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外表信息表现出来的弦外之音 通常，审视一个人的外表形象可以看透他的心理。人们往往通过外表的伪装来掩饰自己的真实性格和情绪变化。在社交场合中，一个人的外表和形象往往反映其性格特点。美国特工常常通过一个人的外表来看穿他的心理变化，进而达到操控其心理的目的。 事实上，十分注重外表的人多半追求完美，做事力求最好，但却往往因为太注重细节而忽视大局。他们大多属于实干派，对自己的要求很高，勤劳、认真，具有强烈的责任感和使命感，但也常常喜欢吹毛求疵。而且这类人多半性格内向，谦虚但却缺乏自信，在很多场合中会像个绅士一样，不会摆出一副强势的姿态。然而，并非在所有的情况下，他们都能温和待人，善变也是他们的一大特点。当他们被一系列琐碎的小事所困扰的时候，他们也会乱发脾气，而当他们一旦热情起来时，又将自己的温柔尽显无遗。因此，他们这种忽冷忽热的性格常常让人难以捉摸，此外他们也不太喜欢与陌生人交流，容易对人心生戒备，很难在外人面前敞开自己的心扉。可以说，双重性格的他们常常处于矛盾之中。 美国特工总结发现，这一类型的人通常具有强烈的私人空间意识。爱干净，具有轻微的洁癖，实际上，他们只是喜欢干净、整洁的环境。但他们有精神洁癖，欣赏刚正不阿、正直光明的人，但却极度厌恶思想阴暗、阿谀奉承的人。这类人往往感性善良，热爱生活，喜欢熟悉稳定的环境，因为他们多半缺乏安全感。对待这一类型的人，就要让对方敞开心扉，消除他们的心理戒备。 美国特工在对待这种类型的嫌疑人时，往往采取以下方式： 第一，选择适当的时间和对方所熟悉的地点当面交流，以保证其内心的确定感。在对方比较熟悉的环境中交流，有利于减轻他对环境的陌生感和排斥心理，以此营造一个安全私密的空间。 第二，通过示弱给对方安全感。通常来说，人和人的交流应该建立在同等的心理水平线上，低于正常水平线，人们会觉得压抑，缺乏安全感。对此美国特工认为，对于那些十分注重外表而缺乏安全感的人，很多时候要增强他们的自信心和安全感。通过放低自己的姿态，向对方示弱的手段来抬高对方的心理水平线，让他们说出真相。而这种示弱的方式实际上就是在行为举止和体态语言等方面忍让对方，尽可能的为他营造一个轻松自在的氛围，使他毫无顾忌地讲真话。有一次，警方在审问一名顽固的罪犯。他们一开始采取强势的态度，结果罪犯始终不肯说话。后来，FBI介入案件，经过调查，FBI发现这名罪犯平时生活中十分注重细节，注重外表，穿戴十分整洁，但是有严重的洁癖。并且他很小的时候就失去了父母，寄居在姑妈家，但他姑妈是一个脾气暴躁的人，经常抽打虐待他。因此，他的童年充满了惶恐和不安，以至于现在，他也极度缺乏安全感，反感暴力。了解了他的详细资料后，FBI派了一名身材矮小的特工对他进行单独审讯。见到这名身材比自己矮许多的特工后，罪犯不由自主地坐直身子，而在此之前他一直是弯腰耸肩的样子。在接下来的审讯中，这名特工对他十分随和，然而他还是没有开口讲话。半小时后，FBI又派了两名身材高大的特工接着对他进行审问，他们面貌凶恶而且态度很恶劣，结果罪犯对他们十分排斥，还是不肯开口说话。最后，FBI又派出一名身材魁梧的警察对他单独审讯，这次，他终于开口说话，他要求让之前那位身材矮小的特工进来。后来，在那名身材矮小的特工的积极引导下，罪犯终于说出了真相并供出同伙。FBI总结认为，面对这些十分注重外表而实际上内心缺乏安全感的人，要有意识地降低姿态，向其示弱，增强他们内心的安全感，以攻破其心理防线。 “万人迷”的秘密操控术 在生活中，相信每个人都有这样的感觉，觉得自己总是被一些可接近、互补且有共性的人吸引着，同时折服于他们的某些魅力，从而虚心向他们学习，甚至甘愿受他们支配，因为他们在你心目中是最受欢迎的人。事实上，这种感觉每个人都有，因此，如果你也能够提供给他人可接近、互补、共性以及某些人格魅力，那么，你也可以成为别人心目中最受欢迎的人。 然而，意大利心理学家安东尼奥·梅内盖蒂研究发现，在现代社会发展中，无论是公共场所、工作地点、学校还是家庭，人们几乎都会用排斥对方的心态来调节社会行为。 对此，安东尼奥·梅内盖蒂做了这样一个实验，他从62个国家中招募了1486名被测试者，他让每个被测试者与另外两个人（这两个人其实是电脑模拟的）一起玩网络飞碟游戏。结果，那些遭到电脑模拟的人排斥的被测试者，无一例外都感到情绪低落。而后续实验发现，这些被测试者的大脑皮层活动性较高的区域与身体创伤所激活的脑部区域是一样的。也就是说，被排斥对人们的确是一种真实的伤害。 那么，人们应该如何避免被排斥呢？梅内盖蒂经过长期以来的观察和实践得出一个强有力的结论：“为了得到人类心理本能的受欢迎感和被吸引感，人们总是喜欢并期待和他人靠近，更强烈希望他人也靠近自己。而想要达到这些，就必须要掌握人与人之间相互吸引的各种特殊心态。”那么，人与人之间究竟有哪些特殊心态存在呢？ 第一，接近心态。 两个人之间能否相互吸引进而保持一个良好的关系，接近性是一个很重要的预测源。尽管接近性有时会诱发敌意，但很多时候是表示欢迎和吸引。俄罗斯著名心理学家凯琳娜·穆尔塔扎洛娃证实，大多数人的人生伴侣是那些和他们在同一个公司工作、居住在同一个小区或者在同一个班里上过课的人，又或者彼此认识同一个朋友。 小区入口、娱乐场、停车场以及宿舍等等，这些共享资源使彼此之间不可避免地频繁往来，那么，人与人之间的往来为何会诱发吸引而不是反感呢？ 对此，穆尔塔扎洛娃认为，其中一个最根本的原因就在于易得性。很显然，人们很少有机会去认识和自己不在一个城市的人。事实上，这种接近性并不是问题的关键，它只不过是人们看到的一个表面现象，真正的原因还是在于人与人生活轨迹的相交频率，它被人们称为“接近性吸引力”。 接近性吸引力能够在你和他人之间建立起吸引彼此的基石，能够将对方和自己融入一个社会。 第二，相似心态。 在美国密歇根大学，美国社会心理学家西奥多·纽科姆教授做过这样一个实验：他选取了34位马上就要转学的男生，将他们分成两组，让这些彼此都不认识的转学男生在一起共同度过了13天的寄宿公寓生活。而实验结果发现，那些从一开始就表现出了高度相似性的被测试者们更容易成为好朋友。 其中一组成为好朋友的男生是5个文科生，他们的人生观点几乎相同，而且都很聪明；另一组成为好朋友的是3个相对保守的理科生，他们的政治观点几乎一致。 实验结果证明：拥有较多相似之处的人，彼此之间容易被欢迎和吸引。相信，你也一定有过这样的经历：当你向对方说出你的某种观点、兴趣甚至相似的经历时，你和对方的思想很容易产生共鸣，从而相互吸引。 对此，纽科姆教授指出：“这其实也就是人们内心的一种相似相惜心理。如果人们能够有效掌握这种心理，在与他人交往时，找出彼此的共同点，这样就很容易吸引对方，跟对方建立起良好的社会关系。” 第三，互补心态。 在生活中，人们经常会碰到这样的情况：温和的人和暴躁的人能够和睦相处；活泼的人和孤僻的人能够成为朋友；能力强的人和能力弱的人可以友好相处。对于这一现象，英国心理学家理查德·莱亚德的解释是：“人与人之间，对彼此都有帮助（互补）或都有建交的意愿（相悦）或彼此发现有相似的观念（相似）时，人与人之间的关系就有持续性发展的可能。” 