户分享赚钱的喜悦 ?每年自费参加相关培训积极自我成长 每年自费参加相关培训积极自我成长 客户对你信任感加分了哦！ 客户对你信任感加分了哦！ 再次提醒 ?你是谁？ 你是谁？ 你是谁 ?创意的描述你的主要工作内容！ 创意的描述你的主要工作内容！ 创意的描述你的主要工作内容 ?问几个有力的问题，搭配销售话术 问几个有力的问题， 问几个有力的问题 课堂活动 自我推销 您有十分钟，现场设计自我介绍文稿。 您有十分钟，现场设计自我介绍文稿。 内容不超过30秒 内容不超过 秒 换位思考，如果你是下列这些族群 换位思考，如果你是下列这些族群….. .新股民 新股民 .老股民 老股民 .知名成功人士 知名成功人士 .财务总监 财务总监 .高收入白领 高收入白领 .高级退休人士 高级退休人士 .企业负责人 企业负责人 .家庭主妇 家庭主妇 .亲戚朋友同学 亲戚朋友同学 .其他 其他……… 其他 如何说，能激发客户兴趣？ 如何说，能激发客户兴趣？ 团队组员互相练习 五分钟 说错了，说得不好， 说错了，说得不好，可以重来 多复习几次， 多复习几次，尽量做到最佳状态 销售标准作业流程图 自我推销 创造真实感 提供安全感 激发责任感 理财规划沟通 售后服务 与转介绍 透过实事 激发执行 风险承受测试 准备期－ 准备期－20~29岁（毕业、就业、结婚期） 岁 毕业、就业、结婚期） 阶段理财任务： 阶段理财任务：建立个人信用 搜集大环境资讯 开始投资计划 购车计划 结婚计划 人文营销话术： 人文营销话术：耐心寻求发展性工作 慎选适合伙伴共组家园 培养对家庭的热诚 对人生应有的规划与准备 基础期－30～ 基础期－30～39岁（创业、家庭形成期） 创业、家庭形成期） 阶段理财任务：检视财务计划，评估财务风险 阶段理财任务：检视财务计划， 对逐渐增加的收入和资产进行中长期规划 创业基金规划 子女教育基金规划 人文营销话术：勿因忙碌忽略子女教育 人文营销话术： 应注意夫妻沟通 少应酬、 少应酬、多运动 责任最重应有周全措施 人际关系扩张 事业与婚姻并重 提升自我并加强专业知识， 提升自我并加强专业知识，扩展工作面 成长期－40～49岁 子女成熟期） 成长期－40～49岁（子女成熟期） 阶段理财任务： 阶段理财任务：退休基金规划 检讨各项投资种类及额度 做保守及稳定的投资 人文营销话术：参加慈善性或公益性团体 人文营销话术： 重视婚姻生活注意亲子问题 家庭责任重继续奋斗 定期体检持续运动 开始自己和配偶的退休规划 收成期－50～59岁 子女独立自主期） 收成期－50～59岁 (子女独立自主期） 阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低，安全性高 阶段理财任务：加速累积退休金，采取风险低， 的理财方式， 的理财方式，获利性则在其次 人文营销话术： 人文营销话术：应协助子女就业 培养多元情趣 定期检查加强身体保健 正视退休问题准备老本 退休期－ 岁以后（退休养老期） 退休期－60 岁以后（退休养老期） 阶段理财任务： 阶段理财任务：获得稳定且固定收入 对未来的环境需求作规划 人文营销话术：自力更生，或让子女抚养，或靠社会救济 人文营销话术：自力更生，或让子女抚养， 不要成为子女的包袱 特别注意身体保养保持适度运动 贡献智慧经验， 贡献智慧经验，继续协助子女开拓前程 妥善运用养老基金， 妥善运用养老基金，并尽力开源充裕基金 以上都是由人文关怀切入营销， 以上都是由人文关怀切入营销，最适合 中国人使用。 中国人使用。 创造真实感 我的客户王先生，平常生意忙， 我的客户王先生，平常生意忙，没空打理自 己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划， 己的财富，三年前我开始帮他进行投资规划， 100万的本金，现在已经实现了将近四倍的 万的本金， 万的本金 增长……….王先生很感谢我，最近出国玩， 王先生很感谢我， 增长 王先生很感谢我 最近出国玩， 回来还帮我小孩带了礼物。 回来还帮我小孩带了礼物。 创造真实感 我的客户李太太，很疼小孩， 我的客户李太太，很疼小孩，对孩子将来的 教育问题特别重视， 教育问题特别重视，我帮他规划一个安全又 有保障的子女高等教育基金规划， 有保障的子女高等教育基金规划，大约年平 均报酬率百分之十的投资规划， 均报酬率百分之十的投资规划，将来小孩长 大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。 大需要用到这笔钱的时候就不犯愁了。 创造真实感 我的客户，对街那个餐厅的老板， 我的客户，对街那个餐厅的老板，他之前也 跟您一样，只会把钱存在银行， 跟您一样，只会把钱存在银行，但是看到别 人纷纷地把钱从银行提出来投资， 人纷纷地把钱从银行提出来投资，也开始心 动了。经过我对他进行了风险测试， 动了。经过我对他进行了风险测试，发现他 是个稳健型的投资人，我帮他规划了百分之 是个稳健型的投资人， 八十投资基金， 八十投资基金，百分之二十买一些每年都能 盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了， 盈利的股票，到今年初，他已经获利不少了， 还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？ 还换了一部新车呢！要不我也帮您规划一下？ 创造真实感 黄教授，您看！ 黄教授，您看！每年的物价上涨至少百分之 把钱存在银行的利息实在太低了， 六，把钱存在银行的利息实在太低了，百分 之四都不到，意思是说， 之四都不到，意思是说，把钱存在银行最后 的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了， 的结果，刚好被通货膨胀抵消掉了，难怪很 多人开始将银行的钱转入买基金。最近一两 多人开始将银行的钱转入买基金。 年，好多人买了基金都获得比银行高十倍的 利润。 利润。不过买基金也要按照不同的风险承受 度选择不同的基金， 度选择不同的基金，你想知道您适合那些基 金投资吗？ 金投资吗？ 提供安全感-人文营销 提供安全感 人文营销 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险， 王太太您好！您说得没错，投资一定有风险， 但是没有风险就没有利润，这是相对的。 但是没有风险就没有利润，这是相对的。我 的客户分成两种，一种是能承受较高风险的， 的客户分成两种，一种是能承受较高风险的， 我会帮助他选择几支好股票， 我会帮助他选择几支好股票，同时随时注意 这些股票的走势，如果出现了风险， 这些股票的走势，如果出现了风险，把它卖 掉换成钞票就好了。 掉换成钞票就好了。另一种是不能承受任何 风险的， 风险的，我会帮客户建议比银行利还高几个 百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？ 百分点的安全投资组合，您是属于哪一种呢？ 激发责任感 张小姐您好！您知道吗， 张小姐您好！您知道吗，养育一个小孩到大 学毕业要花多少钱？专家说要80万呢 万呢！ 学毕业要花多少钱？专家说要 万呢！如果 还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100 还要栽培小孩出国念书，那就远远超过 万了。 万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时 候觉得很尴尬，其实， 候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教 育基金准备是很有必要的。 育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客 户作了一个教育金计划投资组合， 户作了一个教育金计划投资组合，年平均收 益约百分之十，投资五十万， 益约百分之十，投资五十万，大约七年就可 以变成100万了！ 万了！ 以变成 万了 激发责任感 吴院长，你发现没， 吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业 就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活， 就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活， 也不靠退休金， 也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严 的老年生活， 的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早 规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的 规划一笔养老金， 客户，我擅长的就是退休金规划， 客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有 一个300万的退休金规划吗？ 