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在成都机场有个很博人眼球眼的景象，当你下了飞机走到机场的出口，你会看到机场外停了上百部的休旅车，车子前面写着四个字：“免费接送”。上面还有四个小字：“四川航空”。车子的背面印着订车热线86868686，免费接送呼89898989。 只要你买的是四川航空五折以上的机票，就可以上车，免费把你拉到成都市的任何一个地方。而坐出租车平均花费要150元的车费。相对于乘客来说，这绝对是极好的事，而这样的免费背后又隐藏着怎样的商业秘密呢？接下来你要用心读完下面这些内容。 四川航空一次性从风行汽车订购150台菱智MPV。四川航空此次采购风行菱智MPV主要是为了延伸服务空间，挑选高品质的商务车作为航空服务班车来提高其在陆地上的服务水平。
为此，四川航空还制定了完整的选车流程。作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外，车型的外观、动力、内饰、节能环保、操控性和舒适性等方面都要能够达到服务客户的基本要求。 四川航空一方面提供五折优惠的机票，一方面又给乘客提供免费的接送服务，这一举措为四川航空带来了上千万利润。这时候也许你会怀疑：免费的车怎么也能创造这么高的利润？ 原价14.8万元每台的休旅车，四川航空要求以9万元的价格购买150台，给风行汽车的条件是，四川航空令司机在载乘客的途中为乘客提供关于这台车子的详细介绍，简单来说，就是司机在车上帮车商做广告，销售汽车，在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。每一部车可以载7名乘客，以每天3趟计算，150辆车，一年会有超过200万人的受众群体，并且宣传效果也非同一般。 司机哪里找？想象一下在四川有很多找不到工作的人，其中有部分很想要当出租车司机，据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金，而且他们只有车子的使用权，不具有所有权。因此四川航空征召了这些人，以17.8万元每台的价钱出售给这些准司机，告诉他们只要每载一个乘客，四川航空就会付给司机25元。很快，四川航空就进账1320万元。 司机为什么要用更贵的价钱买车？因为对司机而言，比起出租车到处晃呀晃地找人，四川航空提供了一条客源稳定的路线！这样的诱因当然能吸引到司机来应征！这17.8万元里包含了稳定的客户源，特许经营费用，管理费用。 接下来，四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票，就送免费市区接送的活动。基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。
对乘客而言：不仅省下了150元的车费，也解决了机场到市区之间的交通问题，划算！ 对风行汽车而言:虽然以低价出售车子，不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子，并且省下了一笔广告预算，换得了一个稳定的广告通路，划算！ 对司机而言:与其把钱投资在自行开出租车营业上，不如成为四川航空的专线司机，获得稳定的收入来源，划算！ 至于对四川航空而言呢:这150台印有“免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去，让这个优惠讯息传遍大街小巷。同时，与车商签约的期限过了之后就可以开始酌收广告费（包含出租车体广告），而四川航空最大的获利就是，当这个商业模式形成后，四川航空平均每天多卖了10000张机票！回想一下，四川航空付出的成本有多少呢？ 读到这里，相信对你的触动绝非眼前一亮了。使企业的价值最大化，在企业价值最大化过程中为所有的企业利益相关者提供服务，通过通过服务让他们给企业带来业务，这个过程所形成的交易结构，就是四川航空的商业模式。 具体来说，我们怎么才能找到更多的人给自己创造利润和支付成本？ 这里要考虑三个关键词：“最大化”、“利益相关者”、“提供服务”。 “最大化”，就是最大化企业的价值。 比如麦当劳，做到24小时营业后，租金成本不变，让他的生产资料价值最大化。四川航空让司机当起了业务员。让乘客成为汽车的潜在消费者，在某种程度上让消耗者变成消费者，这本身就是让企业价值得到最大化发挥。
“利益相关者”，就是在这张天罗地网中的各个利益群体。 一套好的商业模式的双赢的。四川航空在设计这套商业模式时，设计的企业利益相关者有乘客、司机、风行汽车公司、航空公司。四方的利益都得到照顾，各取所需。 “提供服务”，就是为各个利益相关者提供服务，从而使得他们为你带来业务。 “找到更多的人帮你的顾客付钱，找到更多的人帮你付本钱”，就是将资本整合应用，而非各自营利各自掏本钱的传统商法。话说回来，其实营销的本质也可以是“交换”，就四川航空的商业模式而言，也可以说成是一个整合式的营销策略，形成一个互利的“交换体系”。这种营销创新、商业模式再造，竟能发出如此令人艳羡的商业风景，不得不令人鼓手称赞。 说到最后了，给你分享一句话：“如果你能让你的点子进入别人的脑子，那么别人的票子就会进入你的袋子”。 |
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