换句话说，当彼此的性格或需求以及满足需要的途径正好成为彼此互补的东西时，彼此之间就会产生强有力的吸引关系。 前苏联极负盛名的心理学家维果茨基·列夫·谢苗诺维奇对能力相同的人组合的效果与能力不同的人组合的效果进行了对比性的研究，结果表明，两个能力弱的人在一起，往往因缺乏主见而无可奈何；而两个能力强的人在一起，常对问题发生争执，导致最后不团结；而组合效果既好又团结的却是一个能力强、弱组合的小组。 实验的结果证明：人与人之间的需求互补能够增进彼此之间的吸引力和受欢迎程度。比如说N所具备的特长正是M所没有的，而M所占据的优势也正是N所不具备的，由此他们对彼此产生了倾慕之心，从而造成他们的相互吸引。因为N和M都能弥补对方所欠缺的，因此彼此一拍即合。但值得一提的是，这是以需要为前提的。 谢苗诺维奇对于这个实验结果发表了他自己的看法，他认为，这一互补原理源自于人与人之间相互依赖和自我完善的心理，彼此交往都有益于自身的发展，这样才能对对方萌发期待的心理，而期待正是被吸引的有力基础。 第四，外表心态。 有诸多生活中不拘小节的人始终认为外表是无关紧要的，然而，美国心理学家沃尔特和阿伦森等人认为，这种观点是不正确的。事实上，外表是诱发人与人之间相互往来和吸引的首要因素。 相貌堂堂且具有魅力的人能够给人极好的第一印象，让人愿意与他们接近。外表对人们的意识和行为产生着重要的影响，甚至给人留下终生难忘的印象，这就是心理学上所证实的“美女效应”。 美国心理学家沃尔特和阿伦森等人在“美女效应”的基础上对外表所产生吸引力进行了一系列的实验：他们举办了各种类型的社交宴会，目的就是给陌生人制造相识的机会，或者拍摄很多照片，然后询问一些被测试者愿意和照片上的哪些人交往或者约会。实验结果证明，那些被测试者都愿意和外表出色的人成为朋友。 不要怀疑这个实验的可信度，如果你在日常生活中仔细进行一番观察，你将会发现一个很有趣的现象：一些没有特殊才能但外表美丽的人总是能轻而易举地交到很多朋友，而且这些朋友也愿意和他（她）们交往。 事实上，只要你能够有效地掌控以上四种人与人之间的特殊心态，并将它们充分地运用到生活中，你就不必再担心会遭到别人的排斥，你也将会发现，原来做一个被他人欢迎的人，是如此的简单和快乐！ 巧用机会，为操控造势 英国文学家、历史学家本杰明·狄思累利曾经说过：“成功的诀窍在于随时随地把握机遇。”而美国著名的心理学家约翰·杜威则更进一步指出：“仅仅只是抓住机遇是远远不够的，你还必须有所作为，而不是一动不动地站在那里握着它。” 心理学家约翰·杜威进一步的解释说明了一个什么问题呢？其实很简单，杜威是想告诉人们，在人的一生当中，不仅要学会把握机遇，更重要的是要懂得利用机遇，借势造势，进而乘势而上。 那么，何为造势呢？首先，就要了解“势”指的是什么。其实，善于军事指挥作战和企业竞争的人都明白，“势”就是一种潜在的能量，一旦这种能量得到外界条件的支持时，这种潜在的能量就会表现出它强大的力量，成为一种有利的势态或势力。 比如在军事斗争中，“势”是将帅指挥官们根据阵地情形或作战具体情况采取的“因利制权”的一种有利手段，同时，“势”也是造成自己勇、对方怯的因素。而所谓的造势，通常情况下指的也就是人为造势。即通过自身的努力，主动为自己制造出一种有利于自己的环境、事态以及社会关系等。当然，这种努力很多时候也不排除虚张声势的因素存在，因为虚张声势也是造势的一种。 无论是中小型企业，还是大企业都必须遵循一个原则，那就是可以不生产，不销售，但一定要做好宣传，造出了声势，产品的销售就一定会火爆。就如劳斯莱斯顶级豪华轿车，劳斯莱斯或许不是世界上价钱最昂贵的车，但它却是最尊贵的车。