万的退休金规划吗？ 一个 万的退休金规划吗 全体学员练习 人文营销话术设计 发挥创造力、想象力 发挥创造力、 这个测验很重要 全心投入激发自己潜能！ 全心投入激发自己潜能！ 人文营销话术设计 十分钟 自选一个主题 创造真实感 提供安全感 激发责任感 测验：自选模拟对象！ 测验：自选模拟对象！ .新股民 新股民 .老股民 老股民 .知名成功人士 知名成功人士 .财务总监 财务总监 .高收入白领 高收入白领 .退休高级人士 退休高级人士 .企业负责人 企业负责人 .家庭主妇 家庭主妇 .亲戚朋友同学 亲戚朋友同学 .其他 其他……… 其他 销售标准作业流程图 自我推销 创造真实感 提供安全感 激发责任感 理财规划沟通 售后服务 与转介绍 透过实事 激发执行 风险承受测试 投资理财沟通话术重点： 投资理财沟通话术重点： 人活得好好的为何要投资？ 人活得好好的为何要投资？ 投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何好处？投资有何方式？ 投资有何风险？风险如何控制？ 投资有何风险？风险如何控制？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？ 让我免费为您测试您的风险承受能力？ 哪些产品适合您？要投资多少？ 哪些产品适合您？要投资多少？ 投资以后何时回收？何时换产品? 投资以后何时回收？何时换产品? 一、为什么要投资？投资的好处 为什么要投资？ ? 打败通货膨胀，保住钱的价值 打败通货膨胀， 通货膨胀象一只怪兽，它会吃掉金钱购买的能力 通货膨胀象一只怪兽， 5年后 年后100万元 年后 万元 =100万元 x （1 - 5%）5 =78.3万元 万元 ） 万元 的购买价值 ? 投资发挥复利效应，提早达成致富 投资发挥复利效应， 爱因斯坦一针见血表示： 爱因斯坦一针见血表示：世界上最强大的力量就 复利』 是『复利』 5年后 年后100万元 年后 万元 =100万元 x（1 + 4%）5 =121万元 万元 （ ） 万元 复利效应变成 （以定存为例） 以定存为例） 如果被动的把钱存放在定存作为唯一投资方 结果是白忙了一场，永远难以致富！ 式，结果是白忙了一场，永远难以致富！ 投资报酬率4% - 通货膨胀率5% = -1% 投资报酬率 通货膨胀率 一般说法就是-----“负利率” 一般说法就是 负利率” 负利率 如果主动的把钱进行有效的投资， 如果主动的把钱进行有效的投资，其结果有可能 保守型 稳健型 积极型 100万元 x（1 + 5%）5 =127万元 万元 （ ） 万元 100万元 x（1 + 8%）5 =147万元 万元 （ ） 万元 100万元 x（1 + 15%）5 =201万元 万元 （ ） 万元 注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！ 注意：投资有风险，以上数字仅为预测，不作获利保证！ ? 投资时间越长，复利效应越大 投资时间越长， 本金1 本金 1 元所产生的复利效应 700 600 500 400 300 200 100 0 10% 15% 20% 1年 1.1 1.15 1.2 5年 1.611 2 2.488 10年 10 年 2.594 4 15年 15 年 4.177 8 20年 20 年 16.4 25年 25 年 33 30年 30 年 66.2 35年 35 年 133 6.727 10.835 17.449 28.102 6.192 15.407 38.338 95.396 237.38 590.67 有没有更简单的投资计算方法？ 有没有更简单的投资计算方法？ 假设年平均报酬率12%为例 为例 假设年平均报酬率 整笔投资1元→六年后增值为 整笔投资 元 六年后增值为 2元 元 每月投资1元 六年后增值为 六年后增值为100元 每月投资 元→六年后增值为 元 高等教育基金+出国留学基金准备方案： 高等教育基金 出国留学基金准备方案： 出国留学基金准备方案 假设小孩现年6岁 假设小孩现年 岁，12年后高等教育经 年后高等教育经 费需要40万 费需要 万 整笔投资10万元 六年后增值为 万元 整笔投资 万元→六年后增值为 万元 六年后增值为20万元 →十二年后增值为 万元 十二年后增值为40万元 十二年后增值为 每月投资2000元→六年后增值为 万元 元 六年后增值为 六年后增值为20万元 每月投资 →十二年后增值为 万元 十二年后增值为40万元 十二年后增值为 养老基金准备方案： 养老基金准备方案： 假设您50岁退休，未来还有 年跟您的 假设您 岁退休，未来还有30年跟您的 岁退休 爱人共度舒适、不跟儿女伸手、 爱人共度舒适、不跟儿女伸手、有尊严 的老年生活，需要准备多少钱？ 的老年生活，需要准备多少钱？ 2000元x12月x30年x2人= 元 月 年 人 1，440，000元 ， ， 元 养老基金准备方案： 养老基金准备方案： 长期以后要用到的钱一定要考虑通货膨 胀的因素 现在退休 1，440，000元 ， ， 元 （物价5%↑） 物价 15年后 2，993，616元 年后 ， ， 元 二、学习正确的投资观念 有计划的投资， 有计划的投资，不是炒一把就走 一年内要用到的钱—投资要保守 一年内要用到的钱 投资要保守 三年后才用到的钱—投资选稳健 三年后才用到的钱 投资选稳健 很久后才用到的钱—投资可积极 很久后才用到的钱 投资可积极 『投资三不』守则 投资三不』 ⑴ 投资不是投机 ⑵ 投资不会一夕致富 ⑶ 投资不能一成不变 三、投资有什么风险？ 投资有什么风险？ 1.价格波动风险（景气变坏、主力出货） 价格波动风险 景气变坏、主力出货） 2.单一市场风险（政策、市场环境） 单一市场风险 政策、市场环境） 3.突发利空风险（消息面、911、921） 突发利空风险 消息面、 、 ） 规避风险的方法 1.拉长投资时间 （以基金投资为例） 拉长投资时间 以基金投资为例） 投资1 投资1天 55 % 45 % 投资1 投资1年 65% 35% 投资1 投资1个月 40 % 60 % 投资5 投资5年 5% 95 % 2.分散不同投资工具 分散不同投资工具 各投资工具的优缺点比较 变现性 价值型股票 成长型股票 股票型基金 平衡型基金 货币型基金 认购权证 外汇 债券 期货 定存 易 易 易 易 易 易 易 易 易 易 安全性 佳 不佳 不佳 佳 佳 不佳 不佳 佳 不佳 佳 获利性 中高 高 高 稍高 普通 高 不一定 普通 高 低 3.分散投资时点 分散投资时点 净值 时间 买 买 买 买 买 买 买 定时定额投资与单笔投资 哪个好？讲师建议 哪个好？讲师建议…. 目前手边的余钱—单笔投资，最好时机 目前手边的余钱 单笔投资， 单笔投资 （相对低点） 相对低点） 月收入减月支出—提拨部分定时定额投资 月收入减月支出 提拨部分定时定额投资 （养老金准备、子女出国留学基金准备） 养老金准备、子女出国留学基金准备） 单笔投资五十万元红利再投资试算 单笔投资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年 总计 第二十年 500,000 560,000 627,200 702,464 786,760 881,171 986,911 1,105,341 1,237,982 1,386,539 500， 期初投入 500， 000 年平均报酬率 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 12% 复利 60,000 67,200 75,264 84,296 94,411 105,741 118,429 132,641 148,558 166,385 年底累积余额 560,000 627,200 702,464 786,760 881,171 986,911 1,105,341 1,237,982 1,386,539 1,552,924 期末回收1,552,924 1,052,924 期末回收1,552,924 期末回收4,823,147 期末回收4,823,147 