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一、目的： 避免市场矛盾、争取客户充分信任、强化品牌树立、延长产品寿命、稳定多方效益、强化市场跟踪、提高销售费用的效益等，科学、合理、高效、便捷的迎合市场。 二、新产品： 某某某悬浮剂，及建农公司以后的新产品。在管理到位时,其他产品也可划入。 三、运作方式： （一）、市场合理规划： 1、市场合理划分的依据： 同行厂家市场划分作参考，以我公司历史形成的市场模式作依据，结果我公司今后发展的方向，对全国市场进行合理划分。具体负责业务人员领导商议后定夺。 市场划分的主要依据：避免以前我公司产品市场出现窜货矛盾比较集中的区域、根据戊唑醇使用的作物区域。 2、市场合理划分的好处： 有冲突的区域，合理划分后，由一位业务人员进得协调，自然会考虑综合效益和长运效益、经销商自然会在意长期合作与效益。由于市场相对集中，发货，宣传，差旅等费用相对节约。由于一位业务人员，市场集中，集中发货协调性好，运费相对节省，货量大，发货可以及时，而且产品价格好协调统一，有利于经销商利益扩大化，有利于建农品牌的维护，有利于延长建农产品的寿命，市场一旦运转正常，有利于建农的长运发展。 3、市场划分、人员定位： (略) 4、区域市场具体人员分配原则： 老产品市场人员暂时不动，一是为了稳定市场，二是平稳过渡，在稳定市场的同时，带动新产品销售市场的稳步形成。 新产品市场的人员，经各方协调，最终由领导强制敲定，仍应以所在地老产品销售能力最强的业务人员为主。 （二）、价格制定策略 1、由公司根据公司成本、合理利润、各项费用、及同行厂家的价格、经销商理想中的价格和农户可以接收的成本，制定出一个合理的全国统一零售价或出厂价。 2、各省份或各划片区域，可以由当地的经销商根据各个区域农户可以接收的成本，协商，可以定出略高于公司统一零售价的价格。增大他们的效益，提高销售本公司产品的积极性，效益大了，积极性高了，经销商自然要对本公司产品说好话，建农公司品牌的影响力就大了。 （三）、窜货的影响及控制 1、窜货的影响 在可能的情况下，利益最大化，是客户理想的目标！而能够创造这条件的，只能是生产厂家。 目前市场上，现在销售好的、品牌响的、价格高的产品厂家，产品质量未必超群，他们有一个共同的特点：精美的包装、叫得响的商标名称、稳定的效果、超出同类产品的效益、经销商和植保界都有一个好口碑。产品质量稳定是一个因素，更重要的是市场上这些对销售起作用的有关部门有好的效益。高价、优质、高效益往往是分不开的！ 我公司生产的吡虫啉，产品质量、使用效果，未必不如那些卖得好、品牌响的厂家，而经销商更关心的，一是突出的炒作卖点，二是市场控制。 一个品牌确定市场地位，是一个取信于客户和农户的过程，而把握这个过程，首先是得给经销商取得好的效益，再则是给农户一个好的效果。好的卖点、好的效益、产品好的效果和好的市场控制是主要因素！， 我公司的氟硅唑，在国内上项目相对来说还是比较超前的，但口碑越来越差，主要原因就出在市场控制上，给经销商超成了信誉上的损失，让经销商失去了对该产品和建农公司的信心，市场销售给别的厂家起了试验引路的作用。 从经销商和业务员怨声来看，窜货已影响我公司产品销售基础，直接阻碍我公司未来的新品市场开发和我建农的发展。 2、窜货的控制 （1）、严格控制窜货，按区域，分批号登记发货。 （2）、对窜货的业务人员和客户，制定出公开处理的办法，事先把道理说清，严格执行，如果仍控制不了，可以作为损害公司市场稳定、发展、信誉、及客户利益论处，可以寻找新客户，调换能控制这个市场的业务人员。为公司今后发展，合理的市场运作打下基础。 （四）、市场管理的部分要求 1、市场管理的现状 目前建农公司产品的市场销售，主要靠历史形成的品牌、业务人员与经销商多年的情感沟通、多年经销我公司产品的经销商，由于老产品利润微薄，图省心，不想冒风险，不想再花大力气宣传利小的其他厂家的老产品。但现在我公司面临的潜在风险是，好多厂家，为了保障一年四季正常生产，都在以新产品和各样具全的产品带动老产品进行销售。不断涌出的新产品，随着成本的下降，逐渐代替老产品。 目前我公司对市场的管理，主要靠业务人员的向公司汇报，进行一地一策，缺乏主动性，公司对市场的管理，对业务人员的依赖性过强。 2、对业务人员的要求： （1）所属区域，至少每个县都得有客户，如果没有的，必须书面说明情况，方便公司相关部门核实并加以开发。 （2）对销售新产品的客户，相关业务人员，同样必须做出书面，按公司要求，对客户和市场的调研切实资料。 （3）对上量的地区，业务人员必须书面提出，与当地相适应的宣传服务方式。 （4）在同地区，同行同类产品的销量及营销方式，必须按公司要求，认真的调研市场，找出差距，分析出原因，及应对方案，以便公司核实及采取对策。 3、公司对市场的管理： 公司领导根据各区域市场，定期回访客户，了解客户心声，听取客户对公司的要求，发现问题，及时解决，巩固建农的品牌和信誉。 2011年7月7日 |
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