劳斯莱斯是汽车王国雍容高贵的唯一标志，这就是劳斯莱斯公司领导人给产品造的一种势——一种尊贵之势。 劳斯莱斯几乎成了绝大多数人一生的梦想和追求，而他们所追求的，不过是一份尊贵的感觉和享受罢了。如此一来，劳斯莱斯的尊贵之势也就越来越大，销量也就越来越好。 另外，劳斯莱斯汽车公司还于2011年隆重推出了一款相当特别的限量版汽车。这款轿车一系列独特的细节与设计都与“龙”有着特殊的关联，比如车身醒目的金色手绘龙图腾、皮革靠枕上手工刺绣的精致龙图腾、仪表盘上也配有手工制作的龙镶嵌装饰，四面车门的荧光踏板上也刻着“2012龙年”的字样。这款车为什么要处处与“龙”相关？原因就在于即将到来的2012年是龙年。很显然，这又是劳斯莱斯汽车公司在为产品造势，借龙之势，乘势而上，大力为产品造势一番。 可以毫不夸张地说，学会造势，是企业或个人在成功路上必不可少的法宝。当然，这里所说的造势并非指那些为了达到自己的目的，不惜一切手段肆意炒炸、虚张声势的做法。如果将造势仅仅理解成为宣传手段、自我炒作以及咄咄逼人的表面造势都是肤浅的，这种肤浅的造势的结果往往不尽如人意，即便是达到了预期的那种效果，也只能是一时的，不能长久，就像那些只能短暂爆红便被淹没的网络红人一样。 其实，很多人对“势”的认知也都是肤浅的。从“势”的本质上来讲，“势”不一定是要有形的，也不一定都是存在于表面向外发散的，它更深层次是指自身的气场，一种无形的气场，也就是个人魅力。这种无形的气场之势是无所不在的，它无时无刻不在感染着周围的每一个人。 德国心理学家、构造主义心理学的代表人物威廉·冯特曾经指出：“‘势’的更深层含义还代表着周转环境对一个企业或个人的定义与认知，因此，‘造势’可以理解为通过塑造环境（包括个人或集体等）来加强自己的认知、思想和评价，同时加强外界对自己的了解以及评价，营造出一个有利于自己发展的空间。” 对此，冯特还进一步指出，造势的最高境界便是让一切尽在自然中恰如其分地进行，而又无造势的痕迹。就像化妆化到出神入化的境界，全然让人忘记了妆容的美，只知道人的美。因此，要想成功造势，关键还在于内在气质的修炼。 被誉为个体心理学创始人、现代自我心理学之父的奥地利心理学家阿尔弗雷德·阿德勒曾经说过：“一个人内在的气质比外在的美显得更重要，内在的气质是人生至高的境界，只有深层次地挖掘这些内在的气质，才能更好地为自己的人生造势。”对此，阿德勒还举了一个案例来证明自己的观点。 案例中，有两个同时告别大学校园的奥地利女孩步入社会，准备到同一家大型上市公司去面试，而且她们读的是同一专业。在去之前，她们都想到了如何为自己造势一番（这里所说的造势，指包装自己）。她们都希望自己能够在众多的求职者中脱颖而出，在僧多粥少的情况下，使自己占尽优势。 其中那个长得特别漂亮的女孩精心装扮了一番，浓妆艳抹，穿一件无袖、露背的迷你裙，裙长还不足以盖过大腿的三分之二，且穿了一双露趾的高跟鞋，挎了个精致的小包。而另一个相貌平平的女孩则身着简洁大方的套装，套装颜色与她稍黑的皮肤颜色相协调。同时，她精心地将头发、配饰打理得干净清爽，连手指甲也修得整整齐齐，去时也只带了一个简单的手提包。 在面试时，相貌平平的女孩抬头挺胸、精神饱满且回答问题应答如流、不卑不亢，而那个漂亮的女孩却吞吞吐吐一副怯场的模样，甚至在一些专业的问题上答非所问。结果很明显，相貌平平的这个女孩被大型上市公司当即录取。 对于上述这个案例，阿德勒只用了很简洁的一段话来解释：“任何人都要懂得为自己造势，但造势切忌肤浅之势，而是要根据外界情况、自身因素对自己进行适时的造势，从而真正提升自己的‘势能’，提高审时度‘势’、乘势而上的能力。” 