单笔投资五十万元红利再投资试算 单笔投资 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 第六年 第七年 第八年 第九年 第十年 总计 第二十年 500,000 575,000 661,250 760,438 874,503 1,005,679 1,156,530 1,330,010 1,529,511 1,758,938 期初投入500， 期初投入500， 500 000 年平均报酬率 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 15% 复利 75,000 86,250 99,188 114,066 131,175 150,852 173,480 199,501 229,427 263,841 年底累积余额 575,000 661,250 760,438 874,503 1,005,679 1,156,530 1,330,010 1,529,511 1,758,938 2,022,779 期末回收2,022,779 1,522,779 期末回收2,022,779 期末回收8,183,250 期末回收8,183,250 四、合理的资产配置计划 资产配置的重要性 2% 2% 5% 91% 资产配置 其他原因 市场时机 股票选择 事实证明，投资成功的因素， 事实证明，投资成功的因素，91%来自 来自 于合理的资产配置。 于合理的资产配置。 帆船理论—财富人生 保险产品 insurance 依个人的风险 承受度， 承受度，选择 不同的投资组合。 不同的投资组合。 50% 保守型 20% 稳健型 积极型 一年家庭总开销 作为紧急备用金 理财产品 investment 银行存款 deposit 通膨率 inflation rate 5% 理财金字塔 10% 高风险 高报酬率 30% 中度风险资产 60% 低度风险资产 低报酬率 风险度区分 高风险 权证、 权证、期货 股票 基金 债券、 债券、定存 货币市场基金、 货币市场基金、人民币理财品种 低风险 商品区分 股票 债券 基金 外汇 追求获利 本金安全 投资组合 定存 保本型品种 集合理财产品 固定收益 高息票券 人民币理财 监控调整 如何做适合自己的投资组合？ 如何做适合自己的投资组合？ 您适合投资股票？ 您适合投资股票？ 还是适合投资基金？ 还是适合投资基金？ 请先做投资者风险承受力测试！ 请先做投资者风险承受力测试！ 理财规划销售流程循环图 创造真实感 提供安全感 激发责任感 自我推销 投资理财沟通 售后服务 与转介绍 推荐计划 激发执行 投资风险自测 风险承受能力测试 25 50 35 40 45 30 55 20 65 10 26 49 36 39 46 29 56 19 66 9 27 48 37 38 47 28 57 18 67 8 28 47 38 37 48 27 58 17 68 7 29 46 39 36 49 26 59 16 69 6 A 30 45 40 35 50 25 60 15 70 5 31 44 41 34 51 24 61 14 71 4 年龄 分数 32 43 42 33 52 23 62 13 72 3 33 42 43 32 53 22 63 12 73 2 34 41 44 31 54 21 64 11 74 1 25岁以下50分 75岁以上0分 风险承受能力测试 分数 收入情况 经济负担 置产情况 投资经验 投资知识 B 2分 分 10分 分 8分 分 6分 分 4分 分 较高收入 一般收入 提成收入 做小生意 退休或下岗 无负担 双薪无子 双薪有子 单薪有子 单薪养三代 投资房产 自宅无贷 按揭<50% 按揭>50% 租屋 按揭<50% 按揭>50% 10年以上 6-10年 年以上 年 2-5年 年 1年以内 年以内 无 专业人士 投资老手 还可以 新手上路 无 A+B=C 20分以下 20-39分 C = 风险承受能力 40-59分 60-79分 80分以上 低承受 能力 中低承受 能力 中承受 能力 中高承受 能力 高承受 能力 风险承受态度测试 D 1% 2% 3% 4% 5% 6% 7% 8% 9% 10 % 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 11 % 22 21 % 42 12 % 24 22 % 44 13 % 26 23 % 46 14 % 28 24 % 48 15 % 30 25 % 50 分数 16 % 32 17 % 34 18 % 36 19 % 38 20 % 40 最大可容忍亏损百分比 风险承受态度测试 10分 分 8分 分 6分 分 4分 分 E 2分 分 报酬期望 25%以上 15%~25% 10%~15% 5%~10% 高于定存 以上 风险报酬 很清楚 还算懂 好像听过 影响情绪 每周一次 依靠专家 不熟悉 无所谓 万一赔钱 当成学习 平常心 关心行情 放着就好 偶尔看看 投资绩效 完全掌握 部分掌握 难以接受 睡不着觉 每天一次 时时盯盘 靠运气 毫无把握 D +E = F 20分以下 20-39分 F = 风险承受态度 40-59分 60-79分 80分以上 低承受 态度 中低承受 态度 中承受 态度 中高承受 态度 高承受 态度 C交叉 交叉F=G G=风险象限之资产配置 交叉 风险象限之资产配置 风险承受 低承受 态度 中低承受 态度 中承受 态度 中高承受 态度 高承受 态度 低承受 能力 货币 70% 基金 20% 股票 10% 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 30% 股票 50% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 中低承受 能力 货币 50% 基金 40% 股票 10% 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 中承受 能力 货币 40% 基金 40% 股票 20% 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 中高承受 能力 货币 20% 基金 50% 股票 30% 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 高承受 能力 货币 0% 基金 50% 股票 50% 货币 0% 基金 40% 股票 60% 货币 0% 基金 30% 股票 70% 货币 0% 基金 20% 股票 80% 货币 0% 基金 10% 股票 90% 风险承受力 风险承受度 举例：王发财先生 岁 双薪有子女，投资不动产， 举例：王发财先生33岁，双薪有子女，投资不动产，较高收入 年投资经验， 者，有6年投资经验，投资知识一般般。 年投资经验 投资知识一般般。 风险承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力 分 分 风险承受能力 分 分 分 分 分 高承受能力 可以忍受最大损失20%，报酬期望值是20%，对于风险与报 ，报酬期望值是 可以忍受最大损失 ， 酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情， 酬的关系还算懂，万一赔钱了以平常心看待，每周关心一下行情， 认为投资绩效自己可以部分掌握。 认为投资绩效自己可以部分掌握。 风险承受态度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受态度 分 分 分 分 分 分 风险承受态度 分 中高承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 风险承受能力交叉风险承受态度 风险象限之资产配置 求得王发财先生之资产配置建议为 基金投资 % 股票投资 % 货币投资 % 由王发财先生之投资性向得知， 由王发财先生之投资性向得知，其投资目标偏向 积极收益类型，建议基金部位之投资组合为： 积极收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占 70% 基金占 30% 举例：李谨慎先生 岁 现已下岗，投资不动产，无经济负担， 举例：李谨慎先生53岁，现已下岗，投资不动产，无经济负担，有 7年投资经验，投资知识一般般。 年投资经验， 年投资经验 投资知识一般般。 