|
今天在圈子里转，看到一个小伙伴提问说，他们的客户已经有供应商了，现在他们的产品各方面都比客户原来的供应商供应的产品有优势，但就是做不进去，客户总是打哈哈，根本不往订货方面提。小业没有过多的回复，把意见汇总成这篇帖子，希望帮到更多的业务员朋友。 客户有老供应商，大致情况有两种，分别如下： 一、老供应商搞定了客户的老总 这种情况最常见，难度也最大，怎么办，难道一听，对方的老总都被搞定了就不做了？绝不！既然我们做业务来了，就相信任何业务都可以做成。客户的老总被搞定了，那客户的单位总不是老总一个人吧，如果是一个人的单位，你的产品也不必做了。 通常情况下一个单位肯定是有基层的，而这些基层的人员，因为老总被搞定，通常没有得到应得利益，所以工作做到位，就有可能翻盘。 具体操作中，把相关人应得的好处做到位是指导思想，要在客户的单位找到跟老总最不对付的副总下手，许给下面人好处，通常副总为了拉拢人心或者提高自己的权威，大多数情况下容易被搞定，而你的产品又确有优势。 一旦有机会，比如，老总出差不在单位一段时间，你就很可能一战而胜。这种方法，要给足基层人员叛变的理由，一是好处，二是你的产品确有超过对方之处。 二、老总没被搞定，基层被搞定 你的产品远胜于对手或者有某些方面胜于对手，这种情况难度相对较低，专心一意地做老总的工作，或者，把下面应得利益人的利益也考虑清楚，既不伤害原来利益人的利益，又对老总做了有效的工作，原来的基层人员因为老总的原因，很好跟老供应商交待。 做工业品销售，或者做较复杂销售的业务员，一定要学会一套搞定人的本事，否则业绩出不来，还会累得要死。 以上所说，大致还在搞定决策人的范畴，并没有更多新的内容。在中国环境下做业务，很多时候除了产品的竞争外，还需要做关系的竞争，不要认为产品过硬就万事OK。 |
|
|