谋远利，需讲策略 纵观人们的事业、交际和生活，导致人们失败的原因往往就是太过浮躁，遇事也总是表现得急于求成。再仔细看看古今中外那些成功人士和社交精英们，其实不难发现，他们之所以能够取得成功，似乎都有着一个共同点，那就是“谋略”。所谓谋略，就是谋取成功的策略。 当然，谋略的表现形式不仅仅是在行为上，更重要的是心理，也就是心理谋略。曾任法国巴黎高等研究院心理学实验室负责人的著名法国心理学家雅克·拉普拉特曾说：“在复杂的社会关系环境中，想要取胜，就必须攻心为上。” 所谓攻心，不仅仅是要准确地知道对方的一切心理，关键在于掌握对方的一切心理动态后，怎样去攻克或改变对方的心理。那么，如何才能有效地攻克或改变对方的心理呢？就此而论，拉普拉特提出了自己的观点：“想要有效地攻克和改变对方的心理，首先就必须从自身心理工作做起。” 对于自身具体应该做到哪些方面的心理工作，拉普拉特列举出了几个方面的观点和内容，这些观点被无数的社会精英和成功人士引用并实践，并用他们的成功验证了拉普拉特的观点是有效而正确的。其中，拉普拉特的观点有以下几点： 第一，妙用心理效应，提升个人价值。 心理效应是在一切社会活动中较为常见的一种心理规律。它指的是人们用自身的心态和行为，引起周围人产生相应的心态和行为变化，这也就是人们常说的连锁反应和因果反应。当然，它有着积极和消极两个方面的反应和意义。因此，正确有效地利用积极的心理效应对于自身和周围的人都具有着积极的意义和作用。 实际上，这种心理效应也就是心理策略。在不同的社会活动中，只要你能够有效地运用各种不同的心理策略，就一定能影响他人、感化他人，甚至征服他人，从而也体现出了个人的人生价值与社会影响力。 而这种心理策略的表现形式是多种多样的，比如其中的“首因效应”，它能让你的第一形象有效地深入对方的心中，从而给自己创造有利的条件；又如“名人效应”，它能够有效地扩大自身的影响力和号召力；再如“焦点效应”，它可以让你在众人中脱颖而出，成为社会活动中的佼佼者。 第二，掌握心理策略原理，加强自身的资本。 在现实生活中，有些人总是有太多的心计，他们往往不会给人什么帮助，却会使一些人对他们感恩戴德，原因就是他们有效地掌握了心理学策略的原理。可以毫不夸张地说，心理策略原理是攻破人心最实用的知识。 其中，心理策略原理有如下几个方面的内容：“登门槛原理”，这就需要运用心理策略中的“引诱”，诱使对方先同意自己的小要求，这样就有可能使对方一步一步同意自己的最终目的；“留面子原理”，即是指人们在提出自己内心真实的要求之前，先故意向对方抛出一个大的要求，在对方拒绝自己大的要求之后，再借势提出自己内心真实的比较小的要求，这样出于补偿心理，对方答应自己的要求的可能性便会增加，从而达成自己的真实目的；“承诺一致原理”，这种心理策略原理其实就是一种迫使对方对自己履行承诺的一种技巧；还有一种相当重要的心理策略原理，那就是“行为互惠原理”，其实，这种原理是人们在社会活动中必须遵循的一种行为准则，因为互惠使人们在社会活动中有取有予，只有礼尚往来，事业、人际、生活才能顺利地进展。 即便是在动物世界里，也存在着这种“行为互惠原理”。在非洲，有一种蝙蝠专以吸食其他动物的血为生，然而，经科学家观察发现，这些蝙蝠通常在饱餐一顿之后，往往会把自己吸食的血液吐出一部分，以此反哺周围濒临死亡的同类，尽管它们之间不存在任何关系。有趣的是，这些受馈获生的蝙蝠会回赠曾经馈赠过它们的同伴，而不会向一些知恩不报的同伴馈赠。 第三，掌握人心密码，准确透视人心。 在社会生活中，想要找准解读人心的密码，就必须要学会察言观色，从而有效地进行推理和判断。