风险承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力 分 分 风险承受能力 分 分 分 分 分 中承受能力 可以忍受最大损失10%，报酬期望值是20%，对于 ，报酬期望值是 可以忍受最大损失 ， 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受， 风险和报酬的关系不太熟悉，万一赔钱难以接受，每 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。 天关心一下股市，对自己的投资绩效毫无把握。 风险承受态度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受态度 分 分 分 分 分 分 风险承受态度 分 中低承受态度 风险承受能力交叉风险承受态度=风险象限之资产配置 风险承受能力交叉风险承受态度 风险象限之资产配置 求得李谨慎先生之资产配置建议为 基金投资 % 股票投资 % 货币 % 由李谨慎先生之投资性向得知， 由李谨慎先生之投资性向得知，其投资目标偏向 保本收益类型，建议基金部位之投资组合为： 保本收益类型，建议基金部位之投资组合为： 基金占 70% 基金占30% 基金占 课堂活动 理财顾问练习 场景说明 假设你成功的得到一个高端客户 见面的机会， 见面的机会，客户愿意进行免费投资 风险测试， 风险测试，请你帮助客户完成 设计一个优质客户角色 请参照附页 完成任务小技巧： 完成任务小技巧： 1，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。 ，扮演高端客户时，请充分发挥表演天分。 2，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。 ，扮演访问者时，诱导式提问，不是调查户口。 3，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。 ，每个学员有十分钟，禁止交叉访问。 4，说错可以重来，练习时力求完美。 ，说错可以重来，练习时力求完美。 5，绝对禁止在客户面前计算分数。 ，绝对禁止在客户面前计算分数。 6，赞美是亲近最短的距离。 ，赞美是亲近最短的距离。 7，男女搭配，上课不累！ ，男女搭配，上课不累！ 完成任务小技巧： 完成任务小技巧： 切记！了解客户的现状→挖掘客户的需求→ 切记！了解客户的现状→挖掘客户的需求→ 创造客户的需求。 创造客户的需求。 ……现在你可以正式出发了！ ……现在你可以正式出发了！ 现在你可以正式出发了 销售标准作业流程循环图 自我推销 创造真实感 提供安全感 激发责任感 理财规划沟通 售后服务 与转介绍 推荐计划 激发执行 风险承受测试 完成贵宾理财之资金配置报告 请同学上台作报告 理财规划销售流程循环图 创造真实感 提供安全感 激发责任感 自我推销 理财规划沟通 售后服务 与转介绍 推荐计划 激发执行 风险承受测试 客户最常咨询的问题是什么？ 户最常咨询的问题是什么？ 这一只股票---这一只股票 可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？ 可不可介入？会不会继续涨？该不该卖掉？……….. 大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？ 大盘会涨到几点？会不会回落？后势如何看待？ 有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？ 有啥好的股票推荐给我？帮我看看我手里的股票怎么办？ 接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？ 接下来的主流板块是啥？低价股还有空间吗？ 化繁为简的直效技术分析 服务转化为业绩 适用于主流股、非主流股、大型 适用于主流股、非主流股、 中小型股、债券、 股、中小型股、债券、指数或基 判断大盘多空、领先板块、 金，判断大盘多空、领先板块、 大型蓝筹股准确度更为显著。 大型蓝筹股准确度更为显著。 稳健获利投资法--买进 稳健获利投资法 买进 买进条件： 买进条件： 股价下跌一段后，今日收盘价站上18均价 股价下跌一段后，今日收盘价站上 均价 千分之四，18均线由走空转走平或走多 千分之四， 均线由走空转走平或走多 优化条件： 优化条件： 6日均量大于 日均量 日均量大于36日均量 日均量大于 大盘指数18均走平或走多 大盘指数 均走平或走多 买进策略： 买进策略： 隔日盘前参加集合竞价大胆买进 加码价计算公式 今日收盘价-18日前收盘价 日前收盘价 今日收盘价 ————————— + 今日 日均价 今日18日均价 *1.004 18 =明日加码价 买在当日低价区，当天买，当天赚！ 稳健获利投资法--买进 稳健获利投资法 买进 提醒内容： 股今日出现中多买进讯号， 提醒内容：【xxx股今日出现中多买进讯号，量 股今日出现中多买进讯号 价趋势配合得当，有获利机会， 价趋势配合得当，有获利机会，建议下一交易日 特别关注】 特别关注】 提醒理由： 提醒理由：量、价、趋势，股价上涨技术面三要 趋势， 素完全成立，大盘处于牛市时期， 素完全成立，大盘处于牛市时期，成功率高达 83%，配合基本面更佳。大盘处于熊市时期讯号 ，配合基本面更佳。 成功率不高，建议获利7%~9%即出场。 即出场。 成功率不高，建议获利 即出场 稳健获利投资法—持股 稳健获利投资法 持股 提醒内容： 股价向上走势平稳， 提醒内容：【xxx股价向上走势平稳，持股待涨， 股价向上走势平稳 持股待涨， 没有出现卖点坚决不抛】 没有出现卖点坚决不抛】 提醒理由：稳健投资获利的原则是长期投资、 提醒理由：稳健投资获利的原则是长期投资、短 期避险，坚持『买对了，涨上去， 期避险，坚持『买对了，涨上去，没有出现卖点 不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来， 不要抛，回调顺势加码；买错了，跌下来，必然 出现另一个卖点，小赔卖出避险』 出现另一个卖点，小赔卖出避险』。 加码价—买进 加码价 买进 提醒内容： 股短线回调， 提醒内容：【xxx股短线回调，中线依然坚挺， 股短线回调 中线依然坚挺， 适度加码乘胜追击，可尝试xx.xxx附近加码】 附近加码】 适度加码乘胜追击，可尝试 附近加码 提醒理由：涨升过程中，每一次回调碰触 日均 提醒理由：涨升过程中，每一次回调碰触18日均 价附近，都是波段低点， 价附近，都是波段低点，万一回调支撑不守出现 卖点，本次加码仅为小赔。 卖点，本次加码仅为小赔。 稳健获利投资法--卖出 稳健获利投资法 卖出 卖出条件： 卖出条件： 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破18均价 股价上涨一段后，连续两日收盘价跌破 均价 千分之四， 均线走平或走空 千分之四，18均线走平或走空 卖出策略： 卖出策略： 隔日盘前参加集合竞价全数卖出 出逃价计算公式 今日收盘价-18日前收盘价 日前收盘价 今日收盘价 ————————— 18 + 今日 日均价 今日18日均价 *0.996 =明日出逃价 卖在当日高价区，减少损失！ 稳健获利投资法--卖出 稳健获利投资法 卖出 提醒内容： 股今日出现中空卖出讯号， 提醒内容：【xxx股今日出现中空卖出讯号，股 股今日出现中空卖出讯号 价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险， 价与趋势同步向下，无论赚赔，建议避开风险， 拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】 拥抱现金，期待下一次买点出现，再行介入】 提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素， 提醒理由：价与趋势符合技术面下跌要素，大盘 处于熊市时期，成功率高达83%，大盘处于牛市 处于熊市时期，成功率高达 ， 时期，可能只是回档整理后继续上攻， 时期，可能只是回档整理后继续上攻，但依然以 风险控制为先。 风险控制为先。 稳健获利投资法—持币 稳健获利投资法 持币 提醒内容： 股价向下趋势不变， 提醒内容：【xxx股价向下趋势不变，持币观望， 股价向下趋势不变 持币观望， 没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】 没有出现买点决不轻易介入，保有现金是良策】 提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持『卖对 提醒理由：大赚小赔获利的原则是，坚持『 跌下来，没有出现买点不要买， 了，跌下来，没有出现买点不要买，持币等待机 卖错了，涨上去，必然再次出现买点， 会；卖错了，涨上去，必然再次出现买点，买回 继续获利』 继续获利』。 