|
陌生拜访在无法确认客户是否有意向的前提下与客户面对面的沟通，前往经人介绍或熟悉的客户处拜访固然是每位业务人员希望的，但陌生客户毕 竟在你的销售业绩中占有相当大的比例，尤其是当扩展业务时很大程度需要“陌生拜访”。陌生拜访给销售人员的压力更大，如果销售人员能够坚持陌生拜访，最后 一定是“能力超强”。 陌拜，“老新人”进行时 新萍再一次的“陌拜”努力被客户拒绝了，她内心很委屈甚至有点窝火，因为这是一个大客户，在上门前她就通过外围有所了解，但她没能说服这个客 户。为了平复一下自己失落情绪，她买了根雪糕，坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来。边吃边想着接下来要对下一家客户进行的“陌拜”。 新萍之所以这么努力，是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任。新萍刚离婚不久，之前，在家带了五年孩子的她远离了职场。这次她不得不象一个 职场新人一样重头开始。这么久不工作了，新萍明显的已经不适应了，而且对于三十出头的她这个尴尬年龄，许多工作是不光顾她的。无奈，要强的新萍仍不断在寻 找工作，然而，这样那样的原因工作总是与她失之交臂。一次偶然的机会，她认识了做网络广告业务员的朋友，开始了她的广告业务生涯。 很多人对广告业务员心存疑惑和误解。事实上，新萍也坦言，她的家人和朋友都不认可她的新工作。但新萍没有因此放弃自己的选择，有着坚强性格的她继续着自己的道路，决心要在广告业务业做出一番成绩。 新萍在认识各种陌生人时，几乎用尽了所有寒暄的话，尽量给对方递上名片。任何一个认识客户的机会都不放过。新萍至今仍记得今年冬天，她冒着零下 二十几度的天气，去陌生拜访一位客户，想一步步说动他们把广告投给她们。接待她的是一个40多岁的男人 B先生。几句交谈后，发现 B先生很有耐性，人也谦和。于是新萍详细介绍了公司、广告、设计方案等。 B先生说：“我们今年在品牌推广上，准备以专业的纸媒为主。”新萍马上说其实纸媒有很多缺点和局限性，然后将理由一一陈述…… 。就这样， B先生说一句，新萍回应数句，句句紧逼。有好几次，人家想插话，都被她的连珠炮打了回去，新萍急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后，B先生握手道 别：“辛苦你了，我们今年确实还没有这方面的推广计划，不过今天介绍了那么多，让我对你们有了更多的认识，谢谢。” 新萍无语，想再说点什么，却已经无从开口。 真诚赢得客户信任 做过业务的人都知道，不少人质疑广告业务员的尤其是网络广告业务的诚信度。在这个时候，业务员的诚信可能决定了她的成功与否。对于刚踏入广告业 务的新萍，虽然通过朋友介绍，也结识了一些客户，但这些客户不是被别的公司抢走，就是已经被同事开发过了。有一次，她准备去一个公司谈广告业务计划时，得 知这事的同事先跟她打了“预防针”：听说这个老总对广告业务员很反感，同事此言目的是让新萍作好心理准备。 可要强的新萍这时暗下决心，就从这个公司开始改变广告业务员的形象。到了这个公司家后，好不容易见到了老总，新萍使出了浑身解数，想方设法解除 老总对广告业务员的厌恶感。在新萍开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时，老总突然问新萍：“你们公司的营业执照的有效期是多少年？”这个似乎与 业务内容无关的问题把新萍难住了。于是，她很诚实地回答：“这个问题我不知道，但是我可以认真负责地向你保证，我回去后会立即问公司领导，并将有关文件的 复印件传给你。” 回到公司后，新萍向同事咨询情况，最后，公司高管把答案告诉了她。得到答案并查询相关文件后，新萍将相关文件传真给了这个客户，客户最后没有再问一句话，第二次去时便与她签订了广告发布合同。 事后，这个老总告诉新萍，他其实对于网络广告这行还有所了解，也知道这类公司的执照的使用期限。之所以问她，只是对她诚信的一种试探和考验。在 新萍之前，他问了很多广告业务员，都是胡乱作答。一句“不知道”给新萍换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任，开启了她第一次“陌拜”成功的大门，树 立了强大信心。后来，这个由陌生到熟悉的客户给新萍介绍了很多客户，签下了不少广告。 卖产品更要卖服务 尽管如此，不断通过陌生拜访去开发新客户是对新萍的巨大考验，她需要扩大更多的陌生拜访面来完成自己在职场的新跨跃和转折。不是随时都会遇到通 过转介绍而认识新客户这样好事的。所以，新萍认定，陌生拜访只是“撬门砖”是需要不断努力的。对于没有达成合作意向的客户，也需要回访，这就是“卖服 务”。尽管有时回访也象陌拜一样（常常遇到第一次去了客户处，第二次去时却没有印象）。用她的话来说，除了在广告业务业务方面，日常生活中的帮助也是售后 服务的一种。正是这样专业到位的服务，为她赢来了很多合同。从事网络广告业务，客户最看重的就是技术专业服务。如果客户拒绝你，那绝不是拒绝你的产品，也 绝不是拒绝你的人，而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员，如果在服务过程中，你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好，那么客户当然会对你有一种抗 拒心理。新萍说，在这方面她觉得自己做得不错。 