所谓察言观色指的就是从对方的言谈举止、神态表情甚至一个细微的手势或动作中分析判断出人物的性格、品质以及心理活动，从而透视人心。 然而，要做到准确透视人心，仅仅从言谈举止或神态表情方面入手是远远不够的，还必须从一些极其细微处入手，这样可以看出一个人的内在本质。比如从对方的服饰中可以获取他人对待生活的态度；从肢体语言中可以判断整个局面的事态，借势向对方提出某些请求和要求；从对方的语言、行为上，可以正确地透视对方的内心想法，从而掌握对方的真实意图。只有这样，你才能在社会关系中抢在对方之前出手，而不是被动地接受。 第四，引发心理共鸣，缩短距离感。 在日常与社会生活中，要成为受他人喜欢的人，就必须要将注意力和重心从自己的身上转移到他人身上去。那么，要怎样才能做到呢？从原则上来讲，首先要拿对方感兴趣的事情作为切入点，让对方感觉到他在你心目中的地位。在满足了对方的兴趣之后，很多问题也就会迎刃而解。其次便是用自身行为去左右对方的言行。 比如掌握社会活动中的“心理交互原理”，首先以他人的兴趣为切入点，而取得更进一步的发展；掌握“心理亲和原理”，可以使别人配合你的言谈行为，从而建立起自身的亲和力；掌握“同步行为原理”，用相似的言谈和行为促使他人对自己产生好感，引发彼此的共鸣；掌握“同情心原理”，可以激发他人的同情心，为自己争取足够的时间，也就更容易取得有效的成果；掌握“幽默原理”，就会懂得利用自嘲的方式自谦，从而给彼此营造一个轻松的交流氛围。 如果你能有效地掌握这些，便能引发对方的共鸣，然后再借势进一步提出自己的态度与人生价值观，从而使对方感受到与你有诸多相似的地方，快速有效地缩小与对方的心理距离，使对方更乐意与你交往，最后达成自己的愿望。 第五，巧用心理暗示，间接地达成愿望。 所谓的心理暗示，指的就是在和对方无实际对抗的条件之下，通过自身的言语、行为以及神态表情或某种特殊符号，对别人的心理和行为进行干预。 当然，心理暗示也分为很多种。在使用时，可以用“模糊暗示”，隐约的表达要比直接表达更易于让人接受，也能使他人感觉到你很尊重他，为他着想，从而达到更好的效果；还有更为著名的“罗森塔尔效应”，又称“权威暗示效应”，即是指自身的信念、意见以及期许对所研究或攻克的对象产生的影响。 美国著名的心理学专家罗森塔尔在1968年曾和另外几位知名心理学家共同做过一项著名的实验。他们在小学同一阶段不同的三个班选取了几名儿童进行“预测智能发展”的实验，然后，他们将实验中认为有“优异智能发展可能”的学生名单交给了各班的教师。然而，教师们却并不知道，这些“优异智能发展可能”的学生名单不过是他们随机抽取的。他们之所以这么做，就是为了以“权威性的谎言”暗示教师们，从而调动了教师对名单上那些学生的某种心理期待。 八个月后，他们对这些儿童再次进行了智能测试，有趣的是，之前那份名单上学生的成绩在原来的基础上普遍都有了提高，原因就是教师对那份名单上的学生给予了良好的评价。这个实验说明了一个问题，那就是只要你对别人有所期许，并有良好的评价，那么别人也一定会给你相应的回报。 事实上，这个事实的主要目的不在于学生，而在于教师，罗森塔尔等心理学家主要是为了测试教师能否领略他们的权威性暗示，从而影响他们的学生。 通常，只有在参加或出席重要场合时才十分注重自己外表的人心地善良，富有同情心、行事公正；性格随和，优雅待人热情大方。他们多半比较中庸，不喜欢与人争斗，回答别人的问题时，也尽量避免正面直接的回答，往往兼顾各方的利益。工作能力不错，在团队中容易发挥合作能力，但缺乏主动性和稳定性；生活中的他们容易产生孤独感，在社交中，他们善于运用社交手腕，灵活敏锐但不适合担当重任。 