出逃价—卖出 出逃价 卖出 提醒内容： 股短线反弹， 提醒内容：【xxx股短线反弹，中线向下格局尚 股短线反弹 未改变，若仍有持股未平仓，可尝试xx.xxx附近 未改变，若仍有持股未平仓，可尝试 附近 出逃】 出逃】 提醒理由：股价在 日均线下运行 反弹到18日 日均线下运行， 提醒理由：股价在18日均线下运行，反弹到 日 均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到18日均自 均附近必然有解套盘出笼，股价碰触到 日均自 然遇压力。 然遇压力。 除权买卖法 连续两天收盘价站上除权k线实体上方 连续两天收盘价站上除权 线实体上方 市场心理面看好， 市场心理面看好，买进 连续两天收盘价跌破除权k线实体下方 连续两天收盘价跌破除权 线实体下方 市场心理面看淡， 市场心理面看淡，卖出 学员上台接受考验 学以致用！ 学以致用！ 服务如何带动业绩增长 小结： 小结： 简单的事，重复的做，就会成功！ 简单的事，重复的做，就会成功！ 把重要客户服务做好，转介绍自然成立。 把重要客户服务做好，转介绍自然成立。 下一个交易日，请您开始去做吧！ 下一个交易日，请您开始去做吧！ 服务流程标准化技巧学习 尽管有了服务的手段， 尽管有了服务的手段，庞大的客户 现实的环境， 群，现实的环境，我们必须运用团队服 务方式做好客户优质服务 做好客户优质服务， 务方式做好客户优质服务，否则一切都 是枉然！ 是枉然！ 提升优质售后服务 提升客户资金利用率 执 行 服务 售后服务= 团队服务流程参考 （ √ ）1、核心客户的定义 、 （ ）2、FC会议调整服务策略与执行 、FC会议调整服务策略与执行 （ ）3、评估与修正 、 核心客户的定义（ 核心客户的定义（一） 静止大型客户 万以上） （100万以上） 万以上 次以下） （每月周转率1次以下） 每月周转率 次以下 稳定大型客户 万以上） （100万以上） 万以上 （每月周转率1次-3次） 每月周转率 次 次 稳定中型客户 （30万——100万） 万 万 （每月周转率1次-3次） 每月周转率 次 次 短线大型客户 万以上） （100万以上） 万以上 次以上） （每月周转率3次以上） 每月周转率 次以上 资 金 实 力 静止中型客户 30万——100万 （30万——100万） 次以下） （每月周转率1次以下） 每月周转率 次以下 短线中型客户 （30万——100万） 万 万 次以上） （每月周转率3次以上） 每月周转率 次以上 静止小型客户 （30万以下） 万以下） 万以下 次以下） （每月周转率1次以下） 每月周转率 次以下 稳定小型客户 万以下） （30万以下） 万以下 （每月周转率1次-3次） 每月周转率 次 次 短线小型客户 万以下） （30万以下） 万以下 次以上） （每月周转率3次以上） 每月周转率 次以上 周转率 核心客户的定义（ 核心客户的定义（二） X=客户资产/全部客户总资产 Y=客户实收佣金/全部客户实收佣金 客户价值Z=(X×50%+Y×50%)×100 Or 40% 、60% 排序取得前百分之 ? 做为核心客户 核心客户的定义（ 核心客户的定义（三） 评价标准 客户 类型 A 资产100万元以上的客户或月佣金在3000 元以上的客户 B C D 合计 资产30—100万元的客户或月佣金在1500 元—3000元的客户 资产10—30万元的客户或月佣金在1000 元—1500元的客户 资产10万元以下或月佣金在1000元以下 的客户 户 数 资产 总额 （万） 团队服务流程参考 （ √ ）1、核心客户定义 、 （ √ ）2、FC会议调整服务策略与执行 、FC会议调整服务策略与执行 （ ）3、评估与修正 、 FC会议调整服务策略与执行 会议调整服务策略与执行 1、每日收盘，搜索出当日出现卖点和买点的 、每日收盘， 个股； 个股； 2、将当日出现卖点的个股逐一输入柜面系统 、 系统， 或CRM系统，查找出目前持有该股票的核心 系统 客户； 客户； 3、向步骤2中选出的客户发送手机短信、E、向步骤 中选出的客户发送手机短信 中选出的客户发送手机短信、 MAIL或直接电话通知客户，提醒其持有的 或直接电话通知客户， 或直接电话通知客户 股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。 股票今日出现卖点，建议减仓避开风险。 FC会议调整服务策略与执行 会议调整服务策略与执行 4、研究咨询人员结合行业景气度、基本面分 、研究咨询人员结合行业景气度、 研究报告、公司股票池等， 析、研究报告、公司股票池等，在当日出现 买点的股票中选择2-3档个股 档个股， 买点的股票中选择 档个股，标注为重点关 注； 5、将步骤4中选出的重点关注个股发送给已 、将步骤 中选出的重点关注个股发送给已 收到卖出提醒的客户， 收到卖出提醒的客户，提醒以上个股今日出 现买点，明日可适当介入； 现买点，明日可适当介入； FC会议调整服务策略与执行 会议调整服务策略与执行 6、利用柜面系统或CRM系统，查找出目前 、利用柜面系统或 系统， 系统 仓位较轻的核心客户； 仓位较轻的核心客户； 7、将步骤4中选出的重点关注个股发送给步 、将步骤 中选出的重点关注个股发送给步 骤6中选出的客户，提醒以上个股今日出现买 中选出的客户， 中选出的客户 明日可适当介入； 点，明日可适当介入； 8、运用团队协作的成品，服务自己的准客户 运用团队协作的成品， 团队服务流程参考 （ √ ）1、核心客户定义 、 （ √ ）2、FC会议调整服务策略与执行 、FC会议调整服务策略与执行 （ √ ）3、评估与修正 、 分析收到投资建议后客户的执行情况，分析 客户的投资习惯，对执行力不强的客户以邀 请参加技术分析讲座、单独沟通等形式提高 相互理解的程度，持续提供投资建议。 课堂活动 团队服务流程设计竞赛 （训练团队合作精神） 训练团队合作精神） 规则：分组讨论 分钟 分钟， 规则：分组讨论30分钟， 每组选派两人上台报告 1，运用课程内容活学活用 ， 2，团队协作模拟核心客户服务流程并制作草稿 ， 3，每个环节组员各司其职并发挥功能 ， 提示：客户分类、标准化服务流程、人员任务、 提示：客户分类、标准化服务流程、人员任务、 服务方法、服务工具、绩效预估 服务方法、服务工具、绩效预估……. ~争取团队荣誉，加油！~ 争取团队荣誉，加油！ 争取团队荣誉 分组竞赛： 分组竞赛：团队推销 场景模拟： 场景模拟： 2008年第一季，我团队邀请 年第一季， 年第一季 我团队邀请100个准客户到我部参加渤 个准客户到我部参加渤 海证券风险教育与投资技巧报告会， 海证券风险教育与投资技巧报告会，报告会在全员协 作下，即将顺利结束…………为了让客户对我团队新 作下，即将顺利结束 为了让客户对我团队新 的服务加深印象， 的服务加深印象，团队长决定全员上台展示我们的服 务承诺，主动争取客户的信任…………………。 务承诺，主动争取客户的信任 。 练习要求： 练习要求： 团队长介绍团队的服务， 团队长介绍团队的服务，能为客户带来的好处 学习做计划---营销计划案的框架 学习做计划 营销计划案的框架 建立促销目标 选择促销工具 拟定促销方案 预算促销成本 执行与控制 评估促销效果 上班族 企业主 一般家庭 职团开发 对手客户 银证通 核心户 休眠户 已销户 中大户 随机户 赠品 彩券 限时专卖 选拔活动 折扣 商品展市会 产品说明会 积点 贵宾卡 奖学金 旅游活动 PDA手机 手机 财经杂志 上课券 股民手册 参加条件 促销时间 配送工具 促销时机 管理成本 促销成本 *损益平衡 损益平衡 多余利润 打知名度 时间 经费 工作安排 调整与修正 促销前(一月 促销前 一月) 一月 促销中(二月 二月) 促销中 二月 促销后(三月 三月) 促销后 三月 长期市场(四月 四月) 长期市场 四月 3000 开 户 量 1000 户 1500 2000 开户 一月 二月 三月 四月 促销方式与目标 投资风险及投资技巧讲座 子女高等教育基金讲座 退休养老基金讲座 家庭理财讲座 白领理财讲座 上班族理财讲座 促销方式与目标 激活休眠户 盘活客户资产活动 职团开发 理财投资问券调查活动 理财投资教育有奖猜谜活动 与第三方合作 商圈营销如何开展？ 商圈营销如何开展？ 