在服务过程中，新萍总是先去了解客户的情况和需求，而不是先让客户买广告业务。新萍说，“为什么有些业务员不成功，那是因为他们总是盯着客户的 口袋，叫他们一定要买广告业务；我不是，无论客户有什么忙需要我帮，我一定先去帮他们。”慢慢地，客户开始认可新萍，从而认可产品，不光他们自己买了广告 业务，还会主动帮她介绍客户。一听说谁要做网络广告，都会主动推荐新萍。 有时候，一句温馨的问候，一条“天冷注意饱暖”的短信，都可能为新萍积累人脉。新萍说，“我很愿意和人交朋友，就算没有和我达成广告合作的朋友，我也会经常联系。他们现在没有广告业务的需求，并不代表未来也没有，这其中有很多就是潜在客户。” 让陌拜“良性循环” 新萍“陌拜”的脚步更坚实，也更快了，她不断在给自己陌拜加码，不再是以前的“不开张”般令人懵懂、恐慌和无所适从，而是有目的，有计划的进行 “陌拜”。春夏秋冬，刚 “跑业务”行的新萍已然成为了“老手”。虽然手里累积了很多客户，不乏大客户和长期客户，收入大幅度提高不说，更成为公司很多人学习的业务标兵，受到公司 领导的重视和同事的羡慕。 在一次进行的陌生拜访体验分享时，新萍为大家讲述了她所遇到又一段经历：有一个做建材生意的老板，实力很强，代理很多顶级品牌的建材和橱柜。生 意做大了，自然也多少会端起架子。新萍第一次去拜访时，人在，却根本不见新萍。新萍只好托办公室人员将资料转交给老板。第二次去时，还是没见着，新萍打听 电话时，没人搭理。无奈，新萍特意去买了些零食和饮料给办公室小姑娘，说了不少好话这才打听到老板办公室电话。新萍第三次想去拜访时，先给老板办公室打了 电话，说明情况后，老板还是没答应见面，几次三番，在新萍强大攻势下，老板终于答应见面谈。谁知对于素未谋面的她们却谈得意想不到的投机，老板最后说： “虽然咱们没见过面，但你的大名和执着隐忍却早有耳闻，很佩服呀！有没有意向到我公司来上班？……”。最终，新萍签下了她作为“老新人”最大也是最长的一 笔单，最后还成为了朋友！说到结识朋友，挖掘客户，新萍做法是，通常她会先让自己成为客户的朋友，多聊聊他的家庭和工作情况。等熟悉了之后再了解他是否有 广告业务方面的需求，如果没有，依然可以常来常往。新萍说，“不论是熟悉还是不熟悉的人，我都不会强迫别人去买自己的广告业务。” 一路走来，新萍付出了很多艰辛，工作中遇到的挫折多了，就慢慢学会了调整心态。但这一切对于新萍来讲都是值得的。尽管客户多了、人脉广了，新萍将自己的业务引入到了良性轨道，从而也使这种“陌拜”呈现良性循环，但不可预知的“陌拜生涯”依然时时警醒新萍不能轻易放松。 她说她不会象很多业务人员一样，手里的客户多了，维护一下客户就可以了，陌拜就放弃了！孰不知，空白市场和陌生客户还很多，需要“陌生拜访的加入。 眼见又快入冬了，回望“陌生拜访”走过的点滴，新萍很感慨，也很激动，她边吃雪糕边告诉职场新人，尤其是做业务的新人，她很“享受”那些与“陌拜”一起的日子！ 附： 新萍“陌生拜访”心得 1、陌拜需要勇气自信：一般来说，新的业务代表往往十分不愿去做陌生拜访。许多业务员一谈到“陌拜“，想到就要和素不相识的说话，就会觉得紧 张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕，这是很正常的生理反映。但是，陌生拜访却提供了实战和随机应变的机会，这也许是练就坚实的销售技巧 基础的惟一可行的方法。这要求业务新人要鼓足勇气、建立自信，忘掉盲目的自尊，一个一个地进行下去。第一次和第二次可能令你发抖，但是从第三次起，感觉就 没那么难了。 2、陌拜前要有所准备：“陌拜”前必须做一定的准备，了解用人单位（单位文化、职责、机构、地理位置、领导特点等等）。不容忽视的是，即便陌生 拜访能够锻炼销售人员的能力，但销售人员同时也代表着企业的形象，在对客户毫不知情的情况下，陌生拜访很容易让客户对企业产生负面影响，相比之下，前期通 过电话或其他方式沟通，事先了解客户的类型在进行拜访，更容易找出应对策略，在与客户交流时销售人员能够针对性的提出解决方案，还可以体现出自己的专业， 成交的成功率更好，所耗费的资源也更少。 3、准确定位真诚认知：每个人的时间和精力都是有限的，不可能去拜访很多人。找出自己最想去的几个客户单位，逐一分析，确定重点。拜访负责人 前，要提前到现场去了解情况，最好能和单位的员工聊一聊，以了解更多情况。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，谁做主。然而“陌拜”的人要明白：真 诚，不仅是美德，也能打动人。真诚，就是实事求是表明自己的意愿，介绍公司及产品业务的优势。 4、端正心态坚持“笑”下去：陌生拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃 千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错，坚持微笑下去”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏营销技 巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的 “四不心态”，陌拜的成功又会近了一大步。有时就是那一点点的坚持，就为自己赢得了机会，只要方法用对，心态调好，你也会觉得陌生拜访并非想象中那样棘 手。 来源：中国营销传播网 |
|
|