此外，还有一类人可谓不修边幅，不太注重形象和外表。这一类型的人往往给人一种散漫的印象。而实际上，他们内心的欲火无比强烈。尤其当他们确定自己的目标后，便会产生异常的热情，通常会锐意进取，意气风发。另外，这类人对待别人的事情往往能够给予客观、公正的评判，而对待自己的事情却往往优柔寡断，难以抉择。因此，做事很容易受他人意志影响，意志力薄弱，缺乏主见。他们喜欢改变自己的环境和处境，想法很多，富有创新意识。对待失败常常越挫越勇，并且善于抓住时机，因此也容易获得成功。然而，不入世俗的他们眼光犀利，洞察能力极强，直觉精准，但也因为过于自我而无法接受他人的意见，因此独断专行、个性孤高的他们常常容易树敌。 一个人不管是过于注重外表或者只有在一定的场合才注重外表还是干脆不修边幅，这些都反映了其性格特点和某种心理状态。因此，在社交中，人们要根据他人的外表来判断其真实的心理，揭开隐藏在外表下的真实内心世界，以成功地操控对方的心理。 替人着想是为以后得到更高回报率 芬兰赫尔辛基大学心理学家马里亚阿纳·林德曼教授曾经说过：“要想让别人对你信服就要尽可能多的替别人着想，因为这样能最大限度地让别人的心理感到慰藉，从而对你产生敬畏之情，这样一来便能达到改变别人心理的目的。”在马里亚阿纳·林德曼看来，为他人着想就是要设身处地地站在别人的角度上思考问题，用别人的思维方式来分析和判断问题，当为他人着想成为一种习惯后，你就会发现，改变对方思想甚至是操控对方心理已经指日可待了。 无独有偶，丹麦哥本哈根心理研究中心研究表明，让别人信服并改变其思想的方法有很多种，但为他人着想的方法是不可或缺的，因为为他人着想能最大限度地让别人的心里深受感动，如此一来，改变对方思想的目的也可以实现。然而，为他人着想果真能改变对方的思想吗？而又该如何为他人着想呢？带着这些疑问，我们可以从以下这个案例中找到答案。 美国惠普公司主席兼首席执行官马克·赫德不仅是一位有远见的企业管理者，还是一位懂得操纵对方心理的人，在收购全球第二大软件服务商——美国软件服务商电子数据系统公司(EDS)的谈判中就可以看出这一点。 惠普公司为了能与竞争对手IBM展开有效竞争，决定收购资金链出现断裂的EDS公司，因为在马克·赫德看来，一旦惠普成功收购EDS，将大大加强惠普在软件服务领域的竞争力，惠普的年营业额也将翻一番，这样一来便可以缩小与IBM之间的差距。为了实施这一收购计划，马克·赫德亲自找到EDS公司的执行总裁商议收购的事宜。可没想到，马克·赫德第一次去便吃了闭门羹，该公司执行总裁避而不见。此时，马克·赫德忽然意识到自己在此时冒昧的登门拜访，确实有些不合时宜。因为在三天前，该公司刚刚发布了年度财务报表，报表中明确地指出公司全年的亏损额高达1.5亿美元。为此，马克·赫德分析了该公司执行总裁不见自己的心理特征：选择在公司发表财务报表后没几天就来谈收购的事宜，这显然是趁火打劫，如此卑劣的行径又怎能容忍呢？得知这名执行总裁这样的心理特征后，马克·赫德决定改变战术，不采取直接登门拜访的方式谈及收购事宜，而是写了一封信寄给了这名执行总裁。信中他用诚恳的语气写道：“我能理解你的心情，更知道你心里在想什么，对于上一次冒昧的打扰我深表歉意，其实我只想告诉你的是，惠普之所以想收购贵公司，没有趁火打劫的意图，我们只是想与贵公司进行通力合作。如果贵公司方便的话，可否安排一次会面商议收购事宜？” 没过几天，马克·赫德便收到了回信，信中约定了双方会面的时间和地点。这一天，马克·赫德来到了信中约定的地点，在与EDS公司执行总裁进行简短寒暄后双方就对收购事宜展开了谈判。 