案例说明： 案例说明： 我们营业部设在市中心， 我们营业部设在市中心， 附近百货公司餐厅商店林 立，如何让方圆一公里的 商家老板们来我们营业部 开户……? 开户 思考关键： 思考关键： 1，公司有形无形的资源价值多少？ ，公司有形无形的资源价值多少？ 2，附近商圈与我公司的客户是否重叠？ ，附近商圈与我公司的客户是否重叠？ 3，商圈老板是否也有投资需求？ ，商圈老板是否也有投资需求？ 4，创新思维，商圈共荣是否可能成立？ ，创新思维，商圈共荣是否可能成立？ 解决方案： 解决方案： ？ 以商圈营销为例子 如何做计划与方案 订出期望目标→ 订出期望目标→达到目标后的利 列出可能的障碍与问题→提 益→列出可能的障碍与问题 提 列出可能的障碍与问题 出所需资源→资源的配置 订定 出所需资源 资源的配置→订定 资源的配置 行动步骤→费用预估 费用预估→重新审核 行动步骤 费用预估 重新审核 整个计划→实际执行 整个计划 实际执行 订出期望目标 在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。 在制定任何计划之前，先拟定这个计划的希望目标。 例：希望这次的推广活动，能在市场上产生商圈共荣 希望这次的推广活动， 的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象， 的营销，附近商圈老板对我营业部有强烈的印象，而 且至少要有50家商店参加本营业部特约商店 家商店参加本营业部特约商店， 且至少要有 家商店参加本营业部特约商店，以便活 动结束后，业绩能够获得突破。 动结束后，业绩能够获得突破。 总结思路后，得到三个目标： 总结思路后，得到三个目标： 1，多于五千个老客户，参加这个活动。 ，多于五千个老客户，参加这个活动。 2，多于50家的商店老板成为特约商店。 ，多于 家的商店老板成为特约商店 家的商店老板成为特约商店。 3，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。 ，活动后一周，将本公司服务产品推入通路。 达到目标后的利益 订定好目标之后， 订定好目标之后，接着必须考虑这个计划能为营业部 带来哪些好处。 带来哪些好处。 例： 1，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量，获 ，本活动将会为营业部提升托管资产和成交量， 取经纪业务收入。 取经纪业务收入。 2，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。 ，本活动造成的宣传效益，可提升营业部知名度。 3，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力，与综 ，本活动的举办，锻炼了营业部的组织能力， 合协调能力，结识了许多潜在的大户，对未来开 合协调能力，结识了许多潜在的大户， 拓业务有很大的作用。 拓业务有很大的作用。 列出可能的障碍与问题 进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发现各种问题， 进行沙盘推演与彩排，实际操作一次，发现各种问题， 让每个人都熟悉正是活动的各种流程， 让每个人都熟悉正是活动的各种流程，避免突发状况 的措手不及。 的措手不及。 例： 1，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。 ，实际参加特约商店的家数与估计不符，多或少。 2，商店让利有限，投资人提不起兴趣。 ，商店让利有限，投资人提不起兴趣。 3，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入，不 ，本营业部推广人员对本项计划了解不够深入， 能妥善回答客户提问。 能妥善回答客户提问。 4，客户消费纠纷。 ，客户消费纠纷。 提出所需资源 提出解决障碍与问题需要哪些资源 例： 1，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、外 ，人力资源：参与人员、指导人员、协助人员、 包、临时工等等。 临时工等等。 2，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。 ，资金资源：直接投入资金与回报、赞助商。 3，设备资源：设备的取得与使用。 ，设备资源：设备的取得与使用。 4，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。 ，技术资源：本项计划所需的技术与知识与人才。 5，场地资源：执行本计划的展业场地。 ，场地资源：执行本计划的展业场地。 6，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。 ，训练资源：参与人员的各项培训，讲师。 资源的配置 提出需要哪些资源之后，安排谁来做最合适， 提出需要哪些资源之后，安排谁来做最合适，最有效 例： 1，人力资源：遴选召集人主持工作，某与某日前完 ，人力资源：遴选召集人主持工作， 成规划。 成规划。 2，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。 ，资金资源：收支预算与赞助商广告分摊。 3，设备资源：挂牌制作与管理。 ，设备资源：挂牌制作与管理。 4，技术资源：任务分组。 ，技术资源：任务分组。 5，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。 ，场地资源：合作方提供场地和本营业部场地。 6，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。 ，训练资源：本部主管协助参与流程及业务训练。 订定行动步骤 日期 工作项目 负责人 3月1日 3月3日 3月15日 3月18日 3月20日 3月22日 3月25日 提交计划方案 第一次协调会议 目标特约商店名单收集完成 确定特约商店 确认广告宣传稿 部门经理提供技术培训 第二次协调会议 召集人 召集人 全体 某同事 某同事 部门经理 召集人 费用预估 对计划所可能产生的费用进行预估， 对计划所可能产生的费用进行预估，每项费用必须尽 力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低， 力列明，避免因预算不足使计划执行品质降低，达不 到预期效果。 到预期效果。 重新审核整个计划 记住一个原则， 记住一个原则，如果计划中存在自己都回答不了的问 题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。 题或解决不了的困难，这个计划就是不成熟的。 另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行， 另外一种可能，做完计划之后，发现方案根本不可行， 也应该放弃这个计划。 也应该放弃这个计划。 实际执行计划 训练团队合作精神） 现场即席营销案例设计竞赛 （训练团队合作精神） 规则：各组自创一个主题，分组讨论30分钟 分钟， 规则：各组自创一个主题，分组讨论 分钟， 每组选派两人上台报告 6 分钟 分组自创营销案例： 分组自创营销案例： ~争取团队荣誉，加油！~ 争取团队荣誉，加油！ 争取团队荣誉 计划方案重点： 计划方案重点： 创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、 创意、可行性、客户的好处、营业部的好处、投入产出比、收支预 其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。 算、其他效益评估、时间成本、隐性成本等等。 讨论进行重点： 讨论进行重点： 全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。 全员投入、发挥组织力量、民主表决、学习沟通协调的技巧。 团队业务管理技巧单元 简而言之： 简而言之： 何谓团队业务管理？ 何谓团队业务管理？ 「将各种资源予以适当整合之后，在一定期间内达到预期 将各种资源予以适当整合之后， 业务绩效之行为。」 业务绩效之行为。」 以上传达三个重要概念 一、团队长要能整合各种资源 二、团队长要有时间、机会成本的概念 团队长要有时间、 三、达成策略目标，发挥阶段性的效果 达成策略目标， 团队长工作的三大挑战 一、金融知识、营销方法、服务 金融知识、营销方法、 质量、 质量、业务管理的能力 二、经营蓝图 三、态度与使命感 业务管理能力为重中之重 业务管理能力 ?日常营销工作管理 日常营销工作管理 ?业务会议管理 业务会议管理 ?绩效管理 绩效管理 ?活动量管理 活动量管理 ?……… 营销工作管理的目的 ?规范营销团队工作方式 规范营销团队工作方式 ?培养组员良好的工作习惯 培养组员良好的工作习惯 ?绩效的最大化 绩效的最大化 ?内部的良性竞争 内部的良性竞争 ?优良营销意识和营销技巧 优良营销意识和营销技巧 日常营销工作管理 1、制定目标与计划 ?月初进行工作检讨会，团队长组织组员制定 月初进行工作检讨会， 月初进行工作检讨会 月工作目标并分解至周目标 ?每周五组织组员制定下周工作计划 每周五组织组员制定下周工作计划 2、工作目标修正 ?组员填写工作目标与计划 组员填写工作目标与计划 ?团队长对工作计划和目标进行评估，并协助 团队长对工作计划和目标进行评估， 团队长对工作计划和目标进行评估 成员修订工作计划 3、工作执行与记录 ?组员于每日工作结束后填写工作记录 组员于每日工作结束后填写工作记录 ?填写准客户名单与资料填写 填写准客户名单与资料填写 ?制定下一工作日计划 制定下一工作日计划 4、工作检查 ?团队长每日晨会检查组员工作状况 团队长每日晨会检查组员工作状况 ?要求组员汇报昨日工作状况，与工作记录对 要求组员汇报昨日工作状况， 要求组员汇报昨日工作状况 照 5、工作辅导 ?团队长针对工作绩效低下的人员采取个别沟 团队长针对工作绩效低下的人员采取个别沟 通的方式了解状况，进行工作督促 通的方式了解状况， ?团队长针对多数成员遇到的问题在晨会中进 团队长针对多数成员遇到的问题在晨会中进 行答疑、 行答疑 、 或者以团队研讨的方式寻找解决方 案 6、工作陪同 团队长陪同组员拜访客户，协助人员建立有 团队长陪同组员拜访客户 ， 效的工作技能和解决相应的问题 7、训练 针对组员在工作检查中暴露出的技能问题， 针对组员在工作检查中暴露出的技能问题 ， 如果为共性问题， 如果为共性问题 ， 由营销主管与向总部申请 统一培训活动。 统一培训活动。 晨会夕会管理 ?组员被激励，受肯定的场所。 组员被激励，受肯定的场所。 组员被激励 ?凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。 凝聚力、荣誉感、团结协作与集体感。 凝聚力 ?调整心态、接受新知、培训的场所。 调整心态、接受新知、培训的场所。 调整心态 ?唤起组员赚钱欲望的好时机。 唤起组员赚钱欲望的好时机。 唤起组员赚钱欲望的好时机 ?完成组员工作检查、辅导，解决问题。 完成组员工作检查、辅导，解决问题。 完成组员工作检查 晨会夕会管理 目的： ?是帮助组员，不是管理组员。 激起工作热情，只有组员主动工作， 激起工作热情，只有组员主动工作，营销事业才 会取得成功。 会取得成功。 ?是引导组员，不是指导组员。 学会自己去发现问题、寻找答案， 学会自己去发现问题、寻找答案，比单纯告诉他 该怎么做效果更好。 该怎么做效果更好。 绩效管理（ 绩效管理（略） 主 要 内 容 ?营销团队薪酬制度的制定和人员编制 ?目标责任制的签订和阶段考核法的结合 ?良性的人员竞争和淘汰机制 活动量管理 100 : 25 : 8 : 4 量化销售方程式 数字” 事实”管理“ 用“数字”和“事实”管理“人” 客户开发是个比例问题 ?A 客户接触 ?B 第一次面谈 ?C 第二次面谈 ?D 成交 ?100 ?25 ?8 ?4 168 量化销售方程式 A寻找客户 寻找客户 比例 B 吸引客户 C洽谈客户 D 成交客户 洽谈客户 ?100 ?25 ?8 ?4 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程， 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程， 必然位于以上四个客户状态的其中之一。 必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下 一个状态推进。 一个状态推进。 169 量化销售方程式 A寻找客户 寻找客户 比例 B 吸引客户 C洽谈客户 D 成交客户 洽谈客户 ?100 ?25 ?8 ?4 客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（ 客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A 状态客户）， ），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来 状态客户），这些工作可以通过活动量管理工具报表或系统来 完成。 完成。 100：25：8：4的比例数随营销方式、产品特色、培训程度、 ： ： ： 的比例数随营销方式 产品特色、培训程度、 的比例数随营销方式、 个人经验素质等因素会有变动 销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备， 销售流程执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备， 客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大， 客户开发水平逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定 范围 170 范例： 范例：客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金 千万 我的销售目标：全年新增客户存量资金3千万 我客户的平均存量资金： 万元 我客户的平均存量资金：60万元 我需要成交的客户数： 人 我需要成交的客户数：50人 以我过往的经验，进入C阶段的客户数为：100人 阶段的客户数为： 以我过往的经验，进入 阶段的客户数为 人 以我过往的经验，进入B阶段的客户数为：300人 以我过往的经验，进入 阶段的客户数为： 人 阶段的客户数为 以我过往的经验，我要初次联系的客户为： 以我过往的经验，我要初次联系的客户为：1200人 人 我全年的工作天数为： 我全年的工作天数为：250天 天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为： 为达到目标，我每天需要接触的新客户为： 大约5人 大约 人 如何让组员每天平均接触到5个人？ 如何让组员每天平均接触到 个人？ 个人 ?办理财讲座活动 投资风险及投资 办理财讲座活动---投资风险及投资 办理财讲座活动 技巧讲座，子女高等教育基金讲座， 技巧讲座，子女高等教育基金讲座， 退休养老基金讲座，家庭理财讲座， 退休养老基金讲座，家庭理财讲座， 白领理财讲座，上班族理财讲座， 白领理财讲座，上班族理财讲座， 儿童理财讲座，出国留学讲座， 儿童理财讲座，出国留学讲座，法 律咨询讲座，企业理财讲座， 律咨询讲座，企业理财讲座，公司 节税规划讲座， 节税规划讲座，不动产投资讲座等 等。。。 如何让组员每天平均接触到5个人？ 如何让组员每天平均接触到 个人？ 个人 ?老客户介绍 老客户带新客户。 老客户介绍----老客户带新客户 老客户介绍 老客户带新客户。 ?人脉挖掘 缘故法。 人脉挖掘---缘故法 人脉挖掘 缘故法。 ?职团开发 学校，社区，团体， 职团开发---学校 社区，团体， 职团开发 学校， 居民活动中心。 居民活动中心。 ?理财投资教育有奖猜谜活动 搭 理财投资教育有奖猜谜活动---搭 理财投资教育有奖猜谜活动 台户外造势活动。 台户外造势活动。 如何让员工每天平均接触到5个人？ 如何让员工每天平均接触到 个人？ 个人 ?理财投资问券调查活动 设计问券调 理财投资问券调查活动---设计问券调 理财投资问券调查活动 赠送入场券。 查，赠送入场券。 ?周年庆活动 配合免费唱歌券，免费 周年庆活动---配合免费唱歌券 周年庆活动 配合免费唱歌券， 民生日用品兑换， 民生日用品兑换，与商家渤海造势活 动。 ?促销活动 与第三方合办活动 促销活动---与第三方合办活动 促销活动 量化服务方程式 A 持币 持股观望 持币/持股观望 B 关注提醒建议 C 买卖时机 D 成交 10 6 3 1 量化服务方程式 A持币 股观望 持币/股观望 持币 提醒 B 关注 ?6 C买卖时机 D 成交 买卖时机 ?10 ?3 ?1 作为一个团队的领导者，团队长不应该被市场波动所干扰， 作为一个团队的领导者，团队长不应该被市场波动所干扰，尤其 是在证券服务领域。 