在谈及收购后公司管理方面的问题时，还没等这位执行总裁开口，马克·赫德便对其说道：“关于收购后公司管理的问题，我可以很明确地告诉你，惠普会充分考虑贵公司的立场和想法的，如果贵公司愿意，将会保留贵公司的团队不变。”当这名执行总裁听完这句话后，脸上紧绷的神情明显放松了很多。这个细微的表情变化被马克·赫德看在眼中，他分析出这名执行总裁或许对他刚才所说的话表示认可或赞同，于是接着说道：“保留贵公司团队主要考虑贵公司优秀的人力资源以及高效的研发团队，此外，贵公司所有人员的待遇也将不会改变。如果收购成功，惠普还会为贵公司的高级管理人员派发一定数额的股份。”此时，只见这名执行总裁站起身，和马克·赫德握了握手，音调中略带一丝歉意：“请原谅我此前对你来访的拒绝，因为当时我认为你来商谈收购事宜的用心是叵测的，甚至有点乘火打劫的意图。此外我还认为收购公司所提出的条件都是没有讨价还价余地的，因此我没有心情与你谈收购的事情。可这次会面效果是我没有想到的，因为如果按照你说的那样，我可以体会到惠普公司的人性化以及能从我们的角度考虑问题的真诚态度，这让我非常感动，因此我决心将EDS托付给惠普这样能替他人着想的企业。”说完，再一次握住了马克·赫德的手。几天后，双方在一份正式收购合同上签字，至此惠普成功收购EDS。 从这个案例中可以看出，惠普公司成功收购EDS也许是必然的，但其中却包含一个不容忽视的因素，这个因素是马克·赫德能够站在EDS公司执行总裁的角度思考问题，并解决他们的后顾之忧，这样一来，EDS公司的执行总裁深深地被惠普公司这种考虑周全、为自己着想的态度所打动，最终同意了收购。 英国心理学博士戴维·霍姆斯认为，在决定做某一件事情时，要站在别人的立场思考问题。比如在企业中，当员工要向领导打小报告时，可以先站在其他同事的角度进行思考：“如果其他同事向领导打我的小报告，我的心里该是怎样一种感受？”如果能意识到打小报告会伤害同事间的感情后，就不会再去做这样的事情，反而会冷静下来思考用其他方式解决问题，如此一来，还担心同事之间不能建立好关系吗？再比如，当一个人犯了错误时，如果用严厉的批评与其进行沟通的话，受到批评的人心里肯定会不舒服，甚至会产生抵触情绪。但如果在批评前能设身处地地从他们的角度思考问题，取得的效果可能就不一样了。比如一个原本讲究效率的人因为工作失误造成产量的降低后，如果用指责的方式与其沟通的话，也许不能找出导致这个人工作失误的原因。但如果对其展开心理攻势这样说道：“你的工作表现一直很好，这次出现了失误也没什么。我相信你不是故意的，如果没有猜错的话，你一定是遇到麻烦了，能告诉我吗？”听完这些话后，这个人心怀感激的同时，也一定会敞开心扉，并臣服于你。此时他会感受到一种温暖，而这种温暖就是让其道出工作失误原委的关键因素。 虽然大多数人都明白为他人着想的重要性，但是一旦实施起来效果却不是很好。也许有人会抱怨道：“总是我在为别人着想，可别人为何不能为我着想呢？”这是很多人心中的疑惑，因为在现实中，他们确实做到了能为他人着想，可效果总不能令他们满意。为此他们非常苦恼。其实这些人根本不需要苦恼，只要做到能真正具有为他人着想的意识，并且将这种意识坚持到底的话，一定会有所收获与回报。难怪戴维·霍姆斯博士每次在大学进行心理指导时都会说这样一句话：“为他人着想的最大收获是控制住对方的心，并让其自动自发地臣服于你。”因为他一直坚信，为他人着想是让对方臣服的最立竿见影的心理操控术。 |
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