是在证券服务领域。 从团队业绩的角度来说，证券服务是个持续销售的过程， 从团队业绩的角度来说，证券服务是个持续销售的过程，只有客 户的买卖才能为团队创收。 户的买卖才能为团队创收。 因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程； 因此，证券服务就是一个不断促进客户买，卖的过程；客户持股 时服务的目的是________，客户持币时服务的目的是 时服务的目的是 ，客户持币时服务的目的是_______， ， 客户半仓时服务的目的是________. 客户半仓时服务的目的是 176 量化服务方程式 A持币 股观望 持币/股观望 持币 提醒 B 选股 ?5 C买卖时机 D 成交 买卖时机 ?10 ?3 ?1 证券服务人员不是咨询人员， 证券服务人员不是咨询人员，证券服务的真正工作和价值 在于不断地提醒， 在于不断地提醒，通过大量有系统的提醒活动量来推动客 户从一个状态向另一个状态迈进。 户从一个状态向另一个状态迈进。 团队长的工作是通过活动量管理来确定这些每日的提醒活 动是否确实执行。 动是否确实执行。 177 标准服务活动周（每周 标准服务活动周（每周300分） 分 星期 项目得分 短信提醒 0.5分 0.5分/个 电话提醒 1分/个 投资建议书 2分/份 客户面谈 3分/个 客户交易 4分/个 合计 主管签批 周一 周二 周三 周四 周五 周六 加 班 完 不 能 达 标 则 周 末 来 营 业 部 周日 15 10 12 9 32 78分 分 成 ！ 核心客户服务活动量日报表 林心如三月份服务活动量日报表 日期 03/15 03/15 03/15 03/15 03/16 03/16 姓名 类别 方式 见面 短信 邮件 短信 短信 电话 内容 递交投资建议书 提醒600612 摘要 客户可能介绍新客户 该股出现中期卖讯 王发财 四颗星 李谨慎 三颗星 朱延平 四颗星 顾 倪 平 四颗星 娜 三颗星 600546研究报告 客户关注板块整理 约下周三来我部 倪小姐介绍客户 约明晚七点拜访 指导客户权证操作 约周六下午喝茶 送个股持仓分析资料 黄阿姨 五颗星 核心客户量化服务辅助表（周） 核心客户总数 服务次数 与上周比较 总交易量 与上周比较 总市占率 与上周比较 情况说明 检讨改进 核心客户量化服务辅助表（月） 核心客户总数 服务次数 与上月比较 总交易量 与上月比较 总市占率 与上月比较 情况说明 检讨改进 客户参加讲座活动量管理表（月 ） 客户参加讲座活动量管理表（ 核心户 人 第一周 与上周比较 第二周 与上周比较 第三周 与上周比较 第四周 与上周比较 总计 邀请参加讲座人数 实际参加人数 情况说明 检讨改进 客户量化服务月表 参加讲座人数 提醒建议次数 成交次数 情况说明 检讨改进 第一周 与上周比较 第二周 与上周比较 第三周 与上周比较 第四周 与上周比较 总计 为何要坚持活动量管理？ 为何要坚持活动量管理？ 客服的工作和价值在于不断地提 醒，在风险控制前提下通过大量系统 的提醒活动量来推动客户交易。 的提醒活动量来推动客户交易。 组员对团队长的十大期待 1.告诉我 【如何做】，而不是【该做什么】 告诉我 如何做】 而不是【该做什么】 错误：『多出去跑跑！』 『多打几通电话！』 多打几通电话！ 错误： 多出去跑跑！ 正确：具体解说销售流程、窍门、示范给组员看， 正确：具体解说销售流程、窍门、示范给组员看，提供 有用的销售工具。 有用的销售工具。 (客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、理财投资建议 客户拒绝百问百答汇总、销售话术汇总、 客户拒绝百问百答汇总 书样本、股票投资建议书样本、 书样本、股票投资建议书样本、客户风险承受度测试 资产配置试算表、电话管理报表、每日60分行动 表、资产配置试算表、电话管理报表、每日 分行动 表) 2.教我如何执行活动量管理 教我如何执行活动量管理 良好的 工作习惯 自我业务 目标管理 业务 活动量 管理工具 决定性 的影响力 时间管理 决定绩效 做正确 的事 职业生涯产生信心 3.教我可行的销售流程 教我可行的销售流程 4.不要开无效率的会议 不要开无效率的会议 5.如何引发客户的投资意愿，给我实际案例 如何引发客户的投资意愿， 如何引发客户的投资意愿 6.传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？ 传授我如何面对同业竞争，咋说？咋做？ 传授我如何面对同业竞争 7.管理我的『业务活动』不是管理『我』 管理我的『业务活动』不是管理『 管理我的 8.让我分享其他客户经理的成功经验并学习 让我分享其他客户经理的成功经验并学习 9.经常提醒我的目标及进度，称赞我鼓励我 经常提醒我的目标及进度， 经常提醒我的目标及进度 10.安排我具挑战性的激励活动提升我士气 安排我具挑战性的激励活动提升我士气 团队长失败的八大原因 1.缺乏人际沟通的技巧 缺乏人际沟通的技巧 如 果 人 组 缺 都 织 乏 人 有 里 沟 意 每 通 见 个 能 力 无 共 识 、 癌 细 胞 业 务 组 织 瓦 解 2.缺乏工作道德 缺乏工作道德 蛮横统治 压榨业绩 组 员 无 忠 诚 度 人 员 异 动 流 失 组 织 离 析 溃 散 3.对培养训练所付出的努力太少 对培养训练所付出的努力太少 4.无法掌控组员 无法掌控组员 5.不重视基本的事情—开会 训练、 5.不重视基本的事情—开会、训练、激励 不重视基本的事情 开会、 6.肖像管理 过度授权 肖像管理—过度授权 肖像管理 7.只看报表忽略人文管理 只看报表忽略人文管理 8.不适合担任团队长 广度深度不够 不适合担任团队长—广度深度不够 不适合担任团队长 善用管理技巧 善用管理技巧 ※身为团队长的工作职责 1 . 策略 2 . 组织 3 . 指导 4 . 掌控 5 . 激励 08年最重要的是策略目标 策略目标 也就是团队长的经营蓝图 执行 导入 销售\服务 销售 服务 量化管理 强化 2 有多少人可用， 有多少人可用， 怎么用？ 怎么用？ 有多少钱可花？ 有多少钱可花？ 怎么花？ 怎么花？ 1 经营蓝图 3 产生差异化 竞争优势 4 吸引 生存的本事 资源再投入 形成 何谓—策略目标 何谓 策略目标 简单的说，就是最后的结果。 简单的说，就是最后的结果。 业务组织策略目标 大牛营销团队的策略目标：成为渤海证券的营销楷模 大牛营销团队的策略目标： 成为平均产能最高的团队 招聘人才 发展人才 环境塑造 团队远景 *参考新时代证券 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容， 优胜劣汰，寻找合乎要求的人员加入阵容，建立坚 强部队。 强部队。 协助每一位组员开阔市场的技能和信心。 协助每一位组员开阔市场的技能和信心。 塑造充满朝气、良性竞争的团队， 塑造充满朝气、良性竞争的团队，组员不断地寻求 专业及个人成就的成长。 专业及个人成就的成长。 落实公司远景， 落实公司远景，成为营销服务体系标准化管理作业 标兵。 标兵。 大牛团队的市场策略 项目 目标市场 理财顾问 大牛团队 中高收入市场 相较于 其他团队 全部市场 销售商品 销售方法 *参考新时代证券 无限制、 大专毕业以上， 大专毕业以上，无证券 无限制、少训 经验可，一个月训练后， 经验可，一个月训练后， 练 全职工作 证券品种及公司代销产 原有证券品种 品 客户需求导向销售法 产品推销法 团队长工作的挑战 态度与使命感 我为何要做团队长？ 我为何要做团队长？ (Why team’s leader?) ?收入比组员高？…. 不见得！ 收入比组员高？ 不见得！ 收入比组员高 ?需要职称、满足虚荣心？…… 需要职称、满足虚荣心？ 需要职称 ?主管要求我做？….. 主管要求我做？ 主管要求我做 除了认同金融服务行业对客户的价值， 除了认同金融服务行业对客户的价值，愿意 把它当成事业来经营， 把它当成事业来经营，否则在业务管理的生 涯发展上，终究会遇到瓶颈！ 涯发展上，终究会遇到瓶颈！ 当成事业来经营=培养优质的组员 当成事业来经营 培养优质的组员 价格由上司决定 价值请自己创造 价格是别人给的，随时可以拿走。 价格是别人给的，随时可以拿走。 价值却是自己创造出来的， 价值却是自己创造出来的， 任谁也无法带走。 任谁也无法带走。 ~~~作者 《上班一条龙》 上班一条龙》 简单的事，重复的做，就会成功！ 简单的事，重复的做，就会成功！ 成功来自于 学习，实践！再学习，再实践！ 学习，实践！再学习，再实践！ ——共勉之